航班管家：移動互聯(lián)獨立應(yīng)用的進化之路

移動互聯(lián)網(wǎng)上的獨立應(yīng)用到了做選擇的時候。在巨頭們2013年的集中搶攤后，帶起的潮水已經(jīng)波及到各個垂直行業(yè)，獨立應(yīng)用或者選擇與巨頭聯(lián)姻，或者拼命延展，這似乎已成為趨勢。1月23日，京東收購今夜酒店特價是這一章節(jié)的最新注腳。

當(dāng)天還發(fā)生了另一件事，攜程在最新移動版本中加入了值機功能，至此，單獨航旅類應(yīng)用所能提供的幾個最重要功能攜程都已經(jīng)具備。航旅類應(yīng)用沒有的卻是攜程的用戶規(guī)模和背后的用戶習(xí)慣，以及攜程其他更為立體的服務(wù)。

在過去半年內(nèi)，隨著攜程、去哪兒等旅游行業(yè)巨頭在移動端的集中發(fā)力，曾經(jīng)風(fēng)光一時的航旅類應(yīng)用越來越處境尷尬。

航班管家作為航旅類應(yīng)用的開創(chuàng)者，從2009年至今已經(jīng)有5個年頭，它的回應(yīng)是在應(yīng)用內(nèi)加入酒店和機票預(yù)訂。據(jù)CEO王江透露，航班管家已經(jīng)接近盈利。而這個細(xì)分行業(yè)的另外兩個玩家，飛常準(zhǔn)和航旅縱橫，仍停留在提供信息上。

事實上，在眾多獨立應(yīng)用中，航班管家是頗為另類的一個，最直觀的表現(xiàn)是它在行業(yè)內(nèi)所處的位置。截至2013年12月，航班管家用戶激活數(shù)為5000萬，月活躍數(shù)500萬，這已經(jīng)幾乎與攜程、去哪兒持平，但營收規(guī)模有很大差距，而與同類產(chǎn)品飛常準(zhǔn)和航旅縱橫相比，航班管家又遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑在前面。而這背后是它的一套另類做法：不關(guān)注競爭，不關(guān)注產(chǎn)業(yè)格局，只看自己和未來。

不拼資源，拼用戶

“我們想做一款有溫度的應(yīng)用”，王江對航班管家的要求是與用戶建立情感聯(lián)系。

航旅縱橫曾被認(rèn)為是航旅類應(yīng)用的終結(jié)者，甫一面世就被人宣告“勝利”，一位投資人甚至斷言：“這樣一來，另外兩家再想融資已經(jīng)很難了。”如果移動互聯(lián)網(wǎng)上競爭的只是壟斷性資源的話，確實如此。背靠中航信，航旅縱橫掌握了民航業(yè)最全面的數(shù)據(jù)，這讓他人無可競爭。

意料之外的是，真正受到?jīng)_擊的是飛常準(zhǔn)，而不是航班管家。

二者的不同之處在于，前者單純售賣壟斷信息，這些信息對后者而言只是接觸用戶的一個途徑。作為航班管家信息提供方之一的飛常準(zhǔn)，從航班管家身上看到了用戶對航班信息的需求，于是推出獨立應(yīng)用，并將手握壟斷資源作為一個賣點，甚至推出付費版本。極具諷刺的是，當(dāng)作為飛常準(zhǔn)信息上游的中航信也推出獨立應(yīng)用時，曾經(jīng)的壟斷資源變得一文不值。

相對應(yīng)地，航班管家認(rèn)為自己的競爭力不是這些壟斷性資源，而是與用戶的聯(lián)系，這恰恰使它避開了競爭對手強項，讓它面臨這波產(chǎn)業(yè)大浪時不僅活了下來，而且還擴展了新的空間。

為了建立與用戶的聯(lián)系，航班管家會做很多其他應(yīng)用不會做的事情。比如在春運期間推出一篇“春運值機不排隊，輕松買到好座位”的文章，給用戶介紹不同機型中的好座位以及選座攻略，或者當(dāng)用戶飛機延誤后，航班管家給用戶發(fā)送信息，讓她去附近咖啡館領(lǐng)一杯咖啡，而不是冷冰冰地告訴用戶航班延誤了。

這些產(chǎn)品細(xì)節(jié)將航班管家與其他類似應(yīng)用區(qū)分開來。“我們想做一款有溫度的應(yīng)用”，王江對航班管家的要求是與用戶建立情感聯(lián)系。因為移動互聯(lián)網(wǎng)離人太近了，它成了人體的延伸，而人是情感的動物，不會希望每天接觸的東西毫無生氣。一旦俘獲了用戶情感，就能抓住用戶時間，這是移動互聯(lián)網(wǎng)上所有競爭的根本。

畢竟人和人的時間是有限的，移動互聯(lián)網(wǎng)所有產(chǎn)品所競爭的都是這個有限的東西，無論你身處什么行業(yè)，提供哪種服務(wù)。反之亦然，擁有了用戶時間就擁有了一切，這是移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以發(fā)生延展的基礎(chǔ)。

將這一邏輯發(fā)揮到極致的是王江所投資的一家咖啡外送公司——連咖啡。用戶通過微博私信或微信公眾平臺下單，連咖啡小哥去咖啡館購買咖啡，再送到用戶手中，每單收取2元外送費。

它的特別之處在于，這些“小哥”與一般印象中的快遞員不同，他們大多大專或本科學(xué)歷，夏天穿統(tǒng)一的白色T恤和牛仔褲，T恤上會別上“連咖啡”的徽章，每人都有一個專門的外送背包，所有這些都是統(tǒng)一配置，看上去干凈漂亮。

“把咖啡送到只做了30%的工作，剩下的是怎么跟用戶有效的溝通，讓用戶了解連咖啡。”創(chuàng)始人王濤對小哥的要求是，要能對用戶的問題自如的對答，做咖啡領(lǐng)域的專家，并通過這種服務(wù)“讓用戶信任我們”。

咖啡只是一個媒介，俘獲用戶的情感后，可做的事情就多了。去年的3月14日被稱為“白色情人節(jié)”，“連咖啡”采購30份日本的白色戀人餅干，與咖啡一起組成套餐售賣，一份100多元，并不便宜，但用戶很喜歡，很快就賣完。

運用到航班管家身上，則是接入機票和酒店預(yù)訂，這給航班管家?guī)砹艘淮钨|(zhì)的變化，讓它走出了單純航旅類應(yīng)用只是用來查詢信息的狹窄空間。

從信息到服務(wù)

航班管家這款生于移動的產(chǎn)品，與攜程、去哪兒等產(chǎn)品的最大區(qū)別在于起點的不同。這表現(xiàn)在產(chǎn)品上則是攜程和去哪兒明顯的交易屬性，用戶打開它的目的很明確，買機票或訂酒店，這些應(yīng)用的目的也很明確，賣東西。

航班管家一開始的切入點就是試圖成為人的一部分，了解用戶需求并提供服務(wù)。這種出發(fā)點的不同反應(yīng)在產(chǎn)品上，航班管家的功能超出了一般意義的旅游類應(yīng)用所涵蓋的范圍，比如鮮花接機、COSTA免費升大杯、機場租車等。這些都不是為了賣東西，而是源自用戶在機場的場景，順著用戶的需求自然產(chǎn)生的服務(wù)。

“我們不是賣機票、找酒店、找租車的，而是為了提供服務(wù)。用戶在路上會遇到不同的場景和困難，就會需要不同的解決方案，航班管家如果能高效簡潔地提供服務(wù)，收入也就是是自然而然的事情。”這是王江對航班管家的定位。

他如此描述理想中航班管家所提供的服務(wù)：用戶乘坐的飛機4點鐘到達，于是預(yù)訂了6點鐘的酒店，可是飛機延誤了，酒店也無法聯(lián)系上用戶便將房間取消，這是讓人很沮喪的事情，但航班管家會幫用戶將酒店保留。

就航班管家而言，所提供服務(wù)的邏輯很清晰，跟著用戶需求來，而不是給自己先貼上“商旅”或“度假游”的標(biāo)簽。給用戶提供更多服務(wù)，滿足用戶更多需求，就更有可能從一款單純的應(yīng)用長成一家更大的公司。

“服務(wù)好用戶后，商業(yè)上的成功是自然而然的事”，盡管王江表示自己無法在商業(yè)上給航班管家下定義，但它的一個可能是成為移動旅游的決策入口。出行是旅游的起點，航班管家抓住了這個需求，就可能成為用戶整個旅游行為的起點。再加上航班管家一直在試圖與用戶離的更近，也就更容易成為用戶決策的入口。

另外，它也可能成為某些本地生活服務(wù)的渠道，將用戶與商戶聯(lián)系在一起。比如與機場商戶的合作，與租車公司的合作等。

這種從提供單一服務(wù)到提供更多更立體服務(wù)的趨勢，在過去半年的移動互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)很明顯。比如本地生活服務(wù)領(lǐng)域的美團網(wǎng)和大眾點評，前者超出了團購概念，開始做電影票、酒店服務(wù)，后者在餐飲之外進入了婚慶、麗人等行業(yè)。

在這背后是移動互聯(lián)網(wǎng)變成了巨頭戰(zhàn)場，單獨應(yīng)用的生存空間變小。盡管用戶在手機上下載了很多應(yīng)用，經(jīng)常打開的只有那么幾款，而其中絕大多數(shù)都已經(jīng)是巨頭的產(chǎn)品。作為提供單一功能的應(yīng)用，需要通過滿足用戶的更多需求增加自己的被打開頻率。同時，對創(chuàng)業(yè)者而言，獲取用戶的成本也越來越高，這就需要通過提供其他服務(wù)挖掘更高用戶價值。

對這些垂直細(xì)分行業(yè)的獨立應(yīng)用而言，這既是面臨壓力做出的轉(zhuǎn)變，也開啟了一個更有趣的未來。