夏華：為男人量體裁衣的女人

　　“高級時裝定制”已逐漸成為中國一個階層的生活方式，這是服裝領(lǐng)域的一個細(xì)分市場。夏華希望把自己的品牌做成奢侈品牌，就目前來看，這一想法多少有些奢侈。

　　夏華是兩個“依文”的母親，一個是公司，今年十五歲，一個是女兒，今年十歲。公司和女兒都叫“依文”。這十多年來，夏華花費在公司的精力要比女兒多得多。

　　在今天，女性的成功，往往比男性付出更多。更何況，夏華選擇的行業(yè)，并非與女性緊密相連的時尚女裝，而是男裝，而且，她還要打造中國的奢侈品。

　　聽夏華的故事，看一個女人如何平衡理性與感性，如何在男人的世界里跳舞。

　　奢侈品野心：用服務(wù)套牢顧客

　　2006年11月2日晚上10點，夏華接到一個電話，對方是時任北京市副市長陸昊。陸昊對她說，來北京參加中非合作論壇的索馬里總統(tǒng)艾哈邁德希望穿上一件中國企業(yè)制作的西裝出席會議。當(dāng)時距離論壇開幕不足36小時，而在正常情況下，定制一套男式正裝需要兩周的時間。掛斷電話，夏華立刻帶著量體師去了釣魚臺國賓館……24小時之后，索馬里總統(tǒng)穿著依文的服裝出現(xiàn)在了會議現(xiàn)場。

　　提供“上門定制”服務(wù)是依文目前的核心業(yè)務(wù)，服務(wù)成為依文攻占高端定制市場的主打牌。

　　2003年，夏華創(chuàng)建了自己的服裝品牌凱文凱利(Kevin Kelly)，定位為高級時裝。夏華的野心并不只是做衣服，她要做的是奢侈品。國際知名奢侈品牌路易威登、愛馬仕、香奈兒等，都是經(jīng)過了上百年的積淀，依文不過十年的發(fā)展史，靠什么打造奢侈品牌?服務(wù)，就是夏華選擇的突圍之路。

　　最早想到靠服務(wù)取勝，完全是一個偶然。2004年的一天，夏華從干洗店取回了自己送洗的幾件羊絨大衣和皮衣，都是世界名牌，卻發(fā)現(xiàn)衣服被洗得皺皺巴巴，很難再穿。惋惜之余，她意識到，有相當(dāng)一部分家庭作坊式的洗衣店，基本談不上什么規(guī)模，服務(wù)不規(guī)范、技術(shù)水平低，洗滌質(zhì)量也很難得到保證，對不少人而言，高級時裝的打理是一個問題。她打算推出終身免費洗滌保養(yǎng)服務(wù)，但不少員工認(rèn)為不值得。夏華堅持了自己的想法，她對員工說：“這就是一個建廠布道的過程，打造一個品牌，不投入是不可能的，一開始就是要‘養(yǎng)’。而且，把錢花在客戶身上，遠(yuǎn)比打幾個廣告的效果要好。”

　　那時候，在中國本土，大部分服裝企業(yè)還沒有樹立服務(wù)意識，更少有獨特的經(jīng)營之道。在“衣被天下”的江蘇常熟，人們能看到各式各樣的明星廣告牌，很多企業(yè)走著“打廣告——快速膨脹——快速衰落”的道路。業(yè)界對夏華的做法并不看好，不少人覺得她是賠本賺吆喝。出乎意料的是，這項服務(wù)推出之后，夏華的VIP客戶快速增長。“做服務(wù)并不是大派送，而是‘定心’，心才是離錢包最近的地方。我用的詞更狠，‘套牢’客戶。”在夏華看來，做服務(wù)是攻占市場的一大狠招。

　　如今，依文已經(jīng)有68萬VIP客戶?；仡櫹娜A當(dāng)初“建廠布道”的豪言，讓人想起了“群狼之首”任正非令競爭對手膽寒的“用利潤換市場”的壯語。

　　男性世界里的公關(guān)高手

　　從2004年起，夏華不斷嘗試并開發(fā)新的服務(wù)項目，以滿足VIP客戶的不同需求。私人量身定制、高級客戶的終身設(shè)計師跟蹤服務(wù)、俱樂部式的VIP管理……在大部分服裝店還在給顧客提供純凈水的時候，依文已經(jīng)開始問客人，“您要紅茶還是綠茶?”

　　正如夏華自己所說“送茶送水只是表面功夫”，依文贏得大客戶，首先靠的是夏華本人的公關(guān)能力。

　　企業(yè)越做越大，夏華在富人的圈子里積累了不少人脈，認(rèn)識了一大批公眾耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)家，“他們都應(yīng)該成為我最好的客戶”。但是，每當(dāng)夏華向他們發(fā)出邀請“去自己店里逛逛，選一件合適的衣服”時，得到的回答往往是，“你的衣服很好，但我很忙，沒有時間去你的店”。夏華決定“上門服務(wù)”。

　　2007年，夏華應(yīng)邀參加外地的一個企業(yè)家頒獎活動，她事先查了獲獎名單，發(fā)現(xiàn)一起前去領(lǐng)獎的還有不少知名企業(yè)家。直覺告訴她，這是一個機會。夏華算準(zhǔn)時間，在登機前的十幾分鐘，帶著量體師來到機場的貴賓室，為候機的企業(yè)家們量了尺寸。兩周后，依文將第一批成衣送到了他們手里……就這樣，依文簽下了第一批大客戶。“這些人不在乎錢，在乎的是時間和精力，只要你的服務(wù)方式能給他們帶來方便，你就會贏得他們。”夏華發(fā)現(xiàn)，這項服務(wù)的需求非常大。

　　現(xiàn)在，每一個在依文被稱作“管家”的客戶經(jīng)理，都帶著10個以上的VIP客戶。身為法學(xué)碩士的夏華很清楚，在中國，有了大客戶就有了一切，他們的影響力太大了。曾經(jīng)有一個客戶給夏華打電話說，他看見了某位大領(lǐng)導(dǎo)穿的衣服，他也要定做一套一樣的。

　　如今，為了結(jié)交更多的客戶，夏華時常出入各種高級晚宴和聚會，與富人們高談闊論，談感情，談生意，還有她的凱文凱利。她幽默開朗，在企業(yè)家圈子里相當(dāng)有人緣。在采訪過程中，說到某位企業(yè)家時，她經(jīng)常只稱呼其名字的后兩個字。她說，有一次她和某著名銀行家一起參加活動，她開玩笑地說，“你沒帶秘書，我充當(dāng)你的臨時秘書吧。”這位銀行家也笑了，說“我還有這么能干的一個秘書”![page]

　　夏華認(rèn)為，老板的溝通能力關(guān)乎企業(yè)未來的發(fā)展，“一旦走出你的企業(yè)，你的溝通能力就決定著你未來的發(fā)展。女人天生就有平衡能力，懂得在什么場合扮演什么角色，讓別人感到更舒服。”對于自己的公關(guān)能力，她頗有自信。

　　時至今日，凱文凱利已經(jīng)走過了六個年頭，高級管家劉巖告訴《新財經(jīng)》記者，凱文凱利已經(jīng)實現(xiàn)“自負(fù)盈虧”了。在夏華看來，依文的衣服并不比西方奢侈品牌差，她高薪聘請了意大利設(shè)計師，采用了意大利面料。她給品牌起了洋氣的名字，提供VIP服務(wù)，而且，她比西方人更懂得中國富豪的想法。

　　然而，如果離開了她的公關(guān)，凱文凱利還能不能贏得富豪們?在國際市場上，“奢侈品”意味巨額利潤，凱文凱利還有很長的路要走。

　　感性背后的堅毅與理性

　　記者面前的夏華，一頭大波浪卷發(fā)，身著V領(lǐng)低胸上衣，腳上是一雙透明的高跟涼拖，為了奢侈品凱文凱利，她自己也顯得很奢華。然而，她的人生是從很艱苦的地方起步的。

　　夏華出生在遼寧農(nóng)村，打小就向往北京，她要改變自己的命運。1987年，夏華以高分考入中國政法大學(xué)，畢業(yè)之后，留校任教。在很多人眼里，一個農(nóng)村女孩在北京有了份體面的工作，已經(jīng)很成功了。但夏華并不滿足。1993年，她決定辭職，下海做服裝。她從商場的導(dǎo)購做起，離開了學(xué)校，沒有了宿舍，她連住的地方都沒有;為了省錢，她睡過汽車站、火車站，在冬天的夜里，她無數(shù)次被凍醒。

　　注冊了依文公司之后，夏華忙著聯(lián)系客戶和經(jīng)銷商，“為了生意能做成，為了達(dá)成一個目標(biāo)，我即使不會喝酒，也要硬著頭皮請人家喝，只要事情能搞定，哪怕是敵敵畏，我也會喝下去。”

　　如今，為了“奢侈”的凱文凱利，夏華大把投入。曲形走廊上的美人榻，會議室里的百年紅木桌子，會客室的意大利名牌地毯，電梯里擺著紫紅色的牽牛花，衛(wèi)生間的門上掛著面具，依文的辦公樓并不像公司，倒像一個城堡。

　　在夏華看來，上述奢侈的投入反而是一種節(jié)儉。“要提供鉆石級的服務(wù)，員工必須首先懂得奢華。有人認(rèn)為，做五星級服務(wù)就要讓服務(wù)人員去國外的酒店，坐最好的航空公司的航班，這個成本更高。我就在企業(yè)內(nèi)部做一些布置，讓員工在企業(yè)內(nèi)部就能有所體驗。”所以，依文的辦公用具、沙發(fā)、地毯、燈飾動輒數(shù)十萬甚至上百萬元，夏華并不心疼。

　　“我所推出的各種項目，像管家服務(wù)、上門定制，等等;包括我的文化營造，我都是明算賬的。我的每一項決策都是經(jīng)過理性思考才作出的。”夏華說。

　　女強人的角色人生

　　面對“女強人的家庭生活”這類問題，夏華說：“人的一生是否成功，就是這個人扮演的每一個角色是否成功。一個女性企業(yè)家必須演好的角色有職業(yè)角色、家庭角色和社會角色。任何時候，你把角色混淆了，都很可怕。我一直把這三個角色分得很清楚。”

　　她覺得自己是個合格的妻子和母親。事實上，她很難和別的母親一樣有足夠的時間來照顧女兒。家里的依文，主要由丈夫照顧。夏華的丈夫從事金融行業(yè)，時間相對寬裕。

　　對于夫妻相處之道，夏華覺得，夫妻間最重要的是給彼此一個自由的空間，“客戶要套牢，丈夫要放手。家應(yīng)該是他和我最放松的地方。”