吳堅(jiān)：一個(gè)市場(chǎng)瘋子的自白

　　文/姚仲三

　　“人生沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)停止成功”

　　吳堅(jiān)的身上有許多頭銜：杭州市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，黃埔軍事化MBA碩士班導(dǎo)師，杭州海威集團(tuán)公司董事長(zhǎng)，杭州禮品商會(huì)、電動(dòng)車(chē)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，杭州市武術(shù)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，杭州市自行車(chē)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)……

　　假如這樣介紹，你還不是很清楚的話，那么，對(duì)于浙江五金城、浙江自行車(chē)市場(chǎng)、華東電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)、杭州禮品城這些專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，很多人一定不會(huì)陌生，而一手創(chuàng)辦這些市場(chǎng)的，也正是吳堅(jiān)，這個(gè)被他人稱(chēng)為“市場(chǎng)瘋子”的年僅37歲的杭州人。

　　從一個(gè)初中生到省委黨校的特邀教員，從街頭擺地?cái)偟男∝湹郊瘓F(tuán)公司的老總，從開(kāi)辦市場(chǎng)的操盤(pán)手轉(zhuǎn)型到手執(zhí)教鞭的導(dǎo)師，吳堅(jiān)身份的改變總是讓人稱(chēng)奇。

　　憑著一腔激情，更憑著敏銳的商業(yè)頭腦，他一個(gè)人在杭州開(kāi)過(guò)近20個(gè)各色市場(chǎng)，但因?yàn)闆_動(dòng)和冒進(jìn)，也因?yàn)橛萌瞬簧疲侄啻胃冻鰬K重的代價(jià)。但跌倒了再爬起來(lái)，吳堅(jiān)是一個(gè)不輕言放棄的人，培訓(xùn)教育——成了他二次創(chuàng)業(yè)的撒手锏。

　　這里刊登的是吳堅(jiān)20年創(chuàng)業(yè)的心靈感悟，有成功的歡笑，也有失敗的淚水，一幕幕，一樁樁，對(duì)于初涉商海的朋友，也許會(huì)有所裨益。

　　“對(duì)方看我這么小，

　　總以為我是隨從”

　　我生于1972年，今年37歲，但做生意已足足22年了。讀初中時(shí)，雖然什么都不懂，但我太想改變家里貧窮的命運(yùn)了，有空就在街頭擺起了地?cái)?，賺些小錢(qián)以貼補(bǔ)家用。1988年初中一畢業(yè)就做起了貿(mào)易，其實(shí)就是現(xiàn)在講的皮包公司，利用已有的信息，在異地買(mǎi)賣(mài)中“吃”點(diǎn)差價(jià)。不久，我又在杭州五交化公司做起了煤炭生意，那時(shí)不少人叫我“小煤炭”，我第一個(gè)月的工資是88元，僅半年，我身上就有十多萬(wàn)元了。呵呵，那時(shí)的十多萬(wàn)啊，應(yīng)該相當(dāng)于現(xiàn)在的兩三百萬(wàn)吧？

　　有了這些錢(qián)，我的心思也更活了，于是承包了杭州望江商場(chǎng)，那年我只有17歲，天不怕地不怕，僅做了一年，就虧了30多萬(wàn)元，它使我懂得做生意光靠關(guān)系不行，還要懂得現(xiàn)代管理，也使我對(duì)人才有了新的認(rèn)識(shí)。第二年，也就是1989年末吧，我就請(qǐng)杭絲聯(lián)的一個(gè)干部做我的副總，但我們到外面去談生意，看我長(zhǎng)著一張娃娃臉，又這么小，人家老認(rèn)為他是老總，我是隨從。

　　那時(shí)年輕氣盛，心高氣傲，看什么行當(dāng)來(lái)錢(qián)，就想做那個(gè)行當(dāng)。當(dāng)時(shí)，茶葉生意很火，我就跑到南京與朋友開(kāi)了南京老大茶莊。但也只有半年就關(guān)了這一次虧了十來(lái)萬(wàn)。唉，這一次失敗，原因主要是沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查，導(dǎo)致選址不慎。原來(lái)，南京的各大企業(yè)都有自己發(fā)茶葉的習(xí)慣，到外面買(mǎi)茶的并不像杭州那樣盛。

　　回到杭州后，苦思悶想，覺(jué)得應(yīng)該換個(gè)環(huán)境鍛煉一下。跑到浙江宏豐織造公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，成了十個(gè)錄用人員中惟一沒(méi)有大學(xué)文憑的人。

　　上班第一個(gè)月，我鋪了整整70個(gè)點(diǎn)；三個(gè)月后，我的銷(xiāo)量居然占整個(gè)公司的95%。全公司的人張大了嘴巴，老總也馬上表示了對(duì)我的欣賞，月收入一下達(dá)到了兩萬(wàn)元之多，還為我配了一輛桑塔納轎車(chē)，享受著“打工皇帝”的優(yōu)厚待遇。

　　但對(duì)于一心想自己闖一番事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，為人家干，拿再多的錢(qián)，也是一個(gè)打工仔。在1992年9月30日，我向老板提出了辭職。

　　“我就像救火兵，哪里有情況就奔向哪里”

　　我真正意義上開(kāi)的第一家公司就是掛下凱旋街道名下的杭州凱旋物資供應(yīng)站，經(jīng)營(yíng)模具、水砂，短短半年，就占據(jù)了浙江市場(chǎng)70%的份額，一個(gè)月最高銷(xiāo)量達(dá)到三千萬(wàn)。當(dāng)時(shí)從市場(chǎng)靈通人士了解到我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品將要提價(jià)，于是我就囤貨，到第二年3月調(diào)價(jià)，我的倉(cāng)庫(kù)原先一千萬(wàn)的貨就變成了兩千萬(wàn)。心里那個(gè)爽，真是無(wú)法形容。我那時(shí)感覺(jué)到，來(lái)錢(qián)快，就要信息靈。

　　1992年發(fā)生的一件大事，全國(guó)人民都曉得的，那就是鄧小平的南巡講話：膽子更大一點(diǎn)，腳步更大一些……

　　于是，在1993年3月14日，我用幾百萬(wàn)元錢(qián)成立了滬杭物資貿(mào)易公司，公司掛在江干區(qū)人大。下面有杭州凱旋塑輪自行車(chē)廠、杭州滬杭石膏裝飾材料廠和杭州軍旅汽車(chē)修理廠。那時(shí)，我只有21歲，還是不懂管理，我就像救火兵，哪家企業(yè)有問(wèn)題，我就奔向哪家，我經(jīng)營(yíng)得很累。

　　到了1994年，四季青服裝市場(chǎng)那個(gè)火啊，我也心動(dòng)了，就考慮著轉(zhuǎn)型做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，于是，我在景芳村租了43畝地，花三百萬(wàn)造好了三百多間經(jīng)營(yíng)用房，不過(guò)由于地處偏僻，房子的承租并不好，最后有100多間空置著，總不能這樣擱著啊，我又辦了個(gè)杭州便宜貨市場(chǎng)。不過(guò)，整個(gè)1995年都是滲淡經(jīng)營(yíng)，沒(méi)辦法，我關(guān)閉了三家工廠，集中精力辦市場(chǎng)。

　　我曉得自己文化不夠，再不提高，總有一天要被撞得鼻青臉腫的。于是在1995年這一年，我進(jìn)了杭州大學(xué)企業(yè)管理的本科班學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理。

　　這一年的6月，正在我為市場(chǎng)的苦苦經(jīng)營(yíng)感到身心俱疲的時(shí)候，機(jī)會(huì)來(lái)了，省商業(yè)廳要主辦一個(gè)五交化的展覽，還找不到地方，于是我找上門(mén)去，與省商業(yè)廳簽下了承辦權(quán)。我又一番裝修，最后弄出了610個(gè)展區(qū)，總共投入了1千4百多萬(wàn)。這個(gè)會(huì)展火啊，成交額多少？33個(gè)億！我一下就賺了600多萬(wàn)。

　　錢(qián)是賺了，但新的問(wèn)題也出來(lái)了，這些房子今后做什么？苦思悶想，靈感突然來(lái)了，全國(guó)有近百家自行車(chē)生產(chǎn)廠家，杭州有200多個(gè)自行車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店，但還沒(méi)有一個(gè)自行車(chē)市場(chǎng)，這說(shuō)不定是一塊肥肉呢。我做事的作風(fēng)一向來(lái)就是雷厲風(fēng)行，說(shuō)干就干，于是，再次房屋改造、招商……當(dāng)年的12月28日，中國(guó)第一家自行車(chē)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)就這樣開(kāi)張了，顧客來(lái)了既可以逛逛自行車(chē)市場(chǎng)，又可以看看各色五金件，一舉兩得，生意也好了起來(lái)了。

　　不過(guò)到了1996年，新的問(wèn)題又出來(lái)了，由于鳳起路整修，鳳起路與凱旋路的十字路口幾乎被封死，這直接影響了兩家市場(chǎng)的人氣，生意再次淡了下來(lái)。為了挽回人氣，我又在娛樂(lè)方面下面功夫，在空置場(chǎng)地上辦起了當(dāng)時(shí)紅火一時(shí)的卡丁車(chē)場(chǎng)，玩的人多了，其它兩大市場(chǎng)的生意也總算好過(guò)一點(diǎn)。

　　“經(jīng)營(yíng)觸角伸得太長(zhǎng)了”

　　這一年，我還響應(yīng)杭州市政府“走出去創(chuàng)業(yè)”的號(hào)召，到上海去開(kāi)了一個(gè)遠(yuǎn)東自行車(chē)市場(chǎng)，但進(jìn)來(lái)后我才知道，當(dāng)時(shí)上海方面有規(guī)定，自行車(chē)市場(chǎng)只能銷(xiāo)售永久、三斯、飛鴿和鳳凰這四個(gè)牌子的自行車(chē)。我一下蒙了，我可怎么辦呢？我硬著頭皮上，天無(wú)絕人之路，經(jīng)過(guò)通融，我打了個(gè)擦邊球，向天津自行車(chē)二廠買(mǎi)下了飛鴿牌自行車(chē)的貼牌使用權(quán)，這樣招商情況也有了好轉(zhuǎn)，但畢竟原先的窟窿太大，到1997年年底，我還是虧了不少。

　　誰(shuí)來(lái)救我？又當(dāng)我再一次陷入絕境時(shí)，我這市場(chǎng)絕佳的位置救了我，當(dāng)時(shí)上海大潤(rùn)發(fā)超市看中了我這個(gè)地方，通過(guò)多次談判，我將市場(chǎng)這個(gè)位置轉(zhuǎn)給了大潤(rùn)發(fā)超市。真是化腐朽神奇，我不僅一下扭虧為贏，還與大潤(rùn)發(fā)交了朋友，因?yàn)槲业淖孕熊?chē)從此獲得了大潤(rùn)發(fā)超市的獨(dú)家代理權(quán)，里面的各種自行車(chē)都由我引進(jìn)。

　　我一下又在上海開(kāi)了22家自行車(chē)連鎖店，將責(zé)任分解到各店的店長(zhǎng)那里，輕松了不少，事情有條不紊了。但當(dāng)時(shí)上海的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)正由商場(chǎng)向超市轉(zhuǎn)型，到了2000年，我的門(mén)店又萎縮到只剩下3家了。

　　我覺(jué)得我不能再這么被動(dòng)下去了，于是，確定了“市場(chǎng)為主，工貿(mào)為輔，三產(chǎn)為補(bǔ)”的經(jīng)營(yíng)思路，在這樣的指導(dǎo)思想下，我于2000年投資生產(chǎn)順源牌電動(dòng)車(chē)。不過(guò)，市場(chǎng)就是殘酷，到了第二年，電動(dòng)車(chē)的返修率成倍提高，主要還是電池不成熟吧，順源電動(dòng)車(chē)也就停止了生產(chǎn)。

　　但我尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的心還是活得很，后來(lái)還進(jìn)軍飯店業(yè)，開(kāi)了城東飯店、田螺姑娘飯店。但都因?yàn)楣居|角伸得太長(zhǎng)也太廣，我根本沒(méi)有精力管得過(guò)來(lái)。

　　當(dāng)時(shí)，我一直沒(méi)有放棄學(xué)習(xí)，1998年，我讀了香港理工大學(xué)與浙江大學(xué)聯(lián)辦的第一期工商管理文憑班，我學(xué)到了不少東西，知道做任何事情，一定要有一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。還讀了復(fù)旦大學(xué)與浙江大學(xué)聯(lián)辦的總裁學(xué)習(xí)班，我向浙大教授提出了自己在一元化與多元化發(fā)展中的困惑，浙大教授認(rèn)為企業(yè)發(fā)展應(yīng)以一元化為主。

　　“我成了‘市場(chǎng)瘋子’”

　　2001年可以說(shuō)是我不幸，也是幸運(yùn)的一年。那年年初，蘇州地區(qū)發(fā)生自行車(chē)質(zhì)量糾紛，我一個(gè)晚上陪關(guān)系人在酒店喝酒，不小心一腳踩空，從九樓掉了下來(lái)，醒來(lái)時(shí)已在醫(yī)院了。

　　2001年底，我的身體初步恢復(fù)后，意外加上浙大教授的教誨，我的企業(yè)理念也發(fā)生了改變，我就一心一意做起了市場(chǎng)，而生產(chǎn)企業(yè)嘛，能賣(mài)的賣(mài)，能送的送。像上海順源自行車(chē)廠，我送給我的辦公室主任來(lái)做，賬上所有的150萬(wàn)元也留給工廠了。當(dāng)時(shí)好多人想不通，我笑笑，我覺(jué)得經(jīng)過(guò)生死考驗(yàn)后，我一切都想通了，人不能要得太多，其實(shí)，活著最重要，快樂(lè)最重要！

　　從2001年到2003年，我在杭州開(kāi)了不少市場(chǎng)，除了原先的浙江五金城和浙江自行車(chē)市場(chǎng)，又相繼開(kāi)了大隆汽配市場(chǎng)、新塘路裝飾材料市場(chǎng)、艮山燈具市場(chǎng)、華東電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)等一系列市場(chǎng)。2005年又開(kāi)了杭州二手房交易市場(chǎng)、杭州禮品市場(chǎng)。

　　這時(shí)，在人家眼里，我實(shí)際已成了國(guó)內(nèi)開(kāi)市場(chǎng)的一個(gè)瘋子，別人一般開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，而我什么冷門(mén)市場(chǎng)都開(kāi)。看似很風(fēng)光，但我又犯了同樣一個(gè)錯(cuò)誤，多元化與一元化的問(wèn)題，我只求量，沒(méi)求質(zhì)，常為一些事務(wù)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

　　2004年，隨著城市的升級(jí)改造，市區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)面臨著一個(gè)搬遷問(wèn)題，我的自行車(chē)市場(chǎng)從凱旋路搬到了秋濤路，裝飾市場(chǎng)和五金市場(chǎng)搬到了石橋永豐村，我也是第一個(gè)到石橋開(kāi)市場(chǎng)的人，但那里的招商并不好，一樓還過(guò)得去，二、三、四樓租不掉，幾乎每年要虧五六百萬(wàn)元。兩年后，在我的說(shuō)動(dòng)下，大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)到了永豐村，人氣旺了，生意相對(duì)好了些。但不久，在我們市場(chǎng)的前面，又開(kāi)了一家五金城，地段更好，價(jià)格又低，這直接導(dǎo)致我這里70%的商戶大撤離，沒(méi)有辦法，我只有關(guān)轉(zhuǎn)停12萬(wàn)平米營(yíng)業(yè)面積，也使我在2007年虧損上千萬(wàn)。這時(shí)，我又用優(yōu)惠措施，把便宜貨市場(chǎng)拉到了石橋，但優(yōu)惠太大了，我一年只能收到兩個(gè)月的租金，即使這樣，市場(chǎng)還是難以維持，因?yàn)檫@時(shí)石橋路要造高架橋了，商戶覺(jué)得影響了生意，要求再優(yōu)惠，整個(gè)2008年，我又虧了。我估計(jì)了一下，在石橋我共虧了近三千萬(wàn)，盡管因?yàn)槲野咽袌?chǎng)開(kāi)到了這里，帶動(dòng)了石橋的繁榮，但我真的虧得直不起腰來(lái)了。

　　我相信今后這里的生意還會(huì)慢慢好起來(lái)的，但我等不到天亮了，我把市場(chǎng)這一塊交給太太打理，我要用我的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)去打拼一個(gè)新的天地。

　　“幫別人辦市場(chǎng)是我的優(yōu)勢(shì)”

　　我想我不會(huì)向命運(yùn)低頭，商場(chǎng)這條路適合我，我對(duì)自己有信心。

　　記得2007年年末，我參加了一個(gè)西點(diǎn)軍校課程的培訓(xùn)班，三天時(shí)間收費(fèi)15800元，我覺(jué)得太貴，為什么不能便宜點(diǎn)呢？于是，我在想，我能不能自己開(kāi)一個(gè)培訓(xùn)公司呢？一方面我有在省委黨校給各地政府官員上企業(yè)經(jīng)營(yíng)課的經(jīng)驗(yàn)，另外，我是杭州多個(gè)商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)朋友圈較廣，生源應(yīng)該不成問(wèn)題，更重要的是，我看好培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的前景。在我看來(lái)，完全西點(diǎn)軍校課程，其實(shí)并不適合中國(guó)企業(yè)，因?yàn)槲覀冎袊?guó)企業(yè)，自然帶有很深的中國(guó)傳統(tǒng)文化烙印，課程也應(yīng)該是中式的。

　　于是，在2008年年初，我成立了杭州海威專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)管理咨詢公司，這幾年，通過(guò)項(xiàng)目選址、產(chǎn)業(yè)研究、商務(wù)策劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣、招商代理等工作，我?guī)腿思议_(kāi)辦多家市場(chǎng)，像中國(guó)北海珍珠城、杭州中融安防城、杭州紙張市場(chǎng)、杭州城西商貿(mào)城，等等。

　　后來(lái)我又注冊(cè)了兩家公司，就是香港紫金花國(guó)際商學(xué)院和黃埔中國(guó)教育集團(tuán)，我把重心轉(zhuǎn)移到了教育上。這一兩年來(lái)，總共辦76期培訓(xùn)班，在我這里接受培訓(xùn)的就達(dá)三千七百多人，其中董事長(zhǎng)級(jí)別的學(xué)員就有600多人。去年年底，在騰訊網(wǎng)的調(diào)查中，教育培訓(xùn)業(yè)方面，黃埔中國(guó)教育排名第一。

　　現(xiàn)在，杭州的教育培訓(xùn)業(yè)都各自為政，我覺(jué)得好的杭商文化，應(yīng)該得到好的推廣，再過(guò)幾年，我要成為過(guò)硬的杭商教育家，我想，我會(huì)的。

　　我創(chuàng)業(yè)22年，成功時(shí)奔馳、別墅，失敗時(shí)公寓、面包，但我牢記電影《士兵突擊》許三多的一句話：不拋棄，不放棄！我常說(shuō)的一句話就是：人生沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)停止成功。這次轉(zhuǎn)型是我最后一次機(jī)會(huì)，我是以百分之兩百的熱情和付出來(lái)對(duì)待我新的事業(yè)的，我們黃埔教育的校訓(xùn)是：沒(méi)有付出的承諾等于無(wú)，沒(méi)有代價(jià)的責(zé)任等于零。

　　我現(xiàn)在也在反思，我做市場(chǎng)是有一套的，但心太大，做了一個(gè)不夠，還想做第二個(gè)，第三個(gè)，最好全中國(guó)的所有市場(chǎng)都是我開(kāi)的，這怎么行？人的精力是有限的，人一生做好一兩件事情就不錯(cuò)了。我現(xiàn)在想，假如我現(xiàn)在再去做市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)還去做冒進(jìn)的事情，我想，我不會(huì)了。把教育做好了，以后有了精力，我還是會(huì)花心思做市場(chǎng)的。其實(shí)，我并沒(méi)有離開(kāi)市場(chǎng)，把開(kāi)市場(chǎng)的心得教給更多的人，也許更有意義，所以，這一兩年，我雖然很忙，但也過(guò)得很有意義。

　　另外讓我高興的是，我雖是一個(gè)初中生，但這些年我一直在學(xué)習(xí)，像1995年讀書(shū)，我是為文憑而學(xué)，到了1998年后的學(xué)習(xí)，就是為了知識(shí)和交友了，我想我還會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)。我這個(gè)人有不少夢(mèng)想，央視二套有一檔節(jié)目叫《贏在中國(guó)》，我也想在課堂打造一檔節(jié)目，叫《夢(mèng)想與資本的舞臺(tái)》，讓學(xué)員們把課堂變成市場(chǎng)，在實(shí)戰(zhàn)中提高，希望通過(guò)我的培訓(xùn)，有更多的人走向成功。