那些B2C支流

　　_文/劉巖

　　B2B、B2C、C2C等傳統(tǒng)的電商模式熱度未減，采用團(tuán)購、秒殺、競拍、搶投等創(chuàng)新模式的電子商務(wù)企業(yè)不斷涌現(xiàn)，這些模式甚至早已算不上新鮮話題。這些新模式刺激消費(fèi)市場的同時(shí)，存在的問題又不得不發(fā)人深思。他們會(huì)曇花一現(xiàn)，短暫地充當(dāng)電商營銷的強(qiáng)心劑？還是會(huì)成長為電商隊(duì)列里的常勝將軍？ 競拍網(wǎng)站：線上“拍賣會(huì)” 顧名思義，競拍類網(wǎng)站的形式就像現(xiàn)實(shí)生活中的“拍賣會(huì)”，以0元或1元等低價(jià)起拍，用戶通過喊價(jià)的形式購買商品，出價(jià)最高者獲得拍賣商品。這是一種帶有“低價(jià)誘惑”與“眾人付費(fèi)競爭”的購物形式。國外較為知名的競拍類網(wǎng)站有Swoopo、ShaCa等。這類網(wǎng)站更多傳達(dá)娛樂式購物理念，鼓勵(lì)多名用戶參與競拍，每多一名用戶參與競拍，商品價(jià)值都會(huì)增加。對于用戶來說，在競拍某件商品時(shí)，跟其他競價(jià)者進(jìn)行PK，需要掌握出價(jià)技巧。一般用戶付出的金額=拍賣次數(shù)*拍賣出價(jià)權(quán)的價(jià)格+當(dāng)前物品價(jià)格。正常情況下，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于商品價(jià)格本身很多。 跟Groupon成立時(shí)間相當(dāng)?shù)牡聡偱木W(wǎng)站Swoopo在2008年便獲得了2900萬美元的營業(yè)收入，2009年又獲得資本追捧。但近日，網(wǎng)絡(luò)上卻不斷傳出競拍網(wǎng)站Swoopo破產(chǎn)的消息。Swoopo的紅極一時(shí)讓國內(nèi)的競拍網(wǎng)站連續(xù)追捧，如愛拍客、打漁網(wǎng)、我拍、速易拍、挖油菜、億拍網(wǎng)、芝麻粒、閃拍網(wǎng)等競拍類網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)。 閃購模式：品牌折扣店 閃購模式又稱為限時(shí)搶購，最早起源于法國網(wǎng)站Vente Privée。國外比較熱門的閃購網(wǎng)站有Hautelook、Gilt Groupon、One Kings Lane等。Gilt Groupon主要為服裝、旅游、家庭裝飾等產(chǎn)品提供折扣，而One Kings Lane則以銷售家居類產(chǎn)品為主。閃購類網(wǎng)站會(huì)定期定時(shí)推出國際知名品牌的商品，一般以正價(jià)1～5折的價(jià)格供專屬會(huì)員限時(shí)搶購，每次特賣時(shí)間持續(xù)5～10天不等，限時(shí)限量，售完為止。顧客在指定時(shí)間內(nèi)必須付款，否則商品會(huì)重新放到待銷售商品的行列里。 國內(nèi)采用該模式的網(wǎng)站有唯品會(huì)、聚尚、俏物悄語、大貨棧、優(yōu)尚等。這些網(wǎng)站多實(shí)行會(huì)員制奢侈品打折模式，只有受邀加入的會(huì)員才能進(jìn)入選購商品。以唯品會(huì)Vipshop為例，定位于中高端名品特賣，網(wǎng)站以1～7折折扣銷售國內(nèi)外各大品牌，包括服裝、化妝品、家居、箱包、皮具、奢侈品等上千個(gè)品牌。 搶投：博彩式購物 搶投模式又稱B2S分享式電子商務(wù)，或體驗(yàn)式購物模式，又被人稱之為“眾人出力我獨(dú)享的模式”。這種消費(fèi)模式更像購買彩票或抽獎(jiǎng)，即一件商品的價(jià)格被分為若干“等份”，每人出一份錢獲得一個(gè)編號，當(dāng)所有編號售出后，便會(huì)跳出“幸運(yùn)號”，僅有一名幸運(yùn)者能免費(fèi)獲得這件商品。國內(nèi)類似模式的網(wǎng)站有積客網(wǎng)、享客中國、樂哇網(wǎng)、速爾派等。由于這類網(wǎng)絡(luò)購物模式人為操控因素太多，所以此購物模式尚存在一定爭議。

　　兩個(gè)關(guān)鍵元素：定價(jià)和時(shí)間

　　劉二海：聯(lián)想風(fēng)險(xiǎn)投資董事總經(jīng)理

　　2010年中國電子商務(wù)交易總額接近5000億，未來幾年達(dá)到10000萬億變得不再遙遠(yuǎn)，而中國的全年GDP不過40萬億。這么大的市場空間，誰會(huì)放棄？ 研究電子商務(wù)不能不談銷售。很多人認(rèn)識電子商務(wù)是從銷售環(huán)節(jié)入手的，雖然，電子商務(wù)的生態(tài)環(huán)境及企業(yè)內(nèi)部組織支撐也是至關(guān)重要的。 首先，談銷售不能不涉及價(jià)格。誰定價(jià)？如何定價(jià)？由此演化出很多模式。 傳統(tǒng)上，商家定價(jià)，而拍賣這種形式是用戶定價(jià)。eBay早期的發(fā)展就是拍賣，后來商家自己定價(jià)也很普遍。拍賣對于商品價(jià)格不好確定的藝術(shù)品非常適合，另外，也有一定游戲成分，耗時(shí)多則是缺點(diǎn)。 團(tuán)購也是定價(jià)上做文章，價(jià)格低但量很大。特別是服務(wù)類型業(yè)務(wù)，毛利高，無法儲存，閑置則是浪費(fèi)，比如：機(jī)票、餐飲、美容SPA等。 電子商務(wù)都會(huì)在價(jià)格上有賣點(diǎn)。畢竟，電子商務(wù)的本質(zhì)是去掉中間環(huán)節(jié)，價(jià)格降低是必然。 其次，交易的另一個(gè)重要要素是時(shí)間。拍賣往往有時(shí)間限制，打折也往往不是無限期的。ZARA這種快時(shí)尚也是定期清倉。限時(shí)可以給人緊迫感，產(chǎn)生購買動(dòng)力。 其三，銷售物品或服務(wù)。按產(chǎn)品細(xì)分出現(xiàn)了非常多的類型，比如：衣服、鞋子、化妝品。也可分為時(shí)尚與傳統(tǒng)，大眾消費(fèi)品和名牌。時(shí)尚與當(dāng)前的網(wǎng)購人群比較匹配，名牌可以省去物品選擇的時(shí)間成本。 目前，電子商務(wù)業(yè)態(tài)是百花齊放，很多銷售模式還是探索。一種模式的成功，一方面與其內(nèi)在商業(yè)邏輯相關(guān)，另一方面與文化和用戶的習(xí)慣也密切關(guān)聯(lián)。 線下零售的發(fā)展可以有一些啟發(fā)，百貨商店、Shopping Mall、街邊店、專賣店、Outlet，形式多種多樣。 有了我們上面的思路，不難仔細(xì)分析每一種模式特點(diǎn)和可能的發(fā)展路徑，本質(zhì)上，還是方便人們選擇，有不一樣的購物體驗(yàn)。 結(jié)束語 線上模式的發(fā)展應(yīng)該會(huì)是多種多樣的，因?yàn)槲覀兊姆?wù)對象——人類自己，需求、習(xí)慣、文化是豐富多彩的。 當(dāng)銷售革命與中國制造、消費(fèi)升級、13億人口相碰撞，結(jié)果是什么？必然是一場席卷中國的產(chǎn)業(yè)革命，而大幕才剛剛拉開！

　　有機(jī)會(huì)，也有“毒瘤”

　　陳雨杭：卡路里CEO

　　限時(shí)折扣類網(wǎng)站，如果只做奢侈品可能還不夠，產(chǎn)品應(yīng)該還是以大眾化、相對低價(jià)的產(chǎn)品為主。不管是淘寶還是其他B2C，中國目前網(wǎng)購客單價(jià)還是在200元以下為主，奢侈品的大規(guī)模爆發(fā)期現(xiàn)在還沒到來，我感覺短期內(nèi)也不會(huì)來臨。唯品會(huì)最早做奢侈品，發(fā)現(xiàn)成交量難以上去，后來便進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，引入大量相對便宜的品牌。目前他們網(wǎng)站產(chǎn)品售價(jià)多在100元或200元左右。 限時(shí)折扣網(wǎng)站應(yīng)該短期內(nèi)還會(huì)有一個(gè)迅猛的增長趨勢，這個(gè)從唯品會(huì)和佳品網(wǎng)等網(wǎng)站超常規(guī)的發(fā)展速度就可見一斑，但這個(gè)類型的商業(yè)模式近期就會(huì)有很多大鱷復(fù)制，據(jù)我所知起碼有2家中國的世界五百強(qiáng)企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入，預(yù)計(jì)網(wǎng)站會(huì)在未來兩三個(gè)月上線，參與到這類網(wǎng)站的競爭中來，而新興的小網(wǎng)站在規(guī)模和資金方面可能難以匹敵。 競拍和搶投模式非常像，含有賭博的成分，這個(gè)模式本身帶有很大風(fēng)險(xiǎn)，長期來看應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)類似團(tuán)購這樣規(guī)模的行業(yè)，實(shí)際上這個(gè)商業(yè)模式的法律風(fēng)險(xiǎn)非常大。這種商業(yè)模式的國外始祖swoopo.com盡管在德國曾經(jīng)有比較好的發(fā)展歷史，甚至有2000多萬美元的收入，但最終還是宣布倒閉，想必在國內(nèi)也不會(huì)有太好的發(fā)展。樹大招風(fēng)，這種網(wǎng)站規(guī)模不大時(shí)能維持不錯(cuò)的收入，但一旦做大可能會(huì)遭到法律訴訟，在法律和道德的壓力下就瀕臨死亡。尤其在大陸，具有賭博性質(zhì)的行業(yè)不會(huì)有太好的發(fā)展，而在澳門、摩納哥等博彩業(yè)比較發(fā)達(dá)的地方可能比較適用。 返利網(wǎng)屬于電子商務(wù)的附屬品，但對于B2C來說更多的是一個(gè)“毒瘤”。返利類網(wǎng)站原本應(yīng)該是為電商網(wǎng)站獲取新用戶并給予新用戶一定返利，而這個(gè)過程中網(wǎng)站的老會(huì)員卻也同樣享受返利，所以很多B2C都為此支付了很多不應(yīng)該支付的CPS（銷售分層）廣告費(fèi)用?？偟膩碚f，這個(gè)行業(yè)會(huì)一直存在，但不算是很健康的營銷方式，壯大的機(jī)會(huì)不大。