不做“空中飛人” 外資創(chuàng)投扎根二三線城市

　　物競(jìng)天擇，隨著深創(chuàng)投、九鼎投資等本土投資機(jī)構(gòu)開拓百人以上團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，以大范圍推進(jìn)地方合作的投資管理模式，撒網(wǎng)式的做法在近兩年逐漸打造出可觀的退出業(yè)績(jī)后，原本秉持精英團(tuán)隊(duì)小規(guī)模運(yùn)作的外資創(chuàng)投也終于坐不住了，開始逐漸改變自己慣有的投資作風(fēng)。

　　對(duì)他們而言，“政府資源+當(dāng)?shù)睾献骰锇?駐扎本地團(tuán)隊(duì)”成為了其在中國(guó)運(yùn)作人民幣基金的不二作風(fēng)。

　　日前，世銘投資宣布的未來(lái)5年發(fā)展計(jì)劃上，南寧、重慶、武漢、石家莊、青島這些地區(qū)成為他們?nèi)Χǖ姆种C(jī)構(gòu)布點(diǎn)。而在此之前，德同資本已在西安、重慶、成都等七處設(shè)立了自己的辦事處，依靠與地方政府合作擴(kuò)展資源。

　　China Venture預(yù)計(jì)，未來(lái)2~3年大團(tuán)隊(duì)、基層撒網(wǎng)的“地面戰(zhàn)”運(yùn)作模式，將與VC/PE投資行業(yè)傳統(tǒng)的小團(tuán)隊(duì)、精準(zhǔn)挖掘的“高空戰(zhàn)”運(yùn)作模式長(zhǎng)期共存。

　　深度“本地化”

　　長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)VC/PE行業(yè)的發(fā)展存在明顯的地域性差異，東部地區(qū)創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，創(chuàng)業(yè)企業(yè)數(shù)量大;而中西部地區(qū)則數(shù)量偏小，難以吸引創(chuàng)投機(jī)構(gòu)落戶。另外，外資創(chuàng)投機(jī)構(gòu)在中國(guó)的辦公室一般設(shè)在北京、上海、深圳等東部城市，這就造成了東部地區(qū)的創(chuàng)投資金存量高，當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)企業(yè)更容易被創(chuàng)投機(jī)構(gòu)發(fā)掘，因而其觸角很難向中西部延伸。

　　放棄一線城市，到二三線城市去看看，這是兩種價(jià)值排序，在世銘集團(tuán)主席馬世民看來(lái)，至少在二三線城市不會(huì)產(chǎn)生500個(gè)人搶一個(gè)項(xiàng)目的瘋狂場(chǎng)面，而這對(duì)于他們而言意味著機(jī)會(huì)更多。

　　然而，外資創(chuàng)投長(zhǎng)期以來(lái)倚重的小團(tuán)隊(duì)、精準(zhǔn)挖掘的作戰(zhàn)模式，讓其在深入這些領(lǐng)域時(shí)往往心有余而力不足。

　　某家外資VC把其在中國(guó)的辦事處設(shè)在了上海，并派遣了3位管理合伙人，其中一位合伙人向記者介紹了其一周的工作安排。每周一3人會(huì)在辦公室召開一天的閉門會(huì)議，討論項(xiàng)目進(jìn)展、向美國(guó)投資團(tuán)隊(duì)匯報(bào)工作情況等。除此以外的六天，其基本會(huì)安排與2~3個(gè)項(xiàng)目接觸，由于需要奔赴各地看項(xiàng)目，他說自己是名副其實(shí)的“空中飛人”。

　　但這樣的“空中飛人”卻經(jīng)常遭遇項(xiàng)目方的拒絕。上述合伙人就曾接觸過某高新區(qū)的一家企業(yè)，在引入戰(zhàn)略投資者時(shí)，企業(yè)要求機(jī)構(gòu)有專人常駐在當(dāng)?shù)兀谄髽I(yè)遇到管理、財(cái)務(wù)、人員等問題時(shí)，能在第一時(shí)間給予幫助，而不是僅靠每周打電話、發(fā)郵件。由于該外資創(chuàng)投在當(dāng)?shù)夭⑽淳邆渖鲜鲑Y源，最后這個(gè)項(xiàng)目被當(dāng)?shù)氐囊患冶就翙C(jī)構(gòu)給搶走了。

　　可見，在這方面，本土創(chuàng)投的優(yōu)勢(shì)已顯露無(wú)遺。以九鼎創(chuàng)投為例，成立三年有余的九鼎創(chuàng)投目前團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)超過200人，并在業(yè)內(nèi)以投資快速著稱。其合伙人蔡蕾向記者坦言，進(jìn)行區(qū)域性分銷，在各區(qū)域設(shè)近30個(gè)辦公室，通過部分政府合作以及嫁接當(dāng)?shù)厝嗣}資源是其能得到大量項(xiàng)目的關(guān)鍵。

　　而深創(chuàng)投更是已與超過30個(gè)地方政府合作，以政府引導(dǎo)基金作為主要形式的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，通過與政府引導(dǎo)基金的合作在當(dāng)?shù)毓步M一個(gè)基金，以公司制形式成立創(chuàng)投公司，并由當(dāng)?shù)卣畞?lái)推薦項(xiàng)目，不僅解決項(xiàng)目來(lái)源，而且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行也形成了一定的準(zhǔn)入門檻。

　　世銘投資合伙人伍少山向記者坦言，世銘投資現(xiàn)在的做法有意向深創(chuàng)投靠攏。比如早在大連花園口世銘創(chuàng)業(yè)投資基金完成募集之前，世銘投資就已在當(dāng)?shù)亟⒘俗约旱膱F(tuán)隊(duì)，并派合伙人范惠深長(zhǎng)期在當(dāng)?shù)伛v扎。據(jù)范惠深向記者介紹，目前在大連已有4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，未來(lái)打算借此將大連作為東北的總部，逐步打開東北的市場(chǎng)。

　　“從開始考慮做人民幣基金時(shí)，我們走訪了20~30個(gè)城市，與當(dāng)?shù)氐恼忧ⅲ覀儼l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐馁Y源以及網(wǎng)絡(luò)是非常重要的，當(dāng)?shù)氐谋就粱Y源以及政府的介入可以提供基金本土化的支持。”伍少山說。

　　去年一年，世銘投資一口氣完成了5個(gè)項(xiàng)目的投資，現(xiàn)在第六個(gè)項(xiàng)目處于待審批的狀態(tài)。在伍少山看來(lái)，能在一年內(nèi)迅速完成多個(gè)項(xiàng)目的投資，其背后就與基金在中國(guó)市場(chǎng)本土化，嫁接當(dāng)?shù)刭Y源不無(wú)關(guān)系。

　　
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　　資本布點(diǎn)的變遷

　　世銘投資合伙人邢國(guó)樑三周前接觸了一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)方卻只給了他兩周的時(shí)間做盡職調(diào)查，正常情況下起碼需要兩個(gè)月才能完成的進(jìn)度，邢國(guó)樑硬是咬咬牙，以兩天召開三個(gè)投委會(huì)的速度，在兩周內(nèi)做完了功課。

　　體現(xiàn)一個(gè)獵人捕獵能力的表現(xiàn)除了準(zhǔn)確之外，快更是一個(gè)成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)樵谀愕闹車S時(shí)潛伏著有與你鎖定相同目標(biāo)的同行。當(dāng)投融資從賣方市場(chǎng)成為買方市場(chǎng)時(shí)，如何投其所好讓不少外資VC/PE動(dòng)足腦筋，在他們看來(lái)，本土化布點(diǎn)可能更有優(yōu)勢(shì)。

　　伍少山向記者舉了個(gè)例子，無(wú)錫某汽車配件生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)一年有5億~6億元銷售額，4個(gè)月前當(dāng)世銘投資關(guān)注到該企業(yè)時(shí)，已同時(shí)有4家機(jī)構(gòu)在爭(zhēng)搶該項(xiàng)目。

　　他注意到，該企業(yè)一直試圖開拓外資品牌客戶，而世銘投資的母基金LP中不乏該行業(yè)背景的家族基金，于是在接下來(lái)的一周世銘投資在無(wú)錫的團(tuán)隊(duì)帶著該企業(yè)逐一拜訪了保時(shí)捷、寶馬等外資品牌，最終世銘投資順利成為了該企業(yè)的投資方之一。

　　此外，由于地域限制的束縛，不少企業(yè)的發(fā)展眼光面臨短板，也給了不少投資機(jī)構(gòu)“乘虛而入”的機(jī)會(huì)。

　　永宣創(chuàng)投2008年投資西部牧業(yè)就是一個(gè)典型案例。據(jù)永宣創(chuàng)投高級(jí)副總裁湯澄回憶，其有位同事曾在新疆工作多年，對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)相當(dāng)了解，此前關(guān)注該領(lǐng)域的湯澄曾看過不少在北京的同行業(yè)企業(yè)，但由于地域限制，生態(tài)環(huán)境大多靠人工打造，種植的成本高。

　　在與該同事無(wú)意的一次閑聊中，湯澄得知新疆石河子地區(qū)有許多大牌奶粉企業(yè)在那里設(shè)廠，當(dāng)?shù)赜卸嗉夜?yīng)生鮮乳的企業(yè)為下游奶粉企業(yè)做配套工作，大多為純國(guó)營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)，但政府對(duì)于企業(yè)的發(fā)展沒有任何要求。西部牧業(yè)也是其中的一家，此前該企業(yè)只做奶源購(gòu)銷，湯澄和他的同事在與企業(yè)接觸后果斷地建議其往高端奶源方向發(fā)展，幫助企業(yè)完成私有化，這無(wú)疑打開了西部牧業(yè)的發(fā)展思路，并促成了最終的投資。

　　“對(duì)于那些大型的比較成熟的投資機(jī)構(gòu)來(lái)說，他們的傳統(tǒng)投資理念就是去投資那些已經(jīng)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，而其他二三線甚至是四五線城市對(duì)他們而言只是次要的方向和領(lǐng)域。不少外資創(chuàng)投之所以在地域開拓方面不成功，就是因?yàn)樗麄儧]有本土化，無(wú)法在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)中建立自己的信譽(yù)和人脈。”一家外資VC管理合伙人直言不諱地向記者指出。

　　China Venture分析師萬(wàn)格指出，隨著投資機(jī)構(gòu)和人民幣基金數(shù)量的不斷增加，投資人深入基層、尋找潛力企業(yè)的重要性日益凸顯，而在京滬深之外的城市增設(shè)辦公室，常設(shè)團(tuán)隊(duì)以進(jìn)行政府合作、項(xiàng)目考察與投后管理，憑借區(qū)域市場(chǎng)投資管理人才在當(dāng)?shù)氐膹V泛資源和項(xiàng)目能力建立該機(jī)構(gòu)投資優(yōu)勢(shì)的效應(yīng)將逐漸顯現(xiàn)。