木問家俬：天使不投故事 孵化兩年栽“好苗”

近日，木問家俬有限公司(以下簡稱“木問家俬”)正欲引入第二輪風險投資。早在2009年，木問家俬的創(chuàng)始人羅昊就與天使投資談過一場“戀愛”。在接觸的初期，天使投資人雖然動了心，卻沒有立即“慷慨解囊”。不過，天使卻用了兩年的時間，幫助羅昊把他的“故事”培育成了一個商業(yè)模式清晰的創(chuàng)業(yè)項目。2011年9月，羅昊與天使“聯(lián)姻”，雙方共同出資成立了現(xiàn)在的木問家俬。經(jīng)過兩年的經(jīng)營，木問家俬預計今年底可實現(xiàn)2000萬元的銷售額。

天使不會輕易投資給“故事”

在轉(zhuǎn)身進入家具行業(yè)之前，跨界經(jīng)營建筑設計和室內(nèi)設計的羅昊，已擁有了不少的榮譽和成績：獲得過CCTV-2《交換空間》全國大賽銅獎;完成了北京798藝術區(qū)永一格非物質(zhì)文化遺產(chǎn)主題餐廳的建筑、室內(nèi)設計和推廣項目;作為北京永一格集團特邀總工程師，參與了上海世博會部分展館的規(guī)劃設計。

“如果繼續(xù)做建筑設計或者室內(nèi)設計，我不缺業(yè)務，但是好像總離夢想差了一點。”昨日，羅昊在接受商報記者采訪時說，學哲學出身、半路出家學建筑的他還有更大的夢想。

“在室內(nèi)設計中，我發(fā)現(xiàn)很多客戶對家具的要求越來越個性化，有客戶甚至希望按家裝風格設計個人專屬的家具。”為了滿足這些特殊的需求，羅昊在人和附近租了一間300平方米的民房，買了幾臺簡易的加工設備，請了3個工人。于是，在2009年，羅昊又多了一項新業(yè)務“家具作坊”。

“業(yè)務越來越多，我就想讓自己的家具設計能被更多的人所接受和使用。”羅昊又有了一個新的想法：打造一個自己的品牌“木客家具”，從原創(chuàng)設計到生產(chǎn)再到營銷，做成一個完整的生產(chǎn)鏈。

盡管有了想法，羅昊卻不知道該從何下手。于是他找到了天使投資人，即現(xiàn)任重慶同浩資本孵化部總經(jīng)理謝東。

“當時我們的投資團隊開了一個會，都覺得羅昊的設計能力和高端原創(chuàng)家具的思路沒有問題。但是，我們也同時認為，這個項目離投資要求還很遠。”謝東昨日告訴商報記者。

謝東說，“即使是IT或者互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要想光憑一個故事就打動天使投資也是很難的，何況羅昊的項目屬于傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新升級。”當時羅昊同時管理著兩家工作室和一個家具作坊，主業(yè)不突出，商業(yè)模式不清晰，甚至連核心團隊都沒有完善。

因此，對于羅昊的“故事”，謝東和投資團隊給出的答案是：等。

孵化兩年 天使栽出“好苗”

對于天使投資人而言，“等”這個字所代表的不是被動，而是主動。

“玉不雕不成器，早期項目也同樣如此。”從2009年開始，謝東帶著一支管理團隊入駐工作室，幫助羅昊創(chuàng)業(yè)。“和VC、PE以及傳統(tǒng)的天使投資不同，我們的孵化就像是保姆，企業(yè)缺什么你就幫他做什么，這是為了迅速讓初創(chuàng)團隊彌補自身的短板。”謝東向商報記者解釋了孵化投資的特性。他還表示，羅昊的優(yōu)勢是設計，而公司治理和團隊建設則是短板。

謝東團隊入駐之后的第一件事就是梳理商業(yè)模式。“當時有三塊業(yè)務都在賺錢，但是都沒形成核心競爭力。”經(jīng)過一段時間的跟蹤梳理，謝東發(fā)現(xiàn)，建筑設計的發(fā)展只能依靠有設計資質(zhì)的設計院，自身無法做大;室內(nèi)設計方面，羅昊盡管已經(jīng)在國內(nèi)有了一定的名氣，但是這個行業(yè)成熟企業(yè)眾多，要想規(guī)模化必須經(jīng)歷一場殘酷的競爭。

“最后剩下的，也就是羅昊自己看到的一個新方向，那就是家具設計和訂制。他的夢想是讓設計走進生活。”謝東說，看清了這個大的方向之后，天使團隊根據(jù)羅昊設計團隊的自身特長將市場進行了細化：高端家具訂制，系列化產(chǎn)品以及個性化定制木屋的生產(chǎn)銷售。這三大細分領域最終成為了木客家具的“拳頭產(chǎn)品”。

除了梳理商業(yè)模式。“團隊建設也是我們?nèi)腭v之后做的主要工作。”謝東表示，“為了留住核心人才，我們幫助羅昊的建筑和室內(nèi)設計公司從獨資轉(zhuǎn)型成為合伙制，又增加了一些股權(quán)激勵的條約。”謝東說，改制之后，公司幾大業(yè)務板塊的核心骨干成了股東，保持了團隊的長期穩(wěn)定。

“2011年2月，我們正式簽訂了投資合同，一起成立了木問家俬。”謝東告訴記者，經(jīng)過兩年的戀受，羅昊的故事終于變成了一個成形的初創(chuàng)企業(yè);而天使也終于收獲了一個好的投資苗子。

當年9月，木問家俬旗下工廠正式投產(chǎn)，3000平方米的標準廠房，擁有全套的標準生產(chǎn)線;2012年，木問家俬的銷售額突破千萬;2013年，預計銷售可以達到2000萬。

“和很多創(chuàng)業(yè)者一樣，我當時認為自己的想法已經(jīng)非常成熟，投資者沒有理由不投。”羅昊說，在與天使投資“談戀愛”的兩年時間里，他才發(fā)現(xiàn)自己除了想法之外，其實欠缺的還很多。“就算當時有天使投資愿意進來，公司該如何估值、股權(quán)該如何劃分，這些都是問題……”回憶2009年到2011年的創(chuàng)業(yè)過程，羅昊說自己很慶幸沒有過早的拿到錢。

縱深

投資是一個過程 要錢不能太急

“創(chuàng)業(yè)不僅僅需要好的創(chuàng)意，更重要的是具備執(zhí)行創(chuàng)意的能力。把你的故事去實踐，無論規(guī)模多大，進入市場直接面對客戶，這是初創(chuàng)公司最容易讓投資人看到的價值。”站在天使投資人的角度，謝東認為，創(chuàng)業(yè)團隊自身的素質(zhì)是天使投資能否成功的關鍵。“我們傾向于投資給有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，他們有理性的熱情，也有經(jīng)受挫敗的耐力。”謝東表示，投資是一個過程，對于早中期項目而言，花在培育期的時間就更長，無論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都需要耐心。他表示，作為為數(shù)不多的能全方位提供早期孵化、天使投資和VC投資的資本來說，也希望在西部、在重慶為更多的初創(chuàng)企業(yè)提供幫助。

羅昊則表示，“創(chuàng)業(yè)者在尋找投資人的時候，雙向選擇也很重要。雙方都應該做到坦誠，創(chuàng)業(yè)者應該讓投資人充分調(diào)查你的情況，你也要調(diào)查投資方的底細。創(chuàng)業(yè)者一定要對投資人的背景、從業(yè)經(jīng)歷和業(yè)內(nèi)口碑進行調(diào)查。”不要怕在天使面前暴露你的弱項，創(chuàng)業(yè)者需要借助投資人的資源和經(jīng)驗來彌補自己的不足，這是天使投資帶來的除資金之外的價值。

“現(xiàn)在公司已經(jīng)進入了快速發(fā)展的階段，對于資金的需求也更大。我們現(xiàn)在的角色又變成了融資顧問。”謝東說，他們下一步的目標是，幫助木問家俬引進戰(zhàn)略合作者(即房產(chǎn)、家具、裝飾、旅游及文化等領域的產(chǎn)業(yè)資本)，從而幫助木問家俬完成產(chǎn)業(yè)鏈的整合，迅速打開全國銷售渠道，讓“木客家具”躋身國內(nèi)一線高端家居品牌。

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天使投資選擇項目四大標準

天使投資人最關心什么?什么樣的創(chuàng)業(yè)團隊才最能打動天使投資人?中國天使投資第一人薛蠻子給出了四大標準：第一是團隊，到底是什么樣的一群人在做事;第二，商業(yè)模式，這群人到底在做什么樣的事情;第三，核心競爭力，為什么是這些人在做，為什么他們能夠做得更好;第四，這些人準備怎么做這件事?；旧?，搞清楚這四件事，就可判斷這個項目會不會被投資了。