新宇亨得利:架起奢侈品的高速公路

    2007年10月末，新宇亨得利收購高端書寫工具品牌奧瑪仕（OMAS）90％股份，LVMH集團(tuán)擁有余下的10%.這之前，1925年創(chuàng)辦的奧瑪仕在2000年被LVMH全資收購。

    新宇亨得利又把一個(gè)“洋品牌”囊括在了旗下。

    不過，奧瑪仕在LVMH集團(tuán)時(shí)發(fā)展并不很順，相比LVMH旗下LV、KENZO、Dior等眾多奢侈品品牌，每年幾百萬歐元的銷售規(guī)模，稍顯寒磣。

    黃健把這原因歸之為“LVMH的資源當(dāng)然利用在他們的核心品牌上，并且奧瑪仕之前把業(yè)務(wù)集中在歐洲和美國，而這塊市場近幾年增長緩慢”，黃是新宇亨得利副總裁，此次收購項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。

    而對于奧瑪仕來說幾乎是空白的大中華區(qū)渠道，正是新宇亨得利能給予它，以及其他國際中高端手表品牌的。

    洋品牌&土渠道

    在入主北京亨得利鐘表總店（下簡稱北京亨得利）之前，36歲的張瑜平已在手表行業(yè)打拼16余載。

    1981 年，張瑜平加盟惠州市華僑商品供應(yīng)總公司（下文稱華僑公司，主要從事批發(fā)及零售電器及日常用品的國有企業(yè)），直到1987年，張一直負(fù)責(zé)為華僑公司采購、進(jìn)口手表。這期間，他與多家國際手表品牌所有人及其分銷商建立了良好關(guān)系。1993年離開華僑公司后，張瑜平自立門戶，開始其在香港及內(nèi)地的手表進(jìn)出口批發(fā)業(yè)務(wù)，賺得第一桶金。

    之后，動(dòng)作不斷。

    1997年，老字號北京亨得利是當(dāng)時(shí)中國最大的從事鐘表分銷業(yè)務(wù)的公司，政府有意進(jìn)行改制，引入私人股份，張瑜平趁此機(jī)會入主北京亨得利。

    1999年，張瑜平成立上海新宇公司，從事手表的批發(fā)及零售分銷業(yè)務(wù)。

    2002至2003年，上海新宇、北京亨得利、上海鐘表商店（為上海益民百貨控股，后委托上海新宇經(jīng)營）等公司重組，成立上海新宇鐘表集團(tuán)，張瑜平為董事長。

    雖然規(guī)模在不斷擴(kuò)張，但張瑜平還是感覺到危機(jī)。

    北京亨得利、上海鐘表商店等分別擁有若干門店，但此時(shí)，上海新宇的業(yè)務(wù)重心還是在批發(fā)上，占了業(yè)務(wù)總額的70％以上。而批發(fā)是中間商的角色，這種業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)是周轉(zhuǎn)非?？?，不需要長期投入，但始終不是特別牢固的業(yè)務(wù)模式，上游的品牌公司發(fā)展到了一定程度，有可能把批發(fā)權(quán)拿回去自己做，張瑜平已經(jīng)在新加坡、印度、東南亞等地區(qū)，看到這些事情的發(fā)生。

    “張先生是個(gè)很有危機(jī)感的人。所以他提出要從批發(fā)轉(zhuǎn)型到零售，而零售是相對穩(wěn)固的業(yè)務(wù)模式。但當(dāng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，我們并不清楚能做成什么樣。”2002年加入新宇亨得利的黃健，親歷并參與了這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

    從批發(fā)業(yè)務(wù)退出來，做消費(fèi)渠道的開發(fā)，需要長期、大量的投入，周轉(zhuǎn)過程也不如批發(fā)快。但強(qiáng)勢渠道意味著穩(wěn)定和更強(qiáng)的議價(jià)能力。[next]

    2003年，上海新宇以或收購，或合資，或自建的方式，開出了20家門店，每家約400到500萬的投入，共一億左右，“在當(dāng)時(shí)，對我們來說這是很大的投入，也很冒險(xiǎn)。”黃健說。

    不過張瑜平堅(jiān)持了，他稱其為 “洋品牌”的中高檔手表在中國搭建一條“高速公路”，而中國的消費(fèi)升級，則讓他看到了更大的購買力。

    消費(fèi)渠道的建設(shè)很快看到了成效，2004年末2005年初期間，LVMH旗下手表品牌Dior、Fendi、豪雅、真力士便是因?yàn)榭粗衅淞闶矍?，而選擇了上海新宇為其品牌代理和零售商。

    香港上市則為其渠道快速擴(kuò)張帶來了重大推力。黃健把它看為公司發(fā)展的一個(gè)最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    2005年，張瑜平在境外注冊新宇亨得利控股有限公司，并于9月成功在香港上市。之后，原來每年20家店的開店速度，迅速增長為每年五六十家。2007年底，新宇亨得利在內(nèi)地、香港共擁有166家直營零售店，經(jīng)銷的手表基本上是瑞士等國外中高檔品牌。

    2005年，新宇亨得利集團(tuán)收入14億，其中批發(fā)占53％，零售占46%.

    到2007年，集團(tuán)收入45.8億，批發(fā)只占31％，而零售上升為67%.新宇亨得利已占有中國大陸鐘表經(jīng)銷零售市場的35％市場份額。

    不過，緩解代理危機(jī)感，張瑜平和他的公司不僅僅著力于自有渠道建設(shè)上。[next]

    自品牌&洋股東

    張瑜平在2005年年報(bào)“主席報(bào)告”一欄中說：“為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，于本年度大力發(fā)展自有品牌尼維達(dá)。”

    2004年收購的瑞士手表品牌尼維達(dá)，在2005年的銷售額達(dá)到了3000萬元。也是在2005年，新宇亨得利還購入了瑞士著名品牌奧爾瑪和龍馬珍之全球擁有權(quán)。

    而這一次，新宇亨得利收購了奧瑪仕。黃健的構(gòu)想是，除了高檔書寫工具，他們在合適的時(shí)候，還會在這個(gè)自有品牌下設(shè)計(jì)生產(chǎn)眼鏡、珠寶、皮具或者其他。這意味著，新宇亨得利將不僅僅是一家品牌代理經(jīng)銷公司。

    在更“實(shí)體化”的同時(shí)，它也讓自己與上游的手表生產(chǎn)商和供應(yīng)商的關(guān)系更為密切，從而利益相關(guān)。

    新宇亨得利上市當(dāng)年，旗下有歐米茄、雷達(dá)、CK、天梭、swatch等品牌的的swatch（香港）集團(tuán)作為策略股東，便擁有新宇亨得利7％股份， LVMH集團(tuán)亦擁有其7%股份，并列為張氏家族下第二大股東。而之后，swatch（香港）先后兩次增持，股份超過8％，并與新宇亨得利對半入股合資開設(shè) “瑞韻達(dá)”等兩家公司，負(fù)責(zé)歐米茄、swatch等品牌門店的開設(shè)與經(jīng)銷。

    “無論是20多個(gè)獨(dú)家代理品牌，還是和其他企業(yè)共同經(jīng)銷的40多個(gè)品牌，我們至今沒有失去過一個(gè)客戶。”黃健的口吻頗有點(diǎn)自豪。

    這亦得益于他們的小心翼翼，“收購品牌時(shí)有非常謹(jǐn)慎的考慮，我們在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)已經(jīng)意識到，定位要和現(xiàn)有代理產(chǎn)品進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營，包括價(jià)位、種類等。”黃健說。

    “我們的商業(yè)模式是要建立一個(gè)平臺，一條高速高公路，上面可以有很多品牌，很多產(chǎn)品線。”張瑜平和黃健的計(jì)劃是把原有的35％市場份額擴(kuò)展到50%，而現(xiàn)在，他們正在這條“MIX風(fēng)”的高速高公路上小心翼翼地駕駛著。