如何構(gòu)建領(lǐng)軍的商業(yè)模式

　　包括創(chuàng)始人的時間、精力、能力都是有限的，在這樣的情況下，只有構(gòu)建一個良好的商業(yè)模式，畢其功于一點，才能取得成功

　　文/本刊記者 魯永奇

　　在一個大變革的社會中，企業(yè)的更新?lián)Q代實際就是商業(yè)模式的推陳出新。面對市場的更新，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興產(chǎn)業(yè)、無論是事業(yè)的起點還是騰飛的過程當(dāng)中，所有的企業(yè)都面臨著競爭。如果這些企業(yè)創(chuàng)造了獨具價值的商業(yè)模式，就有可能成為這個行業(yè)的標桿，成為行業(yè)的新領(lǐng)軍。從另一方面來說，一個成長型企業(yè)的資金、資源，包括創(chuàng)始人的時間、精力、能力都是有限的。在這樣的情況下，只有構(gòu)建一個良好的商業(yè)模式，畢其功于一點，才能取得成功。那么究竟一個好的商業(yè)模式要具備哪些因素？又該如何去構(gòu)建具備領(lǐng)軍基因的商業(yè)模式呢？

　　構(gòu)建商業(yè)模式的重要因素

　　陳敏：商業(yè)模式不是設(shè)計出來的，也不是想出來的，是在實踐中一點一滴積累起來的。那么企業(yè)在構(gòu)建商業(yè)模式時，需要有三個方面的因素：第一，精神層面。一個商業(yè)模式?jīng)]有精神、沒有靈魂、沒有訴求，不叫商業(yè)模式，是商業(yè)投資。商業(yè)模式的建立和發(fā)展，需要一個有追求、有境界、有抱負的規(guī)劃。所以做企業(yè)第一件事就是要有戰(zhàn)略愿景，要厘清目標定位，服務(wù)哪些目標客戶群體？目標市場在哪兒？自己可以提供什么樣的差異化價值？第二，技術(shù)層面，就是企業(yè)在人財物、產(chǎn)供銷等方面的科學(xué)配置。在今天信息化的背景下，一個企業(yè)的活動已經(jīng)超越其自身的范圍，是一個交叉的環(huán)境。在這樣的背景下，一個企業(yè)如何利用技術(shù)和信息優(yōu)勢來合理配置各種資源，顯得尤為重要。第三，企業(yè)本身構(gòu)建模式的創(chuàng)新性，而這個創(chuàng)新能夠為企業(yè)帶來藍海效益。只有符合這三個條件的商業(yè)模式才有意義，才能守得住。

　　郭祥恩：我從事的行業(yè)是建筑行業(yè)，這個行業(yè)的特點就是門檻比較低、競爭比較激烈，所以大家做得很辛苦。根據(jù)行業(yè)的特點，我在這個行業(yè)不足的地方下功夫，把行業(yè)短板給補齊，這是構(gòu)建商業(yè)模式的一個重要因素。例如，建筑行業(yè)人員文化水平相對較低，公司就多在員工的培訓(xùn)上下功夫，根據(jù)員工原始的需求形成一種動力。通過一些獎勵和激勵措施，把員工緊緊地團結(jié)起來，形成一種行業(yè)優(yōu)勢，然后一手抓優(yōu)勢一手抓模式——優(yōu)勢是模式的基礎(chǔ)，模式是優(yōu)勢的延伸。把這些優(yōu)勢整合起來形成一個獨特的、別人短時間不能復(fù)制的相對作用、相對影響的價值鏈建設(shè)，這是商業(yè)模式一個根本的東西。

　　張黎剛：好的商業(yè)模式：第一，要可復(fù)制。從傳統(tǒng)的生意模式到商業(yè)模式的過程，可復(fù)制性很重要，只有可復(fù)制性強才能讓自己快速規(guī)?；＿@個可復(fù)制性是要賦予本行業(yè)一定的規(guī)則。愛康國賓是健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)，很多人對這個產(chǎn)業(yè)非常不看好，因為這個行業(yè)有很多政府壁壘。而我們在這個行業(yè)里快速發(fā)展，關(guān)鍵的一點就是摸清了這個行業(yè)的規(guī)則。企業(yè)在構(gòu)建商業(yè)模式時，一定要熟悉并利用行業(yè)規(guī)則。每個行業(yè)都有游戲規(guī)則，摸清規(guī)則，從一個細分市場進入，然后快速確定自己的定位。第二，一旦找到定位，細分市場如果很小的話，空間是有限的，要成為真正的領(lǐng)導(dǎo)者就要學(xué)會把小市場逐步放大。第三，沒有高增長就不會有好的商業(yè)模式。

　　如何構(gòu)建商業(yè)模式

　　陳敏：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。商業(yè)模式不是自己隨便選擇，一定要知道“己所能為、己所不能為”。不能為了創(chuàng)新而去創(chuàng)新，一定要結(jié)合企業(yè)自身。例如，沃爾瑪投資京東商城，就是因為零售是沃爾瑪?shù)拈L處。大部分商業(yè)模式的選擇是摸著石頭過河或者摸著泥巴過河，在這個摸索的過程中不但要創(chuàng)新，而且一定要堅持。

　　構(gòu)建商業(yè)模式首先要有個前提：目標市場足夠大。只有在這個基礎(chǔ)上談商業(yè)模式才有意義。而且商業(yè)模式一定要新、要奇，不過新和奇都要建立在合理的基礎(chǔ)上。新在前，奇在后，在別人的出發(fā)點上找到新的突破口。先結(jié)合自身的優(yōu)勢找到創(chuàng)新的切入口，讓自己具有先入優(yōu)勢。另外，要規(guī)模化進入。外部不可復(fù)制，但內(nèi)部容易復(fù)制。要有別人學(xué)不到、達不到的東西。只有做到這個程度才能來構(gòu)建自己的商業(yè)模式。比如現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營發(fā)展的非常好，就是在新和奇的基礎(chǔ)上，持續(xù)地規(guī)模復(fù)制，最后達到一個品牌模式。歸結(jié)一下就是技術(shù)模式商業(yè)模式和品牌模式。

　　這個過程有三個發(fā)展階段：起步階段是技術(shù)模式，首先要做一個商業(yè)模式的技術(shù)準備，在這個過程中技術(shù)模式以什么為標準；產(chǎn)品價格的制定，應(yīng)該在什么樣的區(qū)間——這個區(qū)間得保證在單位產(chǎn)品能掙錢；供應(yīng)上和技術(shù)上所有的環(huán)節(jié)是不是可以穩(wěn)定下來，或者企業(yè)提供的服務(wù)，或者服務(wù)單位的費用是不是可以標準化、可控制，這就是技術(shù)模式。技術(shù)模式完成以后，就開始進入商業(yè)模式，這個過程就是復(fù)制以前的成功經(jīng)驗，占有市場份額，把先入優(yōu)勢變成規(guī)模優(yōu)勢，讓別的企業(yè)很難跟進。然后就可以進入第三個階段，可以讓別的企業(yè)或者投資者加盟，多一個加盟就多一個標準化的單位，規(guī)模足夠大的時候，企業(yè)的品牌模式就將顯現(xiàn)。

　　郭祥恩：構(gòu)建商業(yè)模式，需要首先把自己的優(yōu)勢打造出來。打造一種模式，首先應(yīng)該讓這個模式簡單化、標準化和快速復(fù)制化。只有快速復(fù)制，這個模式才能有效。其次，就是對加工商、經(jīng)銷商、代理商的復(fù)制和服務(wù)能力、產(chǎn)品能力的復(fù)制。所以商業(yè)模式最終是復(fù)制品，形成一個復(fù)制的能力把它推廣開。任何一個模式基于你的成長，如果不成長很難大面積地人為推動。

　　張黎剛：構(gòu)建商業(yè)模式定位非常重要，而且這個定位不能一成不變，要根據(jù)市場的需要和變化來進行及時調(diào)整。在我們公司剛成立的時候，看到了市場的縫隙，因為傳統(tǒng)的醫(yī)療偏重于治療，作為一個民營機構(gòu)如果我們?nèi)ジ偁?，幾乎沒有機會而且他們都是壟斷性資源。體檢這個行業(yè)醫(yī)院不是特別重視，而且是關(guān)心健康的每一個人的需要，所以當(dāng)時我們的定位就是幫助消費者看病。(本文根據(jù)新領(lǐng)軍者俱樂部2011年1月沙龍嘉賓對話整理)