神州優(yōu)車董事會秘書 陳良蕓：出行引領(lǐng)未來，重塑人車生態(tài)圈（實錄）

挖貝網(wǎng)訊 8月12日消息，由新三體主辦的第四屆中國新三板市場交易商大會今日在北京舉行。會議邀請到了1000多位嘉賓，圍繞“新三板、新常態(tài)、新機遇”的主題舉辦高峰論壇、企業(yè)展覽、項目路演、主題酒會及項目對接會等一系列活動。

會議中，神州優(yōu)車董事會秘書陳良蕓發(fā)表主題為“出行引領(lǐng)未來，重塑人車生態(tài)圈”的演講。

神州優(yōu)車董事會秘書陳良蕓

附演講實錄：

陳良蕓：大家好！我是神州優(yōu)車的陳良蕓，今天很高興來到這里。神州優(yōu)車花了差不多三個月的時間新三板掛牌，受到社會各界廣泛關(guān)注，受到關(guān)注是好事，但也有些不好的因素，但這都影響不了我們，只能證明競爭對手非常關(guān)注我們。為什么大家涌入這個行業(yè)呢？兩大技術(shù)革命，一個是汽車技術(shù)革命，一個是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命，這兩大技術(shù)革命從消費者行為模式到汽車生態(tài)圈的重塑是不可避免的。從汽車生態(tài)圈來看，過去是奔馳、寶馬傳統(tǒng)廠商生產(chǎn)汽車，未來新一代的汽車誰能生產(chǎn)出來？是蘋果還是特斯拉都是有可能，或者是谷歌。在這里神州優(yōu)車在剛剛短視頻提到了，有三大塊。神州優(yōu)車新三板掛牌公司已經(jīng)包含了圖上所有業(yè)務(wù)。第一出行平臺，100%神州專車業(yè)務(wù)在里面，未來神州優(yōu)車業(yè)務(wù)會進一步整合。

第二個板塊打造全中國最大的線上線下電商平臺，接下來所有汽車業(yè)務(wù)會在這個平臺做。我們跟滴滴Uber不一樣，橫向互聯(lián)網(wǎng)入口，我們做縱向，汽車領(lǐng)域不斷做精、做深，這個行業(yè)，從租車到專車到未來汽車金融全部圍繞這個行業(yè)來做。

商業(yè)模式我們做B2C，好處是商業(yè)模式規(guī)模效益比較明顯，會統(tǒng)一租賃或采購車輛，放在大的池子共享，消費者端可以根據(jù)自己需求選擇他們需要的產(chǎn)品。和大家先介紹一下神州專車的業(yè)務(wù)，神州租車已經(jīng)在香港上市了。我們定義專車比傳統(tǒng)出租車價格高，非高峰期貴20%，高峰期有動態(tài)定價系統(tǒng)，我們可能更貴一些。

好處是在于，分析下來只有比出租車定價更高，只有賣出溢價這個生意才可能賺錢。核心問題是怎么樣讓消費者心甘情愿付20%的溢價。我們業(yè)務(wù)模式B2C下面，司機都是我們員工統(tǒng)一培訓，車輛統(tǒng)一管理，運營雖然很重，但帶來的好處服務(wù)是標準化的，客戶體驗是可預期的，這個是可保障的。

從業(yè)務(wù)產(chǎn)品來看不贅述，有好多產(chǎn)品會用到專車，達沃斯論壇、博鰲論壇及現(xiàn)在G20，政府用兩三千臺車我們可以提供的，私家車是做不了的。今天中國市場每天有28億次出行，包括專車、出租車、公交、地鐵這些出行包括在里面，有多少人愿意支付20%溢價坐專車，五年以后不到1%2000多萬的人坐專車，我們認為比較合理。出行是大的金字塔，神州優(yōu)車切金字塔頂尖這部分有價值的定單。

大家知道滴滴、Uber、易道都是C2C，我們做的B2C。為什么我們做B2C呢？因為合規(guī)性，B2C完全合規(guī)，交通部發(fā)出了專車新政。合規(guī)性方面B2C是完全合規(guī)的，政府角度交通部首要目前是要維穩(wěn)，從過去一年多歷史實踐，全國出租車發(fā)生一百多起惡性事件，交通部推出這個新政保護出租車整體利益，近一半的出租車牌照，過去十幾年花十幾萬二十幾萬真金白銀從公司手里買來的。如果私家車合法了，意味著出租車牌照不值錢了，交通部要維穩(wěn)，要維護出租車群體的利益。為什么定義出租車貴一些，而不是升級替代出租車。不管滴滴快車還是易道，Uber比出租車便宜很多，一方面搶占出租車群體的利益，商業(yè)模式是被扭曲的，本來那些人是坐公交地鐵的，但補貼便宜的車誰不坐？但他們都是賺不到錢。

大家聽起來B2C很重，重不在資產(chǎn)，我們是輕資產(chǎn)，車是租來的，重在運營。司機是我們的員工，全國有四萬個司機，四萬司機已經(jīng)面試50萬人次，這個活不好干，司機不能說社會最底層，但也是非常不好管的群體。面試司機，除了看外觀長相，還有特別重要的看司機無犯罪記錄的證明。不是刻個蘿卜章蓋一下，要把所有司機簡歷放在公安部篩選，全國篩掉7%-8%的司機。三月份在政府做了調(diào)研，深圳所有專車司機，一萬多司機做了篩選，一萬多司機里有滴滴、Uber、易道，一萬多司機有3086例司機有案底，1700個有重大刑事案件，我們一個都沒有，都刪過了。只要有這些司機的存在，一定會有犯罪的事件，性騷擾、殺人，其他惡性事件頻發(fā)，為什么大家坐你？因為你便宜，如果一旦補貼消失，這個量會有多少。

這是供給端，如果大家坐過C2C車上，每個車上至少有三臺手機，哪個平臺補貼多接哪個，這個賺不到錢。我們盈利模式比較清晰，定價比出租車略貴一點，成本端來說我們的成本相對不低，因為車是租來的，租金相對不低，司機都是我的員工人員成本不低，一開始業(yè)務(wù)沒起來，單量比較少，每一單成本比較高，但隨著我們業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著業(yè)務(wù)單量上升，單均成本很明顯上升，右下角單均成本，單均收入由于前期業(yè)務(wù)剛起來，口碑網(wǎng)絡(luò)沒有形成，通過買一百贈一百高額返贈，留住消費者吸引消費者。隨著品牌建立起來，網(wǎng)絡(luò)建立起來以后，漸漸反饋力度下降了，現(xiàn)在是買一百送二十，長期會保持八折的力度。八十塊錢打八折六十四塊的收入，六月份單均成本不到五十塊錢。單均收入現(xiàn)在還沒有碰到成本這條線，但快了，收窄模式非常明顯，盈利模式非常清晰。

大家會關(guān)心單均金額，剛才提到單均金額是八十塊錢，跟其他的比起來3-4倍左右。另一方面，Uber全球除了中國以外，它的定單量有多少大家知道嗎？每一天110-120萬單，意味著真正有價值拼單量不需要太多，和滴滴號稱每天1000多萬單比起來是非常小的，但真正有價值的單這么多就夠了。

另一方面，大家特別關(guān)心這頁新政。新政從7月底出來以后大家都在解讀，真正交通部的態(tài)度是什么？以及對我們對C2C模式有什么影響。首先交通部出臺整個背景文件是維穩(wěn)，三大原則。

第一原則要把所有專車，網(wǎng)絡(luò)預約出租車納入出租車的管理體系。意味著未來這些專車都要進入到交通部和各地交委管轄的體系，平臺稅費都會提高。

第二個原則車型成本方面有要求。要求所有專車車型不能低于當?shù)爻鲎廛嚨乃?，并且還規(guī)定不能低于成本價競爭。這意味著未來合規(guī)的專車車型要比出租車好，定價一定要比出租車高，也就是原來的快車就會消失不能存在。

第三個原則是數(shù)量方面，各地交委執(zhí)行交通部政策時，會注意到有兩個詞“適度發(fā)展”，對各地交委做數(shù)量控制，有些地方限制一個城市多少輛這樣的牌照，有些城市不限制牌照但提高門檻，和出租車形成差異化的競爭，形成高品質(zhì)差異化的運營。神州模式完全按照交通部指引的方式設(shè)計的，新規(guī)出來是完全合規(guī)的，這是為什么我們在新三板上市的原因。

C2C模式下，沒有承擔平臺應(yīng)該承擔的責任，未來要給消費者乘客提供保險，包括其他福利的保障，萬一出了什么事你是第一責任人，而且要開發(fā)票，所有成本會加到利益平臺上去。這些C2C平臺是不具備的。另一方面，C2C平臺由于規(guī)定不能低于成本價競爭，預期快車沒有領(lǐng)頭，C2C專車能接進來價格能提高，這個理論不一定能成立，理論上我能當國家主席，是不是理論上都可以成為現(xiàn)實中B2C的模式呢？所有責任都是追到平臺，理論上這是B2C的模式。C2C的專車要升級，我有私家車想加入這個平臺，一定通過平臺申請。如果是滴滴，這個城市拿到2000家牌照，給你還是給他還是給另外一個人？有巨大的尋租空間，理論上是可能的事，我們覺得不可能落地。

這頁是大家特別關(guān)心的，剛才在臺下有領(lǐng)導問我，滴滴和Uber的合并對你們有什么影響？分析一下這兩家合并的商業(yè)本質(zhì)，首先客戶上、司機上滴滴和Uber司機高度同質(zhì)化，這兩家合并以后，客戶+司機，1+1=1。

第二點，我們分析真正愿意支付比出租車價格貴20%的人沒有那么多，也就小幾百萬單，一百萬單可能都不到。這塊預測在去年時，整個比出租車貴1.2倍的市場只有80萬單一天，到去年100萬單一天。

簡單理解兩家合并補貼會減少，補貼減少以后對乘客端你去坐車成本貴了。如果是車變貴了，一樣的車愿意坐神州還是坐滴滴呢？很多人愿意選神州，畢竟我們品質(zhì)服務(wù)有保障的。另外司機端的補貼下降以后，車變少了，大家叫車不好叫了，乘客體現(xiàn)下降，整個會陷入惡性循環(huán)。

對于我們來講最壞的情況他繼續(xù)補貼，過去一兩年一直發(fā)生的情況，繼續(xù)補貼對他來說繼續(xù)虧損，對我們沒影響。如果他不補貼，第一種情形他業(yè)務(wù)量會迅速下降，消費者有一部分量可能是轉(zhuǎn)到神州來。由于司機收入下降，很多人不愿意干，不用天天擔心被警察抓，我們的司機還是會給大家一個家的感覺。

C2C玩不動做B2C，B2C理論上不是神州的專利誰都可以做B2C，但每個公司基因不一樣。神州基因是在線下運營能力比較強，做B2C不是誰都能做好，首先有一定壁壘，在全國各地有錢買不到那么多車。我們因為神州租車全國積累十萬張牌照。

還有軟壁壘的問題，要管理這么大的全國網(wǎng)絡(luò)，滴滴Uber年輕人能不能管好這么多司機，這個是個問號。在管理經(jīng)驗方面，我們這邊都是老同志，60年代、70年代的老同志，這塊我們是全國做得最強的。

剛才說專車這塊，我們內(nèi)部除了專車板塊，這仗打完了，賬上現(xiàn)金流加起來七八十億，未來重點是做汽車電商板塊。這個業(yè)務(wù)模式想打造O2O中國線上線下結(jié)合的最大汽車平臺，接觸線上的流量。和現(xiàn)在所有汽車電商平臺不一樣的地方在于，我們線下是自己的，包括汽車之家包括易車，他們導流依靠廠商，我們要建廠商之外的體系。我預計明年年終開到500家店，如果好的話每家店每個月賣一兩百輛車，這樣的量對廠商有吸引力，我拿著巨額的量跟廠商談會做出讓步。

我們首先形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，如果單單做電商導流收廣告費賺不到大錢，一定形成閉環(huán)交易，這是我們第一個競爭優(yōu)勢。第二，由于網(wǎng)點布局比較廣，廣對廣，深對深。

最后一點，因為多品牌，4S店單品牌，我們多品牌可以理解為團購，做汽車的爆品，效率比較高，現(xiàn)在有更清晰的盈利模式。

這個是我們神州優(yōu)車未來的戰(zhàn)略布局的定位，我們自己內(nèi)部在反省，不管是租車還是專車，還是汽車電商的平臺都不是一個高頻的消費，對消費者來說偶爾租租車，打車更是低頻的消費，我們希望做的所有消費者用車需求，都能在我們平臺上得到一體化的服務(wù)，都能全方位滿足大家用車全生命周期的需求。所有這些我們認為都是O2O的生意，不是純互聯(lián)網(wǎng)。邊際成本為零，如果用微信，成本沒有增加。我們做O2O，線下我們是最擅長的，想通過業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗，這塊做好，線上對接保持獨立的公司的定位。

這個話題想說一說無人駕駛的問題，現(xiàn)在大家都說無人駕駛，滴滴說自己有無人駕駛，說他有海量數(shù)據(jù)。但車不是它的，它采集的數(shù)據(jù)是環(huán)境數(shù)據(jù)。要實現(xiàn)無人駕駛是不夠的，對神州來說我們車是自己的，車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)是自己的，除了環(huán)境還有車隊數(shù)據(jù)、車內(nèi)數(shù)據(jù)，所有無人駕駛數(shù)據(jù)包的數(shù)據(jù)我們是具備的，雖然我們量沒有它大但我們質(zhì)量最高?，F(xiàn)在有很多國家智慧城市試點在跟我們合作。

最后一頁是我們團隊簡單介紹一下，陸總是中國出租車協(xié)會的會長，我們公司對于整個交通部的政策把握，行業(yè)未來發(fā)展第一天想得非常清楚，一輝總（音），我原來在中金公司做投行，做了十多年，一直為神州租車服務(wù)。

我們不僅僅是專車業(yè)務(wù)的平臺，要做汽車產(chǎn)業(yè)鏈，重塑人車生態(tài)圈全產(chǎn)業(yè)圈的布局。電商平臺這個月會開業(yè)，配套金融也會做起來，所有這些東西都會在新三板做，希望神州優(yōu)車可以伴隨著新三板一步步健康成長。謝謝大家！