王樂：夢(mèng)想的力量

　　真正的服務(wù)是，當(dāng)客戶發(fā)生事情時(shí)，腦海中第一個(gè)想到的人是你，那就代表你服務(wù)做到位了。在王樂的眾多客戶中，許多人和她之間早已跳脫了代理人和客戶的關(guān)系，而是生活的好朋友

　　文/本刊記者 洪麗萍

　　如果要問未來最有前景的行業(yè)之一是什么，很多人會(huì)不約而同地告訴你是“保險(xiǎn)業(yè)”；如果要問最難做的行業(yè)是什么，很多人也會(huì)告訴你是“保險(xiǎn)業(yè)”。而信誠(chéng)保險(xiǎn)的王樂總監(jiān)就是在這樣的一個(gè)行業(yè)中，連續(xù)九年拿下了全球金融保險(xiǎn)業(yè)的“奧斯卡”獎(jiǎng)項(xiàng)——MDRT美國(guó)百萬圓桌，再過一年她將獲得終身會(huì)員資格（在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)300萬營(yíng)銷員中獲得此獎(jiǎng)項(xiàng)者不超過十位）?！鞍偃f圓桌會(huì)議（MDRT）”是全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，MDRT資格是國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)的至高榮譽(yù)，它表明會(huì)員在壽險(xiǎn)及金融服務(wù)領(lǐng)域擁有淵博的知識(shí)和最高的職業(yè)道德，是行業(yè)給予努力奮斗，堅(jiān)持不懈的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的一個(gè)價(jià)值的肯定，同時(shí)也象征著一個(gè)營(yíng)銷人員的人生里程碑。

　　2003年，因?yàn)榕既粰C(jī)會(huì)，已經(jīng)擁有了一定財(cái)富積累和很好社會(huì)地位的王樂以保險(xiǎn)公司VIP客戶的身份加入了保險(xiǎn)行業(yè)，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的第一個(gè)月，王樂即榮登“新人冠軍王”寶座，拿到了她在這個(gè)新行業(yè)中的第一個(gè)榮譽(yù)，在那年，王樂榮獲美國(guó)百萬圓桌COT會(huì)員，以全公司營(yíng)銷員業(yè)績(jī)第一名、件數(shù)第一名的雙科狀元身份走上了領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)?；仡檹臉I(yè)的第一年，王樂說，自己很簡(jiǎn)單，主管說什么，我就做什么。王樂的主管，為其定的目標(biāo)很明確，凡公司推出的各式業(yè)務(wù)競(jìng)賽和榮譽(yù)會(huì)，都是王樂必須達(dá)成的目標(biāo)。在別人眼里，她總是樂觀積極向上，王樂說，“之所以能保有這種心態(tài)，是因?yàn)槲以?jīng)有過自己拼搏的人生，心里很清楚，一個(gè)人要想成功就必須有挑戰(zhàn)困難的勇氣，有面對(duì)失敗的準(zhǔn)備，穿風(fēng)越雨的犧牲精神，堅(jiān)忍不拔的毅力，因?yàn)闆]有人能夠隨隨便便成功。”

　　就在2003年在洛杉磯參加第一次百萬圓桌會(huì)議時(shí)，王樂就有了一個(gè)夢(mèng)想，成為百萬圓桌終身會(huì)員?！坝浀卯?dāng)時(shí)有一位93歲高齡的老人，坐著輪椅來參加大會(huì)，身上戴著一塊‘終身會(huì)員’的牌子，我十分好奇地問這塊牌子的來歷。原來只要連續(xù)十年成為百元圓桌的會(huì)員，就能成為終身會(huì)員，以后每年只需要交納會(huì)費(fèi)即可，而70%的會(huì)費(fèi)都會(huì)進(jìn)入其在50多年前成立的慈善基金會(huì)，用于捐助戰(zhàn)爭(zhēng)地區(qū)、貧困地區(qū)以及自然災(zāi)害的兒童和殘疾人等。這位老人已經(jīng)連續(xù)參會(huì)了59年。我深深地為他的執(zhí)著和奉獻(xiàn)精神所感動(dòng)。”

　　在那次盛會(huì)上，王樂有一種豁然開朗的感覺，“我發(fā)現(xiàn)原來保險(xiǎn)行業(yè)是全人類共同的事業(yè)，是受人尊敬，同時(shí)充滿大愛的崇高事業(yè)?！闭绨偃f圓桌基金會(huì)主席，保險(xiǎn)從業(yè)超過30年的資深營(yíng)銷員約翰·馬修·李所說，“有人形容金錢的價(jià)值是什么呢？就是當(dāng)你需要的時(shí)候，它在那兒，壽險(xiǎn)的價(jià)值也在這兒，就是在你需要的時(shí)候它能給你保護(hù)。

　　因?yàn)樯響阎鴫?mèng)想，所以堅(jiān)定執(zhí)著勤奮刻苦。曾經(jīng)，王樂連續(xù)五天跟進(jìn)一個(gè)客戶，白天拜訪確認(rèn)客戶需求，夜里再據(jù)此修改計(jì)劃，幾乎除了吃飯睡覺，所有的時(shí)間都撲在工作上。在這段反復(fù)確認(rèn)、反復(fù)修改的日子里，她每天只睡三四個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@一單必須拿到，這關(guān)系到能否實(shí)現(xiàn)她的承諾， “我連睡著了都在做計(jì)劃”。正是這種執(zhí)著感動(dòng)了客戶，她不僅成功簽單，而且保額也從原來的4萬元提升到19萬元。

　　有位壽險(xiǎn)行業(yè)前輩曾說，真正的服務(wù)是，當(dāng)客戶發(fā)生事情時(shí)，腦海中第一個(gè)想到的人是你，那就代表你服務(wù)做到位了。在王樂的眾多客戶中，許多人和她之間早已跳脫了代理人和客戶的關(guān)系，而是生活的好朋友。客戶服務(wù)從什么時(shí)候開始？這個(gè)問題是許多壽險(xiǎn)銷售人員一直以來的困惑。而對(duì)王樂來說，服務(wù)隨時(shí)隨地在做，而且不是只針對(duì)已成交的客戶，只要她接觸過的人，有需要她幫忙的，她都樂意去做。她說，服務(wù)是奠基在人性化基礎(chǔ)上的，并不需要靠太多外在刻意經(jīng)營(yíng)的表象，只要用心、盡自己能力，站在客戶的立場(chǎng)多想一點(diǎn)。

　　在業(yè)務(wù)專業(yè)化上，王樂從未停止過，如今她聘請(qǐng)了專業(yè)助理，24小時(shí)開機(jī)解答客戶問題，并提供上門服務(wù)。2007年，王樂學(xué)完RFC（美國(guó)國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師），并取得認(rèn)證，這一認(rèn)證在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)持有率僅為千分之一，而王樂所帶領(lǐng)的信誠(chéng)保險(xiǎn)“百贏理財(cái)”團(tuán)隊(duì)持有率高達(dá)30%，正是因?yàn)檫@種專業(yè)化路線，百贏團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)80%，王樂總自豪地說，他們團(tuán)隊(duì)是一個(gè)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。專業(yè)之上，百贏團(tuán)隊(duì)還能為客戶提供差異化服務(wù)，針對(duì)客戶需求，聘請(qǐng)專業(yè)人士開展兒童教育、財(cái)務(wù)規(guī)劃以及生命密碼講座等等。

　　踏進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)已9年，王樂對(duì)這個(gè)行業(yè)不僅沒有一絲倦怠，反而更加充滿信心。她每天工作15小時(shí)以上——培訓(xùn)、活動(dòng)、說明會(huì)充斥了她的整個(gè)周末?！肮ぷ骶褪巧睿酶哔|(zhì)量的工作來充實(shí)生活；生活就是工作，在交友中‘投緣’商機(jī)?！蓖鯓穼?duì)《新領(lǐng)軍》表示。

　　《新領(lǐng)軍》:你如何看待保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景？

　　王樂: 中國(guó)百年大計(jì)不能缺少保險(xiǎn)的保障。首先，在歐美每人持有3張保單，在日本是7張，而在中國(guó)只有10～15%的人持有1張保單。持有比例很低，市場(chǎng)前景很廣；其次，很多生意投資周期是8年，而保險(xiǎn)則是個(gè)長(zhǎng)壽行業(yè)；再者，保險(xiǎn)是一種杠桿，是國(guó)家發(fā)展不可缺少的動(dòng)力，也是國(guó)家的最后一道經(jīng)濟(jì)防線，從事保險(xiǎn)行業(yè)的人，如果足夠睿智，領(lǐng)導(dǎo)一部分人白手起家努力創(chuàng)業(yè)，真的可以靠勤奮去賺得第一桶金。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)成就普通人夢(mèng)想的地方，我是一個(gè)普通的女人，然而這個(gè)平臺(tái)挖掘了我的潛力，釋放了我的能量，給了我很多目標(biāo)和機(jī)會(huì)。

　　《新領(lǐng)軍》：你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的管理者必須具備哪些素養(yǎng)？

　　王樂：想成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者，沒有任何捷徑可走，必須勤奮；與此同時(shí)，還需要責(zé)任和使命感；再則，必須要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)。我的強(qiáng)項(xiàng)是營(yíng)銷，我不是一個(gè)學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的人。但成為團(tuán)隊(duì)管理者以后，我開始拼命學(xué)習(xí)。臺(tái)灣學(xué)者高希均教授的話對(duì)我啟發(fā)很大，“時(shí)間再少，也要看書；金錢再少，也要買書，空間再小，也要藏書；交情再淺，也要送書?！爆F(xiàn)在，一旦發(fā)現(xiàn)有好書，我就買來送人。

　　中國(guó)目前是富人增長(zhǎng)最快的國(guó)家，我們團(tuán)隊(duì)的定位是一支專業(yè)化，具有責(zé)任心和愛心的團(tuán)隊(duì)，我個(gè)人的定位有兩個(gè)：一、成為一位最出色的“生命密碼”解讀師，為和諧社會(huì)和國(guó)民幸福指數(shù)的提高提供最好的咨詢；二，成為一位名副其實(shí)，最專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師和資產(chǎn)管理師。