德勤爭上游：曾經(jīng)來華無人問津 亞信成突破口

　　2010年11月2日，學(xué)大教育登陸納斯達(dá)克，學(xué)大的審計公司德勤華永會計師事務(wù)所的審計合伙人林國恩和企業(yè)管理層一起在紐交所的大廳進(jìn)行了敲鐘儀式。對于林國恩來說，敲鐘意味著一個項目的結(jié)束，但在一個圣誕假期之后，還有三家公司的IPO等著他。

　　2010年是德勤境外IPO項目最多的年份之一，在31家赴美上市的中國公司中，有14家的招股書中出現(xiàn)了德勤的名字，它們多是學(xué)大教育這樣的中小型企業(yè)。

　　作為全球四大會計師事務(wù)所（普華永道、安永、德勤、畢馬威）之一，德勤在中國的排名正依靠著中小企業(yè)漸漸發(fā)生改變。

　　2010年4月中國注冊會計師協(xié)會發(fā)布的中國百強(qiáng)事務(wù)所排名報告顯示，2009年度德勤的業(yè)務(wù)收入排名變成第二，和第一名普華永道的25億元比起來只有2億元的差距。此前在這個一年一度的報告中，德勤一直排在第三。在2010年，光是中小企業(yè)赴美上市的這些IPO，就給德勤帶來了數(shù)億元的收入。

　　“過去我們做的大型國企的項目并不多。”德勤科技、傳媒和電信行業(yè)合伙人周錦昌說。四大的業(yè)務(wù)重心都會集中在大客戶上，全球排名第一的事務(wù)所普華永道在最初進(jìn)入中國的時候便占據(jù)了規(guī)模上的優(yōu)勢，其擁有大量全球500強(qiáng)和中國央企大客戶，在2006年A股和H股的IPO中，其占據(jù)的份額達(dá)到了35%。德勤、畢馬威和收購了安達(dá)信后的安永當(dāng)時業(yè)務(wù)收入都只有普華永道的一半左右。

　　盡管大的IPO預(yù)算更高，一家大公司給事務(wù)所帶來的酬勞可能是小公司的幾十倍，但隨著中國工商銀行、中國移動這樣的大型國企陸續(xù)完成上市，剩下的大項目已不多。“現(xiàn)在大型國企還需要資本運(yùn)作的，大家都知道是哪幾家，競爭就很激烈。”周錦昌說。

　　這時候事務(wù)所們就都把目光聚焦到不斷涌出的中小企業(yè)上，它們也寄希望于這些公司能夠成長為未來的大客戶。比如微軟，在它還是一家未上市的小公司時，德勤就為其提供了審計服務(wù)。

　　這些中小企業(yè)要想去美國上市，需要聘請熟悉美國會計準(zhǔn)則的會計師事務(wù)所，所以它們會在四大中選擇一家。而德勤憑借其在中小企業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗，在這場競爭中占據(jù)了優(yōu)勢。

　　北京合康億盛變頻科技股份有限公司的財務(wù)總監(jiān)王東曾經(jīng)在多家上市公司任財務(wù)總監(jiān)，和四大都有所接觸，他認(rèn)為，盡管四大提供的服務(wù)同質(zhì)化，但它們的定位會有不同，“普華永道一直專注在大型企業(yè)，德勤之前的很多客戶都是中小企業(yè)。”如今這樣的策略也延續(xù)到了中國。

　　2005年至今的5年間共有93家中國公司赴美上市，其中41家是德勤的客戶，且多是中小企業(yè)—這種資歷讓報價不低的德勤成為中國中小企業(yè)赴美IPO的首選。

　　在上市前一年，學(xué)大教育的財務(wù)總監(jiān)高峻峰便開始給四大發(fā)邀請函，之后每一家都會發(fā)來方案，學(xué)大再根據(jù)方案和價格最終選擇。

　　“德勤做民營企業(yè)的經(jīng)驗比較豐富，在四大的圈子里，德勤做這類公司的IPO做得最多。”他說。并且他認(rèn)為德勤之前做過新東方和弘成教育集團(tuán)的上市，對教育行業(yè)非常熟悉。在學(xué)大之前，高峻峰曾在普華永道工作了11年。

　　但和現(xiàn)在很多中小企業(yè)主動找上門來相比，德勤甚至四大剛來中國時，都曾經(jīng)乏人問津。
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　　周錦昌1996年從香港調(diào)到北京，當(dāng)時事務(wù)所還不滿100人，幾乎沒有民營企業(yè)客戶。當(dāng)然，就算是為全球500強(qiáng)大企業(yè)客戶提供服務(wù)，有時也會碰到些麻煩，十幾年前他做過一個跨國公司年審，政府機(jī)關(guān)對審計報告的反饋是：“不認(rèn)可”。

　　“中小企業(yè)在任何時候都很重要。”周錦昌說，但在尋找這部分客戶的過程中，事務(wù)所最初很難取得對方的信任。他曾跑去山東拜訪一個企業(yè)主，對方直接說，“你從香港過來，普通話也不好，你懂不懂國情??！”而且，本土的會計師事務(wù)所的收費(fèi)不到國際的1/10。“不了解中國國情”和“收費(fèi)太貴”成了德勤無法打開局面的兩個最主要的原因。

　　亞信成了一個突破口。1990年代中期，留學(xué)歸國的亞信CEO田溯寧找到了德勤，要求成為后者的客戶。周錦昌記得當(dāng)時的亞信規(guī)模不足50人，還窩在中關(guān)村的一個小辦公室。而當(dāng)時德勤在中國的客戶基本都是全球化大公司，這個小客戶微不足道。但是周錦昌意識到這是一家有發(fā)展?jié)撃艿墓?，這樣的小企業(yè)也很可能在未來給德勤帶來更多的收入。

　　2000年3月，亞信登陸納斯達(dá)克。同年上市的還有搜狐、新浪和網(wǎng)易。盡管當(dāng)年遇到了網(wǎng)絡(luò)泡沫，很多小公司的上市夢都破滅了，但德勤意識到未來在中國有無數(shù)中小企業(yè)存在著IPO的機(jī)會。它開始有意通過不同的活動來滲透到中小企業(yè)中去。

　　在和中小企業(yè)打交道的過程中周錦昌發(fā)現(xiàn)，很多公司的財務(wù)經(jīng)理并不能用英文理解美國的會計準(zhǔn)則。于是，10年前德勤決定采用全中文的審計底稿，而其余三家的底稿至今仍是英文。現(xiàn)在在美國資本市場中，德勤是惟一一家用中文提供美國會計準(zhǔn)則的機(jī)構(gòu)。而為了能讓未來去境外IPO的中小企業(yè)更容易用英語理解美國會計準(zhǔn)則，每個季度德勤會組織不同公司近100個財務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。

　　2005年，德勤把“高科技、高成長500強(qiáng)”評選搬到中國，開始進(jìn)行“德勤中國高科技、高成長50強(qiáng)”評選。這個項目起源于美國硅谷，10年前德勤開始陸續(xù)在全球各地推行這個活動，希望能夠借此發(fā)掘未來客戶。

　　為了和更多的小公司建立聯(lián)系，德勤每年還會舉辦十幾場企業(yè)家論壇，這些論壇會根據(jù)不同的新興行業(yè)來劃分，邀請到細(xì)分行業(yè)中幾十家領(lǐng)先的小公司，在其中尋找到潛在客戶。

　　2010年7月，在北京中關(guān)村，北京量子偉業(yè)時代信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉鵬接到了園區(qū)管理委員會發(fā)來的郵件，邀請他所管理的公司參加德勤50強(qiáng)的評選。他看到，郵件地址中，德勤抄送了幾百家在中關(guān)村內(nèi)的高新企業(yè)。劉大概了解了一下德勤這個評選，然后提交了公司的相關(guān)財務(wù)報告。在中關(guān)村，很多公司的財務(wù)報告是由中關(guān)村管委會聘請的國內(nèi)會計師事務(wù)所出具。

　　在10月份被通知得獎之后，他就飛去上海參加了頒獎禮?，F(xiàn)場不光是德勤市場部的員工過來和他建立了聯(lián)系，還有兩家投資商也對他的公司表示了興趣。在他回到北京之后，他立刻接到了兩個來自德勤北京事務(wù)所的電話。

　　除了和中關(guān)村這樣云集了中小企業(yè)的園區(qū)建立起合作關(guān)系，德勤還不斷接觸和中小企業(yè)關(guān)系緊密的風(fēng)險投資商們。每年在昆明德勤會舉行一場針對風(fēng)投的高爾夫球賽，知名風(fēng)投公司的人都在邀請之列，合伙人們希望在打球中找到潛在的客戶。

　　中小企業(yè)數(shù)目眾多，為了能夠找準(zhǔn)行業(yè)，三年前德勤在中國設(shè)立了一個研究中心，專門研究每一個行業(yè)的前景。

　　但是，盡管在四大中擁有優(yōu)勢，德勤現(xiàn)在卻要面對另外一些強(qiáng)勁的競爭對手，它們是中國本土的會計師事務(wù)所。現(xiàn)在除了納斯達(dá)克，A股和國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板也是中小企業(yè)活躍的地方，在這兩個板塊上市時，它們會傾向于選擇國內(nèi)的會計師事務(wù)所。

　　王東所供職的北京合康億盛變頻科技股份有限公司在A股上市時就選擇了國內(nèi)所，原因是，“外資的收費(fèi)是國內(nèi)所的兩倍”。