創(chuàng)業(yè)：從潛伏開始

　　要?jiǎng)?chuàng)業(yè)不能憑著科班出身與一腔熱忱，潛伏與偷師是必須的。

　　文/曲琳 攝影/bosco

　　對(duì)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，將多年的興趣轉(zhuǎn)化為熱愛的事業(yè)，在小有成就后回頭望去，絕對(duì)感到是人生一大幸事。 不過“夢(mèng)寐以求”與“美夢(mèng)成真”之間終歸有差距。以葉文超為例，1987年出生的他創(chuàng)業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但做的事情一直圍繞著他的摯愛——車。他的祖父做過輪船機(jī)械工程師，父親研究飛機(jī)，到他這里，從小對(duì)汽車感興趣，在法定駕駛年齡前他就迫不及待悄悄學(xué)開車，大學(xué)選擇學(xué)習(xí)的也是簡(jiǎn)單的汽車制造。

　　他現(xiàn)在的生意是改裝車，改裝廠取名為“Leaf’s Club”。在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域之前，他經(jīng)歷了幾次偷師學(xué)藝，在如何切入市場(chǎng)方面煞費(fèi)苦心。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)決不能憑著科班出身與一腔熱忱，商業(yè)模式是必過的一關(guān)，偷師和潛伏是必須的。 在上大學(xué)時(shí)他就想著未來做自己的事業(yè)，關(guān)于車的第一個(gè)聯(lián)想是“二手車”。他調(diào)查了國(guó)外二手車市場(chǎng)的情況，收車的地方就負(fù)責(zé)修理，重新面世時(shí)車子從內(nèi)飾到外部都會(huì)翻新，賣家會(huì)告訴買主這輛車之前的“履歷”。為此，葉文超考了“二手車評(píng)估師”資格，系統(tǒng)地去學(xué)習(xí)如何判斷舊車的“殘值”，但是到上海的幾個(gè)著名二手車市場(chǎng)考察之后，他覺得整個(gè)市場(chǎng)很不規(guī)范，而不規(guī)范的結(jié)果就是沒有利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)資金鏈要求很高，不適合自己上手。 順著“賣車”的路線，他把自己發(fā)配到了4S店，利用假期實(shí)習(xí)，看看行當(dāng)究竟有怎樣的規(guī)則。結(jié)果自己先成了行業(yè)“黑暗”的犧牲品，同樣是銷售上海大眾的4S店，也分民營(yíng)和國(guó)企，由于沒有“勞動(dòng)手冊(cè)”，作為修車實(shí)習(xí)生，他每個(gè)月的工資才150塊錢，低到讓自己都覺得很“變態(tài)”。

　　店里還派他去做市場(chǎng)調(diào)研，當(dāng)時(shí)斯柯達(dá)新款上市，他的工作相當(dāng)于配合汽車廣告賣車，去了解消費(fèi)者的購(gòu)車習(xí)慣。到處調(diào)研時(shí)，他發(fā)現(xiàn)門檻最低的掙錢方式——汽車美容，成本不高，難度也不太大，就與別人合作開了家汽車美容店。但他知道，開這家店只是積累些原始資本而已。 不過4S店的修車環(huán)節(jié)卻和他原來學(xué)到的不同，那些常規(guī)的保養(yǎng)很簡(jiǎn)單，比如通過電腦掃描可以迅速“傻瓜式”判斷出車的問題，這讓葉文超覺得，“修車”技術(shù)已經(jīng)不是第一生產(chǎn)力了，要更有技術(shù)含量的，不妨試試發(fā)燒友熱衷的“改車”。

　　接著，他又找到上海一家業(yè)內(nèi)資歷很老的改裝車廠，這家在寶馬改裝方面比較有影響力，全靠口碑營(yíng)銷，還遇到過明星級(jí)人物慕名來改車，葉文超開始以實(shí)習(xí)名義繼續(xù)潛伏。

　　涉及改裝，課本上的東西都很基礎(chǔ)，在那里，“師父”的年紀(jì)比他還小，很多人都是原來在車隊(duì)里，后來和技師業(yè)余學(xué)習(xí)后自學(xué)成才，理論知識(shí)比較籠統(tǒng)。呆了幾個(gè)月，改裝方式他基本能了解，很快被老板重用，但是他想繼續(xù)了解一下整個(gè)經(jīng)營(yíng)流程，例如要做這個(gè)生意，究竟從哪兒進(jìn)貨？利用工作之便，偷偷研究排氣管、輪轂、剎車套件的進(jìn)貨市場(chǎng)。

　　很快，這家改裝廠的負(fù)責(zé)人感到，這個(gè)小伙子的實(shí)習(xí)好像抱著點(diǎn)什么目的，開始產(chǎn)生戒心，專業(yè)性比較強(qiáng)的技術(shù)活兒也想辦法把他支開。但是葉文超在這里已經(jīng)積累了不少資源，實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)負(fù)責(zé)人和他聊了聊，聽說他有些積蓄，忍不住提到，讓這個(gè)曾經(jīng)的實(shí)習(xí)生入股改裝廠，繼續(xù)留下來。

　　葉文超還是選擇了離開，他對(duì)這個(gè)生意已經(jīng)有了八九不離十的判斷。2002年那段時(shí)間，中國(guó)的改裝廠利潤(rùn)高得可怕，之后很多人入行并積累了不錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)，他曾去過的寶馬改裝廠就是其中的一家前輩級(jí)，再往后出現(xiàn)很多路邊“輪胎店”，不求暴利只希望賺點(diǎn)錢，就把價(jià)格壓低，整個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)急劇下跌。不少人是在改裝車之后自己回去開店的，他們的心態(tài)有些荒謬：既然我的車被改時(shí)花了不少錢，技術(shù)含量看似沒那么高，我就回去自己做，把支出的錢重新賺回來。 現(xiàn)在已經(jīng)到了最無(wú)奈的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)期，平心而論，這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)偏向于概念性，政策上并不嚴(yán)謹(jǐn)，雖然只要將改裝車進(jìn)行報(bào)批后每年過年檢就可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但其實(shí)并不適合作為創(chuàng)業(yè)的入口，可他又割舍不下。前輩尚難溫飽，如何拔高價(jià)格？他想出的辦法是，從高端車系入手，找最有購(gòu)買力的人群，并迅速在楊浦找了個(gè)地方做改裝廠。

　　從自己曾經(jīng)在4S店賣過的大眾車開始分析，葉文超發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)缺口——進(jìn)口大眾。大眾車在國(guó)內(nèi)普遍是上海大眾和一汽大眾，進(jìn)口大眾是指在德國(guó)本土制造或在其他國(guó)家制造的。雖然有些車也分國(guó)產(chǎn)跟進(jìn)口，但是銷售渠道統(tǒng)一，只有大眾的渠道比較特殊。這些進(jìn)口大眾的共同點(diǎn)是車價(jià)不便宜，維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用很高，市面上有很多各類汽車的專修店，但是專門針對(duì)這些車的專修店并不多。家里曾經(jīng)資助他買過一輛四十多萬(wàn)的進(jìn)口大眾，馬力大，跑得快，得做定期的保養(yǎng)，到4S店就覺得價(jià)格很貴，一升機(jī)油比汽配城的高出很多，而真正貴的是以進(jìn)口為名義的改裝材料。

　　利用之前積累的資源，他拿到了大眾汽車旗下的一個(gè)御用改裝品牌ABT的授權(quán)，這個(gè)改裝迷心中的超級(jí)品牌每年都會(huì)舉辦房車賽等一系列國(guó)際性賽事，顯示實(shí)力和提升品牌。而ABT將葉文超改裝廠作為其在上海的形象店，其實(shí)對(duì)方并沒有想過做形象店的事，但是看過葉文超規(guī)模達(dá)2000平方米的改裝廠很喜歡，便破格給了他這樣的資質(zhì)。 生意正式開始前，他還做了市場(chǎng)分析。到底什么人會(huì)改裝車？歸根結(jié)底，是那些希望自己的車獨(dú)一無(wú)二的人。而進(jìn)口大眾車主另有特點(diǎn)，同價(jià)位他們完全可以選擇奔馳寶馬，但是會(huì)去選擇大眾，首先性格普遍并不是很張揚(yáng)，而且又不甘平淡，一句話總結(jié)：自己的顧客是那幫想低調(diào)但又不是過分低調(diào)的車主。

　　增加利潤(rùn)的重要方式是留住回頭客。從改裝到維修可以形成鏈條，加上ABT的招牌，讓他的改裝廠有些概念化的文化氣息。一般從為顧客定制改裝方案開始，他們就努力留住客戶。改裝車最忌諱的是沒材料，車主發(fā)現(xiàn)什么都要現(xiàn)訂就會(huì)覺得商家像二道販子，雖然ABT在上海其他地方也會(huì)有，但是作為經(jīng)銷商儲(chǔ)備大量現(xiàn)貨的不多，他就從大規(guī)模存貨量入手。而他的改裝廠儲(chǔ)備材料高檔，改裝價(jià)格比別處能高出20%。

　　他的改裝廠形成了俱樂部會(huì)員制，會(huì)負(fù)責(zé)改裝、汽修、汽車美容，從最基礎(chǔ)的保養(yǎng)到汽車出事時(shí)的全程陪同，還幫忙處理交驗(yàn)車、交養(yǎng)路費(fèi)，連汽油漲價(jià)他都會(huì)挨個(gè)給會(huì)員發(fā)短信提醒，只求在車主心中排到第一順位。他打算成立一個(gè)汽車頂級(jí)拯救俱樂部，現(xiàn)在有時(shí)還要定期組織活動(dòng)，改裝迷們都有飆車夢(mèng)，上海灘實(shí)在不是開快車的地方，去賽車場(chǎng)跑一跑還是很受大家追捧的。

　　目前每個(gè)月來看，葉文超在修、改車加起來在一百車次左右，很多車主光顧他的汽車美容店，店員會(huì)來和車主聊聊，結(jié)果不少人又慕名成了改裝廠的會(huì)員。他的信條是被動(dòng)營(yíng)銷與主動(dòng)留住會(huì)員相結(jié)合，汽車美容店最近要拆遷，正巧改裝廠也打算開個(gè)分廠，葉文超還得忙著給兩個(gè)業(yè)態(tài)的店鋪找地方。 現(xiàn)在想起來，葉文超感嘆，從大學(xué)畢業(yè)后幾年決定創(chuàng)業(yè)，自己把寒暑假和業(yè)余時(shí)間全搭進(jìn)汽車行業(yè)了。但這些顯然很值得。