名品世家玩轉(zhuǎn)跨界營(yíng)銷(xiāo) 定下20億的小目標(biāo)

經(jīng)過(guò)多年的調(diào)整，國(guó)內(nèi)酒水行業(yè)格局正在發(fā)生變化，越來(lái)越多的酒商進(jìn)入酒業(yè)連鎖狀態(tài)，行業(yè)大佬們開(kāi)始跑馬圈地。但實(shí)際情況并不那么樂(lè)觀。由于缺乏成熟的運(yùn)營(yíng)體系和單店盈利模式，在資本市場(chǎng)的光環(huán)退卻后，單店盈利難、鋪設(shè)成本過(guò)高以及管理運(yùn)營(yíng)脫節(jié)等問(wèn)題一一顯露。

“門(mén)店規(guī)模的擴(kuò)張，必須建立在單店盈利的基礎(chǔ)上，同時(shí)配以成熟的運(yùn)營(yíng)體系。”名品世家（835961）董事長(zhǎng)陳明輝說(shuō)。

挖貝新三板研究院資料顯示，名品世家是一家線上線下結(jié)合的酒類(lèi)品牌服務(wù)商，于2016年掛牌新三板，2017年進(jìn)入創(chuàng)新層。2017年上半年?duì)I業(yè)收入3.02億元，同比增長(zhǎng)27.57%；凈利潤(rùn)2036.6萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)72.39%。值得一提的是，名品世家是新三板為數(shù)不多連續(xù)保持高增長(zhǎng)和盈利的酒類(lèi)流通企業(yè)。

高速增長(zhǎng)的背后的動(dòng)力是什么？陳明輝一語(yǔ)破的：解決單店盈利問(wèn)題。

單店盈利是連鎖企業(yè)立身的根本

名品世家新開(kāi)一家連鎖店，做到當(dāng)月賺錢(qián)并不難。據(jù)陳明輝介紹，新店能開(kāi)展兩次品鑒會(huì)，能吸引200人參與，品鑒會(huì)上有拍賣(mài)、特價(jià)、認(rèn)購(gòu)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，能做到人均消費(fèi)1000元，日消費(fèi)輕松破20萬(wàn)，這個(gè)店當(dāng)月就賺錢(qián)了。“200人中，能抓住20%的消費(fèi)者，成為你店內(nèi)的忠實(shí)用戶(hù)，那就有40個(gè)顧客，一個(gè)小店有40個(gè)顧客基本上就沒(méi)問(wèn)題了。”

據(jù)了解，名品世家線下加盟店每年不定期舉辦高端酒水品鑒會(huì)，通過(guò)品鑒會(huì)進(jìn)行酒文化推廣和公司產(chǎn)品宣傳，舉辦會(huì)員線上抽獎(jiǎng)和現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)活動(dòng)，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)，一年酒會(huì)可多達(dá)2000多場(chǎng)，參與者20萬(wàn)人次以上，通過(guò)酒會(huì)等活動(dòng)發(fā)展有效會(huì)員已超過(guò)百萬(wàn)。

“商家需要走到消費(fèi)者身邊，向消費(fèi)者提供更方便、更精細(xì)化和更個(gè)性化的的消費(fèi)體驗(yàn)，做好消費(fèi)者的選酒顧問(wèn)。這才是單店盈利的秘訣。”陳明輝說(shuō)道，公司擁有300多位國(guó)家級(jí)品酒師，更多的站在顧客角度，可以在實(shí)體店現(xiàn)場(chǎng)幫助消費(fèi)者快速選擇適合自己的酒。目前，名品世家有500多個(gè)單品，其中160多個(gè)是中國(guó)獨(dú)家代理，種類(lèi)涵蓋名優(yōu)白酒、葡萄酒、紅酒、白蘭地等酒種，目前已經(jīng)和茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、國(guó)太酒、古越龍山等中國(guó)一線知名白酒廠商合作。

名品世家在目標(biāo)區(qū)域之內(nèi)，由綜合體驗(yàn)店、中心體驗(yàn)店、社區(qū)體驗(yàn)店以及微終端構(gòu)架的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)斗集群，通過(guò)大小不一的業(yè)態(tài)終端的銜接配合和功能互補(bǔ)，既保證在區(qū)域市場(chǎng)的品牌高度，同時(shí)也充分考慮了單店盈利能力。

據(jù)了解，綜合體驗(yàn)店建在一線城市高端商業(yè)區(qū)，經(jīng)營(yíng)面積一般在300平方米以上；中心體驗(yàn)店覆蓋國(guó)內(nèi)主要城市，經(jīng)營(yíng)面積多在100—300平方米，社區(qū)體驗(yàn)店面積在100平米以下，廣泛分布于社區(qū)，方便了消費(fèi)者。而微終端采用名品世家專(zhuān)用展示柜，陳列并銷(xiāo)售名品世家配供產(chǎn)品。

據(jù)陳明輝透露，目前名品世家共發(fā)展了3000多家連鎖加盟店和微終端，未來(lái)計(jì)劃超過(guò)10000家，通過(guò)“由點(diǎn)及面、由面及片”的方式，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成擴(kuò)張覆蓋。

玩轉(zhuǎn)跨界營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)酒水流通服務(wù)商而言，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，名品世家綜合考慮市場(chǎng)需求和自身資源優(yōu)勢(shì)不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。陳明輝表示，跨界合作營(yíng)銷(xiāo)模式是名品世家制勝武器之一。

據(jù)了解，名品世家先后開(kāi)展了包括買(mǎi)酒送建材、彩票、車(chē)險(xiǎn)等形式的跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一年完成送車(chē)險(xiǎn)等值的酒品高可高達(dá)2000多萬(wàn)元。2017年，在車(chē)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，名品世家異業(yè)聯(lián)盟再推新型合作模式，與中石油、中石化推出“買(mǎi)1188元酒送1000元油卡”活動(dòng)。“相對(duì)車(chē)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，油卡剛需性更強(qiáng)，消費(fèi)頻次更高，市場(chǎng)的前景更大。”名品世家內(nèi)部人士表示，公司將把更多的精力放在油卡市場(chǎng)，把行業(yè)做得更透。

此外，名品世家還別出心裁地推出多種形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。名品世家的新疆伊犁葡萄園“招募莊園主，認(rèn)領(lǐng)葡萄園，回報(bào)葡萄酒”產(chǎn)品定制活動(dòng)，會(huì)員只需要每年每畝繳納一定的服務(wù)費(fèi)，便可擁有一塊自己的葡萄園，公司提供一站式保姆級(jí)服務(wù)，次年消費(fèi)者可以根據(jù)合同得到個(gè)性化產(chǎn)品，該活動(dòng)自2014年開(kāi)展以來(lái)，每年可為全國(guó)各地的莊園主提供了10萬(wàn)多瓶葡萄酒的釀造定制物流等服務(wù)工作。

隨著用戶(hù)個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)越來(lái)越明顯，定制酒市場(chǎng)將成為名品世家的重要突破點(diǎn)。據(jù)了解，2017年以來(lái)公司聯(lián)合知名酒商打造了茅臺(tái)慶典酒、五糧液名家風(fēng)范、瀘州老窖封壇老窖、國(guó)臺(tái)10系列等熱銷(xiāo)產(chǎn)品，取得了不俗的市場(chǎng)反應(yīng)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。名品世家現(xiàn)階段主要以白酒銷(xiāo)售為主，隨著紅酒和葡萄酒所占消費(fèi)比重的提升，名品世家也在這兩大領(lǐng)域發(fā)力，聯(lián)合澳洲知名紅酒品牌天鵝莊、智利瑪吉戈酒莊等優(yōu)質(zhì)酒莊為國(guó)內(nèi)用戶(hù)提供性?xún)r(jià)比高的定制酒。

一切的營(yíng)銷(xiāo)手段和技巧，都是為了給消費(fèi)者創(chuàng)造更好的消費(fèi)體驗(yàn)。陳明輝深知任何商業(yè)模式最終都要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，即產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和周到的服務(wù)。

因此，名品世家從成立之初就緊緊圍繞產(chǎn)品和服務(wù)做好工作。在產(chǎn)品方面，名品世家制定了七大選酒標(biāo)準(zhǔn)，在保證產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、品種豐富的同時(shí)，壓縮酒品采購(gòu)的中間環(huán)節(jié)，逐步由原來(lái)的代理銷(xiāo)售上游產(chǎn)品向服務(wù)于上游品牌轉(zhuǎn)變，上游產(chǎn)品通過(guò)遍布全國(guó)的線上線下渠道銷(xiāo)售終端直接送到消費(fèi)者手中，降低了商品在流通過(guò)程中的生產(chǎn)成本。

“因?yàn)榫平K歸是一個(gè)體驗(yàn)的產(chǎn)品，不管是互聯(lián)網(wǎng)化還是實(shí)體線上銷(xiāo)售，最終這個(gè)酒是要被喝掉的，所以真正能不能符合消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，給消費(fèi)者一個(gè)良好的體驗(yàn)。誰(shuí)能做好誰(shuí)就能在這個(gè)行業(yè)中脫穎而出。”陳明輝說(shuō)。

雖然公司正處于高速的發(fā)展通道，但從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段，未來(lái)留給名品世家的空間還非常大。“這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，每家的份額都不大，現(xiàn)在還沒(méi)到互相競(jìng)爭(zhēng)的階段，應(yīng)該規(guī)劃怎么將自己的盤(pán)子做的更大。”陳明輝表示，名品世家從一開(kāi)始，定的目標(biāo)就是百年老店、百億市值，近期的小目標(biāo)是，希望通過(guò)自有平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自營(yíng)收入過(guò)20億。