木材商破解宜家咒語

　　2009年7月2日，黑龍江省伊春市友好區(qū)林業(yè)局下屬的華麗木業(yè)有限責任公司(下稱華麗木業(yè))一個普通的工作日。

　　工人忙碌在生產(chǎn)線邊上。樺木被切割成1米長、35毫米見方的木條，被拼接粘合成桌面與桌腿。拋光上漆和安裝五金件后，將其置入宜家獨有的棕色平板包裝箱——華麗木業(yè)生產(chǎn)的實木餐桌(大拉桌)是宜家一款高價位產(chǎn)品，全部由樺木條拼接而成，2008年的出廠價格近120美元/張。

　　“它們在北美市場非常暢銷，”華麗木業(yè)副總經(jīng)理褚海明說，“從今年開始，也賣到了日本。”

　　華麗木業(yè)所在的友好林業(yè)局隸屬伊春市，位于小興安嶺主山脈上，被28萬公頃由紅松、云杉、冷杉、落葉松和樺木等樹木組成的丘陵林地所環(huán)繞。其地理位置十分偏僻，離最近的運輸樞紐哈爾濱有340多公里。華麗木業(yè)與其兄弟公司華龍木業(yè)有限責任公司(下稱華龍木業(yè))每年為宜家生產(chǎn)將近600萬美元的產(chǎn)品。

　　它隨時通過供應商網(wǎng)絡系統(tǒng)向工廠下訂單。三周后，生產(chǎn)出來的家具從伊春被運到哈爾濱，再從那里銷往近40個國家和地區(qū)的宜家商場。2007年開始，在宜家遍布全球的近300家商場里，已有超過22%的產(chǎn)品產(chǎn)自中國(中國的生產(chǎn)成本只有歐洲一些地方的1/3)。

　　這一比例延續(xù)到2009年——中國始終在宜家內(nèi)部的出口國中排名第一。

　　高峰時期，華麗木業(yè)一年生產(chǎn)5萬套大拉桌，其他型號的餐桌和配件不計其數(shù)。褚海明說，“工廠開足馬力都未必能滿足(宜家的)需求。”

　　但是，金融危機沒有放過任何企業(yè)。

　　2008年全年，華麗木業(yè)和華龍木業(yè)都不得不苦等定單，全廠上下痛感“度日如年”。以大拉桌這個產(chǎn)品計算，生產(chǎn)數(shù)量幾乎下降了一半，價格則下調(diào)12%。

　　“尤其在2008年的整個5月里，一個(大拉桌)定單也沒有等到。”即使其上級單位友好林業(yè)局借與宜家合作之機，已經(jīng)在2005年4月19日，獲得了森林管理委員會(Forest Stewardship Council，F(xiàn)SC)的森林經(jīng)營認證。

　　FSC是全球通行的最為嚴格的、關(guān)于森林管理和林產(chǎn)品加工貿(mào)易的認證體系，對友好林業(yè)局而言是一紙“通行證”。但尚未在國際化貿(mào)易的道路上體會“一路暢通”的快感，金融危機已經(jīng)讓供應商與零售商之間的矛盾昭然若揭。

　　1.通行證！護身符？

　　“我們的優(yōu)勢就在于選擇做了FSC認證。”友好林業(yè)局的負責人，晟宇木業(yè)集團(華麗木業(yè)與華龍的母公司)的副總經(jīng)理寧國斌下了這個結(jié)論。

　　寧國斌每年都要陪林業(yè)局局長參加宜家在青島舉行的北方區(qū)供應商大會。供應商也把這一年一度的會議，戲稱為“壓價大會”或者“訴苦大會”。

　　2007年，曾有90多位供應商在中國北方為全球宜家制造玻璃制品、沙發(fā)套、廚柜、各種木器和各種希奇古怪的小玩意。全面考慮供應鏈管理后，宜家的目標是將供應商數(shù)目壓縮到60個左右。

　　“只有5%-10%左右的產(chǎn)能在為宜家工作的供應商，我們確實在有意識地加強對他們的檢查，如果有不合格者，就會被淘汰掉。”宜家大中華貿(mào)易區(qū)社會和環(huán)境責任部門(Social and Environment，下稱SE)經(jīng)理王林說，因為所占份額太少，宜家很難要求這類公司按自己對環(huán)保和傭工及管理的標準去做。篩選過后，剩下的供應商則必須在規(guī)模、工藝和安全性上各有特色。

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　　“事實證明，友好林業(yè)局(做FSC認證)是有前瞻性的。”參與這個項目的WWF高級林業(yè)項目官員安延說，F(xiàn)SC分成兩部分：一是FSC森林經(jīng)營(FM)，這是針對林業(yè)局所管轄森林或人工林的認證；一是FSC產(chǎn)銷監(jiān)管鏈(CoC)認證，通過生產(chǎn)流程至銷售部門的整個過程來追蹤FSC認證的材料。

　　中國已有千余家企業(yè)取得CoC認證；友好林業(yè)局與吉林省白河林業(yè)局則是中國第一批取得森林經(jīng)營認證的國有林場。二者都是宜家、世界自然基金會(WWF)和中國國家林業(yè)科學院在2002年選中的第一批國有森林FSC認證試點單位，宜家和WWF為兩個林業(yè)局提供了前期認證所需的資金和技術(shù)支持。

　　宜家此舉，確有一部分是來自國際社會對待龐大零售帝國慣常的“挑剔”態(tài)度——輿論壓力讓宜家、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)無一幸免。

　　相比因供應商中出現(xiàn)血汗工廠而頻受指責的沃爾瑪，宜家更“樹大招風”——傭工問題外，它是一個年銷售額為212億歐元(2007年9月到2008年8月財年)的龐大資源消耗型企業(yè)，而在用木材造家具——而保護地球上日益稀少的森林資源，防止濫砍濫伐已經(jīng)成了環(huán)保話題中的焦點。

　　一旦木材來源貼上FSC署名的“樹型”標志，意味著某種意義上的“絕對安全”：不僅木材的采伐來自可持續(xù)利用的森林，并且在整個作業(yè)鏈條中，環(huán)境、生物多樣性、當?shù)匚幕?、原住民、采伐工人和制造工人都得到了公正的對待?/p>

　　跨國零售商們現(xiàn)在非常青睞這種安全的供應商——業(yè)內(nèi)慣例是，通過FSC認證的木制品的銷售價格在國際貿(mào)易中，能高出其他來源木制品20%到30%。

　　在FSC項目上，由宜家提供前期認證資金，WWF派來有關(guān)專家和友好林業(yè)局一起花費了3年多時間準備，終獲通過。“可以說，得到FSC的企業(yè)獲得了全球競爭的基礎。”安延說。換言之，他們得到的是一紙全球“通行證”。

　　但這并非“護身符”。

　　“獲得資格進入全球博弈的中國木材加工企業(yè)很快會發(fā)現(xiàn)，在這個市場中會面臨更多壓力和挑戰(zhàn)。”中國林科院木材研究所研究員王天佑提出警告。

　　此間有國家政策因素：中國為保護所剩無幾的森林資源，大量從國外進口木材。國家允許的年采伐量是8000萬立方米，進口木材量已經(jīng)是其一倍。中國的木材加工企業(yè)要想為國際市場生產(chǎn)家具或其他制品，需要使用進口木材，這就使得它的價格競爭力被削弱了。

　　友好林業(yè)局的窘景不幸被王天佑言中。

　　上世紀80年代中國大興土木基建的熱潮中，國有森林蓄積量減少了55%。為保護東北所剩不多的天然林區(qū)，從1998年起，國家在這一地區(qū)實施“天保工程”(天然林資源保護工程)，10年累計減伐木材產(chǎn)量1256.7萬立方米；2009年，友好林業(yè)局被分配的一年木材采伐量只有16.5立方米。原料有限，想靠擴大規(guī)模生產(chǎn)來降低成本，打入國際市場未必可行。

　　“在國內(nèi)市場上，無論家具還是木材銷售中，因為FSC認證不普及，這類木材并不為家具制造商和消費者所承認。”寧國斌抱怨，“在國際銷售中，友好因為遇到了特別能降價的宜家和經(jīng)濟危機，原本該比普通森林產(chǎn)品多出的20%到30%價格優(yōu)勢，我們目前還沒拿到。”

　　中國供應商自身的情況還要復雜一些。比如，宜家計算出，中國北方區(qū)供應商們在2007年產(chǎn)品的總體成本是2.85%，全球宜家工廠的平均總體成本則只有1.62%。這個差距是被中國企業(yè)的生產(chǎn)效率、物流成本過大和技術(shù)創(chuàng)新緩慢等各種問題拖后腿所致。[page]

　　好在友好林業(yè)局下屬產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)設計多元化，有抗風險能力。早在國家于2000年啟動天保工程，要求東北的國有林業(yè)局集體減伐時，友好林業(yè)局就成了黑龍江地區(qū)的林業(yè)局中最有緊迫感，轉(zhuǎn)向最快的單位之一。

　　森林減伐，過去單純靠木頭吃飯的林業(yè)工人就要失業(yè)。友好林業(yè)局有6萬人要吃飯，當務之急是要給這些人找到就業(yè)崗位和出路。

　　據(jù)2000年起就和友好林業(yè)局打交道的一位宜家工廠高級管理者回憶，在為工人和下屬企業(yè)尋找項目上，友好林業(yè)局是他見過的“思路最開闊”的國有林業(yè)局。該局用了5年時間，使得每年1.98億元的工業(yè)總產(chǎn)值的構(gòu)成除去木材深加工外，還包括了：淀粉加工、鋼鐵鑄造、有當?shù)靥厣墓に嚻分圃臁⒏鞣N養(yǎng)殖業(yè)(其養(yǎng)雞場是肯德基的全國供應商之一)等等。

　　因此，2010年，當FSC為期5年的認證有效期結(jié)束，需要林業(yè)局投入精力和財力繼續(xù)認證下一個5年時，WWF的官員對友好林業(yè)局仍舊會選擇參與這個項目感到有信心。

　　“他們一向看得比較長遠，”安延說，“經(jīng)濟危機總會過去，隨著FSC的推廣，它會是未來中國木材加工企業(yè)在全球范圍內(nèi)同場競技的基礎。”

　　2009年7月8日的宜家供應商會議上，寧國斌和林業(yè)局得到一個重要信息：10月之后，中國供應商有可能被放入宜家的全球競價體系來參與競爭，在此之前，他們只是單純地參與大中華區(qū)的篩選。

　　“松木衣櫥讓我們嘗到全球競爭的滋味，”寧國斌說：“現(xiàn)在歐洲一些地區(qū)在松木產(chǎn)品方面，能為宜家提供比友好林業(yè)局低一半的價格。”[page]

　　2.“宜家咒語”

　　華麗和華龍木業(yè)是典型的靠宜家起家的供應商。1996年，宜家在中國的合資工廠負責人為尋找優(yōu)質(zhì)板材在東北地區(qū)進行地毯式搜索，找到了友好林業(yè)局下屬的膠合板廠——雙方合作由此而來。1997年，友好林業(yè)局利用自己的一個小車間嘗試給宜家生產(chǎn)了4264塊簡易書架擱板。

　　隨后，善于尋找全球最低價格的宜家采購開始注意到友好林業(yè)局。

　　2000年前后，友好林業(yè)局專為宜家設立的華麗和華龍兩個木業(yè)工廠，隨著宜家的龐大定單一起成長。這一類型的供應商，始終面臨“宜家咒語”。

　　宜家素以“成本殺手”聞名。其創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德1943年創(chuàng)立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供應商，以維持低價。在過去的8年內(nèi)，宜家曾成功地將全部產(chǎn)品的價格降低了超過20%。

　　以其最著名的產(chǎn)品“畢利”書架為例，20世紀90年代，“畢利”在東德生產(chǎn)。兩德統(tǒng)一后，貨幣升值，東德工人的工資趕上了西方標準，加之老款“畢利”的加工工藝出現(xiàn)問題，宜家不能再以便宜的價格將其購入——于是，它從貨單上消失了。直到宜家解決了制造問題，并且重新將其成本降低，“畢利”才重回產(chǎn)品目錄。

　　如今，華龍木業(yè)可能重演“畢利”事件。即使手持FSC認證，但它被告知，生產(chǎn)了多年的松木衣櫥有可能在2009年10月停產(chǎn)。“宜家在跟我們商量，是否讓華龍也轉(zhuǎn)而生產(chǎn)樺木產(chǎn)品，或者改生產(chǎn)松木的其他家具。”

　　事實證明，一個被宜家控制了絕大部分產(chǎn)能的供應商，在產(chǎn)品上與之討價還價毫無勝算。甚至宜家自己在中國獨資建立的工廠在其采購系統(tǒng)中得到的待遇，也和供應商并無二致。

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　　10年間，宜家大連、北京工廠的生產(chǎn)人員將其全球最著名的樺木扶手椅Kimsta出廠價格從34美元降到22美元。按照宜家的習慣，當成本無法再被壓縮時，Kimsta結(jié)束了產(chǎn)品生命周期，被風格類似但成本更低的扶手椅POANG取代。而POANG已經(jīng)被降到17美元。即便如此，宜家精明的采購員們?nèi)詴粎捚錈┑馗嬖V工廠負責人，他們能在某個省份找到一家中國廠商，答應以更為低廉的價格加工和制造POANG。

　　“這是中國，想用更低價格進入者從來都不乏其人。”一位宜家工廠的工作人員說。

　　大拉桌這款產(chǎn)品，成了供應商和宜家采購人員之間的拉鋸式博弈的縮影。

　　“我們每年、每月，甚至每時每刻都在為降價問題討論不休。”褚海明說。

　　將毛利控制在10%-15%之間，華麗木業(yè)很是費勁兒。10年前，宜家給出的大拉桌的收購價是80美元，那時的樺木原料才200元人民幣/立方米。現(xiàn)在原料漲了4倍，達到800元人民幣/立方米，收購價格僅僅提高20多美元。其中，工廠還要吞下《新勞動法》帶來的勞動力成本上升、人民幣升值帶來的各種成本。

　　面對宜家采購每年提出降價的要求，工廠通常列舉成本計算后的各種難處，并且宣稱“再降價就不做了”。這種攤牌式的斗智斗勇，對工廠和宜家來說，都是家常便飯。

　　宜家的目標是每年將全部產(chǎn)品的價格平均降低2%到3%左右，采購人員為此出盡法寶。在安撫供應商，許諾維持或稍微抬高收購價格時，宜家會要求對方提高所用木頭材質(zhì)或換更好的五金件；而中國政府一旦將木材出口企業(yè)的出口退稅率調(diào)高3%，宜家就會立刻做出反應，希望企業(yè)降價。

　　華麗木業(yè)和宜家曾各有勝負，但在金融危機面前，工廠讓步了。

　　特殊時期，工廠需要支持宜家降價促銷維持業(yè)務，“因此我們將大拉桌出廠價格下調(diào)8%到10%。”褚海明說，“接下來，宜家要求供應商使用更環(huán)保的水性漆，這種漆的價格高于我們過去使用的漆12%。”為保證工廠照常運轉(zhuǎn)，在找到其他零售商的穩(wěn)定定單前，華麗木業(yè)咬牙接受宜家開出的條件。

　　不過，褚海明也承認，“為宜家工作有很多好處，工廠在加工、研發(fā)和管理能力上不知不覺中就和國際接軌了。”

　　一路行過，華麗木業(yè)工廠的墻上，貼著宜家的IWAY準則(《探索家庭裝修產(chǎn)品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。這是在2000年前后，宜家為全球供貨商制定的一整套清晰、明確的規(guī)章。其中涵蓋從最低工資到加班時間、工廠勞動條件和對廢物處理方法，甚至對出現(xiàn)意外狀況的工廠緊急出口管理和滅火器擺放也有所規(guī)定。

　　對于每一個能夠進入宜家選擇范圍的供應商來說，要面對宜家的采購、技術(shù)人員及定單管理者形成的一個穩(wěn)定的三人小組。宜家還有獨立的質(zhì)量檢測小組和SE部門，將不定期巡視、檢查產(chǎn)品質(zhì)量和IWAY實行狀況——在整個大中華區(qū)，SE部門有30多人。

　　過去，華麗有將近500個工人，分成兩班為宜家生產(chǎn)。2009年，只保留了240多個工人，這些都是被宜家對產(chǎn)品的“苛刻”要求培養(yǎng)出來的熟練工。宜家對桌面厚度的誤差要求控制在零點幾毫米，不過華麗木業(yè)在SE部門關(guān)于IWAY的檢查中也拿到了80分——這使得他們?yōu)橐陨械目蛻糸_發(fā)新產(chǎn)品(嬰兒床)時，前后只花了兩個月。

　　“在這幾個月，其實還有更多的美國和歐洲采購找我們談過生意，”褚海明說，但他們變得謹慎多了，希望能多找到幾個利潤高，而且定單穩(wěn)定的長期客戶。

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　　10年間，華麗、華龍木業(yè)都曾為英國和美國的顧客做過代工。但因為前幾年宜家需求旺盛，不得不開足馬力，所以至今宜家之外的定單總量占不到他們銷售額的20%。

　　“一半以上的定單來自一個主顧，對任何供應商來說，都是危險的。”北京林業(yè)大學經(jīng)管學院副院長溫亞利指出，“但在經(jīng)濟危機之前，在勞動力密集型的木制品行業(yè)，恐怕只有少數(shù)目光長遠的中國供應商有動力去解決業(yè)務結(jié)構(gòu)問題。”

　　7月2日，華麗木業(yè)的另外一條生產(chǎn)線上，工人在為一批樺木圍欄涂白色油漆。“這是我們剛拿到的一個新的海外定單，和宜家無關(guān)，”褚海明解釋，工廠要為一個以色列零售商生產(chǎn)3000件嬰兒床——圍欄是嬰兒床的重要部件之一。

　　這可能是華麗木業(yè)開始打破“宜家咒語”的開始。

　　因為有與宜家合作的經(jīng)驗和木材來自FSC認證的優(yōu)勢，整個定單談判過程異常順利：對方的采購人員只來看了一次工廠條件，很快就談妥了。

　　“(定單)量是小了點，但利潤確實比給宜家生產(chǎn)高。” 褚海明說，“接下來，如果我們再接單的話，一定不能再接宜家的了。”