打動(dòng)投資人:放棄演說(shuō) 從“談話(huà)”開(kāi)始

這是一個(gè)關(guān)于融資的真相：投資者并不希望聽(tīng)到你的游說(shuō)詞。事實(shí)的確如此，投資者想要了解你的想法，以便確定你的想法對(duì)他們而言是否是一個(gè)明智的投資選擇，然而他們并不希望聽(tīng)到那些套路性的說(shuō)辭，或是觀(guān)看已經(jīng)準(zhǔn)備好的20頁(yè)P(yáng)PT。

為何如此?原因就在于這些預(yù)先準(zhǔn)備好的演說(shuō)，往往忽略了促成他們投資的重要因素。

一套游說(shuō)詞的聚焦點(diǎn)通常是你的業(yè)務(wù)和想法。雖然說(shuō)一個(gè)偉大的想法對(duì)于獲得投資而言至關(guān)重要，但僅有想法本身是不夠的。只有當(dāng)你的偉大構(gòu)想能夠滿(mǎn)足投資者的要求和利益時(shí)，他們才會(huì)冒險(xiǎn)嘗試。而一個(gè)提前準(zhǔn)備好的、模板性的游說(shuō)詞不可能將某位投資人的具體需求和利益考慮其中，因而，最好的方法就是摒棄這些說(shuō)詞，用更行之有效的方法代替它——比如來(lái)一場(chǎng)新鮮的、個(gè)性化的，投資者關(guān)心話(huà)題的談話(huà)。

一些創(chuàng)業(yè)者會(huì)對(duì)此方法持猶豫態(tài)度，為了把過(guò)程變得易于操作，我有如下建議：

想著這是談話(huà)而非展示。不要認(rèn)為你是在給有意投資的人士做一次公司展示，而是把它想象成你們之間的一場(chǎng)談話(huà)。的確，你需要在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候做一下你為什么在這的陳述，但是請(qǐng)把它視作開(kāi)始一場(chǎng)談話(huà)的機(jī)會(huì)，而不是你一個(gè)人滔滔不絕的開(kāi)始。請(qǐng)記?。喝绻阆肱c一位投資人建立聯(lián)系，并說(shuō)服他簽下支票，那么你需要做的是分析出他投資的原因，而不是告訴他你認(rèn)為他應(yīng)該投資的原因。

獲取談話(huà)背后的信息。當(dāng)與有意投資人開(kāi)始一場(chǎng)談話(huà)時(shí)，你應(yīng)該明白你的首要挑戰(zhàn)是傾聽(tīng)、觀(guān)察和學(xué)習(xí)。摸清投資者的性格和情況，以便了解可能促成他投資的原因。

掌握談話(huà)的節(jié)奏。制造肯定和認(rèn)同感至關(guān)重要，這將有助于談話(huà)向良好的方向發(fā)展。當(dāng)投資人已經(jīng)開(kāi)始參與進(jìn)來(lái)，和你對(duì)話(huà)時(shí)，你要想辦法將談話(huà)提升到一個(gè)更高的水平。搞清楚投資人真正關(guān)心的問(wèn)題，然后通過(guò)探討為什么這些問(wèn)題對(duì)他格外重要，來(lái)對(duì)談話(huà)內(nèi)容進(jìn)行提升。

談話(huà)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是投資者。抵制住只談你想法的誘惑。將談話(huà)的絕大部分專(zhuān)注于投資人及他的利益，把你的故事悄無(wú)聲息地以他所熟悉的方式講述出來(lái)，而投資者最為熟悉的莫過(guò)于他自己。不同于關(guān)注點(diǎn)在于你自己、你的業(yè)務(wù)和你的想法的游說(shuō)詞，你的目標(biāo)是將談話(huà)95%的關(guān)注點(diǎn)聚集在投資者身上，只用余下的5%來(lái)談你的想法。

請(qǐng)記住，當(dāng)你在對(duì)著鏡子練習(xí)時(shí)，你的那些說(shuō)詞也許聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，但這并不意味著投資人也會(huì)喜歡它，事實(shí)極有可能與你的想法背道而馳。所以，試試這些建議，放棄那些游說(shuō)詞，并最終增加獲得投資者青睞的機(jī)會(huì)吧。

作者：史蒂夫·雅思卓，為《放棄游說(shuō)：即興說(shuō)服的藝術(shù)》一書(shū)作者，同時(shí)也是雅思卓公司的創(chuàng)始人。