保險(xiǎn)代理行業(yè)大變局 新三板保險(xiǎn)公司何去何從？

在《第三次浪潮》中，阿爾文·托夫勒預(yù)言認(rèn)為，雖然傳統(tǒng)中介會(huì)消亡，但是新的中介形式又出現(xiàn)了，“它以新的面目出現(xiàn)，但是它的本質(zhì)還是中介，可以稱之為再中介化”。

如今的保險(xiǎn)代理行業(yè)正在經(jīng)歷大變局。

2017年10月11日，保監(jiān)會(huì)同意微民保險(xiǎn)代理有限公司經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，騰訊保險(xiǎn)版圖再下一城。日前百度也斬獲了一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，加上阿里巴巴旗下的杭州保進(jìn)代理公司，BAT再度聚首保險(xiǎn)中介市場。這無疑給傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介格局帶來巨大沖擊。

截止目前，共有34家保險(xiǎn)公司掛牌新三板，保險(xiǎn)代理商占比超過90%。整體來看，絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理商營收凈利增幅均出現(xiàn)大幅回落，不少保險(xiǎn)代理商開始加碼線上渠道。

即便走不到行業(yè)最前面，也不能被時(shí)代落下，不少保險(xiǎn)代理商開始加碼線上渠道。以新三板最具代表性的保險(xiǎn)代理商盛世大聯(lián)為研究標(biāo)的，正在尋求下一個(gè)“出口”。

一、兩年時(shí)間凈利增幅從1000%降到34%

盛世大聯(lián)是專注于汽車后市場服務(wù)，以保險(xiǎn)產(chǎn)品代理銷售為主要業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司。主要業(yè)務(wù)有三塊，車輛保險(xiǎn)代理銷售、以及汽車金融服務(wù)（融資租賃）。

先來看看業(yè)績情況。

可以看到，盛世大聯(lián)業(yè)績增幅及毛利率呈階梯式下滑的狀態(tài)。

對標(biāo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相似的盛世華誠，盛世大聯(lián)有兩個(gè)問題：

1、東財(cái)choice顯示，盛世華誠、盛世大聯(lián)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)毛利率分別為47.41%、21.7%；

2、盛世華誠上半年?duì)I收暴增198%，而盛世大聯(lián)僅有46.86%。

為何會(huì)相差這么多？

1）開發(fā)用戶的方向不同；

中報(bào)顯示，盛世華誠上半年簽約了接近 3000 家合作維修服務(wù)單位，建立大量保險(xiǎn) B 端銷售渠道。由此帶動(dòng)上半年?duì)I收暴增198%。

與盛世華誠不同的是，盛世大聯(lián)正在加大對移動(dòng)端用戶的推廣使用，同時(shí)也在推進(jìn) 4S 店及大型汽車服務(wù)連鎖企業(yè)合作車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。也就是說，盛世大聯(lián)仍以開發(fā)C端用戶為主。

就目前來看，兩家公司均有開展線上業(yè)務(wù)，但現(xiàn)階段獲取線上流量成本會(huì)高一些。而盛世華誠打開了另一個(gè)高頻流量入口，還是通過簽約的方式，運(yùn)營成本較低。

2）相比盛世大聯(lián)，盛世華誠保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)除了車險(xiǎn)，還有壽險(xiǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，壽險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)收入同比增長26%，遠(yuǎn)高于財(cái)險(xiǎn)行業(yè)13.9%。

2、車管家業(yè)務(wù)屬于汽車后市場服務(wù)，也是盛世大聯(lián)差異性優(yōu)勢所在，但問題是，該業(yè)務(wù)營收占比從2016年中期34%下滑至2017年中期29%，這是為啥？

1）與同行不同的是，盛世大聯(lián)汽車后市場服務(wù)主要依靠自身建立的供應(yīng)商平臺(tái)，也就是所謂的重資產(chǎn)模式；

從該業(yè)務(wù)收入、成本增幅情況可見一斑。東財(cái)choice顯示，盛世大聯(lián)車管家服務(wù)營收增幅穩(wěn)定于20%左右，且趨同于成本增幅。

2）中報(bào)也提到了，盛世大聯(lián)將加大該業(yè)務(wù)自營投入，汽車美容服務(wù)、預(yù)約類服務(wù)擴(kuò)充至全國所有一二線城市以及300 個(gè)地級市。

當(dāng)然了，這些都是需要資本驅(qū)動(dòng)的。但就目前來看，盛世大聯(lián)近1年半沒有融過資了，現(xiàn)階段想做大汽車后市場服務(wù)業(yè)務(wù)并不容易。

3、盛世大聯(lián)應(yīng)該是少數(shù)開展融資租賃業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理商，但這塊業(yè)務(wù)在2017年上半年被其剝離，這是為啥？

1）融資租賃業(yè)務(wù)2017年上半年收入同比增長2倍左右，但成本增幅高達(dá)5倍左右。相對應(yīng)的，該業(yè)務(wù)毛利率也從2016年中期62%下滑至今年中期30%。

2）開展融資租賃業(yè)務(wù)需要配合完善風(fēng)控機(jī)制。但目前來看，盛世大聯(lián)并沒有對風(fēng)控機(jī)制作出相應(yīng)的解釋。

就目前來看，盛世大聯(lián)規(guī)模是做上來了，但不具備差異化競爭優(yōu)勢，成長空間非常有限。

二、保險(xiǎn)中介之“困”

可能跟以下幾點(diǎn)有關(guān)。

1、保險(xiǎn)中介同質(zhì)性高，議價(jià)能力較低，只能靠燒錢搶客戶；

保險(xiǎn)代理市場發(fā)展至今也有十余年了，現(xiàn)階段突出特征是，市場主體較多，且同質(zhì)性非常高。不少保險(xiǎn)代理商為了搶奪客源，只能打起了價(jià)格戰(zhàn)。

再者，保險(xiǎn)代理商是跟保險(xiǎn)公司簽代銷合同的，主要還是賺傭金。這樣一來，保險(xiǎn)代理商議價(jià)能力主要依賴總量優(yōu)勢及控制出險(xiǎn)比例，價(jià)格調(diào)整空間有限，只能通過送禮、抽獎(jiǎng)等形式來吸引客戶。

這樣一來，保險(xiǎn)代理商利潤空間非常有限。

2、沒錢做大業(yè)務(wù)

車管家服務(wù)是盛世大聯(lián)第二大收入來源，也就是所謂的汽車后市場服務(wù)。這一塊也是最燒錢的部分，一般來說都是靠融資來維持。

東財(cái)choice顯示，2014年12月，盛世大聯(lián)登陸新三板。2014-2016年期間，盛世大聯(lián)共完成5次融資，募資總額達(dá)1.34億元。直至今日，盛世大聯(lián)有一年半沒有融過資了，想把汽車后市場服務(wù)這塊做大也就很難了。

3、去中介 

目前有兩個(gè)現(xiàn)象：

1、在今年上半年保監(jiān)會(huì)批復(fù)的21家保險(xiǎn)中介公司中，不乏見到騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影；

2、2016年，全行業(yè)有50余家保險(xiǎn)公司與第三方社會(huì)化云平臺(tái)合作，117家保險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)簽單保費(fèi)2348億元，新增互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保單61億余件。

不可否認(rèn)，在“流量為王”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，將推動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)變局。

那么，保險(xiǎn)行業(yè)真的會(huì)因互聯(lián)網(wǎng)浪潮“去中介”嗎？

不一定。更多的是推動(dòng)中介發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，專業(yè)且有實(shí)力保險(xiǎn)中介商將越做越強(qiáng)，當(dāng)然了，中小型保險(xiǎn)代理商將可能會(huì)被洗出去，行業(yè)整合度更高。

4、監(jiān)管出擊，保險(xiǎn)代理商“老套路”走不通了

保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布通知稱，在規(guī)范保險(xiǎn)公司銷售行為的基礎(chǔ)上，將違規(guī)銷售行為的檢查對象延伸至銀行類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，規(guī)范中介渠道的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。

這里面有個(gè)信號：一旦從保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，將延伸檢查，雙查雙罰，這將對產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)潛規(guī)則以及灰色地帶有很大震懾作用。

三、投資人不是不想投，只是不敢投

盛世大聯(lián)要想建立差異性優(yōu)勢，切入汽車后市場服務(wù)業(yè)務(wù)是不錯(cuò)的選擇。但前提是，要不自己很有錢，要不投資人愿意給你錢。

但現(xiàn)實(shí)情況是，資本市場對于汽車后市場的項(xiàng)目已經(jīng)成為“驚弓之鳥”。2015年以來，僅確認(rèn)倒閉的汽車后市場服務(wù)商就有30家，其中不乏曾經(jīng)風(fēng)光無限的公司。

1、博湃養(yǎng)車曾是行業(yè)規(guī)模最大的公司，估值最高時(shí)達(dá)到6億美元，期間還獲得京東戰(zhàn)略投資，然而成立兩年后因資金鏈斷裂宣布散伙。

2、諸葛修車2015至2016年期間總共融了5億左右，估值從60億元縮水至1225萬元，前后不過一年時(shí)間。

這只是冰山一角。這樣看來，投資態(tài)度大轉(zhuǎn)變也不是沒有道理的。所以，盛世大聯(lián)短期內(nèi)只能靠自己破局了。

2017年3月14日，盛世大聯(lián)開始接受上市輔導(dǎo)。從盛世大聯(lián)手握保險(xiǎn)代理牌照，頭戴汽車后市場光環(huán)來看，A股市場投資者應(yīng)該會(huì)給盛世大聯(lián)較高的溢價(jià)。

但沒想到的是，盛世大聯(lián)2017年上半年出現(xiàn)控股股東大規(guī)模減持。

2017年中報(bào)顯示，盛世大聯(lián)第一大股東上海盛大汽車服務(wù)有限公司減持比例達(dá)7.85%。按照盛世大聯(lián)上半年二級市場交易價(jià)格估算，套現(xiàn)總額超1億元。

需要補(bǔ)充的是，目前還未有保險(xiǎn)代理商登陸A股，再者，盛世大聯(lián)股權(quán)結(jié)構(gòu)存在三類股東。這樣看來，控股股東減持套現(xiàn)或是為了維持盛世大聯(lián)后續(xù)經(jīng)營現(xiàn)金流。

但即便如此，這筆錢也就只能解燃眉之急。那么，盛世大聯(lián)會(huì)不會(huì)走上變賣牌照之路？

就目前來看，保險(xiǎn)代理商在資本市場可是一塊“香餑餑”。

首先，保險(xiǎn)行業(yè)正在提倡產(chǎn)銷分離，保險(xiǎn)代理商開始受到市場重視；再者，在保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)化下，保險(xiǎn)代理商銷售形式開始轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下相結(jié)合，加上保險(xiǎn)產(chǎn)品普及度提升，保險(xiǎn)代理商未來增量空間巨大。

還有更大的原因是，保險(xiǎn)代理牌照不好申請。

2017年以來，保監(jiān)會(huì)共批準(zhǔn)13家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司籌建，而在去年同期，保監(jiān)會(huì)則共批復(fù)19家。

市場有這么一句話，千金易得，一照難求。

單憑以上幾點(diǎn)，保險(xiǎn)代理牌照價(jià)格在市場上被不斷抬高。據(jù)媒體報(bào)道，今年以來有不少平臺(tái)想買保險(xiǎn)代理牌照，全國性保險(xiǎn)代理牌照凈殼一般在1800萬-2300萬元之間。

需要補(bǔ)充的是，如果這個(gè)牌照沒有互聯(lián)網(wǎng)銷售資質(zhì)，凈殼價(jià)格可能會(huì)更低一點(diǎn)。但在市場上一樣很搶手。

當(dāng)然了，這個(gè)價(jià)格有待商榷。這里有個(gè)現(xiàn)實(shí)例子，2017年1月，達(dá)華智能以6500萬元的價(jià)格收購鵬程保險(xiǎn)100%股權(quán)。

就目前來看，隨著保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程快速推進(jìn)，保險(xiǎn)代理牌照也會(huì)變得越來越搶手，價(jià)格也會(huì)持續(xù)上升，可能會(huì)在未來出現(xiàn)保險(xiǎn)代理商被大規(guī)模并購的現(xiàn)象，市場整合度更高。

聲明：本文來自  三板富  作者：富姐