藍(lán)海是怎樣被創(chuàng)造出來(lái)的

　　本刊記者：李濛

　　15年前，中國(guó)的硝酸四合一機(jī)組全部依賴進(jìn)口。時(shí)轉(zhuǎn)事易，15年后的今天，在中國(guó)新建的硝酸裝置中，陜鼓動(dòng)力四合一機(jī)組竟然控制了將近100%的市場(chǎng)份額。獨(dú)享藍(lán)海的市場(chǎng)地位是如何一步步被鍛造出來(lái)的？

　　國(guó)內(nèi)首臺(tái)首套年產(chǎn)36萬(wàn)噸暨陜鼓第50套硝酸“四合一”機(jī)組的簽約慶典儀式剛剛結(jié)束，吳慶國(guó)一邊用云南話喊著周建國(guó)的名字，一邊給了周建國(guó)一個(gè)熱情的擁抱。假如當(dāng)年陜鼓不曾涉足硝酸四合一機(jī)組的市場(chǎng)，目前陜鼓負(fù)責(zé)該機(jī)組銷售工作的吳慶國(guó)和云峰化工硝酸分廠副廠長(zhǎng)周建國(guó)可能永遠(yuǎn)不會(huì)相識(shí)。但現(xiàn)在，周建國(guó)非常喜歡西北的菜肴，吳慶國(guó)的云南話也越說(shuō)越順溜，兩個(gè)人的關(guān)系形同兄弟。

　　其實(shí)這并不僅是兩個(gè)人之間友情的升華——1997年，當(dāng)陜鼓生產(chǎn)出中國(guó)首臺(tái)硝酸四合一機(jī)組時(shí)，云峰化工成為該機(jī)組的第一個(gè)客戶，之后，陜鼓在硝酸四合一機(jī)組上的技術(shù)進(jìn)步一直有云峰化工的陪伴，于是這兩家企業(yè)的關(guān)系變得歷久彌堅(jiān)。站在2011年的時(shí)點(diǎn)上，陜鼓的硝酸四合一機(jī)組已經(jīng)走過(guò)了15年的歷程，并已逐步控制原本屬于外資企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)地，然而這其中的艱難困苦，不足以為外人道。

　　偶然而得的大機(jī)遇

　　15年前，參加工作不久的吳慶國(guó)也許并沒(méi)有想到自己的職業(yè)生涯竟然會(huì)因?yàn)橐淮闻既坏膮⒂^而發(fā)生翻天覆地的變化。

　　1995年，時(shí)任陜鼓成套處處長(zhǎng)的馬德潔與年輕的吳慶國(guó)應(yīng)邀出席中國(guó)第一屆硝酸硝鹽技術(shù)研討會(huì)。對(duì)于當(dāng)時(shí)的陜鼓人來(lái)說(shuō)，硝酸行業(yè)是一個(gè)相對(duì)陌生的行業(yè)。但是在他們被安排參觀濟(jì)南化肥廠的時(shí)候，他們卻在這個(gè)不甚了解的行業(yè)里，看到了一臺(tái)似曾相識(shí)的設(shè)備。

　　那是一臺(tái)德國(guó)GHH生產(chǎn)的硝酸四合一機(jī)組，在整個(gè)硝酸的生產(chǎn)過(guò)程中扮演著關(guān)鍵設(shè)備的角色。經(jīng)驗(yàn)豐富的馬德潔在那臺(tái)設(shè)備前駐足良久，做出的第一反應(yīng)竟然是：“這種機(jī)器陜鼓也能制造！”

　　這句話也許讓當(dāng)年的吳慶國(guó)感到些許震驚，因?yàn)橄跛崴暮弦粰C(jī)組是為了適應(yīng)硝酸生產(chǎn)的雙加壓法而誕生的新式設(shè)備，而中國(guó)硝酸工業(yè)使用雙加壓法的時(shí)間相對(duì)較晚，市場(chǎng)上出現(xiàn)的硝酸四合一機(jī)組都是蘇爾壽、GHH等國(guó)際透平機(jī)械巨頭生產(chǎn)的。但是馬德浩的判斷并不是空穴來(lái)風(fēng)。

　　硝酸四合一機(jī)組是由空氣壓縮機(jī)、氧化氮壓縮機(jī)、尾氣透平壓縮機(jī)及蒸汽輪機(jī)組成。而陜鼓在1995年之前曾為煉油行業(yè)提供過(guò)FCC裝置，這種裝置與硝酸四合一機(jī)組有著很多的共同之處?！八麄兌加锌諝鈮嚎s機(jī)、汽輪機(jī)、能量回收透平，而且需要長(zhǎng)軸系機(jī)組總成技術(shù)，只不過(guò)對(duì)設(shè)備的技術(shù)參數(shù)要求不同而已?！标児膭?dòng)力總工葉長(zhǎng)青如是說(shuō)。

　　在煉油行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累也許是當(dāng)年陜鼓決定進(jìn)軍硝酸四合一機(jī)組的影響因素之一。因?yàn)樵谔峁〧CC裝置的過(guò)程中，當(dāng)年的陜鼓已經(jīng)擁有了除汽輪機(jī)技術(shù)之外的三種設(shè)備的技術(shù)積累和生產(chǎn)能力。

　　在陜鼓決定進(jìn)軍硝酸四合一機(jī)組的一年之后，屬于中國(guó)企業(yè)的第一臺(tái)硝酸四合一機(jī)組正式面世。然而那時(shí)的市場(chǎng)反應(yīng)卻并不容陜鼓樂(lè)觀。

　　1978年才被引入中國(guó)的硝酸四合一機(jī)組在當(dāng)時(shí)的硝酸行業(yè)里也許仍是個(gè)新鮮玩意兒，但這種機(jī)組強(qiáng)大的生產(chǎn)效率卻使得想擴(kuò)大產(chǎn)能的中國(guó)硝酸企業(yè)羨慕不已。然而他們卻沒(méi)有更多的選擇，在中國(guó)設(shè)備企業(yè)無(wú)力制造的前提下，他們只能選擇外資企業(yè)產(chǎn)品，并為此承擔(dān)高昂的費(fèi)用，忍受相對(duì)滯后的服務(wù)。

　　“陜鼓第一臺(tái)硝酸四合一機(jī)組的報(bào)價(jià)僅是國(guó)外同類產(chǎn)品的三分之一強(qiáng)?！比~長(zhǎng)青如是說(shuō)道。盡管價(jià)格的優(yōu)勢(shì)非常明顯，但是這并不能完全化解硝酸生產(chǎn)企業(yè)的擔(dān)憂。誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料中國(guó)制造的第一臺(tái)硝酸四合一機(jī)組會(huì)在使用過(guò)程中出現(xiàn)哪些問(wèn)題。而假如因?yàn)樵O(shè)備問(wèn)題導(dǎo)致停工的話，一天的損失可能就近百萬(wàn)之巨。

　　云峰化工作為當(dāng)年第一個(gè)“吃螃蟹”的企業(yè)應(yīng)該是冒著較大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，現(xiàn)在的周建國(guó)卻認(rèn)為當(dāng)年的風(fēng)險(xiǎn)為云峰化工換來(lái)的價(jià)值是難以估量的。即便是在使用的過(guò)程中陜鼓的設(shè)備出現(xiàn)了種種問(wèn)題，但是這些問(wèn)題卻變成了陜鼓不斷完善技術(shù)的契機(jī)。

　　陜鼓對(duì)于設(shè)備出現(xiàn)的問(wèn)題一直持有專注而謙虛的態(tài)度，在與云峰化工的合作過(guò)程中，周建國(guó)始終堅(jiān)持與陜鼓相關(guān)的技術(shù)人員一起探討問(wèn)題的解決之道。直到今日，當(dāng)陜鼓董事長(zhǎng)印建安為硝酸四合一機(jī)組突破50臺(tái)的慶典致歡迎詞時(shí)，他依然謙虛地說(shuō)：“陜鼓最歡迎的是客戶提出的各種意見(jiàn)。”

　　在云峰化工成為陜鼓硝酸四合一機(jī)組的第一個(gè)客戶之后，石家莊化肥廠、中石油遼陽(yáng)石油化纖公司和中石化南京化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼將市場(chǎng)機(jī)會(huì)給與陜鼓這個(gè)硝酸四合一機(jī)組的新軍企業(yè)。也許這些企業(yè)在當(dāng)年選擇陜鼓產(chǎn)品的時(shí)候并不是被陜鼓的技術(shù)水平和制造能力所說(shuō)服，他們可能更看重陜鼓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專注精神。

　　2006年，云峰化工硝酸車間的一位女工給印建安的一封信在陜鼓引發(fā)了極強(qiáng)的震動(dòng)，她在這封名為“我的十年青春”的信里寫道：“十年來(lái)，我一直是在忐忑不安中度過(guò)的，上班的時(shí)候害怕設(shè)備出問(wèn)題，下班的時(shí)候更害怕設(shè)備出問(wèn)題，我的所有時(shí)間幾乎都在工作?！标児膯T工在看到這封信后自發(fā)捐款130多萬(wàn)元，由公司補(bǔ)足差額為云峰化工的設(shè)備進(jìn)行技術(shù)升級(jí)并免費(fèi)更換了一臺(tái)新式的尾氣透平設(shè)備，感恩用戶，知不足而后勇的責(zé)任態(tài)度深深感動(dòng)了用戶。而現(xiàn)在，陜鼓在服務(wù)上更多借助先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)：在陜鼓總部有一個(gè)遠(yuǎn)程故障診斷室，設(shè)備的故障會(huì)被投射在大屏幕之上，而各種技術(shù)專家則24小時(shí)待崗，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶解決問(wèn)題。

　　也許當(dāng)年陜鼓從完全被國(guó)外公司掌控的硝酸四合一機(jī)組市場(chǎng)上撕開(kāi)裂縫時(shí)，服務(wù)的作用功不可沒(méi)。然而商業(yè)的成功不僅需要敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，同時(shí)需要足夠強(qiáng)的耐心與堅(jiān)持。盡管現(xiàn)在陜鼓已占據(jù)了中國(guó)新建硝酸四合一機(jī)組近100%的市場(chǎng)份額，但是在1997年到2006年的十年時(shí)間里，陜鼓的設(shè)備卻只銷售了近10臺(tái)。

　　可能客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備的認(rèn)識(shí)與接受有一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，也許當(dāng)年的中國(guó)硝酸行業(yè)仍然是處于不溫不火的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。但是對(duì)于陜鼓而言，巨額的成本在決定進(jìn)入該行業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。

　　然而，陜鼓似乎從來(lái)沒(méi)有質(zhì)疑過(guò)之前對(duì)于中國(guó)硝酸工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的判斷?！跋跛峁I(yè)是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生各個(gè)方面的行業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品是制造化肥、炸藥和化工等重要物資的原材料，其發(fā)展的空間較大?！比~長(zhǎng)青這樣表達(dá)自己對(duì)于硝酸行業(yè)的認(rèn)識(shí)。在那個(gè)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)緩慢的十年里，陜鼓沒(méi)有放松自身技術(shù)的積累和對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的改造。直到2006年中國(guó)硝酸工業(yè)的快速崛起，陜鼓的執(zhí)著堅(jiān)持才得到回報(bào)。

　　2010年，中國(guó)的硝酸工業(yè)已經(jīng)以每年960萬(wàn)噸的產(chǎn)量超越美國(guó)成為世界第一的硝酸生產(chǎn)國(guó)。而經(jīng)歷了十幾年技術(shù)積累的陜鼓在產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)和外資企業(yè)不相上下，同時(shí)又借助優(yōu)秀的服務(wù)在用戶群體中樹(shù)立了良好的口碑。于是陜鼓自然成為硝酸四合一機(jī)組市場(chǎng)的收益者。在2010年里，陜鼓動(dòng)力的硝酸四合一機(jī)組當(dāng)年訂貨競(jìng)達(dá)20臺(tái)，一些外資企業(yè)被迫將產(chǎn)品的價(jià)格下調(diào)。然而此舉似乎并不能延緩陜鼓攻城略地的速度。在2011年初，陜鼓動(dòng)力與四川金象集團(tuán)的國(guó)內(nèi)首臺(tái)36萬(wàn)噸/年硝酸四合一機(jī)組簽字儀式舉辦之間，貴州開(kāi)磷集團(tuán)同時(shí)訂購(gòu)了一臺(tái)27萬(wàn)噸/年的機(jī)組，這完全出乎了陜鼓的預(yù)料。

　　在設(shè)備制造業(yè)的諸多領(lǐng)域，當(dāng)中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍低噸位、低級(jí)別產(chǎn)品的時(shí)候，外資企業(yè)將會(huì)被迫向高噸位的產(chǎn)品收縮，以保證自己的利潤(rùn)率。當(dāng)陜鼓的硝酸四合一機(jī)組從年產(chǎn)10萬(wàn)噸的起步階段走入15萬(wàn)噸和27萬(wàn)噸時(shí)，外資企業(yè)可能早已將目光調(diào)整到36萬(wàn)噸級(jí)以上的產(chǎn)品系列之中。而現(xiàn)在陜鼓正在發(fā)動(dòng)一場(chǎng)向大規(guī)模產(chǎn)品沖刺的戰(zhàn)斗，這場(chǎng)戰(zhàn)斗也許比之前陜鼓進(jìn)軍硝酸四合一機(jī)組的過(guò)程更加激烈。

　　未來(lái)棋局

　　印建安往往能對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)作出獨(dú)到而準(zhǔn)確的判斷，他之前一直強(qiáng)調(diào)的硝酸設(shè)備發(fā)展必須大型化的預(yù)判正在國(guó)家淘汰落后產(chǎn)能和上大壓小的政策背景下逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。因此陜鼓對(duì)于硝酸四合一機(jī)組的大規(guī)模升級(jí)一直處于領(lǐng)先市場(chǎng)一步的位置：陜鼓為年產(chǎn)27萬(wàn)噸和36萬(wàn)噸配套的產(chǎn)品都是在沒(méi)有市場(chǎng)訂單的時(shí)候就提前涉足研發(fā)制造的。

　　“但是對(duì)于硝酸四合一機(jī)組而言，大規(guī)模的升級(jí)并不單純是小規(guī)模產(chǎn)品的放大，其對(duì)新技術(shù)、新工藝、新材料的需求會(huì)上升到另外一個(gè)臺(tái)階?！比~長(zhǎng)青如是說(shuō)。而陜鼓對(duì)于這樣的升級(jí)似乎沒(méi)有絲毫畏懼，因?yàn)樵陉児牡南跛崴暮弦粰C(jī)組從無(wú)到有的過(guò)程中，他們已經(jīng)做過(guò)很多的技術(shù)改造。

　　當(dāng)1996年，陜鼓決定生產(chǎn)第一臺(tái)硝酸四合一機(jī)組之時(shí)，其需要解決的主要問(wèn)題是設(shè)備的耐腐蝕性；而當(dāng)云峰化工使用了陜鼓的設(shè)備之后，陜鼓發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題集中在尾部透平設(shè)備效率的低下和硬件制造的精密程度不夠。

　　為此，陜鼓加強(qiáng)了對(duì)新葉型的研發(fā)和機(jī)組與裝置性能匹配的研究。與此同時(shí)，陜鼓也將原來(lái)的加工設(shè)備全部更換為德國(guó)和瑞士的高端數(shù)控加工中心，并斥資上馬了西北地區(qū)唯一一臺(tái)32噸高速動(dòng)平衡試驗(yàn)設(shè)備……

　　這樣的努力不僅使陜鼓的產(chǎn)品質(zhì)量大上臺(tái)階，(當(dāng)年云峰化工那位寫信的女工在使用陜鼓免費(fèi)升級(jí)改造的新尾氣透平設(shè)備后表示自己現(xiàn)在輕松多了，“上班就是上班，下班就是下班?！?同時(shí)還降低了陜鼓上馬大規(guī)模硝酸四合一機(jī)組的難度，(向大規(guī)模升級(jí)，首先要攻克的就是新的氣動(dòng)設(shè)計(jì)和新型葉片技術(shù))但是陜鼓仍然覺(jué)得這一點(diǎn)也許并不能充分支撐未來(lái)的發(fā)展。

　　硝酸四合一機(jī)組有著獨(dú)特的專有性，因此對(duì)于設(shè)備提供商而言，對(duì)于用戶工藝和生產(chǎn)流程的充分理解對(duì)提供優(yōu)秀的產(chǎn)品至關(guān)重要。而在陜鼓涉足硝酸四合一機(jī)組的15年里，陜鼓的銷售人員和技術(shù)人員已經(jīng)對(duì)客戶的生產(chǎn)工藝積累了豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。而印建安也一直在聆聽(tīng)硝酸四合一機(jī)組的“前線炮聲”。他將此次簽訂的36萬(wàn)噸/年機(jī)組列為陜鼓的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理工程，所有過(guò)程由陜鼓高層直接監(jiān)督。在陜鼓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從設(shè)備制造到工程總承包的跨越之后，思路開(kāi)闊的印建安更愿意在硝酸四合一機(jī)組市場(chǎng)上進(jìn)一步踐行自己的新商業(yè)模式?！艾F(xiàn)在我們可以為硝酸四合一機(jī)組的客戶提供工程成套。也可以提供金融服務(wù)，甚至可以提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)。”印建安如是說(shuō)。

　　透平設(shè)備的專用性決定了相關(guān)制造商必須在細(xì)分市場(chǎng)打開(kāi)局面，而細(xì)分市場(chǎng)工藝的獨(dú)特需要充足的時(shí)間去認(rèn)識(shí)了解。陜鼓已經(jīng)在中國(guó)的硝酸行業(yè)形成了較強(qiáng)的品牌黏度，此次采購(gòu)陜鼓36萬(wàn)噸/年機(jī)組的四川金象集團(tuán)正是當(dāng)年采購(gòu)陜鼓第一臺(tái)15萬(wàn)噸/年機(jī)組的企業(yè)。

　　如今，陜鼓對(duì)于硝酸四合一機(jī)組大型化的意圖和決心既明顯又強(qiáng)烈，一如既往的是：當(dāng)36萬(wàn)噸/年機(jī)組的第一個(gè)合同簽訂的時(shí)候，陜鼓45萬(wàn)噸、60萬(wàn)噸的計(jì)劃已經(jīng)在緊鑼密鼓地醞釀之中了！