吳宗恩：連卡佛獨(dú)特的商業(yè)秘籍

　　事實(shí)證明，時(shí)隔3年，北京的高端時(shí)尚消費(fèi)者無論是消費(fèi)能力還是對(duì)品牌的認(rèn)知度、對(duì)時(shí)尚的狂熱度都大幅提高。在金融街連卡佛店內(nèi)，你的確看不到熙熙攘攘的購物人群，但偶爾一個(gè)直接沖進(jìn)VIP室的明星或名媛，卻可以瞬間消費(fèi)過十萬元。

　　2010年12月2日一早，香港各大報(bào)紙的頭版都被慶祝連卡佛(Lane Crawford)160周年的大幅報(bào)道所占據(jù)。令人驚訝的是，其中很大一部分并不是連卡佛本身操作的商業(yè)行為，而僅僅出自于香港傳媒界乃至整個(gè)香港社會(huì)對(duì)連卡佛這間百年老店的特殊情感。“在香港，連卡佛不但是一家中產(chǎn)乃至更高階層消費(fèi)的百貨商店，在連卡佛消費(fèi)對(duì)于香港人來說更是對(duì)自我階層的一種認(rèn)同。”這是許多香港時(shí)尚人士認(rèn)同的理念。因此，能夠在當(dāng)晚IFC旗艦店舉行的160周年紀(jì)念派對(duì)上見到香港特首曾蔭權(quán)，也就不難理解了。

　　“對(duì)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)只有13年歷史的行政區(qū)的長官而言，在一個(gè)擁有160年歷史的機(jī)構(gòu)面前，真的感覺很謙恭。連卡佛見證了香港社會(huì)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，它意味著香港企劃結(jié)構(gòu)持續(xù)的發(fā)展和創(chuàng)新力，這是香港精神之所在。”曾蔭權(quán)在慶典上的講話帶著香港人一貫的務(wù)實(shí)與謙遜，亦讓人從另一個(gè)側(cè)面了解到一向以時(shí)尚狂人姿態(tài)出現(xiàn)在我們面前的連卡佛，竟然也有著令特首謙恭的歷史。

　　把這么多的溢美之詞獻(xiàn)給一間百貨公司，或許讓人覺得有些夸張。但細(xì)想起來，也鮮見哪家百貨公司可以像連卡佛一樣，在銷售獨(dú)特的生活方式外，還懷有如此多的精神內(nèi)涵。香港人對(duì)連卡佛有感情，好像是一個(gè)相熟多年的情人，容顏一變?cè)僮?，歸屬感依然。對(duì)于北京人來說，連卡佛則意味著邂逅了一位年輕而瘋狂的Soul Mate，時(shí)尚、伶俐、新奇、大膽，品位不凡，個(gè)性十足，讓人欲罷不能。難怪有內(nèi)地時(shí)髦人忍不住驚呼：“我信佛，連卡佛的佛!”

　　革新者吳宗恩：

　　百年老店的時(shí)尚騷靈

　　在位于香港中環(huán)的四季酒店見到吳宗恩(Jennifer)，為籌備160周年P(guān)arty而忙碌的她絲毫未顯疲憊，反而比我們這些前來赴約的人還更加興奮，興致勃勃地談?wù)撈鹜砩系膽c典。盡管在八卦雜志樂于討論的“香港豪門千金財(cái)富相貌比拼”中，吳宗恩的實(shí)干作風(fēng)與獨(dú)特氣質(zhì)常常被大贊，但坦白說她本人看起來更棒，比照片上更美一些，尤其是她充滿活力的氣場和異常真誠的目光，極富魅力。

　　談到吳宗恩，免不了會(huì)扯出她的家世。作為會(huì)德豐有限公司及九龍倉有限公司主席吳光正的女兒，以及鼎鼎有名的香港船王包玉剛的外孫女，吳宗恩從1999年起先后在集團(tuán)內(nèi)部擔(dān)任不同職位，包括營運(yùn)、采購、市場推廣和財(cái)務(wù)等。26歲，當(dāng)她全面接手連卡佛時(shí)，沒有任何的適應(yīng)期和喘息機(jī)會(huì)，對(duì)這家百年老店進(jìn)行了翻天覆地的改革，并迅速在兩年后贏得了一片贊譽(yù)。如今，吳宗恩擔(dān)任連卡佛的總裁兼Lane Crawford Joyce Group(LCJG)執(zhí)行董事，敏銳的時(shí)尚觸覺，以及商業(yè)上的果敢決斷和驍勇善戰(zhàn)，令人肅然起敬。

　　采訪吳宗恩期間出現(xiàn)頻率最高的詞是“passion”，事實(shí)上僅僅是從與她短暫的交談中，你便可以感受到這種飽含熱情與能量的格局。

　　“所有連卡佛的人歸根結(jié)底其實(shí)都是在做一件事情，就是如何始終保持興奮——如何讓顧客對(duì)我們保持興奮，讓員工對(duì)工作保持興奮，讓每個(gè)人對(duì)時(shí)尚保持興奮。很多人說，連卡佛是時(shí)尚的代名詞，這沒有錯(cuò)，但又不僅僅是這樣。連卡佛真正的力量在于對(duì)生活懷有永續(xù)不斷的熱愛，不斷給生活驚喜，把所有美好的、令人興奮的東西注入到生活中去。”吳宗恩說。

　　這與影響喬布斯一生的那句“Stay hungry， stay foolish”異曲同工。事實(shí)上，所有真正影響了社會(huì)生活方式的成功商業(yè)，其建設(shè)的初衷都并不僅僅是追求財(cái)富，成功的基礎(chǔ)也絕不僅僅是特殊的商業(yè)模式，而是源于企業(yè)家對(duì)生命、對(duì)生活的本能熱愛，相信一個(gè)烏托邦的存在，于是才有調(diào)動(dòng)一切與投入生命的熱情，才有創(chuàng)新與改變的動(dòng)力，才有可能使商業(yè)因夢想而成就偉大。

　　吳宗恩并不是站在巨人肩膀上的乘涼者，而是賦予巨人重新奔跑的動(dòng)力的革新者。這段故事可以從香港資深時(shí)尚人士，《我的時(shí)尚騷靈》一書作者王麗儀的一段話中窺見：“對(duì)于Lane Crawford(連卡佛)最早的記憶，我是20世紀(jì)80年代后期才開始。Lane Crawford的時(shí)尚地位和影響力要待至Jennifer吳宗恩在2004年掌舵后，重新定位和改革，才奠定翹楚地位。”

　　吳宗恩出任連卡佛總裁后，所做的第一件事情就是將連卡佛重新定位——由傳統(tǒng)的百貨公司轉(zhuǎn)為擁有五星級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)的時(shí)尚專賣店，保留了連卡佛了無人可比的品牌優(yōu)勢，又摒棄了一些不合乎時(shí)代需求的糟粕。如今，無論是曾經(jīng)那個(gè)“可以買到一根針或者一根錨”的連卡佛，還是如今堪稱高端時(shí)尚代言人的連卡佛，都是為吳宗恩所津津樂道的。[page]

　　吳宗恩在商業(yè)上取得的成功毋庸贅言，她曾被美國《時(shí)代周刊》雜志評(píng)選為“亞洲十大年輕時(shí)尚創(chuàng)意才俊”，而更加令人欣賞的是她的平易近人。與她相熟多年的王麗儀曾在博客中寫道：“由多年前經(jīng)父親吳光正安排她進(jìn)入Lane Crawford當(dāng)買手開始，昔日每次我在巴黎時(shí)裝周碰到她，常與同事們大伙兒吃平民化日本拉面，以至今天她貴為集團(tuán)主席，拉著我一起打乒乓球，她依然是我熟識(shí)的吳宗恩，臉上永遠(yuǎn)掛著一抹美麗燦爛的笑容?？此?，其實(shí)是那些所謂自命不凡的時(shí)尚達(dá)人和驕矜富二代的最佳反思教材。”

　　連卡佛秘籍：

　　最I(lǐng)N的和最美的

　　習(xí)慣了大會(huì)場的內(nèi)地賓客甚是驚詫，但很快便融入其中，享用著香檳、棉花糖、冰激凌、爆米花，感受獨(dú)具香港特色的人與人之間無距離的快樂和友善?，F(xiàn)場布置也是港味十足，小吃亭、大排檔、霓虹燈點(diǎn)綴其間，已大走國際化路線的連卡佛顯然不曾忽略與香港這片土地的情感紐帶。賓客們可吃可玩，亦可在場內(nèi)購物?？粗巳颂嶂鹕馁徫锎采厦忌?，以及店員們臉上掛著的滿意微笑，料想當(dāng)晚銷售業(yè)績必然不俗。

　　與香港連卡佛一樣，開業(yè)于2007年的北京金融街購物中心連卡佛自開門迎客開始便是公認(rèn)的北京時(shí)尚地標(biāo)。超過600個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，其中50％以上的品牌是首次在北京亮相。店內(nèi)裝潢兼具時(shí)尚和藝術(shù)感，并陳列著有影響力的各國當(dāng)代藝術(shù)家作品。它擁有最I(lǐng)N的時(shí)尚單品和最美的店面陳列，以至于每個(gè)從事時(shí)尚門店店面設(shè)計(jì)的人，都會(huì)造訪連卡佛，甚至在許多視覺營銷方面的專業(yè)書里，也會(huì)拿連卡佛當(dāng)做重點(diǎn)案例細(xì)細(xì)剖析。

　　在吳宗恩所堅(jiān)持的“激情”下，連卡佛也創(chuàng)造了不少獨(dú)特的商業(yè)模式。諸如“買手”模式、與藝術(shù)家合作限量品、開放式的店面設(shè)計(jì)等等，都引得話題不斷，研究者不斷，以及模仿者前仆后繼。

　　買手模式恐怕是連卡佛帶給我們的最好的理念之一。連卡佛各家門店都會(huì)培養(yǎng)一批買手，與一般百貨店的采購員不同，連卡佛的買手在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)方面要求很高。這些人首先會(huì)被調(diào)到銷售一線，做3至5年甚至10年的導(dǎo)購，了解顧客的需求，之后才有機(jī)會(huì)晉升為買手。其買手在世界各地進(jìn)行采購，商場內(nèi)以類型銷售商品，而不是以品牌為單位進(jìn)行劃分。

　　這一模式如今在眾多專門店和新品牌運(yùn)作中應(yīng)用，但連卡佛似乎并不擔(dān)憂競爭者后來居上。“買手這個(gè)職業(yè)考驗(yàn)的是他們的專業(yè)度、對(duì)時(shí)尚的嗅覺以及對(duì)潮流的掌控能力，在這些方面，我對(duì)我們的買手非常有信心，他們是我所見過的最熱衷于時(shí)尚、熱衷于生活的一群人。模式可以被借鑒，但連卡佛的時(shí)尚精髓飽含歷史沉淀又代表先鋒，并不是能夠被簡單復(fù)制的。”吳宗恩說。

　　除了買手們?cè)缭鐝母鞔髸r(shí)裝周預(yù)定下每一季最時(shí)髦的單品，連卡佛也熱衷與本地藝術(shù)家、明星、設(shè)計(jì)師的跨界合作，彰顯不凡個(gè)性。比如這一次的160周年慶，連卡佛也邀請(qǐng)多位世界各地的時(shí)尚達(dá)人，包括日本版Vogue的時(shí)裝總監(jiān) Anna Dello Russo、V magazine的Patrik Ervell、張曼玉等分別親自設(shè)計(jì)一件獨(dú)一無二的trench coat，重新演繹軍用風(fēng)衣的時(shí)尚經(jīng)典美學(xué)。各色限量單品將東西方美學(xué)融會(huì)貫通，其合作本身亦早已超越時(shí)尚的維度，而變成一種美學(xué)現(xiàn)象的深度探討。

　　“對(duì)于連卡佛來說，個(gè)性是非常非常重要的。”吳宗恩說。所以，在這里有最特殊的潮品，有最前衛(wèi)的藝術(shù)，有最具個(gè)性的設(shè)計(jì)。

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展及時(shí)尚度的不斷提升，越來越多的高端百貨涉足北上廣等城市，然而我們滿懷期待地迎他們而來，卻僅僅看到了千篇一律的Louis Vuitton、CHANEL、Giorgio Armani⋯⋯連卡佛無疑是其中的異類，它從不標(biāo)榜品牌，而是用品位說話。

　　這樣具有獨(dú)立精神的時(shí)尚理念在進(jìn)入內(nèi)地伊始，顯然會(huì)被質(zhì)疑“水土不服”。之前《Monocle》雜志也曾拍到金融街連卡佛店內(nèi)冷冷清清的照片，亦質(zhì)疑這些代表高端時(shí)尚的小眾品牌是否會(huì)被在巴黎“老佛爺”一擲千金的中國富人們所理解和接受。

　　事實(shí)證明，時(shí)隔3年，北京的高端時(shí)尚消費(fèi)者無論是消費(fèi)能力還是對(duì)品牌的認(rèn)知度、對(duì)時(shí)尚的狂熱度都大幅提高。在金融街連卡佛店內(nèi)，你的確看不到熙熙攘攘的購物人群，但偶爾一個(gè)直接沖進(jìn)VIP室的明星或名媛，卻可以瞬間消費(fèi)過十萬元。

　　盡管連卡佛對(duì)于其銷售業(yè)績從來都是緘默不語，但吳宗恩言下之意表達(dá)出對(duì)北京連卡佛銷售成績的滿意，更讓她驚喜的是，內(nèi)地消費(fèi)者在時(shí)尚方面的開放與進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越她的估計(jì)。

　　“我一直堅(jiān)信，中國內(nèi)地是我們的未來，這可能意味著不斷的投入、漫長的等待，但這一切都會(huì)是值得的。連卡佛對(duì)北京，對(duì)內(nèi)地，有足夠的耐心和信心。但你知道嗎，三年過去了，北京連卡佛其實(shí)給我的驚喜大于憂慮!內(nèi)地的消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚的態(tài)度更加開放!”吳宗恩興奮地說，“我們?cè)詾樵S多很小眾的品牌，對(duì)于內(nèi)地消費(fèi)者來說很陌生，他們可能不會(huì)喜歡，但是經(jīng)過幾次嘗試，當(dāng)我們的專業(yè)導(dǎo)購向他們推薦，他們會(huì)很開心地說，好啊，讓我試試看!相比起來，香港人反而顯得保守許多。所以，現(xiàn)在如果我們有一些新的品牌進(jìn)入，我會(huì)優(yōu)先考慮讓它進(jìn)北京連卡佛，讓內(nèi)地的消費(fèi)者們首先嘗試。”

　　曾有時(shí)尚媒體質(zhì)疑連卡佛北上，是否會(huì)因情感紐帶的缺失而無法實(shí)現(xiàn)其在香港取得的輝煌。這或許真的是一個(gè)問題，但我們不可忽視的是，以吳宗恩為代表的連卡佛團(tuán)隊(duì)對(duì)北京乃至中國內(nèi)地市場的了解，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾個(gè)數(shù)據(jù)和幾次訪問那么簡單，他們眼中的我們顯然更富活力，也更具潛力。既然如此，那么業(yè)已連接上的情感紐帶是否會(huì)因這樣的關(guān)注而愈加牢固?走著瞧吧。