吳敏勇：以口碑制勝

　　文/姚仲三

　　“我覺得杭商是一個(gè)很好的品牌，應(yīng)能得到進(jìn)一步的弘揚(yáng)。但是這次活動(dòng)好像少了點(diǎn)什么，比如在外杭商的活動(dòng)能否盡量請(qǐng)當(dāng)?shù)卣念I(lǐng)導(dǎo)參與，以便加強(qiáng)溝通，一方面杭商為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展作出了貢獻(xiàn)，是一支不可或缺的生力軍；另一方面杭商也需要得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，希望能得到肯定?！比涨霸谝淮瓮獾睾忌搪?lián)誼會(huì)上，一位中年高個(gè)企業(yè)家直率而獨(dú)到的觀點(diǎn)引發(fā)了大家的共鳴。他，就是北京康乃馨生物化妝品有限公司董事長、杭州澤凱物資有限公司董事長、北京杭州企業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長——吳敏勇。

　　“門外漢”入行，硬著頭皮干

　　吳敏勇，這位工作干勁十足的企業(yè)家，生活中有點(diǎn)特立獨(dú)行，常腳穿布鞋，與朋友胡侃神聊，而且特仗義，因此朋友遍天下。

　　十年前，一次很偶然的機(jī)緣，一個(gè)朋友將康乃馨生物化妝品有限公司介紹給了他，并且說這個(gè)公司既有獲得國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)的水解明膠制備技術(shù)，又有先進(jìn)的制造設(shè)備，完善的廠房和品牌產(chǎn)品，可謂“前途無量”，然而萬事俱備，只欠東風(fēng)——一個(gè)合適的管理者。正當(dāng)壯年的吳敏勇抱著再干出一番事業(yè)的熱情欣然接受了邀請(qǐng)，走馬上任，接手經(jīng)營這家公司。

　　然而，到了公司之后，他發(fā)現(xiàn)，情況并沒有想象中那樣好。除了那個(gè)國家獎(jiǎng)項(xiàng)的技術(shù)，當(dāng)時(shí)的公司運(yùn)營方面幾乎是一窮二白，既缺乏形成規(guī)模發(fā)展的資金，又沒有層次清晰的科學(xué)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，浸淫商場(chǎng)多年的吳敏勇一看，就知道要白手起家，只有從頭干起了。

　　俗話說：隔行如隔山，在這之前，吳敏勇簡直就是個(gè)“化妝品盲”，對(duì)這個(gè)行業(yè)一無所知，至于怎樣去生產(chǎn)、開發(fā)更是毫無頭緒。山芋雖然燙手，但是已經(jīng)接下，開弓沒有回頭箭。

　　于是他開始慢慢地學(xué)，一點(diǎn)一滴地積累，查資料、訪專家、跑市場(chǎng)。為了觀察化妝品的購買群分布情況，他經(jīng)常在北京知名的商場(chǎng)化妝品專柜旁一蹲就是一天；為了和某個(gè)專家見上一面，他會(huì)打上一個(gè)星期的傳呼；中國明膠協(xié)會(huì)的會(huì)刊《明膠科學(xué)與技術(shù)》，他更是每期必讀，反復(fù)研究。

　　技術(shù)創(chuàng)新， “紫薇”香四溢

　　康乃馨公司最初的創(chuàng)立就是靠著獲得國家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)的水解明膠制備技術(shù)。因此，技術(shù)可以說是公司安身立命的根本。吳敏勇說，1999年底，他將大量資金投入到科研和技術(shù)創(chuàng)新上。他首先建立了完整的實(shí)驗(yàn)室和檢測(cè)中心，同時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來的幾種比較單一的化妝品擴(kuò)展到多個(gè)層面的幾十個(gè)品種。

　　2001年，公司在已有水解明膠制備技術(shù)基礎(chǔ)上研發(fā)出“酶解生物活性膠原蛋白”，通過北京科學(xué)美容研究會(huì)和北京日用化學(xué)工業(yè)學(xué)會(huì)聯(lián)合組織的專家鑒定，并在此基礎(chǔ)上成功研制出“紫薇”系列護(hù)膚品。

　　“紫薇”系列護(hù)膚品采用的是一種高活性新鮮植物酶解拆分技術(shù)，以及可有效控制平均分子量大小及其分布的產(chǎn)物提純工藝。我國明膠工業(yè)專家、中國日化協(xié)會(huì)原理事長李文淵稱贊這項(xiàng)技術(shù)“具有國內(nèi)外領(lǐng)先水平”，其原料之一“酶解生物活性膠原蛋白”是一種低分子的生物活性多肽，這類產(chǎn)品具有與明膠相同的化學(xué)成分，可促進(jìn)蛋白質(zhì)在肌體中的消化與吸收。

　　20世紀(jì)90年代后期，歐、美、日等國開始采用生物技術(shù)工程，提取制造與人體具有高親和力的生物技術(shù)產(chǎn)品，國外一些大學(xué)及公司創(chuàng)立的膠原蛋白和蛋白酶除皺造型療法及其推出的原膠面膜，類似皮膚的生物基質(zhì)，極易被人體細(xì)胞吸收，在平緩皮膚皺紋方面收到了非同尋常的美容效果?？的塑肮旧a(chǎn)的這種生物技術(shù)改性明膠中蛋白質(zhì)的含量高達(dá)90%以上，“酶解生物活性膠原蛋白”被加入化妝品中，起到保濕、潤膚、曬后修復(fù)、止癢及護(hù)發(fā)等多種功效。

　　吳敏勇深情地說，當(dāng)我們成功研制出“紫薇”系列護(hù)膚品的時(shí)候，我們的激動(dòng)不亞于一位培育出稀世珍品的園丁，這不僅意味著商業(yè)上可能的前景，同時(shí)也是消費(fèi)者的福音。

　　目前，公司生產(chǎn)的“紫薇”品牌系列化妝品已日臻完善，包括美白、營養(yǎng)保濕、防曬、防皺等系列產(chǎn)品以及酶解活性膠原蛋白液等各類產(chǎn)品及原料。

　　銷售策略，以口碑制勝

　　目前國內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠家有2000多家，但隨著歐美品牌的侵襲，國內(nèi)一些知名企業(yè)均被國外企業(yè)收購、兼并，如今國內(nèi)品牌化妝品哀鴻遍野，真正國內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品已所剩無幾，要占領(lǐng)市場(chǎng)談何容易。吳敏勇的康乃馨產(chǎn)品也同樣面臨這樣的困境?！捌鋵?shí)我們國內(nèi)有些產(chǎn)品很不錯(cuò)，有些是同質(zhì)不同品而已，但一般老百姓不了解這些，以后，我們要加強(qiáng)這方面的科普宣傳。”吳敏勇介紹。

　　吳敏勇覺得，目前中國的化妝品市場(chǎng)上競(jìng)爭異常殘酷，若是再去建立自己的一套銷售網(wǎng)絡(luò)，然后靠廣告促銷，同眾多業(yè)已成熟的強(qiáng)勢(shì)品牌肉搏，無異于以卵擊石。經(jīng)過一番市場(chǎng)調(diào)查之后，他決定依靠“集團(tuán)消費(fèi)”，直接將自己的產(chǎn)品推出去。

　　“從面世開始，‘紫薇’就是相當(dāng)成熟的產(chǎn)品。這可以從它的諸多榮譽(yù)中得到證實(shí)：在新華社舉行的‘酶解生物活性膠原蛋白’應(yīng)用技術(shù)研討會(huì)上，‘紫薇’得到了國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)及業(yè)內(nèi)著名專家的認(rèn)可?！钡菂敲粲骂I(lǐng)導(dǎo)下的公司還是決定，依然要采取一種穩(wěn)健的發(fā)展策略。這個(gè)穩(wěn)健的策略，今天看來就是靠“口碑”贏得市場(chǎng)。

　　“金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑?！边@是吳敏勇時(shí)常掛在嘴邊的座右銘。由于有產(chǎn)品質(zhì)量保證，在幾年的不張聲勢(shì)中，“紫薇”卻不斷得到完善，一個(gè)幾乎沒有任何廣告投放的產(chǎn)品，通過消費(fèi)者的口碑相傳，已在硝煙彌漫、錯(cuò)綜復(fù)雜的化妝品行業(yè)里占得一席之地，僅在首都北京，不少部委局和大公司用康乃馨產(chǎn)品作為禮品送人或作為福利發(fā)放給員工。“連我們自己也不由得感到驚奇?！眳敲粲抡f。

　　當(dāng)然，這一切都應(yīng)當(dāng)歸結(jié)于“紫薇”自身的品質(zhì)。對(duì)于消費(fèi)者而言，它的各個(gè)方面都應(yīng)該能經(jīng)得起考驗(yàn)。吳敏勇的這一總結(jié)陳詞從社會(huì)各方面的反應(yīng)那里也得到了印證。自面世以來，“紫薇”系列化妝品先后贏得了中國首屆寬帶網(wǎng)絡(luò)迎春聯(lián)歡節(jié)唯一指定化妝品品牌、第94屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會(huì)聯(lián)袂推薦產(chǎn)品、中國消費(fèi)者評(píng)價(jià)指數(shù)最高的美容化妝品品牌等“金杯、銀杯”，康乃馨公司也以其優(yōu)異的表現(xiàn)躋身北京市日用化學(xué)工業(yè)學(xué)會(huì)(協(xié)會(huì))副理事長職位。

　　在吳敏勇的心中，“康乃馨”才是自己真正的事業(yè)，“隨著老齡化社會(huì)的來臨，向人體肌膚的衰老抗戰(zhàn)，將成為護(hù)膚品研制者和消費(fèi)者共同的追求，而康乃馨產(chǎn)品大有作為?！眳敲粲聦?duì)此信心十足。