“團購”律師的綠狗樣本：法律電商也瘋狂

創(chuàng)業(yè)不到一年，綠狗網(wǎng)已簽下全國數(shù)千名執(zhí)業(yè)律師獨家網(wǎng)絡(luò)服務(wù)協(xié)議，名牌律師費可低至現(xiàn)實的中1／10，這種類似“團購”律師服務(wù)的電商模式，竟正揭開中國法律服務(wù)市場的一場革命和傷疤。平等開放的互聯(lián)網(wǎng)，顛覆藏污納垢的律師樓。 

鈦媒體注：我們見到綠狗SIRI網(wǎng)CEO張馨心女士，聽她談起她的“讓人人請得起律師”夢，還是有些讓人吃驚的。動輒至少五千元／小時服務(wù)費的金牌律師，到了綠狗網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中，也可能只需四五百元／小時。上他們微信服務(wù)，你隨時提問，背后有十多個專職律師為你免費解答，如今他們收到的用戶微信咨詢量已達到5000多條。

通過把全國律師的閑置資源用電商的方式盤活，給不可預(yù)料的數(shù)量網(wǎng)民服務(wù)，成了綠狗的一種商業(yè)模式。這里所說的“閑置資源”可以理解為那些名牌律師的“閑置時間”，那些相對不那么有名的律師的閑置精力。綠狗則相當(dāng)于幫助用戶完成了一次律師團購，并且用大量用戶需求倒逼律師的更具有性價比的專業(yè)服務(wù)，且不再高高在上。他們成了阿里曾鳴嘴里所說的那種電商終極模式“ C2B”。

更瘋狂的是，短短時間內(nèi)，綠狗已簽下了全國數(shù)千名執(zhí)業(yè)律師的2年獨家服務(wù)協(xié)議，幾乎把全國律師掃羅一空。每個律師他們還將收取1000元保證金，如果這些律師接了服務(wù)單子卻向用戶違約，綠狗直接從保證金里把錢返還用戶，并且進入他們的誠信系統(tǒng)。

這是否能成為一種商業(yè)模式，獲得持續(xù)？

張馨心說，與其他互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式很容易被迅速山寨不同，幾乎網(wǎng)羅全國律師的獨家協(xié)議簽訂，也意味著其他類似電商即便興起，也很難在短期內(nèi)超越，他們至少有了兩年的領(lǐng)先期。

下文為綠狗SIRI網(wǎng)總經(jīng)理助理、市場總監(jiān)龍濤，為鈦媒體獨家供稿，并經(jīng)過鈦媒體編輯，講述了一個完整的法律電商夢的精彩故事：

綠狗SIRI網(wǎng)，是我個人職業(yè)生涯里的第四站——從法學(xué)院畢業(yè)在一家中級法院從事四年司法實務(wù)，辭職到北京進入CCTV和天涯網(wǎng)絡(luò)在線，再來到在綠狗SIRI網(wǎng)這樣一家致力于塑造現(xiàn)代法律服務(wù)品牌的法律電商，覺得這是一件非常符合我的價值觀的工作。

但它，也是一份迄今為止讓我做的特別糾結(jié)的工作，我愿意好好講講他。

律師極端差異中的商機

一個精英意識濃厚、身份優(yōu)越感強烈，但實際上在我個人看來卻是固步自封，甚至可以說是有些荒謬可笑的傳統(tǒng)律師界。

從來沒有遇見過這種極端對立的行業(yè)環(huán)境——百分之八十的律師收入微薄生計維艱，可我們卻實在的看見一個幾乎可以被稱為無限廣闊的專業(yè)服務(wù)市場；一個精英意識濃厚、身份優(yōu)越感強烈，但實際上在我個人看來卻是固步自封，甚至可以說是有些荒謬可笑的傳統(tǒng)律師界。

近年來發(fā)展迅猛的盈科律師事務(wù)所一位行政總監(jiān)，聊天時，曾對我說“律師是一群進了市場，不要爹不要娘的人”。他是一位從業(yè)二十年多年，十分資深的律所管理者，能說出律師“進了市場不要爹娘”，想必是看見和遭遇了很多被律師們坑爹坑娘的事。

而綠狗SIRI網(wǎng)CEO張馨心女士希望“讓人人請得起律師”——行業(yè)外的人，有誰知道，在中國，人人請得起律師的難度和讓人人有飯吃這一救世理想的難度差不多。

個中的原因，絕對不是如律師界所宣稱的“中國民眾法律意識偏低不習(xí)慣消費法律”，這種調(diào)調(diào)和我天朝上國所宣稱的“中國民眾素質(zhì)低不適合搞民主”如出一輒。

最根本的原因，固然不排除那些我們眾所周知的大體制大環(huán)境等原因，實際卻是，作為服務(wù)界的人士們，在其心智上從來就沒打算過真正為民眾服務(wù)，手頭更拿不出讓民眾消費的法律服務(wù)產(chǎn)品。而這不僅意味著失去了一個職業(yè)群體的良心，更意味著失去了一個龐大的市場。

那么有些律師們，平日想的最多的是什么呢？我其實很克制的在用“有些律師”這些類似于“有關(guān)部門”“一小部分”詞，因，事實的情況是，并不是少部分，而是大多數(shù)律師。

且聽聽這些最常見的口頭禪“搞點高端客戶”“拿案子來給你分成”“案子重要是含金量”“尤其要發(fā)展企業(yè)客戶”“你這個案子沒有個十萬八萬沒有人接”等等，所有這一切，都說明一點，固然，人人都要吃飯，但律師們真正卻是一群以功利為導(dǎo)向，為富有人群服務(wù)的職業(yè)群體。

在他們的觀念模型里，似乎從來就沒有過這種文明社會的專業(yè)服務(wù)理念和商業(yè)服務(wù)理念——客戶是不分高端和低端的，視需求定制服務(wù)并合理取費。在高端低端這種狗眼看人低的心智模式下，一些律師們怎么還好意思說出人人在法律面前平等呢?

是的,人人在法律面前平等，但是在金錢面前不平等，因為你窮，所以你沒有消費力，所以不做你的CASE——但，真的是這樣么？

如果真的是這樣，就不會有簡愛的那句“你以為我窮，就沒有愛了嗎”？

“窮人”并不“窮”，“小”企業(yè)也不“小”，對應(yīng)面，“富人”未必“富”，“大”企業(yè)未必“大”。就算是最“低端”的客群，他照樣有他的法律消費需求，也有他自己的價格預(yù)期，他所要解決的問題可能就是那么很小的一點，很具體的一點，而這一點，不僅為他為需，在支付上同樣為他所愿，為他所能。

這是綠狗的市場部門和產(chǎn)品部門，經(jīng)歷了300多個渠道和客群調(diào)查之后得出的結(jié)論。這本來是一個常識，但我們還是花費了大量的時間去驗證了它。

平等開放的互聯(lián)網(wǎng)，才能顛覆藏污納垢的律師樓

曾有一件事情，震撼了我，知道一個做律師助理的女孩子，因為沒有固定的工資，收入實在過低，不得不操持起皮肉生意，以彌補經(jīng)濟的困頓。

那么面對一個擬定中的“窮人”，動不動就是幾千發(fā)個律師函，上萬請個顧問，并能宣稱”誰愛做便宜的誰就做去””讓才入行的小律師做這些小案子”“你們就是一中介”，究竟還有什么意義呢？

——這并不能說明律師因?qū)I(yè)成本非要值這么多，相反真正說明的是，法海不懂愛。律師群體很多人，確實不懂得什么叫市場化，什么叫需求，什么叫法律服務(wù)方案，什么叫盈利模式。而這更加說明，誰迎合了這個真正的大市場，而不是固守于那些亂七八糟的觀念束縛時，誰就真的有可能造就出一家龐大的律師集團或者一個法律服務(wù)品牌。

我們，當(dāng)然理解作為一個個體的律師發(fā)展業(yè)務(wù)的困難，也從來沒有苛求過什么。

在綠狗工作期間，曾有一件事情，震撼了我，知道一個做律師助理的女孩子，因為沒有固定的工資，收入實在過低，不得不操持起皮肉生意，以彌補經(jīng)濟的困頓。

當(dāng)我聽聞這件事情，我所有的，只能是長久的沉默，在綠狗的辦公室里，不免大放悲聲。

展業(yè)困難的律師，當(dāng)然應(yīng)該提升自己的開拓力，但是我認為，你們更加應(yīng)該去苛責(zé)去要求你們所在的律所的主任——你們，是干什么吃的？你們，主任們，懂不懂律所不是超市，是專業(yè)人士修煉的道場？

敢把律所當(dāng)超市開收柜臺費房間費的主任，算什么呢？主任們，懂不懂，給那么少的工資，遲早有天將成為孤家寡人？如果那個律師助理女孩，是在你的所里，你們不覺得這是一種恥辱么？

律所的經(jīng)營者和管理者這個層面的人們，需要應(yīng)對變革了。

可以不變，不變，遲早會被市場逼著變，就算沒逼到這種程度，也一定會被身邊人逼著變。用句時髦的話，在未來的時期，將被倒逼著做你們不接受不愿意的事情。

在觀念上，不要再把自己當(dāng)成一個志得意滿的已經(jīng)混出來的大律師，再大的律師又能有多大？

我接到一張律所主任的名片，TITLE上居然寫的有“社會活動家，政治家”，拜托，國保沒來請你喝茶嗎？不要再以師徒制去要求你的同事和學(xué)生，以提成制、管理費、交發(fā)票等種種方式，去盤剝合伙的律師。我在幾個場合講過，律所怎么好意思說自己是專業(yè)化市場化的團隊？明明就是一個團伙。就算真的是團伙，一個帶頭大哥弄到自己的凱子馬子去賣血賣身，這老大離開死不遠了。

我確實不能明白，在日本，在港臺，連黑社會都知道要有意識的用公司化，社團化方式組織起來干黃賭毒，為什么律師們以公司化的實際形式組織起來，就這么難？那只能說，律師們的觀念水準和組織水準，我是說，從組織行為學(xué)和行為心理學(xué)的角度來看，律師群體可以作為案例，寫入商學(xué)院或者心理學(xué)系的教材。

在市場判斷和業(yè)務(wù)方向上，也已經(jīng)不再是一些人所認為的富有人士和高利潤業(yè)務(wù)居上，貧窮者和低利潤業(yè)務(wù)居下的金字塔結(jié)構(gòu)，市場的事實已經(jīng)發(fā)生了倒轉(zhuǎn)，法律服務(wù)在客戶市場這個層面，已經(jīng)扁平化了，呈現(xiàn)出離散的結(jié)構(gòu)。

法律服務(wù)的價值鏈和利潤鏈上，也早已經(jīng)不再是高端等于高利潤，市場面下沉，客戶長尾化，需求分散，單點微型，服務(wù)項目分拆，平價，規(guī)模配給，等等，這些，才應(yīng)該是法律服務(wù)的主流模式，不僅是產(chǎn)品模式，也是服務(wù)模式和經(jīng)營模式，這些趨勢，在地理空間上，更多發(fā)生在一線二線城市，但是這種需求趨勢，更多的卻發(fā)生在80,90后的人群那里。

誰代表未來？

也許，有一天，中國律所一夜之間活不下去，幾個像綠狗這樣的大的法律電商平臺，在承擔(dān)起組織、配給法律服務(wù)市場的潮頭使命，也或許，同樣又是某一年，法律電商平臺越來越多，一夜之間，一家法律電商比價搜索引擎，又革掉了綠狗的命。

不可否認，律師業(yè)務(wù)確實受制于高度的人際關(guān)系，因此太多律師去參加各種活動，去收名片，據(jù)聞，業(yè)內(nèi)一位律師有句著名的話“勾引你來勾引我”，并引以為豪，我替他覺得可悲，因為他有很大的局限性，你是有什么見不得人的東西，或者你根本就拿不出東西，你才會去勾引么？

費盡心機去勾引一個高端客戶，但該知，通過見面、懇談、調(diào)研、研討、路演、渠道合作、培訓(xùn)、投標等等光明正大的商務(wù)動作，一樣取得效果，人有沒有必要活的這么下賤？

最為重要的是，滿足這種趨勢需求的組織模式，在開始發(fā)生變化。

很多律所執(zhí)著于到處開分所，這沒有錯，但是，滿足這種趨勢需求的最有力武器，將不是空間上的律所，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的法律電子商務(wù)平臺。

產(chǎn)業(yè)鏈，也會逐漸發(fā)生變化，法律服務(wù)，在行業(yè)市場上，將會出現(xiàn)垂直分工，律所作為專業(yè)機構(gòu)將處于服務(wù)供應(yīng)商的角色，而包括法律電子商務(wù)平臺在內(nèi)的大量第三方市場機構(gòu)肯定將大量出現(xiàn)，它們將作為市場前端，承擔(dān)起品牌、服務(wù)標準、產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)流程管控的角色。

在工作中，我常聽到有些律師們有些不屑的說到，這不過是中介。但是，這并不因為話這么說就一定事實，單純的律師中介機構(gòu)在這個市場上沒多少生存空間，因為在價值鏈上它的附加值很低，能生存的，是品牌管理機構(gòu)，產(chǎn)品設(shè)計機構(gòu)，營銷機構(gòu)，為法律服務(wù)而服務(wù)的機構(gòu)。

這些機構(gòu)一定會出現(xiàn)，它已經(jīng)出現(xiàn)了。那距離大變革還有多長的時間段呢？

以中國旅游行業(yè)為例，旅行社和律所，具有高度的相似性，在2005之前，是旅行社的美好時光，即便是攜程，在2005年還在機場發(fā)片片，我在06年都還在首都國際接到過卡，但是05之后，市場，不管是行業(yè)，還是客戶，突然發(fā)生變局，整個旅行社行業(yè)一落萬張，利潤率低到只有百分之零點幾，而以攜程為代表的旅游電商分銷平臺和以百事通為代表的線下分銷連鎖，一下子將成千上萬家旅行社打進了絕境。

可是好景不長，在攜程高速發(fā)展不到5年，以去哪兒為代表的旅游搜索和大量的類攜程平臺，又把攜程要逼吐血。

時代，產(chǎn)業(yè)，商業(yè)，市場，就是在這么來回的折騰。

我們無法知道未來，像綠狗等等這樣的平臺會怎么樣，但是，我們確信，旅游行業(yè)的故事，將在法律服務(wù)行業(yè)重新演出。

也許，有一天，或者未來某一年，中國律所一夜之間活不下去。幾個像綠狗這樣的大的法律電商平臺，在承擔(dān)起組織、配給法律服務(wù)市場的潮頭使命，也或許，同樣又是某一年，法律電商平臺越來越多，一夜之間，一家法律電商比價搜索引擎，又革掉了綠狗的命。

中國法律服務(wù)市場一場正在發(fā)生的革命——這場革命，借用托克維爾的書名，它叫《舊制度與大革命》，它的性質(zhì)是：一個大案源的時代，一個平價法務(wù)的時代，一個產(chǎn)業(yè)鏈分工的時代，一個法律服務(wù)產(chǎn)品出現(xiàn)，一個以客戶為導(dǎo)向的時代，必然到來。

在這條路上，我們將記得賀衛(wèi)方先生2012年在綠狗上線時的話，努力去“倡導(dǎo)一種更為完善的法律服務(wù)”。

是的，互聯(lián)網(wǎng)改變律師樓，微法務(wù)普惠大中國。

（本文為綠狗SIRI網(wǎng)總經(jīng)理助理、市場總監(jiān)龍濤，向鈦媒體獨家供稿）