被雷軍看好的和創(chuàng)科技靠什么拼得44億市值？

在北京，有一家公司，是雷軍在創(chuàng)辦小米之前投資的最后一個天使項目。

7年前，它從200多個項目中脫穎而出，一下子被雷軍看中，稱之是“未來最有可能過10億美金的獨角獸項目”，并以個人名義為其投資，成為他做小米之前的最后一投。除此之外，雷軍還為其首開國內(nèi)證券賬號。

它便是和創(chuàng)（北京）科技股份有限公司（證券簡稱：和創(chuàng)科技 證券代碼：834218），國內(nèi)第一家提出企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務(wù)理念的公司，2015年11月份掛牌新三板，截至發(fā)稿市值已達44億元。

用其聯(lián)合創(chuàng)始人、CFO胡奎博士的話來說，和創(chuàng)科技走到今天“艱難又順利”。

在中國做Salesforce

“我和劉總是十幾年的朋友了。”胡奎喝了一口水，聊起了他們的創(chuàng)業(yè)故事。他口中的劉總，不是別人，正是和創(chuàng)科技（紅圈）CEO劉學(xué)臣。除去多年的朋友關(guān)系，兩人還是校友，不過喜好不同，一個衷情資本，一個著迷營銷。

“我倆見過無數(shù)次面，每次見面他就和我講營銷，我就和他談資本。”胡奎對挖貝網(wǎng)說，“他特別喜歡營銷，天天想著這事兒，一聊起來眼睛都發(fā)亮。”以至于后來的創(chuàng)業(yè)都和營銷有關(guān)。

胡奎清楚的記得，2009年初，劉學(xué)臣第一次和他聊“紅圈營銷”的項目。“他說他想到一個模式可以解決企業(yè)的銷售管理問題。”胡奎回憶，“用移動的方式做出一個平臺，客戶只需要憑賬號和密碼登陸進去就可以獲得相應(yīng)的信息。”

劉學(xué)臣口中的模式其實就是SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)，一種通過Internet提供軟件服務(wù)的新模式），只不過當(dāng)時的兩人腦子里壓根還沒這個概念。若不是后來胡奎和一位在美國做投資的朋友聊天時談起了這個創(chuàng)業(yè)項目，他們估計要過很久才知道自己正在做一件特別牛的事。

這個朋友告訴他，在美國有一家名為Salesforce的公司，和他們的模式相同，只不過對方是在PC端做這件事情，而和創(chuàng)科技一開始就專注于移動端。

Salesforce應(yīng)該算是SaaS行業(yè)的鼻祖了。1999年Salesforce公司最早推出通過互聯(lián)網(wǎng)交付的CRM（客戶關(guān)系管理）產(chǎn)品，由此誕生SaaS服務(wù)雛形。2004年6月，該公司在紐約證券交易所成功上市，當(dāng)年收入就達到1.75億美金，2012年更是飆升至22.6億美金。而胡奎第一次聽到這個名字的時候，它的市值就已經(jīng)超過了100億美金。

“我當(dāng)時聽了后非常驚訝，沒想到會這么有前途！”胡奎趕緊把這些信息傳達給了劉學(xué)臣，兩人都很激動，似是發(fā)現(xiàn)了新大陸。要知道，2009年，中國SaaS行業(yè)才剛剛起步，對于他們來說，這樣的新興市場才足夠有誘惑力。

于是，胡奎他們更加堅定了自己的創(chuàng)業(yè)方向，并率先在國內(nèi)提出了企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務(wù)理念，讓更多的人了解到了“SaaS”這個概念。

產(chǎn)品還沒做出來就賣了48萬

正如前文所說，2009年，中國的SaaS行業(yè)并不活躍，對于絕大多數(shù)人來說，“SaaS”還不是一個耳熟能詳?shù)脑~，而實際也僅僅停留在PC SaaS的初級階段，以至于一開始就在移動SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的和創(chuàng)科技，在創(chuàng)業(yè)初期遇到了一些阻礙。

胡奎介紹，曾有一個上海的投資人找到他談項目。“我們當(dāng)時在銀科大廈聊了一下午，投資人覺得我們的想法特別好，握著我的手意猶未盡，說回去一定要力推這個項目。”然而，當(dāng)他回到上海，熱血沸騰地向其合伙人介紹時，對方卻聽得一頭霧水：“SaaS是什么？我們不投醫(yī)療行業(yè)啊，怎么搞了個非典項目！”

這件事情看似是一個笑話，但背后反映的問題卻讓人很無力。“當(dāng)時基本上沒人懂SaaS，包括投資人在內(nèi)沒幾個人聽說過這個概念。”胡奎對挖貝網(wǎng)說。

即便如此，和創(chuàng)科技還是靠著團隊的力量，在成立初期就創(chuàng)下了三個記錄：產(chǎn)品還沒做出來就賣了一單且近50萬；成立9個月實現(xiàn)單月盈虧平衡；成立一年簽下了500多家客戶。

“2009年6月份‘紅圈營銷’產(chǎn)品還未正式上線時就賣出了第一單，48萬元。”胡奎難掩內(nèi)心的驕傲，因為那個時候和創(chuàng)科技并沒有成型的產(chǎn)品做出來，他們只是憑借產(chǎn)品原型便簽下了一份近50萬元的單子。”8月份的時候我們才把產(chǎn)品做出來，給到客戶。“

2009年10月份，剛剛成立9個月的和創(chuàng)科技就已經(jīng)實現(xiàn)了單月的盈虧平衡。“當(dāng)月收的錢夠發(fā)工資和交房租了。”胡奎說，“我們在6月份時賣了第一單將近五十萬，一看還挺賺錢，就加大了銷售力度，在當(dāng)年10月份實現(xiàn)了單月的盈虧平衡。”

彼時，和創(chuàng)科技的規(guī)模還不是太大，單月盈虧平衡對于現(xiàn)在的它來講并不算什么，但是在當(dāng)時卻是意義非凡。“給了我們很大的信心，認為這件事情值得持續(xù)干下去。”胡奎告訴挖貝網(wǎng)。

逐漸地，團隊的信心越來越大，2010年年初的時候，和創(chuàng)科技服務(wù)的客戶已經(jīng)達到了500多家。時至今日，企業(yè)服務(wù)SaaS的概念如火如荼，也涌現(xiàn)出許許多多的創(chuàng)業(yè)公司，但是能夠在一年之內(nèi)實現(xiàn)上述三個記錄的企業(yè)或許還沒有。

雷軍、王亞偉都看上了它

小有成就后，和創(chuàng)科技漸漸吸引來了一些資本。

2010年，和創(chuàng)科技在亞洲杰出青年商會（AAMA）200多個輔導(dǎo)項目中脫穎而出，獲得著名投資人雷軍、李漢生的天使投資。

“我們是他（雷軍）做小米之前投的最后一個項目，而且是個人的。”講到雷軍對和創(chuàng)科技的投資，胡奎是滿臉的自豪。

胡奎還向挖貝網(wǎng)透露，雷軍在投他們之前，也考慮過這個項目。“雷總說他三年前就琢磨過這個事情，但是當(dāng)時硬件、技術(shù)等都不成熟。”胡奎講道，“他認為我們剛好抓住了這個機會。”

有了這份緣分，雷軍對于和創(chuàng)科技的感情又深了一步。“我們找他簽投資協(xié)議的時候，他講了這樣一句話，‘我投資是幫忙不添亂，以后小來小去的事情別找我，但是到了生死關(guān)頭我肯定會幫你。’”胡奎回憶，“我們當(dāng)時聽了很感動。”

當(dāng)然，看好這個項目的并不只有雷軍。2015年11月，和創(chuàng)科技以27.15元/股的價格定向發(fā)行2.16億元，共有13家機構(gòu)及個人參與認購，其中，東方富海、新希望集團、陳發(fā)樹、瑞元千合木槿等眾多明星資本赫然在列。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，陳發(fā)樹是福建前首富，在新三板投資了點擊網(wǎng)絡(luò)（832571）、久日新材（430141）等近10家企業(yè)；瑞元千合木槿的背后則是“基金一哥”王亞偉。

至于這些資本為什么會選擇和創(chuàng)科技，胡奎表示或許和他們經(jīng)常提到的“三靠譜”有關(guān)。所謂“三靠譜”，是指事靠譜、人靠譜、錢靠譜。“錢要想靠譜，就得事靠譜、人靠譜。”胡奎講道。

那和創(chuàng)科技這個項目有多靠譜，竟讓這么多明星資本爭先搶后？

數(shù)據(jù)顯示，2015年SaaS市場規(guī)模達55.3億元，增長率為37.6%，行業(yè)持續(xù)高速增長。據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2012-2015年間，國內(nèi)SaaS相關(guān)投資共906起，但行業(yè)企業(yè)普遍規(guī)模較小、市值較小，缺乏領(lǐng)導(dǎo)者。以SaaS初創(chuàng)上市公司為例，美國Salesforce、Workday、Servicenow市值均超過百億美金，而中國SaaS領(lǐng)域尚無百億市值企業(yè)，產(chǎn)業(yè)處于高速成長期。

“中國肯定會出Salesforce的，肯定會出百億美金的企業(yè)級服務(wù)公司，這個是毋庸置疑的。”胡奎對挖貝網(wǎng)說，“他們剛好覺得我們這幫人做成的幾率比較大。” 

事實證明，和創(chuàng)科技并未讓大家失望。

歷史上，和創(chuàng)以“紅圈營銷”一條產(chǎn)品線為主，經(jīng)過八年的積累，紅圈目前已經(jīng)擁有付費客戶近2.5萬家，覆蓋快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材裝飾等40余個行業(yè)，包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、拉卡拉、中糧米業(yè)和燕京啤酒等眾多知名企業(yè)。

“我們的市場占有率在行業(yè)內(nèi)位居第一。”胡奎告訴挖貝網(wǎng)。

2016年，和創(chuàng)科技開始逐步轉(zhuǎn)型，推出了“紅圈外勤”、“紅圈通”、“紅圈CRM”、“紅圈OMS”等覆蓋企業(yè)級協(xié)同執(zhí)行、垂直行業(yè)業(yè)務(wù)過程管理、銷售團隊管理的紅圈系列產(chǎn)品。隨著紅圈產(chǎn)品的不斷演進，和創(chuàng)科技逐漸形成了紅圈產(chǎn)品能力平臺，通過企業(yè)業(yè)務(wù)流靈活配置、業(yè)務(wù)組件自定義、OpenAPI及SDK工具能力等，不斷滿足市場及客戶更深層次的需求，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)能力接入、業(yè)務(wù)引擎接入、平臺技術(shù)能力輸出。

截至發(fā)稿，和創(chuàng)科技市值達到44億元，領(lǐng)跑國內(nèi)企業(yè)級SaaS移動銷售管理行業(yè)。

調(diào)整發(fā)展策略，“內(nèi)生+外延”

4月21日，和創(chuàng)科技發(fā)布了2016年年報：實現(xiàn)營業(yè)收入1.12億元，同比增長63.21%；凈利潤-9975.32萬元，虧損縮窄9.21%。

盡管營收成功過億，但連續(xù)2年的虧損，仍讓其飽受爭議。

“我們想盈利其實是很容易的。”胡奎講道，“2016年年初我們光預(yù)收賬款就將近一個億了。我只要把成本控制住，當(dāng)年不發(fā)展了，年底就能盈利。”

顯然，這不是和創(chuàng)科技想要的。“什么都不做就可以盈利，這個策略太保守了。”

“企業(yè)級SaaS服務(wù)行業(yè)的虧損，首先是一個戰(zhàn)略選擇問題。”胡奎表示。

想要發(fā)展，前期就必須付出一定代價。據(jù)挖貝網(wǎng)了解，知名SaaS企業(yè)Netsuite至今仍未盈利；目前市值已達600億美金的Salesforce，上市之后也是虧損多年，直到最近才開始盈利。據(jù)行業(yè)人士分析，SaaS企業(yè)在早期階段都會面臨虧損的挑戰(zhàn)，但隨著用戶基數(shù)的擴張，SaaS企業(yè)就會邁過盈利的轉(zhuǎn)折點。

不過，胡奎坦言，和創(chuàng)科技在過去幾年的發(fā)展過程中確實走過一些彎路。前些年，他們并不像今天這么清晰地知道自己要做什么、該怎么做。

“我們當(dāng)時有一點走粗放式的道路了。”胡奎說，“覺得這個行業(yè)和一般的行業(yè)一樣，就是把規(guī)模做大，恨不得一下子在全國開一百個分公司，迅速占領(lǐng)市場。”

事實證明，這個行業(yè)的玩法并不是這樣的，任何發(fā)展都要講究策略與行業(yè)規(guī)律。“所以從2017年開始，我們的整體發(fā)展策略會有所變化。”胡奎告訴挖貝網(wǎng)。

事實上，和創(chuàng)科技已經(jīng)在采取“內(nèi)生+外延”的發(fā)展策略了：對內(nèi)進行資源整合，對外進行資本并購。據(jù)挖貝網(wǎng)了解，和創(chuàng)科技2016年對福建金科信息技術(shù)股份有限公司進行了投資，開拓“SaaS+金融”業(yè)務(wù)領(lǐng)域。此外，和創(chuàng)科技還打算收購上海用誠計算機技術(shù)有限公司40%股權(quán)，以提升公司的客戶開拓和服務(wù)能力。

胡奎向挖貝網(wǎng)透露，2017年，和創(chuàng)科技的資本并購仍會繼續(xù)。