山田電機不是百思買

　　山田電機對渠道模式的不斷完善，對中國家電消費的深入研究，遠(yuǎn)比當(dāng)初“胃口大、步子慢”的百思買穩(wěn)健踏實

　　文/茜萍

　　中國傳統(tǒng)家電連鎖的擂臺賽，在百思買倒下之后，又出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)者。

　　2011年6月10日，世界第二、日本最大的電器零售商山田電機，在中國的第二家連鎖店“亞瑪達(dá)電器天津店”正式開業(yè)。這是繼2010年12月沈陽首店之后，山田電機在中國市場邁出的擴張第一步。

　　在蘇寧和國美占據(jù)20%市場份額、百思買敗走麥城的背景之下，山田電機的逆向擴張，被很多人視為以卵擊石。但這種只“窺一斑”便得出的論斷顯然有失公允。對比研究我們不難發(fā)現(xiàn)，山田電機對渠道模式的不斷完善豐富，對中國家電消費的深入研究，遠(yuǎn)比當(dāng)初“胃口大、步子慢”的百思買穩(wěn)健踏實。

　　正式踏入中國之前，山田電機網(wǎng)上商城(Yamada Denki WEB.com)曾作為獨家電器零售商合作伙伴加盟日本中文在線購物網(wǎng)站——日本郵編，試水中國市場。對于在華開店時間和地址，山田電機也是考察良久。2009年5月初，他們曾宣布2010年下半年在上海開出第一家店。后來不僅時間大為后移，在地理位置上也選擇了更易于抵達(dá)的沈陽，這都是根據(jù)不斷變化中的中國家電消費市場狀況做出的調(diào)整。

　　進(jìn)入之后，山田電機的市場布局稱得上一箭雙雕。首先，它選擇了一級市場中的二類城市，避開了與國美、蘇寧最為慘烈的價格競爭。與此同時，其對政府關(guān)系的把控令許多深諳中國市場營銷之道的國內(nèi)企業(yè)都望塵莫及，“與政府很好的溝通以及找到直接幫它的伙伴是其成功進(jìn)入中國市場的前提”。有家電資深觀察人士表示。山田電機已先后拜訪了成都、廣州等城市政界人士，其接下來的店面很有可能就在這些城市布局。

　　產(chǎn)品戰(zhàn)略上，山田電機更具備差異化競爭優(yōu)勢，即更強化日系產(chǎn)品，這與其對日系廠家的掌控力、日系產(chǎn)品對其銷量和利潤的貢獻(xiàn)程度等現(xiàn)實狀況相符合。而日系產(chǎn)品在利潤率更高的DV、DSC數(shù)碼產(chǎn)品，生活、美容類小家電等方面均擁有絕對優(yōu)勢。

　　店面分類方面，山田電機多層次、多格局的商業(yè)模式也與中國家電消費多元化現(xiàn)狀不謀而合。山田電機已經(jīng)形成的店面類型包括：地區(qū)型加盟店、郊外型社區(qū)店與都市型旗艦店。其中，被稱為Tecland的郊外型社區(qū)店主要分布在國道、中等城市以及大城市非核心商圈，商圈輻射人口10萬～20萬人，賣場面積在3000平方米以內(nèi)；被稱為LABI(Life Ability Supply)的都市旗艦店則主要分布在中等城市核心商圈、東京等大城市CBD、車站及其他核心商圈，賣場面積在1000～8000平方米不等，商圈市場容量鎖定在Tecland的4～5倍，輻射人口在30萬人以上；山田電機還通過Tec FC(Tecland加盟店)的方式在5萬～10萬人口的商圈開設(shè)加盟店；采用Cosmos FC(大波斯菊加盟店)的方式進(jìn)軍5萬人口以下的小商圈。四道并舉的連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，做到了市場的全面覆蓋，而這正是盤踞在一、二線城市的“蘇美”的短板。

　　此外，由于家電商品的“會客型(接待型)”商品特性，會客技術(shù)(顧客接待服務(wù)能力)的好壞很大程度上影響著顧客的滿意度。在這方面，山田電機注重生活化的日式零售業(yè)態(tài)優(yōu)勢明顯。在已開業(yè)的中國兩家門店內(nèi)，山田電機還面向消費者推出其日本國內(nèi)的會員制度，據(jù)消費者描述，該店每周都會給會員郵寄店內(nèi)資料并致電回訪，這種“潤物細(xì)無聲”的服務(wù)體驗，是目前中國國內(nèi)家電連鎖商家望塵莫及的。

　　一種模式的成功并不能代表其在所有的市場皆成功，例如百思買。但以“成為SPA型企業(yè)(制造零售商)”為理想的山田電機，卻稱得上是一位全能王。從這個角度來看，拖垮了世界老大的國內(nèi)家電連鎖巨頭們實在不應(yīng)該盲目輕敵。畢竟，山田不是百思買。