KPCB1500萬美元投資金思特科技 學(xué)生投資老師經(jīng)典案例

　　20年前，章方良是華中科技大學(xué)化學(xué)系的老師。鐘曉林是華中科技大學(xué)機(jī)電系的學(xué)生。

　　20年后，章方良是國內(nèi)最大生物CRO公司金思特科技的創(chuàng)始人。不久前，鐘曉林任管理合伙人的風(fēng)險(xiǎn)投資基金凱鵬華盈（KPCB）注入1500萬美元，成為其投資方。

　　兩者人生路徑的交叉始于章方良的創(chuàng)業(yè)。

　　2002年，他決意離開工作七年的先靈葆雅，和其他兩位創(chuàng)始人創(chuàng)立了一家生物CRO企業(yè)，并依靠自有資金發(fā)展了四年時(shí)間。

　　如果了解章方良的過去，可以發(fā)現(xiàn)從1980年開始至今的大部分時(shí)間中，他都在學(xué)校中度過。他的角色也很簡(jiǎn)單：學(xué)生、教師、制藥公司研發(fā)人員。

　　他在國內(nèi)設(shè)立公司地址時(shí)，并不是各地紛紛建立的“藥谷中心”，也不處于一線城市。他在選址時(shí)還考慮到人文環(huán)境，他甚至提及公司環(huán)境要遠(yuǎn)離像上海那樣快節(jié)奏和加班生活的城市。

　　與這種“悠然心境”相反的是，這幾年國內(nèi)CRO行業(yè)中，風(fēng)險(xiǎn)投資案例接連不斷，總數(shù)不下10起，甚至鐘曉林還“熱情”地把生物醫(yī)藥行業(yè)稱為“繼互聯(lián)網(wǎng)后的新一輪創(chuàng)富機(jī)會(huì)”。

　　在日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，章方良從容節(jié)奏的底氣來自金思特每年約50％的增長(zhǎng)，其國內(nèi)員工數(shù)從2004年的5名膨脹至600名。[page]

　　成本，成本

　　2002年，章方良、王魯泉、王燁三人在美國注冊(cè)了Gen公司。

　　章方良出身湖北，上世紀(jì)80年代輾轉(zhuǎn)于成都、南京求學(xué)，直到1987年畢業(yè)到武漢華中科技大學(xué)任教。

　　也是在那個(gè)時(shí)候，KPCB合伙人鐘曉林正在華中科技大學(xué)就讀。

　　章方良當(dāng)老師沒多久，就去了美國杜克大學(xué)繼續(xù)求學(xué)，繼而獲得杜克大學(xué)生物化學(xué)專業(yè)博士學(xué)位。畢業(yè)后，1995年至2002年期間，他在美國先靈葆雅工作。

　　在那里，他結(jié)識(shí)了同事王魯泉，后者從事生物信息學(xué)工作。后加入的創(chuàng)業(yè)者王燁2000年才到美國，在章方良眼里“非常能干”，有銷售才能。

　　最初，他們的商業(yè)模式極為簡(jiǎn)單：在美國接單，國內(nèi)供貨商供貨。公司的架構(gòu)也只是離岸結(jié)構(gòu)。

　　2002年中國的CRO市場(chǎng)，章方良看到的是：做化學(xué)（CRO）的很熱鬧，而生物（CRO）在國內(nèi)很弱。

　　起步于2000年的藥明康德當(dāng)時(shí)已在業(yè)內(nèi)嶄露頭角。

　　專業(yè)使然，章方良自認(rèn)“化學(xué)玩不起來”，于是主要切入生物CRO市場(chǎng)。

　　漸漸的，這種架構(gòu)無法滿足章方良的業(yè)務(wù)發(fā)展。當(dāng)時(shí)主要出現(xiàn)的問題是，與供貨商多有接觸后，發(fā)現(xiàn)兩者對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展所持的觀念不同。另外，供貨的質(zhì)量有時(shí)會(huì)因?yàn)楣┴浬倘藛T的變動(dòng)而有所波動(dòng)。

　　而隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，供貨質(zhì)量更需要上一個(gè)新臺(tái)階，在國內(nèi)建設(shè)一個(gè)基地變得重要起來。

　　于是，章方良從美國新澤西回到國內(nèi)，并創(chuàng)立了金思特。選址時(shí)，還破費(fèi)了一番心思。

　　如果只是要建立一個(gè)小的實(shí)驗(yàn)室專注于做藥物開發(fā)，那么上海是最好的選擇。

　　但是做CRO，在保證質(zhì)量的情況下，成本是競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼。

　　章方良和他的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)到上海張江、松江等地進(jìn)行了選址考察?？紤]到公司會(huì)和一些市區(qū)中心地帶的部門、公司、機(jī)構(gòu)打交道，章方良很在意時(shí)間和交通成本。

　　“松江到主城區(qū)坐出租車要200-300元。上海浦西到張江，出租車也要150元左右。”顯然，章方良把這筆賬算得很清楚。

　　南京相對(duì)上海而言，主城區(qū)面積更小一些，城區(qū)東端到西端“只要50元”。附帶的好處是，南京整體環(huán)境不會(huì)像上海那樣，由于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、生活成本高，造成人才流動(dòng)性很大。

　　他甚至考慮到，在工作之外需要有“別的”調(diào)劑。上海城市節(jié)奏太快，周末還都是加班族，不如設(shè)立在南京，能到附近景區(qū)郊游放松。

　　“松中有緊”的是，金思特還是在上海張江藥谷中設(shè)立了辦公室，主要為銷售和客服人員。章方良知道未來交通升級(jí)后，南京到上海只需一個(gè)小時(shí)，基地和前端的聯(lián)系將更緊密，而成本仍然較低。[page]

　　為什么是KPCB？

　　雖有金融危機(jī)帶來的不利影響，但金思特近4年中，都交出每年約50％增長(zhǎng)的答卷。

　　章方良拒絕透露2008年的具體銷售數(shù)字，但表示其凈利潤率和藥明康德相近。據(jù)查，藥明康德2009年第一季度的凈利潤率為19.8％。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，金思特的利潤率可能比這個(gè)數(shù)字更高5個(gè)百分點(diǎn)。

　　和有部分業(yè)務(wù)類似的上海生工、GLS等公司相比，金思特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，同藥明康德一樣，具備國內(nèi)外的運(yùn)營實(shí)體，前端與美國大型制藥廠商聯(lián)系緊密。

　　在新澤西的前端，不少銷售人員有在原先大制藥公司的履歷。目前，排名前十的大制藥廠占到其業(yè)務(wù)量一半強(qiáng)，其余為研究所與大學(xué)。

　　不過，大客戶的集中是一把雙刃劍。

　　如果專心于一至兩家大客戶，業(yè)務(wù)量會(huì)增長(zhǎng)很快。這些大客戶每年可以貢獻(xiàn)上百萬美元級(jí)別的訂單。

　　但另一方面也存在風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)量達(dá)到一定程度時(shí)，一兩家客戶可以控制了一家公司命運(yùn)時(shí)，很可能其中一家的某一個(gè)決策就會(huì)給金思特帶來很大的影響。

　　金思特的策略趨向于平衡。一方面重視大客戶，但對(duì)小公司也加以精心培養(yǎng)。往往不少小客戶的成長(zhǎng)性非常快，在未來具有潛力。

　　金思特成長(zhǎng)快的助推力，另一方面也來自巨大的市場(chǎng)。據(jù)知情人士透露，目前金思特所占份額不到1％。同時(shí)，生物CRO市場(chǎng)蛋糕還在不斷增大。

　　在如此大一個(gè)市場(chǎng)，要爭(zhēng)取更大的機(jī)會(huì)，金思特發(fā)現(xiàn)光靠自生性增長(zhǎng)是不夠的，于是，金思特在2008年首次決定引入機(jī)構(gòu)投資人。

　　章方良接觸了不少機(jī)構(gòu)，但這些機(jī)構(gòu)的差別在于，對(duì)于如此專業(yè)化的行業(yè)，有一些機(jī)構(gòu)需要金思特花費(fèi)更多的精力去解釋。

　　KPCB自上世紀(jì)70年代末開始投資生物醫(yī)藥領(lǐng)域，并成為Genetech的初始投資人，KPCB所支持的生物醫(yī)藥企業(yè)不下百家。

　　此次融資案中，KPCB合伙人李怡平(James Li)也起到了重要作用。此人在默克有15年的工作經(jīng)歷，給了章方良不少建議。

　　章方良相信未來KPCB在生物醫(yī)藥領(lǐng)域能提供更多資源，包括旗下公司間業(yè)務(wù)往來的可能。[page]

　　相關(guān)

　　下一步

　　有投資人士曾向記者表示，早期國外大型制藥公司選擇中國做CRO，主要是中國人力成本低廉以及足夠多的臨床受試者，CRO的技術(shù)含量偏低。

　　從上世紀(jì)90年代末發(fā)展至今，近10年的變革之后，只要是CRO領(lǐng)域的領(lǐng)先者都有切入新藥業(yè)務(wù)研發(fā)的雄心。

　　而時(shí)機(jī)也在成熟。

　　保諾科技創(chuàng)始人John Oyler來中國創(chuàng)業(yè)之前，在美國的公司中，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)科研人員三分之一都來自中國，中國的人才資源足夠中國CRO行業(yè)開始在世界格局中分羹，而且不斷往新藥研發(fā)中更深地切入。

　　同時(shí)，制藥公司也越來越愿意將研發(fā)業(yè)務(wù)外包。通常一款新藥研發(fā)需要10年以上的時(shí)間，耗費(fèi)數(shù)億美元，相應(yīng)的，所獲回報(bào)巨大。

　　例如，紅細(xì)胞生長(zhǎng)素（EPO），從1989年投入市場(chǎng)以后，它已經(jīng)為開發(fā)商Amgen公司帶來了超過100億美元的利潤，也使得Amgen公司一躍成為全美最大的生物工程公司，總資產(chǎn)已高達(dá)161億美元。

　　一個(gè)趨勢(shì)是，制藥公司越來越需要一大批有實(shí)力的CRO企業(yè)來一邊分?jǐn)偲溲邪l(fā)成本，一邊幫助提高殺手級(jí)產(chǎn)品的研發(fā)效率。

　　據(jù)記者了解，除了做好主業(yè)生物試劑外，金思特也有意在下一階段涉足抗體藥物研發(fā)，僅這個(gè)市場(chǎng)就價(jià)值20億美元。

　　但人才的儲(chǔ)備成為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　目前，金思特在主營生物試劑領(lǐng)域還在不斷的招聘人才。今年金思特?cái)U(kuò)招了100-200人，并且從現(xiàn)在的南京孝陵衛(wèi)擴(kuò)大到江寧新基地。

　　不過，章方良坦承，招收進(jìn)來的人才和他想象的優(yōu)秀員工還有一定差距。

　　舉個(gè)例子，由于國內(nèi)先進(jìn)科研設(shè)備數(shù)量不多，有一些先進(jìn)設(shè)備畢業(yè)生在進(jìn)公司前都從沒見過，還需要一個(gè)學(xué)習(xí)使用的過程。

　　為此，金思特將從美國調(diào)用專人來進(jìn)行培訓(xùn)，提高國內(nèi)整體技術(shù)水平。

　　章方良認(rèn)定，如果把中國的CRO競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定格在成本上，這樣的看法顯得“外行”，金思特不遺余力強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，也是為了證明CRO在全球性的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，除了價(jià)格外，需要市場(chǎng)銷售、產(chǎn)品質(zhì)量以及公司技術(shù)等各方面的強(qiáng)大實(shí)力。

　　不要感嘆競(jìng)爭(zhēng)激烈，“每個(gè)行當(dāng)都有競(jìng)爭(zhēng)，除非這個(gè)行當(dāng)不賺錢。”章方良說。