敦煌網(wǎng)：保姆模式

　　敦煌網(wǎng)的成功最主要的是抓住了B2B發(fā)展的方向，從信息驅(qū)動(dòng)到交易驅(qū)動(dòng)，一切以完成交易來(lái)設(shè)定

　　在B2B領(lǐng)域，阿里巴巴的地位一直無(wú)人能撼動(dòng)。不過(guò)現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域卻出現(xiàn)了一個(gè)“挑戰(zhàn)馬云的女人”王樹(shù)彤(微博 專(zhuān)欄)，因?yàn)樗澈蟮钠髽I(yè)——敦煌網(wǎng)。雖然敦煌網(wǎng)和阿里巴巴“還不是一個(gè)量級(jí)”，但無(wú)風(fēng)不起浪，既然有人說(shuō)她能挑戰(zhàn)馬云，就說(shuō)明她有殺手锏，或者說(shuō)敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式有比阿里巴巴更好的前景。

　　“敦煌網(wǎng)是唯一一家?guī)е唵蝸?lái)找我的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站”，敦煌網(wǎng)的客戶一語(yǔ)中的。敦煌網(wǎng)的模式是交易驅(qū)動(dòng)型，有別于阿里巴巴的信息驅(qū)動(dòng)型。正是這方面的差別使王樹(shù)彤成了挑戰(zhàn)馬云的女人。

　　“我們與阿里巴巴最近提出的B2B2C模式有一定的區(qū)別，淘寶的商人或者eBay的商人要從阿里巴巴上面訂貨，需要打電話、發(fā)傳真、發(fā)郵件、砍價(jià)、聯(lián)系運(yùn)輸、支付等，這跟傳統(tǒng)貿(mào)易沒(méi)有區(qū)別。在敦煌網(wǎng)，所有的一切都可以在線上完成——我們直接對(duì)接、直接采購(gòu)”，王樹(shù)彤告訴《新領(lǐng)軍》。 敦煌網(wǎng)從創(chuàng)辦之初，就本著幫助企業(yè)“找訂單”的核心思路，提出了“為成功付費(fèi)”，而不是簡(jiǎn)單的收取會(huì)員費(fèi)。

　　在物流方面，敦煌網(wǎng)因?yàn)橛斜姸嗟慕灰琢?，使其有著?qiáng)大的議價(jià)能力?！氨热缭谂cUPS的合作中，如果是供貨商單獨(dú)去議價(jià)，可能拿到的折扣非常高或者沒(méi)有折扣。但我們因?yàn)樨浟勘容^大，而且可以長(zhǎng)期合作，就可以拿到很低的折扣，這也意味著更大的利潤(rùn)空間?！蓖鯓?shù)彤表示。

　　隨著交易數(shù)據(jù)的累積，使得敦煌網(wǎng)能夠了解客戶的各種信息。一方面敦煌網(wǎng)會(huì)建議中小企業(yè)：針對(duì)新客戶和老客戶，應(yīng)該采取何種類(lèi)型的促銷(xiāo)方式；新品問(wèn)世后，應(yīng)該推薦給哪些客戶；目前市場(chǎng)上主要的需求是什么，可以進(jìn)行針對(duì)性生產(chǎn)。另一方面，可以為有資金困難的企業(yè)提供貸款，讓客戶不至于因?yàn)橘Y金問(wèn)題而失去訂單。

　　如今敦煌網(wǎng)正在發(fā)力“代運(yùn)營(yíng)模式”。“這個(gè)模式是基于客戶的需求。比如你是一個(gè)工廠的廠長(zhǎng)，你現(xiàn)在在技術(shù)、人才或者流程方面存在問(wèn)題，那我們可以提供外包托管的服務(wù)。工廠就負(fù)責(zé)生產(chǎn)，有了訂單發(fā)貨，怎么做營(yíng)銷(xiāo)工作、怎么跟客戶談生意，包括售后服務(wù)，都由我們的托管平臺(tái)來(lái)做。”王樹(shù)彤告訴《新領(lǐng)軍》。

　　敦煌網(wǎng)的成功最主要的是抓住了B2B發(fā)展的方向，從信息驅(qū)動(dòng)到交易驅(qū)動(dòng)，一切以完成交易來(lái)設(shè)定。