3M公司余俊雄：從香港看大陸

　　余俊雄：3M公司大中華區(qū)首席執(zhí)行官，1949年出生于香港

　　香港是大陸學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的天然“導(dǎo)師”，而跨國(guó)公司也通過(guò)選擇香港作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“急先鋒”。

　　余俊雄是土生土長(zhǎng)的香港人，先后在中國(guó)的香港、臺(tái)灣、大陸三地以及美國(guó)工作，親眼見(jiàn)證了香港從制造中心到商業(yè)重鎮(zhèn)，大陸經(jīng)濟(jì)騰飛的過(guò)程。他用親身體驗(yàn)總結(jié)出一句話，“這60年來(lái)，始終沒(méi)有改變的是中國(guó)人的企業(yè)家精神?！?/p>

　　1949年8月2日，余俊雄出生在香港。那一年，新中國(guó)成立。英國(guó)政府雖然對(duì)于柏林危機(jī)及共產(chǎn)政權(quán)的對(duì)抗態(tài)度記憶猶新，仍決意保持香港作為資本主義在共產(chǎn)勢(shì)力中的橋頭堡。再者，香港是中國(guó)的南大門，是重要的貿(mào)易中心。英國(guó)冀望借此跟北京新政權(quán)展開貿(mào)易。面對(duì)歐洲與亞洲的共產(chǎn)威脅，特別是馬來(lái)亞危機(jī)，英國(guó)不戰(zhàn)而把香港交給中國(guó)，亦顯得懦弱。于是，英國(guó)加強(qiáng)香港駐軍，并制定撤退到澳大利亞的計(jì)劃。另一方面，中國(guó)人民解放軍受命停止向深圳－廣州邊界推進(jìn)，香港得以維持英國(guó)殖民地的地位。

　　同時(shí)，從大陸流出的資金和人才，為香港經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展創(chuàng)造了條件。朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)期間，聯(lián)合國(guó)宣布向大陸實(shí)施禁運(yùn)，本來(lái)依賴轉(zhuǎn)口業(yè)的香港搖身一變成為制造業(yè)中心。由于制造業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)香港在60年代成為亞洲四小龍之一，與新加坡、韓國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣齊名。

　　1969年，大學(xué)念到二年級(jí)的余俊雄開始了半工半讀的生涯?！拔夷莻€(gè)時(shí)候是很典型的窮學(xué)生，大學(xué)念了兩年，我爸爸生意失敗，兩個(gè)妹妹很小，家里只有我哥哥一個(gè)人有工作，我只好輟學(xué)。”由于家境困難，他很早就利用假期的時(shí)間打工來(lái)掙學(xué)費(fèi)。

　　他人生中的第一筆生意，是花了1000港幣的成本，買了一批堆積的過(guò)期樣品，包括手電筒、煤油燈、眼鏡片、電池、針線、餐具、鎖之類的小商品。剛開始不知道怎么去賣，只好讓親戚朋友們到家里做客時(shí)自由選擇，隨意給價(jià)，結(jié)果賣出去的東西價(jià)格太低廉。后來(lái)他開始學(xué)會(huì)到商店里看同類商品的價(jià)格，并為每種商品尋找獨(dú)特的銷售渠道。最后，所有的辛苦終于沒(méi)有白費(fèi)，雖然只是賺到了300多塊，但積累的經(jīng)驗(yàn)卻影響了他一生?！澳谴谓?jīng)歷是我人生中很重要的一次經(jīng)歷。前面的貨物運(yùn)輸和存放，就是現(xiàn)在我們講的物流和倉(cāng)儲(chǔ)；去商店看同類商品的價(jià)格就是市場(chǎng)調(diào)查和定價(jià)；尋找銷售商就是開拓銷售渠道……雖然辛苦了好幾個(gè)月也沒(méi)有掙到太多的錢，但我終于開始有了一些商業(yè)的概念了。”談起往事，余俊雄津津樂(lè)道。

　　19歲那年，他填了平生唯一的一張簡(jiǎn)歷，進(jìn)入3M成為了一名銷售工業(yè)研磨產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。剛進(jìn)入公司的時(shí)候，他連固定的座位都沒(méi)有，也沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)，唯一能做的就是自己學(xué)習(xí)產(chǎn)品的說(shuō)明書，并主動(dòng)向同事們與客戶求教。第一次見(jiàn)客戶的時(shí)候，客戶問(wèn)起產(chǎn)品的價(jià)格自己卻一問(wèn)三不知，還要回到公司請(qǐng)示。但是，靠著勤奮努力和以前的業(yè)余經(jīng)商經(jīng)歷，余俊雄很快就進(jìn)入了狀態(tài)。他不斷發(fā)掘新的客戶，拓寬銷售渠道，及時(shí)追蹤客戶對(duì)于產(chǎn)品的反應(yīng)。一年之后，他以出色的工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)贏得了“3M最佳業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)”。近40年來(lái)，這塊獎(jiǎng)牌伴隨著他轉(zhuǎn)戰(zhàn)新加坡、美國(guó)以及中國(guó)臺(tái)灣等地，如今，依然端端正正地?cái)[放在3M中國(guó)總部39樓他的辦公室里。

　　40年前的香港，商業(yè)環(huán)境“跟大陸早期很像”。經(jīng)濟(jì)剛剛開始騰飛，制度不規(guī)范，商業(yè)賄賂盛行，做生意都要講人情關(guān)系，這在很多港片里都有體現(xiàn)。當(dāng)時(shí)只是一個(gè)小推銷員的余俊雄“很幸運(yùn)地遇到了一個(gè)好老師”，余俊雄當(dāng)時(shí)的頂頭上司，也是面試他的考官?！巴艚?jīng)理是我的啟蒙老師，他教我做生意的兩件事情，終身受用。第一條是滿足客戶需求，第二條是誠(chéng)實(shí)?！?/p>

　　“早期的時(shí)候香港的生意比較容易做。沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)，所以那時(shí)候的銷售員工作是很輕松的，上班時(shí)間跑出去打牌，喝茶，是常有的事情，找個(gè)代理或者經(jīng)銷商拿單子回來(lái)交差就可以了。月底如果數(shù)字不夠，最多就多打點(diǎn)貨。但是汪先生就教我說(shuō)，要超越客戶的期望。比如說(shuō)我那時(shí)候是做研磨材料的。當(dāng)時(shí)全世界的精工表表帶都是香港一家叫寶光的公司生產(chǎn)的，這家公司是我的大客戶。早期對(duì)于表帶的觀念是，越光越亮越好。我們給他們提建議說(shuō)，把表磨成不亮的亞光，效果也不錯(cuò)。后來(lái)他們從我這里采購(gòu)了更多的材料。汪先生還告訴我，我們做生意要‘光明磊落、名門正派’，這8個(gè)字我今天還在用。如果說(shuō)客人要得到自己的私人利益才有生意做的話，就情愿不做。”

　　不需要什么商學(xué)院，社會(huì)是最好的課堂。大陸開始進(jìn)行改革開放之后，香港扮演了不可替代的角色。90年代之前，香港基本上壟斷了整個(gè)大陸的對(duì)外貿(mào)易。之后香港工業(yè)的集體北移，奠定了今天中國(guó)作為世界工廠的地位。1980年，余俊雄第一次出差到大陸。飛機(jī)從香港起飛，在廣州轉(zhuǎn)機(jī)后才到達(dá)北京。第一次踏上大陸這片土地，領(lǐng)略了無(wú)數(shù)的風(fēng)土人情，余俊雄心中感慨萬(wàn)千：這里孕育著無(wú)限的發(fā)展?jié)摿?，將?lái)的市場(chǎng)，一定不可小覷！

　　然而，兩種社會(huì)制度的交叉難免碰撞。比如“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”，這對(duì)于當(dāng)時(shí)什么都要問(wèn)“姓資還是姓社”的內(nèi)地社會(huì)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很大的震蕩。香港是大陸學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的天然“導(dǎo)師”，而跨國(guó)公司也通過(guò)選擇香港作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“急先鋒”。

　　1993年，余俊雄擔(dān)任3M大中華區(qū)總經(jīng)理。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，3M中國(guó)在通信、交通運(yùn)輸、電力等方面獲得了快速發(fā)展，為其在大陸挖到了第一桶金，也堅(jiān)定了總部對(duì)于投資中國(guó)大陸的信心。1996年，余俊雄被調(diào)往3M美國(guó)總部。為了進(jìn)一步加強(qiáng)總部領(lǐng)導(dǎo)在中國(guó)大陸擴(kuò)大投資的決心，他開始登門逐個(gè)拜訪美國(guó)總部的頭頭們，跟他們講解中國(guó)政府改革開放的措施和力度，加深他們對(duì)于中國(guó)大陸的認(rèn)識(shí)，為3M中國(guó)后來(lái)的發(fā)展?fàn)幦〉搅俗銐蚨嗟闹С帧?/p>

　　2000年，余俊雄重新執(zhí)掌3M大中華區(qū)帥印。他笑稱：“老革命總是有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)?！彼牡讱庠谟趯?duì)中國(guó)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的精深理解。在他領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持“投資中國(guó)、本土發(fā)展”策略，3M中國(guó)平均增長(zhǎng)速度達(dá)25%左右，投資額超過(guò)7億美元，銷售額增長(zhǎng)超過(guò)10倍，并且在中國(guó)創(chuàng)造了完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　余俊雄說(shuō)他最欣慰的便是為3M培養(yǎng)了一批人才，他們?cè)谥袊?guó)的大陸、臺(tái)灣、香港以及東南亞等地，已經(jīng)成為3M子公司的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的骨干。余俊雄堅(jiān)持推進(jìn)人才本土化和培養(yǎng)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)人才。目前在3M中國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)的平均服務(wù)年資為17年，中高管理層中本土員工超過(guò)95%?！拔覀?nèi)〉媒裉斓某煽?jī)，一個(gè)是因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)的大舞臺(tái)，另外一個(gè)就是我們的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

　　余俊雄被內(nèi)地豐富的風(fēng)土人情所吸引，他所在的3M公司也正是看中了博大的版圖和眾多的人口而來(lái)到中國(guó)。但可想而知，跨國(guó)公司要做好本土化顯然更難。

　　口述

　　60年來(lái)我最大的感觸，你有看到什么東西都沒(méi)變？從我開始懂事，到我1980年開始來(lái)大陸做生意，我感覺(jué)到?jīng)]有改變的就是中國(guó)大陸人商業(yè)化的頭腦，或者說(shuō)企業(yè)家精神。也就是說(shuō)，懂得怎么樣去做生意，這個(gè)觀念是從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)的。這個(gè)其實(shí)是整個(gè)中國(guó)，我們這個(gè)民族，我們經(jīng)濟(jì)命脈這么多年能夠持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，這個(gè)是幾十年來(lái)沒(méi)有變過(guò)。

　　當(dāng)然，那個(gè)時(shí)候的觀念和現(xiàn)在不一樣，大陸還沒(méi)有開放，訂飛機(jī)票要有介紹信，訂酒店也要有介紹信，什么都要介紹信。而且做生意的方法改變了，以前沒(méi)有B2B、B2C。

　　余俊雄個(gè)人貼士

　　▲1949年出生于香港

　　▲1969年：3M香港工業(yè)研磨產(chǎn)品部，銷售代表

　　▲1971年：香港中文大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)

　　▲1982年：3M香港文教及家庭用品市場(chǎng)事業(yè)部，總監(jiān)

　　▲1984年7月：3M臺(tái)灣，總經(jīng)理

　　▲1993年3月：3M大中華地區(qū)，總經(jīng)理

　　▲1996年7月：3M美國(guó)總部美中業(yè)務(wù)發(fā)展部，總監(jiān)

　　▲2000年9月：3M全球中央執(zhí)委、大中華區(qū)總裁、3M中國(guó)有限公司首席執(zhí)行官