醫(yī)藥公司營(yíng)銷總監(jiān)自曝醫(yī)藥黑鏈條

　　藥品經(jīng)銷一般都要經(jīng)過(guò)這樣的流程：藥企——醫(yī)藥代表——醫(yī)院——醫(yī)生——患者，伴生藥品價(jià)格飛漲的，是一條醫(yī)藥黑鏈條。

　　—— 一位醫(yī)藥公司營(yíng)銷總監(jiān)的自白

　　上午9點(diǎn)，石先生像上班一樣，出現(xiàn)在杭州某醫(yī)院門診部門口。下午5點(diǎn)，“下班”了，石先生離開(kāi)醫(yī)院，回家。

　　這樣的“作息時(shí)間”已經(jīng)執(zhí)行了半個(gè)月。

　　石先生從事醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)有10年之久，從醫(yī)藥代表一直做到營(yíng)銷總監(jiān)。2010年，石先生的公司與一家制藥公司簽訂了代理協(xié)議，在浙江地區(qū)推廣該款產(chǎn)品。在醫(yī)院門診部“上班”，石先生的目的是讓公司的藥品擺上醫(yī)院的藥房架子，并且出現(xiàn)在醫(yī)生的處方里。

　　“從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫(yī)藥代表，到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，再到臨床醫(yī)生，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動(dòng)，而我就是那個(gè)串起這條鏈的人?！笔壬f(shuō)，他的任務(wù)是“搞定”杭州的三家醫(yī)院。

　　醫(yī)院“公關(guān)術(shù)”

　　在醫(yī)院“盤踞”了半個(gè)月之后，石先生和一些醫(yī)生混了個(gè)臉熟。

　　“要先找到愿意和自己說(shuō)話的醫(yī)生，要從醫(yī)生的口中套取有用的信息，比如這家醫(yī)院誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)。”石先生告訴《浙商》記者，他后來(lái)找到了該醫(yī)院的藥劑科主任王某，因?yàn)橐獙⑺懋a(chǎn)品打入該醫(yī)院，醫(yī)院藥庫(kù)是進(jìn)藥和發(fā)藥的渠道，作為主任的王某至關(guān)重要。他負(fù)責(zé)醫(yī)院藥品采購(gòu)，把好藥品價(jià)格關(guān)、質(zhì)量關(guān)，保證臨床及時(shí)、足量、足庫(kù)用藥。

　　石先生直接來(lái)到王某的辦公室，他將產(chǎn)品的說(shuō)明書給了王某。王某看了說(shuō)明書未置可否。石先生見(jiàn)狀起身告辭，順手將一個(gè)信封放在王某的辦公桌上，信封里是1000元現(xiàn)金。

　　過(guò)了一段時(shí)間，石先生打電話請(qǐng)王某吃飯。王某如約而至，與他一起來(lái)的還有王某的妻子以及醫(yī)院的婦科主任。吃飯時(shí)，石先生向王某透露了產(chǎn)品回扣比例等信息?！耙欢ㄒ屗∠笊羁?。”

　　過(guò)了幾天，石先生打電話給王某，王某說(shuō)：“你把藥拿過(guò)來(lái)好了?！?/p>

　　當(dāng)然，光是搞定了王某還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槿绻R床醫(yī)生不用他的藥或少用他的藥，他就會(huì)前功盡棄。石先生的策略是，找王某與科室負(fù)責(zé)人聯(lián)系上，將整個(gè)科室醫(yī)生的回扣集中交給他，由他分給每個(gè)醫(yī)生。臨床醫(yī)生每用一支他的產(chǎn)品，付不等的回扣。石先生說(shuō)，自己共付給這家醫(yī)院外科回扣23000元，婦產(chǎn)科回扣4000元，小兒科回扣2000元。

　　“有時(shí)候，也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長(zhǎng)甚至是院長(zhǎng)。定期召開(kāi)的藥事委員會(huì)會(huì)議，擁有最終是否進(jìn)藥的最高權(quán)力。”石先生說(shuō)，當(dāng)然在藥事會(huì)之前，還需要找到能說(shuō)上話的醫(yī)生，請(qǐng)他們“提單”，他們會(huì)在藥事會(huì)上表達(dá)對(duì)各類藥品的臨床意見(jiàn)。最后的藥事會(huì)就會(huì)象征性地走過(guò)場(chǎng)，所有的工作都在之前完成了。

　　藥事會(huì)確定進(jìn)藥后，醫(yī)院藥房就會(huì)通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提，是在各級(jí)藥品招標(biāo)采購(gòu)時(shí)中標(biāo)。

　　使用同樣的手段，石先生搞定了另一家醫(yī)院的藥劑科副主任俞某。他付出的“代價(jià)”僅僅是5000元的銀行卡和價(jià)值1000元的利群牌香煙5條。而送給該醫(yī)院外科醫(yī)生的回扣是4700元，內(nèi)科醫(yī)生回扣5000元。

　　2010年5月至2010年11月，石先生成功地將該款產(chǎn)品打入杭州市的三家醫(yī)院。

　　利益分配法

　　在心照不宣中，藥品銷售已經(jīng)成為一條運(yùn)作高效、利益均沾的利益鏈條。

　　根據(jù)目前醫(yī)療價(jià)格政策規(guī)定，除實(shí)行“零差率”銷售的醫(yī)院外，其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策，即在進(jìn)藥價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)15%賣給患者。

　　以石先生推廣的藥品為例，醫(yī)院給患者的價(jià)格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進(jìn)貨價(jià)應(yīng)該在26.5元左右；商業(yè)公司從石先生所在公司的拿貨價(jià)格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠價(jià)，剩下來(lái)的15元就是他們營(yíng)銷的費(fèi)用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。

　　石先生的公司自建了醫(yī)藥代表隊(duì)伍，只通過(guò)商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來(lái)銷售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后，就會(huì)通過(guò)自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。

　　醫(yī)院進(jìn)藥之后，石先生除了按月兌現(xiàn)的回扣之外，還要不定期地邀請(qǐng)醫(yī)生參加各類活動(dòng)，比如學(xué)術(shù)研討會(huì)、旅游等，以鞏固醫(yī)生對(duì)本公司藥品的印象。

　　“藥房負(fù)責(zé)具體進(jìn)藥的人也不能得罪。”石先生經(jīng)常送給他們一些禮品，維持良好的關(guān)系，這樣就不會(huì)因?yàn)橥磉M(jìn)貨而讓藥品斷貨了?！泵總€(gè)月底的時(shí)候，石先生還有求于藥房的出納，打印出每個(gè)醫(yī)生開(kāi)藥的電腦單。電腦單會(huì)準(zhǔn)確地顯示出哪個(gè)醫(yī)生開(kāi)了多少藥，石先生就會(huì)根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方”(統(tǒng)計(jì)處方)的過(guò)程自然也產(chǎn)生了一筆“統(tǒng)方費(fèi)”。

　　如果以平均50%的藥價(jià)作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用計(jì)算，其中的5%要確保藥品招標(biāo)過(guò)程順利中標(biāo)；5%用于“開(kāi)發(fā)費(fèi)”和打點(diǎn)醫(yī)院各類人員，醫(yī)生的回扣一般會(huì)占到10%，某些藥品可能高達(dá)20%，各級(jí)醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤(rùn)了。

　　“一般來(lái)說(shuō)，各類型藥品中，抗生素類的藥品利潤(rùn)最大，它們的實(shí)際成本不到申報(bào)價(jià)的1/10。我記得有種藥的供貨價(jià)為2元/支，醫(yī)院拿到的批發(fā)價(jià)為21.80元/支，零售價(jià)為24.30元／支。從區(qū)區(qū)2元暴漲至24.30元，表面上看，藥企每銷售一支藥就能拿到19.8元的利潤(rùn)，但是藥企要將其中50%的利潤(rùn)‘獻(xiàn)’給醫(yī)院。而在醫(yī)院，這部分利潤(rùn)的分配模式已基本成為慣例：院長(zhǎng)、藥劑科長(zhǎng)5%－10%；開(kāi)單醫(yī)生20%－30%；藥劑科工作人員5%－10%。”石先生說(shuō)。

　　“潛規(guī)則”盛行

　　“藥企與醫(yī)生是什么樣的關(guān)系？”石先生說(shuō)：“我做了這么多年，還沒(méi)有碰到不收回扣的醫(yī)生。醫(yī)藥代表再有錢，在醫(yī)生面前還是像條狗一樣?！彼寡?，藥品經(jīng)銷一般都要經(jīng)過(guò)這樣的流程：藥企——醫(yī)藥代表——醫(yī)院——醫(yī)生——患者，藥品價(jià)格就此一路飛漲，這樣，回扣鏈條就產(chǎn)生了。

　　在與《浙商》記者的交流中，石先生對(duì)醫(yī)藥回扣現(xiàn)象表現(xiàn)出了很無(wú)奈的態(tài)度?！拔也唤o醫(yī)生回扣，他們就不用我的藥。有的科室還向我要額外的回扣，門診的個(gè)別醫(yī)生知道了也向我要，我就酌情增加了回扣，給了回扣后我的藥用量就大增，所以利潤(rùn)也增多了?！?/p>

　　在石先生進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)時(shí)，他對(duì)自己的職業(yè)有一個(gè)規(guī)劃：醫(yī)藥代表——成立銷售公司——做制藥企業(yè)。如今，已經(jīng)完成第二步的石先生，卻顯得迷茫。

　　“在這樣的環(huán)境下，制藥企業(yè)生存環(huán)境也很差，尤其是規(guī)模小的藥企?！?010年9月，石先生本來(lái)是想通過(guò)收購(gòu)的方式涉足制藥，但是未能如愿。“很猶豫，之前有家企業(yè)說(shuō)要5000萬(wàn)元整體收購(gòu)，還在談?！弊屖壬械絽s步的，是目前醫(yī)藥流通過(guò)程中的灰色鏈條給藥企帶來(lái)的生存壓力。

　　由于新醫(yī)改政策規(guī)定，今后藥品集中招標(biāo)采購(gòu)將以省為單位，這意味著一旦藥廠不能中標(biāo)，將是對(duì)一個(gè)省醫(yī)藥市場(chǎng)的喪失。為此，一些藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)面對(duì)醫(yī)院回扣潛規(guī)則，只能被動(dòng)接受。

　　“醫(yī)藥商業(yè)面臨最為核心的問(wèn)題，是多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式還停留在過(guò)去，導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)在整條價(jià)值鏈的博弈中凸顯劣勢(shì)?！?/p>

　　近年來(lái)，衛(wèi)生部出臺(tái)了一系列治理藥品回扣的措施，但回扣之風(fēng)依然屢禁不止。2010年11月16日，杭州某知名網(wǎng)站驚曝回扣案，涉及6家醫(yī)院數(shù)十名醫(yī)生。而就在2010年5月，行風(fēng)建設(shè)先進(jìn)單位浙江省寧波市第一醫(yī)院部分醫(yī)生剛剛因收受藥品回扣被網(wǎng)絡(luò)曝光。

　　“如果少數(shù)醫(yī)生收回扣，可能是道德問(wèn)題；如果收回扣成了行業(yè)‘潛規(guī)則’，就應(yīng)該從制度上反思了?！笔壬f(shuō)。

　　(應(yīng)受訪對(duì)象要求隱去真名)