裴克為：支招外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)危為機(jī)

　　1971年，香港。一家新創(chuàng)辦的出版公司發(fā)行了一本名為Asian Sources的貿(mào)易雜志。雜志的創(chuàng)刊宣言中聲明，“是為那些將亞洲消費(fèi)品積極出口至西方市場(chǎng)的貿(mào)易企業(yè)服務(wù)的月刊”。

　　14年后，這家出版社第一次面向中國(guó)大陸推出了專門的商情雜志《國(guó)際電子商情》。1995年，該公司推出亞洲資源網(wǎng)站——一個(gè)全天候24小時(shí)的網(wǎng)站，志在成為亞洲互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易中心，4年后，這家企業(yè)更名為環(huán)球資源。整整37年，環(huán)球資源從未離開(kāi)過(guò)亞洲，從未離開(kāi)中國(guó)。

　　在過(guò)去近30年中，中國(guó)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易經(jīng)歷了曲折的發(fā)展過(guò)程。如果將中國(guó)的企業(yè)按照金字塔形進(jìn)行分類，環(huán)球資源一直只專注于服務(wù)那些位于金字塔尖的企業(yè)。他作為中國(guó)外貿(mào)出口大軍中的“少數(shù)派”代表，作為外貿(mào)電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)程忠實(shí)而積極的參與者，面對(duì)今年的外貿(mào)市場(chǎng)現(xiàn)狀，會(huì)說(shuō)些什么？

　　危機(jī)中有新機(jī)遇

    《電子商務(wù)世界》：2008年以來(lái)，中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)面臨了一系列來(lái)自市場(chǎng)的壓力，環(huán)球資源怎么看待中國(guó)企業(yè)遇到的這場(chǎng)“危機(jī)”？

　　裴克為：人民幣升值、原材料上漲以及美國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)的一系列市場(chǎng)變化對(duì)大部分中國(guó)企業(yè)，尤其是外貿(mào)出口型企業(yè)而言，在2008年還想維持以往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，那將是一件比較難的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境出現(xiàn)變化，供應(yīng)商和買家的行為必然會(huì)發(fā)生一些轉(zhuǎn)變，企業(yè)如何抓住這場(chǎng)變革中產(chǎn)生的新機(jī)會(huì)，是轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”的關(guān)鍵。

　　《電子商務(wù)世界》：人民幣升值和原材料上漲使得“中國(guó)制造”的低成本優(yōu)勢(shì)不再那么顯著，國(guó)外買家是否真的會(huì)紛紛轉(zhuǎn)移采購(gòu)市場(chǎng)？

　　裴克為：在我接觸的買家當(dāng)中，還沒(méi)有一家打算“離開(kāi)中國(guó)”，至少電子產(chǎn)品類的買家并沒(méi)有這個(gè)念頭。6月17日我們?cè)谏钲谂e辦了一場(chǎng)個(gè)人數(shù)碼電子設(shè)備及配件產(chǎn)品方面的“買家專場(chǎng)采購(gòu)會(huì)(Private Sourcing Event)”上，我們發(fā)現(xiàn)這次來(lái)采購(gòu)的買家中，很多都是在擴(kuò)大他們?cè)谥袊?guó)的采購(gòu)數(shù)量。一個(gè)買家表示，他們?cè)诒泵赖貐^(qū)的零售店2008年前5個(gè)月的采購(gòu)額比2007年同期增長(zhǎng)了10倍。另外一個(gè)買家還告訴我們，在他們的采購(gòu)清單中，只有一款產(chǎn)品能在中國(guó)以外的亞洲國(guó)家找到。這說(shuō)明，盡管產(chǎn)品價(jià)格在不斷上升，但由于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勝及種類的多元化，中國(guó)的電子產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)仍然具有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　《電子商務(wù)世界》：他們擴(kuò)大采購(gòu)額的原因有哪些？

　　裴克為：我覺(jué)得大型的零售商總有辦法在提高銷售方面做出一些創(chuàng)新。據(jù)我所知，在美國(guó)，很多的企業(yè)通過(guò)更改產(chǎn)品包裝或者重新組合產(chǎn)品的配套來(lái)吸引消費(fèi)者。比如，有的零售商從單獨(dú)經(jīng)銷電視機(jī)發(fā)展到配套經(jīng)銷電視柜。雖然美國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了一些危機(jī)，但是這個(gè)市場(chǎng)總是在產(chǎn)生新的消費(fèi)需求。

　　《電子商務(wù)世界》：買家們的采購(gòu)行為發(fā)生了哪些變化？

　　裴克為：根據(jù)我們的觀察，買家的變化主要是擴(kuò)大采購(gòu)，其原因主要包括加大自有品牌的貼牌采購(gòu)(OEM)；另一方面則是整合自己的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，比如減少供應(yīng)商的數(shù)量，將訂單集中向某幾家供應(yīng)商下單，提高每一家的訂單數(shù)量，這樣做的目的是通過(guò)擴(kuò)大單個(gè)供應(yīng)商在零部件采購(gòu)中的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使其向上游獲得較高的議價(jià)空間，達(dá)到規(guī)模換利潤(rùn)的目標(biāo)，由此能夠爭(zhēng)取比較合適的價(jià)格，降低采購(gòu)成本。

　　《電子商務(wù)世界》：買家采購(gòu)行為的變化對(duì)供應(yīng)商提出了哪些新的要求？

　　裴克為；我們看到很多的買家在趁此機(jī)會(huì)重新組織供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)在這種情況下重新考慮自己的定位，以及提升產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力變得十分必要。市場(chǎng)總是在產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，而且現(xiàn)在的消費(fèi)需求中也出現(xiàn)了比較明顯高、中、低檔的區(qū)分，企業(yè)結(jié)合自身情況，針對(duì)某類需求不斷完善自己的產(chǎn)品和服務(wù)能幫助他們更容易得到買家的青睞。另一方面，買家尤其是大型的買家關(guān)注的重點(diǎn)更多是產(chǎn)品的品質(zhì)。2007年，“中國(guó)制造”出現(xiàn)了一些質(zhì)量安全上的問(wèn)題，這被買家視為噩夢(mèng)。因此企業(yè)有必要獲得一些買家認(rèn)可的質(zhì)量、管理認(rèn)證為自己加分。

　　《電子商務(wù)世界》：在您看來(lái)，目前中國(guó)的中小企業(yè)遇到的管理問(wèn)題主要集中在哪些方面？

　　裴克為：對(duì)于“人才”的管理一直是企業(yè)的管理難題，這從未改變。環(huán)球資源進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有27年了，這期間企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)于管理的需求也經(jīng)歷了一個(gè)變化的歷程。最開(kāi)始中國(guó)的企業(yè)比較困惑于外貿(mào)交易中一些具體的環(huán)節(jié)不知道應(yīng)該怎樣操作，例如單證、外匯結(jié)算等。后來(lái)，開(kāi)始考慮企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力、如何去控制成本，但歸結(jié)起來(lái)都是管理人才問(wèn)題。電子商務(wù)的應(yīng)用，使得工具和溝通方式發(fā)生了變化，這要求企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)和客戶的變化反應(yīng)更迅速，這對(duì)于員工的能力是極大的挑戰(zhàn)，如何招聘到合適的人，留住對(duì)企業(yè)重要的人才，單純經(jīng)濟(jì)上激勵(lì)的效果正在遞減，創(chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)氛圍正在成為越來(lái)越多企業(yè)在管理上的需求。

　　《電子商務(wù)世界》：從第三方平臺(tái)的角度，環(huán)球資源有哪些工具能夠幫助中國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的出口危機(jī)？

　　裴克為：坦白說(shuō)，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響所造成的問(wèn)題不是通過(guò)某一個(gè)新工具就能解決。環(huán)球資源所做的將是盡力搭建一個(gè)對(duì)于買賣雙方來(lái)說(shuō)都暢通的交流平臺(tái)。從我們多年從事國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)濟(jì)越不景氣，客戶對(duì)買賣雙方供需信息的專業(yè)性要求就更高。環(huán)球資源2008年舉行的“買家專場(chǎng)采購(gòu)會(huì)”數(shù)目將會(huì)增加一倍，達(dá)到80多場(chǎng)。同時(shí)我們也從2008年開(kāi)始，推出專門針對(duì)最高級(jí)別客戶的“六星方案”(其中包括兩項(xiàng)由第三方機(jī)構(gòu)提供的核實(shí)服務(wù))，還會(huì)提供“一星”方案，參與這六個(gè)不同星級(jí)方案的企業(yè)將通過(guò)環(huán)球資源團(tuán)隊(duì)做出最少三次拜訪后，才能確認(rèn)成為已核實(shí)供應(yīng)商。同時(shí)提供“已核實(shí)”和“待核實(shí)”供應(yīng)商的資料供買家查詢。目前我們是惟一提供這項(xiàng)服務(wù)的B2B平臺(tái)。這樣更多的出口型企業(yè)將有機(jī)會(huì)接觸到國(guó)際市場(chǎng)上最高質(zhì)量的買家社群。

　　“我沒(méi)有危機(jī)感”

　　《電子商務(wù)世界》：最近一年來(lái)，我們看到各個(gè)B2B平臺(tái)都在做一些差異化的服務(wù)，目前的經(jīng)營(yíng)狀況將不同的企業(yè)分成了不同的群體，這是否意味著這些B2B網(wǎng)站的市場(chǎng)份額也會(huì)因此而發(fā)生變化？

　　裴克為：我想會(huì)改變，而且往好的方面改變。環(huán)球資源作為一直面向高端企業(yè)的平臺(tái)，2008年，買家的采購(gòu)行為發(fā)生改變，這讓我們之前積累的優(yōu)勢(shì)變得更加明顯。我們對(duì)行業(yè)劃分很細(xì)致，我們了解買家的行為、提供已核實(shí)和未核實(shí)的供應(yīng)商搜索平臺(tái)等，這些優(yōu)勢(shì)把2008年的挑戰(zhàn)變成機(jī)會(huì)。企業(yè)對(duì)服務(wù)的要求也許會(huì)讓其他想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的平臺(tái)變得比較困難。

　　《電子商務(wù)世界》：行業(yè)細(xì)分是B2B平臺(tái)重要趨勢(shì)之一，環(huán)球資源拓展行業(yè)的依據(jù)是哪些？

　　裴克為：我們通過(guò)觀察市場(chǎng)趨勢(shì)，以及分析一個(gè)行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商和買家的采購(gòu)需求和數(shù)量而定。如果一個(gè)行業(yè)當(dāng)中只有幾家控制了這個(gè)行業(yè)，我們就不會(huì)將其專門作成一個(gè)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展空間是我們考慮的重要依據(jù)。新拓展的母嬰行業(yè)就是因?yàn)楹芏喙?yīng)商出現(xiàn)了這樣的采購(gòu)需求。原因是在歐美的零售端出現(xiàn)了從之前單獨(dú)經(jīng)營(yíng)玩具的商店到現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)與嬰兒有關(guān)的幾乎所有產(chǎn)品的商店的轉(zhuǎn)變。

　　《電子商務(wù)世界》：國(guó)內(nèi)的很多B2B平臺(tái)在過(guò)去的一段時(shí)間中推出了一系列的服務(wù)，包括提供一些管理軟件，甚至為他的會(huì)員企業(yè)提供融資方面的服務(wù)，環(huán)球資源有沒(méi)有這方面的計(jì)劃？

　　裴克為：我們認(rèn)為供應(yīng)商想要獲得成功，首先要選對(duì)媒體，其次還需要了解買家的要求。目前我們對(duì)于幫助企業(yè)融資方面還沒(méi)有具體的計(jì)劃，但是我們正在和一些財(cái)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)交流，也在我們旗下的《世界經(jīng)理人》雜志上刊載一些相關(guān)的內(nèi)容，并不排除今后提供相應(yīng)服務(wù)的可能性。但需要強(qiáng)調(diào)的是，環(huán)球資源的定位一直以來(lái)都是媒體，我們希望是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供恰當(dāng)?shù)男畔ⅰ?/p>

　　《電子商務(wù)世界》：外貿(mào)環(huán)境的變化，讓很多企業(yè)開(kāi)始嘗試內(nèi)銷，環(huán)球資源在內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓方面有沒(méi)有新的措施？

　　裴克為：我們非?？粗貎?nèi)貿(mào)市場(chǎng)的潛力。2007年11月，已經(jīng)推出了專門面向中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的環(huán)球資源內(nèi)貿(mào)網(wǎng)。目前環(huán)球資源所有的外貿(mào)客戶都能夠試用內(nèi)貿(mào)網(wǎng)站上的各種功能。和國(guó)內(nèi)其它的內(nèi)貿(mào)平臺(tái)有所不同，我們的優(yōu)勢(shì)之一是擁有大量的國(guó)外買家資源，從我們出版的一些刊物上，已經(jīng)看到一些希望將產(chǎn)品出口到中國(guó)的供應(yīng)商也在做廣告。因此我們也將促成更多的國(guó)外買家進(jìn)入中國(guó)的內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，既進(jìn)口也出口。

　　《電子商務(wù)世界》：您如何看待綜合類網(wǎng)站和各個(gè)行業(yè)內(nèi)垂直性網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)？

　　裴克為：我們的思想都是垂直的，但我們各有特點(diǎn)。在內(nèi)貿(mào)方面，環(huán)球資源主要的客戶是那些經(jīng)營(yíng)成品的企業(yè)；而垂直性的行業(yè)網(wǎng)站更多經(jīng)營(yíng)原料甚至半成品，領(lǐng)域不同，競(jìng)爭(zhēng)沖突不大。我們的專長(zhǎng)是外貿(mào)，我相信國(guó)內(nèi)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越接近那些大型的國(guó)際零售商，他們?cè)诠?yīng)鏈管理以及采購(gòu)管理方面的需求會(huì)增加。垂直的行業(yè)可能在專業(yè)性上有優(yōu)勢(shì)，但是我沒(méi)有危機(jī)感，因?yàn)槲覀兊闹攸c(diǎn)放在滿足用戶的需求上，我們的買家社群可能相對(duì)來(lái)講數(shù)量并不是最大的，但是他們的采購(gòu)額絕對(duì)是非常大，對(duì)買家和供應(yīng)商而言，哪個(gè)平臺(tái)能帶來(lái)真正的生意才是最重要的。