如何培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員？

　　古人講：吾生也有涯，而知也無(wú)涯。說(shuō)的是“永不滿(mǎn)足，終生學(xué)習(xí)”的意思，360行，行行如此，銷(xiāo)售人員更需要勤奮如斯。

　　今天，知識(shí)和技術(shù)的日新月異正促使有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員做一個(gè)抉擇：要么“活到老，學(xué)到老”，不斷進(jìn)行知識(shí)更新；要么在知識(shí)和技能逐步老舊的過(guò)程中被競(jìng)爭(zhēng)淘汰。這一原則同樣適用于其所在的企業(yè)，即，那些不對(duì)員工持續(xù)提供技能培訓(xùn)的企業(yè)和組織注定會(huì)被湮沒(méi)在滾滾商海之中。

　　許多企業(yè)常常否認(rèn)培訓(xùn)的必要性（甚至包括一些大企業(yè)），常常以“我們只雇用有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員”為托辭和借口，從而拒絕制定、實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃，他們把有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員當(dāng)作“一本活的教科書(shū)”。其實(shí)，這只是一種理想化的思維。

　　成功企業(yè)的秘訣是：應(yīng)要求銷(xiāo)售人員持續(xù)學(xué)習(xí)，以保持自己及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，他（她）和企業(yè)遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　一、創(chuàng)建最佳學(xué)習(xí)環(huán)境的6大要素

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，由于停止了學(xué)習(xí)，某些銷(xiāo)售人員已經(jīng)停滯不前。那么，是什么阻礙了銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)及進(jìn)步的步伐了呢？科特勒咨詢(xún)集團(tuán)的一項(xiàng)研究表明，是某環(huán)境因素限制了銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)活動(dòng)，使得他們的學(xué)習(xí)不能產(chǎn)生明顯的收效。

　　研究發(fā)現(xiàn)，有6種關(guān)鍵因素可以改善學(xué)習(xí)環(huán)境，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展。

　　1）營(yíng)造一種環(huán)境，使銷(xiāo)售人員能夠感受到大家的支持。在日常工作中，對(duì)于銷(xiāo)售人員某種行為的變化，銷(xiāo)售管理人員可以進(jìn)行強(qiáng)化，也可以進(jìn)行糾正。為此，銷(xiāo)售管理人員本身也得接受培訓(xùn)，他要知道如何支持學(xué)員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)活動(dòng)。

　　2）應(yīng)視銷(xiāo)售人員視為伙伴。在其發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷(xiāo)售人員應(yīng)相互學(xué)習(xí)，做到教學(xué)相長(zhǎng)。

　　3）銷(xiāo)售人員應(yīng)利用“自我指導(dǎo)式”的學(xué)習(xí)方式來(lái)鞏固培訓(xùn)活動(dòng)。對(duì)整個(gè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)過(guò)程，銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡力并自覺(jué)參與其中。

　　4）企業(yè)也需要衡量、評(píng)估學(xué)員培訓(xùn)前后的技能變化，并鼓勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員與他人分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

　　5）應(yīng)通過(guò)互動(dòng)、演練、角色扮演及游戲活動(dòng)，使學(xué)員積極、主動(dòng)地參與培訓(xùn)過(guò)程。

　　6）應(yīng)通過(guò)定期反饋機(jī)制來(lái)了解學(xué)員學(xué)到了什么，還需要學(xué)習(xí)什么。這些反饋方法包括“評(píng)估、管理人員觀察、同事反饋”等。

　　二、如何培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員？

　　要對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員提供有效培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：

　　1.動(dòng)機(jī)

　　沒(méi)有動(dòng)機(jī)，就不會(huì)學(xué)習(xí)。如果有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員認(rèn)為不需要這種知識(shí)和技能，那么培訓(xùn)工作就是徒勞無(wú)益的。

　　銷(xiāo)售人員所意識(shí)到的學(xué)習(xí)帶來(lái)的好處，這就是學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)提高對(duì)銷(xiāo)售人員的要求和期望，這對(duì)于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著深刻的影響。

　　另外，你衡量什么，他就學(xué)什么，這就是“評(píng)估”。事實(shí)上，當(dāng)銷(xiāo)售人員意識(shí)到評(píng)估工作的重要性后，他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)或?qū)λ鶎W(xué)知識(shí)的運(yùn)用就會(huì)得到加強(qiáng)。

　　2.強(qiáng)化

　　在培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員時(shí)，教練或培訓(xùn)師應(yīng)改變傳統(tǒng)的做法。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于成年人來(lái)說(shuō)，最難做的事情莫過(guò)于改變。在多數(shù)情況下，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有意識(shí)到這些行為有改變的必要。

　　因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強(qiáng)化學(xué)習(xí)和運(yùn)用。培訓(xùn)后的跟蹤強(qiáng)化工作能夠防止銷(xiāo)售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施跟蹤強(qiáng)化時(shí)，這就向銷(xiāo)售人員傳達(dá)了一種信號(hào)，即所學(xué)知識(shí)的實(shí)際轉(zhuǎn)化非常重要，這也是銷(xiāo)售人員接受培訓(xùn)的根本。

　　對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10％的企業(yè)根據(jù)這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)培訓(xùn)的有效性進(jìn)行評(píng)估。銷(xiāo)售人員和培訓(xùn)組織人員常常只停留在對(duì)課堂培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估這個(gè)層次上。

　　研究表明，在集中培訓(xùn)結(jié)束后，缺乏強(qiáng)化和轉(zhuǎn)化機(jī)制會(huì)給培訓(xùn)效果帶來(lái)不利影響。否則，87％的所學(xué)內(nèi)容就會(huì)在培訓(xùn)結(jié)束30天后內(nèi)被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說(shuō)，在參加培訓(xùn)后，企業(yè)根本就沒(méi)有開(kāi)展銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)跟蹤工作。類(lèi)似的研究也顯示，盡管銷(xiāo)售人員在接受集中培訓(xùn)時(shí)的反應(yīng)是積極的，但過(guò)了一段時(shí)間之后，參加培訓(xùn)的人員與未參加培訓(xùn)的人員之間并沒(méi)有出現(xiàn)明顯的行為差異。

　　3.轉(zhuǎn)化

　　所謂“轉(zhuǎn)化”，是指有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員將其所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)的一個(gè)主要目標(biāo)。

　　影響技能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素有3個(gè)：

　　1）銷(xiāo)售人員必須積極參與學(xué)習(xí)全程，他們渴望學(xué)習(xí)，并愿意接受培訓(xùn)后企業(yè)實(shí)施的跟蹤、評(píng)估工作。

　　2）管理層應(yīng)要求受訓(xùn)人員積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，要求他們自己對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)負(fù)全責(zé)。很明顯，這就傳達(dá)出了一種信息——這個(gè)培訓(xùn)十分重要！

　　3）銷(xiāo)售人員應(yīng)將理論與實(shí)踐相結(jié)合。將所學(xué)內(nèi)容與工作實(shí)際相結(jié)合是最有效的學(xué)習(xí)過(guò)程，這會(huì)極大地降低轉(zhuǎn)化難度，縮短轉(zhuǎn)化時(shí)間，銷(xiāo)售人員可以將所學(xué)知識(shí)與技能快速地應(yīng)用到實(shí)踐中。[page]

　　銷(xiāo)售人員對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能的實(shí)際轉(zhuǎn)化能力取決于培訓(xùn)后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化的過(guò)程。當(dāng)管理人員給予大力支持時(shí)，銷(xiāo)售人員就能夠極大地運(yùn)用和發(fā)揮通過(guò)培訓(xùn)所學(xué)到的知識(shí)和技能。

　　三、沒(méi)有計(jì)劃，干脆就不要培訓(xùn)！

　　在培訓(xùn)前，企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的學(xué)習(xí)計(jì)劃，它應(yīng)該能夠幫助有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)新的技能，并運(yùn)用到實(shí)踐中去，并且對(duì)實(shí)際效果進(jìn)行衡量和評(píng)估。

　　在學(xué)習(xí)計(jì)劃的各個(gè)階段，企業(yè)必須利用各種工具來(lái)充分體現(xiàn)各階段的學(xué)習(xí)效果。在培訓(xùn)前、中、后，都要對(duì)銷(xiāo)售人員的能力進(jìn)行評(píng)估和衡量。只有這樣，才能為每位銷(xiāo)售人員提供足夠的反饋信息和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，從而使其掌握符合企業(yè)要求的知識(shí)和技能。

　　準(zhǔn)備

　　銷(xiāo)售人員和管理人員準(zhǔn)備：將技能目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)相比較，找出差距，并做好培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作（課前測(cè)評(píng)、課程預(yù)習(xí)等）。

　　培訓(xùn)

　　集中學(xué)習(xí)：通過(guò)集中學(xué)習(xí)來(lái)奠定銷(xiāo)售基礎(chǔ)，形成整個(gè)公司都能可以采用的“最佳銷(xiāo)售實(shí)踐”，并在集中學(xué)習(xí)時(shí)注意將所學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作相結(jié)合。

　　強(qiáng)化

　　鞏固學(xué)習(xí)：學(xué)員應(yīng)該在培訓(xùn)后持續(xù)進(jìn)行鞏固學(xué)習(xí)，并努力實(shí)現(xiàn)技能的轉(zhuǎn)化，使培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)際效果。這要求銷(xiāo)售經(jīng)理（或其他管理層）要參與，并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行考評(píng)。

　　認(rèn)證

　　評(píng)估及認(rèn)證：對(duì)階段性學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)估，并找出阻礙績(jī)效提高的技能差距所在。

　　總結(jié)

　　實(shí)踐一再證明：有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員也需要持續(xù)學(xué)習(xí)，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造有利條件來(lái)持續(xù)提升銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)力，從而間接提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　此外，企業(yè)組織、實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)也是一件細(xì)活，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)尤其離不開(kāi)精心的規(guī)劃和組織。否則，投資打水票不說(shuō)，還可能降低培訓(xùn)部門(mén)的威信并帶來(lái)極大的機(jī)會(huì)損失。