優(yōu)衣庫的“生意經(jīng)”：銷售反應(yīng)快如閃電！

與迅銷集團(tuán)社長柳井正一樣，潘寧約一半的時間用在招聘和人才培養(yǎng)上。而作為優(yōu)衣庫大中華區(qū)第二任CEO，潘寧近十年的耕耘，優(yōu)衣庫終于迎來了在中國內(nèi)地大量、快速開店的擴(kuò)張期。

按照優(yōu)衣庫的計劃，到2020年，該公司計劃在中國內(nèi)地開出約1000家店鋪，目前，這一數(shù)字還只有200家。優(yōu)衣庫正進(jìn)入國內(nèi)開店的“大躍進(jìn)”時期。以下為潘寧的采訪整理。

對準(zhǔn)備開店的城市發(fā)展?jié)摿?yán)格評估

無論是在二線城市，還是三四線城市，開店地點都是嚴(yán)格選擇出來的。二線城市的店鋪拓展，必須具備未來能夠發(fā)展成一線城市店鋪的潛力。為什么?第一是因為消費(fèi)者購買能力在這里；第二是接受外界的品牌或者信息的欲望是高的，同時這些城市不僅是本身的市場，對周邊的市場也有影響力。

像優(yōu)衣庫在上海有44家店，它不僅為上海的消費(fèi)者服務(wù)，對周邊的浙江、江蘇，甚至是全國都起到一定的輻射。

向三四線城市的拓展也一樣，我們必須評估好這些城市當(dāng)下的消費(fèi)能力和發(fā)展?jié)摿ΑＣ恳婚g新開的店都會向我匯報，我們的品牌創(chuàng)始人柳井社長也會看每一間新開的店。這看起來決策鏈條很長，但我們的決定非常快，我們不會扯皮，我們公司的名字fast retailing(快速銷售)，說明速度是銷售的根本。

我們會非?？?，因為優(yōu)衣庫是一家非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓荆粌H是靠人去管理，更靠過硬的管理系統(tǒng)和管理模式。

我們同時會接觸到一線、二線、三線、四線城市的商家，這些城市未來的發(fā)展計劃，我們在接觸初期已經(jīng)有了，但具體到何時何地開店，我們要根據(jù)這些目標(biāo)城市的發(fā)展?fàn)顩r和我們品牌走過的路，找到開店的最優(yōu)、最佳結(jié)合點。

這個結(jié)合點如果已經(jīng)到來，我們就馬上上馬、馬上通過。我們的銷售節(jié)奏以周為單位，不僅是商品、商品企劃，包括開店也是。我們每周都有店鋪上報，每周都有店鋪獲批，每周都有新的店鋪被“槍斃”。我們在全球都是這樣。

不要怕租金貴，銷售反應(yīng)要快

租金昂貴是中國零售行業(yè)非常明顯的特征，不僅是深圳、廣州、上海、北京這些一線城市存在這樣的問題。

但優(yōu)衣庫是一個銷售能力極強(qiáng)、集合能力極強(qiáng)的品牌，在我們跟中國業(yè)主合作的同時，業(yè)主并不只單一看我們能夠付出多少租金，而更加期待我們的整體銷售額給他帶來更多的消費(fèi)人流。所以在地點上，雖然選擇有限，但因為剛才所講的特征，新業(yè)主會因為了解到優(yōu)衣庫銷售業(yè)績的穩(wěn)健而獲得安心。

還有一點，我們其實是一個非常認(rèn)真、一步一個腳印、毫不浮夸的企業(yè)。我每天都在辦公室分析數(shù)據(jù)、跟我們的員工開會，解決銷售、店鋪擴(kuò)展方面的難題。所以我們在銷售的反應(yīng)上非?？欤驗橥度氲臅r間最多。

以周作為管理周期，自營模式控制庫存

庫存我是這么看的，首先各品牌從經(jīng)營模式上有很大的不同。

優(yōu)衣庫幾乎沒有加盟商，我們不是不做加盟商，但幾乎沒有。優(yōu)衣庫在日本有一個加盟商，這個加盟商是我們自己的員工。我們的員工，比如說在店長的領(lǐng)域做了十幾年，他積累了一定的經(jīng)驗和財富，那么我們會讓他做一個加盟商，把優(yōu)衣庫的一家店鋪甚至幾家店鋪交給他去打理，讓他真正成為一個企業(yè)的老板，擁有自己的企業(yè)、自己的店，在日本是這樣“加盟”。

日本之外，我們一般都是自有店鋪。除了個別地區(qū)，比如說新加坡、馬來西亞以及韓國是GIV的方式——選擇一個合作伙伴，像在韓國，優(yōu)衣庫跟樂天進(jìn)行合作。除去這些地區(qū)，優(yōu)衣庫百分百自營。

自營有什么好處?雖然初期投資比較大，需要大量的人才儲備，過程也非常艱辛，但自營可以控制所有的東西。所以迅銷集團(tuán)和優(yōu)衣庫的品牌不僅擁有好的商業(yè)模式，有很強(qiáng)的成長欲望，優(yōu)秀的經(jīng)營管理層，還能將所有人凝聚成一個非常強(qiáng)的經(jīng)銷體系。在這個體系中，我們能夠迅速地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

至于優(yōu)衣庫自己的庫存，其實我們2012年就已經(jīng)感覺到不對，從銷售數(shù)據(jù)上有疲弱的感覺，從2012年3月份開始。照理說3月份開始是春夏單大量上市的好時候，新品上市一般很少打折。但我們覺得形勢不對，就開始持續(xù)地促銷，強(qiáng)化促銷，新品剛上市就開始促銷。

別人可能開始還在奇怪，但在促銷的過程當(dāng)中，我們速度最快。最終，庫存問題困擾了很多企業(yè)，但優(yōu)衣庫沒有被“纏住”，這與我們隨時都能從整體店鋪、每一款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)得到的支撐密不可分。

還有很重要的一點是經(jīng)營管理的體制。我們非常認(rèn)真地對待每一家店鋪、每一款商品、每一個數(shù)據(jù)。我們經(jīng)營管理的周期以周為單位，每周都會把上一周的具體銷售情況，每一款、每一個店鋪、每一個SKU(庫存量單位)進(jìn)行總結(jié)性分析，最終作出本周應(yīng)該怎樣調(diào)整，制定什么計劃來應(yīng)對、執(zhí)行。

老板秘籍

提供全球化產(chǎn)品：

國際化接軌、國際化影響帶給中國消費(fèi)者新的視野，也給優(yōu)衣庫帶來用戶的新需求——他們需要在中國也能夠享受到國外的東西，優(yōu)衣庫就提供全球化的東西，讓消費(fèi)者覺得有新感覺，進(jìn)而得到認(rèn)可。

第三代自有品牌專業(yè)零售商：

優(yōu)衣庫基本不做對外加盟商，絕大多數(shù)店鋪都是自營，因此需要招聘和培養(yǎng)大量熟悉服裝性能、面料、舒適感、款式、搭配美感等信息并擅長溝通的零售人才。

與供應(yīng)鏈共成長：

向合作企業(yè)派出從事產(chǎn)品開發(fā)、金融管理等的“匠之隊”專才，不僅僅給合作企業(yè)下單，也給他們成長的機(jī)遇，幫助合作企業(yè)改善現(xiàn)有經(jīng)營管理能力，讓他們未來有更好的空間，可以發(fā)展得更好、更大。