設(shè)計(jì)共生體 為你的利益相關(guān)者設(shè)計(jì)商業(yè)模式

如何重新設(shè)計(jì)你的商業(yè)模式？有沒(méi)有一套有效的辦法？這正是我們近來(lái)努力的方向。不光要關(guān)注你的利益相關(guān)者，還要關(guān)注你的利益相關(guān)者的利益相關(guān)者，也就是說(shuō)要為你的“共生體”設(shè)計(jì)商業(yè)模式。這樣你就能著眼于更大的價(jià)值空間，在更大的邊界中提高交易的效率，并分享價(jià)值。你可運(yùn)用切割重組等工具，利用共生體設(shè)計(jì)的三大定律，像本文中的笨牛滴灌那樣，將你的商業(yè)模式從1.0一步步升級(jí)到4.0。

商業(yè)模式非常重要，但并非萬(wàn)能。商業(yè)模式在企業(yè)價(jià)值增值之中起什么作用呢？以下這個(gè)公式可以形象說(shuō)明。

商業(yè)模式是焦點(diǎn)企業(yè)（討論你的模式，你就是焦點(diǎn)企業(yè)）與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。一個(gè)好的商業(yè)模式，總能為你和你的利益相關(guān)者創(chuàng)造交易價(jià)值，同時(shí)也要付出一定的交易成本。兩者之差就是“價(jià)值空間”。此外企業(yè)還要付出管理、原材料等“貨幣成本”，再扣除這些貨幣成本，就是“價(jià)值增值”。價(jià)值增值受三方面因素影響：一是戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“交易價(jià)值”；二是商業(yè)模式，表現(xiàn)為“價(jià)值空間/交易價(jià)值”；三是管理控制，表現(xiàn)為“貨幣成本”。

我們主要關(guān)注商業(yè)模式的影響。不同的商業(yè)模式，效率不同，我們可以用“價(jià)值空間/交易價(jià)值”來(lái)衡量商業(yè)模式的效率。商業(yè)模式的效率，只有和戰(zhàn)略（交易價(jià)值）結(jié)合起來(lái)考慮，才能創(chuàng)造更大的“價(jià)值空間”。

把商業(yè)模式和戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，這種思維可以讓企業(yè)找到一個(gè)商業(yè)模式不斷升級(jí)的路徑。因?yàn)槠髽I(yè)具備和能調(diào)動(dòng)的資源能力是有限的，因此所能涉足的市場(chǎng)（包括客戶和產(chǎn)品）和商業(yè)模式將是一個(gè)“有限可選集”，從中找到市場(chǎng)空間最高、商業(yè)模式乘數(shù)作用最大的組合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值空間的最大化，將是最優(yōu)的選擇。

在這種思維的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的視野不斷擴(kuò)大，從設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，擴(kuò)展到為利益相關(guān)者設(shè)計(jì)商業(yè)模式，以至于為生態(tài)設(shè)計(jì)商業(yè)模式。

本文將以一家滴灌公司為例，呈現(xiàn)這樣一個(gè)過(guò)程，看它如何從商業(yè)模式的1.0版本，升級(jí)到4.0版本。然后我們將得出關(guān)于商業(yè)模式設(shè)計(jì)的三條定律。

笨牛起床做題嘍 笨笨聽(tīng)題，每畝大田作物(如小麥)的產(chǎn)值數(shù)量級(jí)通常是幾百元到上千元，而每畝經(jīng)濟(jì)作物(如瓜果蔬菜)的產(chǎn)值則以萬(wàn)元甚至十萬(wàn)元為數(shù)量級(jí)。你選哪個(gè)種？左圖為北美，豐收季節(jié)的小麥。右圖為云南，甘蔗地，一群笨牛答完題在愉快地散步。

起點(diǎn)：結(jié)合戰(zhàn)略，來(lái)設(shè)計(jì)商業(yè)模式

戰(zhàn)略，決定我們選擇哪個(gè)市場(chǎng)（包括客戶和產(chǎn)品），商業(yè)模式在此基礎(chǔ)上具有放大作用。同樣的商業(yè)模式，效率等同，具有相似的放大作用，但放在不同的市場(chǎng)，創(chuàng)造的價(jià)值就不一樣。所以我們應(yīng)首先考慮：同樣的商業(yè)模式，是否可以應(yīng)用在能產(chǎn)生更大企業(yè)價(jià)值的市場(chǎng)上？

例如，一個(gè)創(chuàng)新的農(nóng)業(yè)技術(shù)，如果配合某一創(chuàng)新的商業(yè)模式，能夠把農(nóng)作物的產(chǎn)量提高40%。每畝大田作物（如水稻）的產(chǎn)值以幾百元或上千元為數(shù)量級(jí)，而每畝經(jīng)濟(jì)作物（如瓜果蔬菜）或林業(yè)作物（如紅木）的產(chǎn)值動(dòng)輒以萬(wàn)元甚至十萬(wàn)元為數(shù)量級(jí)。此時(shí)，把該技術(shù)應(yīng)用在經(jīng)濟(jì)作物或者林業(yè)作物上，并相應(yīng)地調(diào)整商業(yè)模式，所產(chǎn)生的企業(yè)價(jià)值就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于應(yīng)用在大田作物的效果。

下面，我們來(lái)看笨牛滴灌公司的例子（笨牛滴灌的名字是編者編的，但它是一個(gè)真實(shí)案例。討論模式更重要，請(qǐng)不必對(duì)號(hào)入座。為區(qū)別于論述，案例采用其他字體）。

笨牛如何從商業(yè)模式1.0升到2.0？（關(guān)注交易價(jià)值）

笨牛滴灌公司生產(chǎn)滴灌設(shè)備，可為種植農(nóng)戶提供增產(chǎn)、節(jié)水、節(jié)省人工、節(jié)約肥料等價(jià)值。

我們先看它1.0版本的商業(yè)模式圖。笨牛滴灌通過(guò)經(jīng)銷商，將滴灌設(shè)備賣給農(nóng)戶，并且提供技術(shù)服務(wù)。

但這種模式在市場(chǎng)上舉步維艱。因?yàn)楸颗ｋm然在研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但并沒(méi)有將它們轉(zhuǎn)化為商業(yè)模式上的有效優(yōu)勢(shì)，這體現(xiàn)在：

一是沒(méi)辦法擺脫小公司的價(jià)格戰(zhàn)。很多小滴灌公司雖然產(chǎn)品質(zhì)量不如笨牛滴灌，但由于不做研發(fā)設(shè)計(jì)，也不提供技術(shù)服務(wù)，因此有成本優(yōu)勢(shì)，可以跟笨牛打價(jià)格戰(zhàn)。

二是產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力不大。在戰(zhàn)略上，笨牛滴灌選擇的市場(chǎng)是種植面積廣闊的大田作物，如小麥等。它解決了干旱地區(qū)缺水條件下的種植難題，節(jié)水效果獲得廣泛認(rèn)可。但大田作物每畝地收入僅為1000多元，增產(chǎn)產(chǎn)值為幾百元，而其滴灌設(shè)備每年每畝的折舊價(jià)格為300元。因此對(duì)農(nóng)戶而言，經(jīng)濟(jì)價(jià)值創(chuàng)造的吸引力不大。

后來(lái)，笨牛滴灌在南方某省探索出新的商業(yè)模式。

在這個(gè)省，甘蔗種植加工是支柱產(chǎn)業(yè)。笨牛運(yùn)用同樣的資源能力，可以讓每畝甘蔗增產(chǎn)1500元產(chǎn)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它之前的大田作物。近幾年來(lái)，白糖成為國(guó)家戰(zhàn)略物資，糖價(jià)穩(wěn)中有升。這也使可以分享的價(jià)值空間大大提高。

而且還有一點(diǎn)很重要，如果要對(duì)甘蔗增產(chǎn)部分的價(jià)值進(jìn)行分成，就必須掌握必要的信息。而在該省，農(nóng)戶多年和糖廠的合作關(guān)系，恰好可以讓分成的方式水到渠成。原來(lái)在這個(gè)省，雖然甘蔗的種植面積超過(guò)1000萬(wàn)畝，但都被當(dāng)?shù)卣磪^(qū)域劃分，農(nóng)戶的產(chǎn)出已被指定給某個(gè)糖廠定向收購(gòu)。糖廠和農(nóng)戶在銀行開(kāi)設(shè)聯(lián)合賬戶。在每年耕種期，糖廠給農(nóng)戶提供部分生產(chǎn)資料；在每年收割期，糖廠收購(gòu)甘蔗，扣除生產(chǎn)資料費(fèi)用，將余款打到農(nóng)戶的賬戶。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

笨牛滴灌的商業(yè)模式是這樣：它和某化肥公司合作，成立“傻驢農(nóng)業(yè)服務(wù)公司”（也不是真名）。再和農(nóng)戶、糖廠等簽訂定向服務(wù)合同，整合土地，為農(nóng)戶提供“水肥一體化整體解決方案”（包括設(shè)備、化肥、技術(shù)服務(wù)等）。農(nóng)戶不需要先期投入資金，就可以享用這一服務(wù)。

“水肥一體化”能夠提高甘蔗產(chǎn)量，增產(chǎn)部分的產(chǎn)值由農(nóng)戶、傻驢農(nóng)業(yè)服務(wù)公司和糖廠三家分成。

為減少資金壓力，傻驢以甘蔗收成為抵押，由糖廠擔(dān)保，向銀行貸款，解決先期資金投入。此外，由于農(nóng)業(yè)有各種天然災(zāi)害，政府組織傻驢、糖廠等，劃出部分分成款，成立風(fēng)險(xiǎn)基金，保證農(nóng)戶在最差年景也有保底收入。

從模式1.0到2.0，笨牛滴灌的商業(yè)模式從“銷售滴灌設(shè)備”轉(zhuǎn)型為介入部分種植環(huán)節(jié)的“農(nóng)業(yè)服務(wù)提供商”（通過(guò)設(shè)立項(xiàng)目實(shí)體“傻驢農(nóng)業(yè)服務(wù)公司”來(lái)實(shí)現(xiàn)）。商業(yè)模式創(chuàng)新思維的突破，關(guān)鍵在于視角的拓展—從“商業(yè)模式視角”拓展到了“共生體視角”！

小生態(tài)與大生態(tài)  左圖為法國(guó)德拉朗斯潮汐電站。漩渦引起的潮汐流下來(lái)的水通過(guò)大壩下方的發(fā)電機(jī)。右圖為短鯛魚(yú)插圖。

何謂“共生體”和“商業(yè)生態(tài)”？

那么，什么是“共生體”呢？

我們來(lái)看一下笨牛滴灌的商業(yè)模式圖。跟模式1.0相比，模式2.0引入了糖廠、政府、銀行等利益相關(guān)者。這表面上拓展了利益相關(guān)者的范疇，但實(shí)際上模式1.0和模式2.0的利益相關(guān)者總集、活動(dòng)系統(tǒng)總集其實(shí)是一樣的。

區(qū)別在于，之前笨牛的“商業(yè)模式視野”只關(guān)注到滴灌設(shè)備的銷售，沒(méi)考慮種植環(huán)節(jié)帶來(lái)的價(jià)值。也就是說(shuō)，種植環(huán)節(jié)的“活動(dòng)系統(tǒng)”和“利益相關(guān)者”對(duì)模式1.0中的笨牛而言，不需要研究。但從1.0進(jìn)化到2.0，將利益相關(guān)者的交易活動(dòng)拓展到種植環(huán)節(jié)后，就很有必要研究了。

概念1：商業(yè)模式

商業(yè)模式是你與你的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

但為了創(chuàng)新你的商業(yè)模式，往往需要把你的“利益相關(guān)者”的商業(yè)模式也表現(xiàn)出來(lái)。也就是說(shuō)，在交易結(jié)構(gòu)中表現(xiàn)出來(lái)的，不僅僅是你和你的利益相關(guān)者，還涉及到你的“利益相關(guān)者的利益相關(guān)者”。例如，客戶的客戶，供應(yīng)商的供應(yīng)商，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

此外，具備獨(dú)立投入產(chǎn)出、獨(dú)立利益訴求、獨(dú)立權(quán)利配置的“內(nèi)部利益相關(guān)者”，如物流、信息平臺(tái)、支付平臺(tái)等也要?jiǎng)澾M(jìn)你的邊界。

這個(gè)邊界要擴(kuò)展到哪一級(jí)，并無(wú)統(tǒng)一規(guī)定，要根據(jù)你的“創(chuàng)新視野”而定。這些交易結(jié)構(gòu)的總和，顯然不止體現(xiàn)了你的企業(yè)的商業(yè)模式，還體現(xiàn)了你的利益相關(guān)者的部分商業(yè)模式。因此我們就有了“共生體”的概念。

天花板 每一個(gè)模式都有規(guī)模天花板，碰到天花板不是壞事，恰恰是你重構(gòu)商業(yè)模式的契機(jī)。

概念2：共生體

“共生體”是你的商業(yè)模式以及你的利益相關(guān)者的商業(yè)模式的總和。但實(shí)際操作中，它的邊界，可以隨著商業(yè)模式創(chuàng)新的視野而不斷拓展。

用共生體拓展的視角，可以找尋到笨牛商業(yè)模式創(chuàng)新的方向。它從1.0升級(jí)到2.0，正是沿著這個(gè)思路進(jìn)行。

當(dāng)然，共生體的邊界，還可以進(jìn)一步延伸到化肥公司、銀行、糖廠等利益相關(guān)者的利益相關(guān)者。共生體的外延是動(dòng)態(tài)界定的。如何界定，很大程度上取決于商業(yè)模式的創(chuàng)新目標(biāo)。例如，笨牛的創(chuàng)新目標(biāo)主要在設(shè)備的銷售拓展，因此較少涉及對(duì)“零部件供應(yīng)商”的分析。而如果它的瓶頸在于零部件供應(yīng)商，則共生體的外延將有所不同。

所以當(dāng)你在設(shè)計(jì)“共生體”時(shí)，涉及到具體某個(gè)利益相關(guān)者的商業(yè)模式時(shí)，一般只分析跟你的企業(yè)有聯(lián)系的那一部分—即與你的企業(yè)存在直接交易、間接交易和有可能的交易的部分，因此你的共生體只包含了利益相關(guān)者的“部分”商業(yè)模式。

圖為世界某處一豪華房間

概念3：商業(yè)生態(tài)

“商業(yè)生態(tài)”是你的共生體，以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括同產(chǎn)品和替代產(chǎn)品）、合作伙伴、上下游等利益相關(guān)者的共生體的總和。

從本質(zhì)上講，（焦點(diǎn)企業(yè)的）商業(yè)模式、共生體和商業(yè)生態(tài)是層層拓展的三個(gè)概念。“共生體”是“商業(yè)模式”的集合，“商業(yè)生態(tài)”是共生體的集合。

#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#例如，除了笨牛滴灌，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“滴灌企業(yè)2”通過(guò)經(jīng)銷商銷售設(shè)備給種植農(nóng)戶，并向銀行融資，其共生體包括銀行、經(jīng)銷商、種植農(nóng)戶等。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“滴灌企業(yè)3”主要通過(guò)政府工程銷售設(shè)備，銀行有配套項(xiàng)目融資，其共生體包括銀行、政府、種植農(nóng)戶等。那么，包括笨牛滴灌的共生體、滴灌企業(yè)2的共生體、滴灌企業(yè)3的共生體等的總集，我們就稱之為一個(gè)“商業(yè)生態(tài)”。

共生體視角對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的思維拓展

拓展一：從利益相關(guān)者，拓展到利益相關(guān)者的利益相關(guān)者—甚至可以進(jìn)一步拓展到“利益相關(guān)者的利益相關(guān)者的利益相關(guān)者”等。同樣是模式1.0，但“共生體視角”讓我們把商業(yè)模式創(chuàng)新的思路拓展到客戶的客戶、供應(yīng)商的供應(yīng)商等等，為模式2.0的創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)。

拓展二：從現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值鏈或活動(dòng)鏈，拓展到整個(gè)商業(yè)生態(tài)，并可將環(huán)節(jié)進(jìn)行縱向或橫向的切割重組，組建成新的利益相關(guān)者。

拓展三：從現(xiàn)有價(jià)值空間，拓展到整個(gè)商業(yè)生態(tài)的價(jià)值空間。

共生體的價(jià)值空間減去貨幣成本，就是商業(yè)模式為所有利益相關(guān)者所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值增值，其組成為焦點(diǎn)企業(yè)剩余（也就是焦點(diǎn)企業(yè)的企業(yè)價(jià)值）加上利益相關(guān)者剩余。

模式1.0中，笨牛滴灌的收入，主要來(lái)源于設(shè)備的銷售。而設(shè)備的定價(jià)，取決于成本和給農(nóng)戶帶來(lái)的價(jià)值。前者決定笨牛是否盈利，后者則決定笨牛是否能從農(nóng)戶的價(jià)值中切割多一些作為盈利。

如將視角拓展到共生體，笨牛可以了解到種植農(nóng)戶從設(shè)備中得到的價(jià)值，掌握能使企業(yè)正常盈利的定價(jià)范圍。

如果從整個(gè)共生體的視角看，則笨牛滴灌及種植農(nóng)戶、糖廠等所能得到收入總和（即價(jià)值增值），為農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價(jià)值（農(nóng)產(chǎn)品銷售總價(jià)值=零售單價(jià)×產(chǎn)量×種植面積）減去農(nóng)業(yè)原材料、農(nóng)業(yè)制造、種植、加工、銷售等過(guò)程中的交易成本和貨幣成本，而這也是笨牛所能獲取到的企業(yè)價(jià)值上限。

這就意味著，笨牛滴灌要實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，可以從提升交易價(jià)值（即農(nóng)產(chǎn)品銷售總價(jià)值=零售單價(jià)×產(chǎn)量×種植面積，目標(biāo)為提高零售單價(jià)、產(chǎn)量或種植面積。后文將看到，從模式2.0升級(jí)到3.0和4.0，種植面積的規(guī)模都有一個(gè)質(zhì)的飛躍）、減少交易成本（協(xié)調(diào)管理成本、貸款利息、納稅額等）、減少貨幣成本（農(nóng)業(yè)原材料、農(nóng)業(yè)制造、種植人工、渠道費(fèi)用等）三個(gè)方向去努力。

如果有些創(chuàng)新思路會(huì)同時(shí)提高交易價(jià)值、交易成本、貨幣成本，則要對(duì)比三者的差（即價(jià)值增值=交易價(jià)值—交易成本—貨幣成本）。在后文笨牛滴灌商業(yè)模式持續(xù)創(chuàng)新實(shí)踐中，交易價(jià)值、交易成本、貨幣成本都在增加。但交易價(jià)值的提升，大大超過(guò)交易成本和貨幣成本的增加，因此在價(jià)值增值上實(shí)現(xiàn)了凈增長(zhǎng)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

拓展四：從現(xiàn)有的“利益相關(guān)者總集”拓展到新設(shè)定利益相關(guān)者。

笨牛從2.0升級(jí)到3.0版本（關(guān)注交易成本）

通過(guò)模式2.0，笨牛滴灌實(shí)現(xiàn)了近萬(wàn)畝的銷售面積。

但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，笨牛發(fā)現(xiàn)，在模式2.0中，傻驢固然可以獲得更多的增產(chǎn)收益分成，跟種植農(nóng)戶的利益綁定也更為緊密，但隨著合作農(nóng)戶規(guī)模的增長(zhǎng)，與之談判、執(zhí)行交易的成本也增長(zhǎng)很快。

考慮到每個(gè)農(nóng)戶的種植面積為幾畝，如果要完成十萬(wàn)畝、上百萬(wàn)畝的種植面積，需要跟幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的農(nóng)戶打交道，這將是一個(gè)難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

于是，笨牛滴灌進(jìn)一步重構(gòu)商業(yè)模式。

在模式3.0中，笨牛滴灌做了兩方面的切割、重組。

一是把模式2.0中“種植權(quán)利”零散的土地整合方式，升級(jí)為土地流轉(zhuǎn)。并且是兩級(jí)流轉(zhuǎn)：農(nóng)戶把土地流轉(zhuǎn)給政府，政府再把土地流轉(zhuǎn)給傻驢農(nóng)業(yè)服務(wù)公司。

二是把“農(nóng)業(yè)種植”分切為兩個(gè)環(huán)節(jié)：管理和勞作。其中“田間管理”引入具備大規(guī)模種植經(jīng)驗(yàn)的“大象田間管理公司”（也不是真名），由它來(lái)負(fù)責(zé)制定和監(jiān)督實(shí)施種植標(biāo)準(zhǔn)。而“勞作”則雇傭已經(jīng)流轉(zhuǎn)土地的農(nóng)戶。按照以往經(jīng)驗(yàn)，100畝為一個(gè)勞作單元，1000畝為一個(gè)管理單元，大大提升了傻驢公司可服務(wù)種植面積的規(guī)模。

現(xiàn)在，農(nóng)戶可獲得兩部分收入：土地流轉(zhuǎn)租金和種植工資。其中，光租金就足以超過(guò)以前他自己種植的收益。

模式3.0克服了2.0種植權(quán)利分散、與種植農(nóng)戶交易成本太高的缺點(diǎn)，通過(guò)把種植切割重組，實(shí)現(xiàn)了更高程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，使共生體的“價(jià)值增值”得到進(jìn)一步提升。

對(duì)比模式3.0和模式2.0的“利益相關(guān)者總集”，模式3.0增加了“大象田間管理公司”這個(gè)利益相關(guān)者。

這個(gè)利益相關(guān)者的出現(xiàn)，是商業(yè)模式變革的必然選擇：農(nóng)業(yè)分散化種植沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而劃分為大規(guī)模管理和小范圍勞作，有利于提升整個(gè)共生體的效率，客觀上需要有能力負(fù)責(zé)大規(guī)模種植田間管理的利益相關(guān)者。

大象田管有大規(guī)模種植的經(jīng)驗(yàn)，且和笨牛有過(guò)合作歷史，是最合適的選擇對(duì)象。引入大象，也使笨牛與傻驢的利益綁定更為緊密和牢靠，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)利益控制。

拓展五：從單一追求規(guī)模、利潤(rùn)拓展，到企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向下交易價(jià)值、交易成本、交易風(fēng)險(xiǎn)的統(tǒng)一。

除了前面談到的交易價(jià)值、交易成本，影響共生體價(jià)值的要素，還有“交易風(fēng)險(xiǎn)”。

#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#笨牛從3.0升級(jí)到4.0版本（關(guān)注交易風(fēng)險(xiǎn)）

隨著種植面積的規(guī)模擴(kuò)張，笨牛發(fā)現(xiàn)模式3.0存在兩個(gè)“交易風(fēng)險(xiǎn)”：

一是在種植過(guò)程。雖然進(jìn)行統(tǒng)一管理，對(duì)犁耙、開(kāi)行等有著管理標(biāo)準(zhǔn)，但隨著面積擴(kuò)大，監(jiān)督成本越來(lái)越高。

二是在收割過(guò)程。比如砍甘蔗如果不砍到底，會(huì)減少產(chǎn)量，還會(huì)給下期種植帶來(lái)困難。甘蔗收割后，有可能被移到別人的甘蔗地，或可能在運(yùn)到糖廠的過(guò)程中被偷。

這兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)隨著種植面積的擴(kuò)大而持續(xù)增加。

于是，笨牛再一次為傻驢重構(gòu)了商業(yè)模式。主要是做了兩方面的創(chuàng)新：一是引入投資大戶，把甘蔗地分割承包，各自區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。二是傻驢的職能轉(zhuǎn)化為“組建基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、組建種植管理網(wǎng)絡(luò)、組建農(nóng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。

換言之，傻驢變成一個(gè)“農(nóng)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商”。

模式4.0中，傻驢的模式更加柔性化，把自己定位于一個(gè)“農(nóng)業(yè)生態(tài)平臺(tái)的建設(shè)者和運(yùn)營(yíng)者”，而其中各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施，卻交給各種利益相關(guān)者。這樣做，雖然傻驢獲得利益的比例有所下降（要分利給其他利益相關(guān)者），但在商業(yè)模式中，可以容納的利益相關(guān)者種類、每種利益相關(guān)者的規(guī)模、利益相關(guān)者的努力程度等，都得到了提升。

因此，傻驢農(nóng)服的“總企業(yè)價(jià)值”是得到提升的。而隨著傻驢可服務(wù)土地規(guī)模的擴(kuò)展（模式2.0近萬(wàn)畝；模式3.0數(shù)萬(wàn)畝；模式4.0數(shù)十萬(wàn)畝、上百萬(wàn)畝），笨牛滴灌的設(shè)備銷售額也會(huì)持續(xù)上升。

總結(jié)一下：從1.0升級(jí)到4.0版本

模式4.0建立在前三個(gè)模式的基礎(chǔ)上。模式1.0積累了市場(chǎng)品牌、制造規(guī)模、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

升級(jí)到2.0后，初步構(gòu)建了甘蔗的商業(yè)生態(tài)關(guān)系，和糖廠、政府、銀行等利益相關(guān)者建立了交易關(guān)系，初期近萬(wàn)畝的種植面積，證明滴灌可以實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)，建立了區(qū)域市場(chǎng)的口碑。

模式3.0引入了“大象田間管理公司”，標(biāo)準(zhǔn)化管理流程的制定和實(shí)施，使笨牛滴灌和傻驢農(nóng)服的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使“森林式規(guī)模”的商業(yè)生態(tài)初具雛形，也為后來(lái)引進(jìn)投資大戶提供了可供復(fù)制的成功操作范例。

模式4.0引入“農(nóng)業(yè)投資大戶”，笨牛和傻驢轉(zhuǎn)型為“森林式規(guī)模”商業(yè)生態(tài)平臺(tái)的培育者、建設(shè)者，跟有能力參與運(yùn)營(yíng)“商業(yè)生態(tài)”的各種利益相關(guān)者共生存，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而焦點(diǎn)企業(yè)笨牛也收獲了龐大的企業(yè)價(jià)值。

在笨牛滴灌公司的商業(yè)模式演化過(guò)程中，技術(shù)設(shè)施、管理設(shè)施、基礎(chǔ)設(shè)施等三大設(shè)施的背景發(fā)生了一定的變化，但由于不影響我們的分析過(guò)程和結(jié)果，出于研究的便利性，我們把設(shè)施背景的變化和商業(yè)模式的演化分開(kāi)處理，在行文中假定這三大設(shè)施背景是一樣的。但是讀者要注意，在不同設(shè)施背景下，即使共生體有著同樣的“利益相關(guān)者”和“活動(dòng)系統(tǒng)總集”，其內(nèi)涵和價(jià)值也會(huì)不同。

設(shè)計(jì)共生體的重要方法：切割、重組

共生體把視角從焦點(diǎn)企業(yè)與其利益相關(guān)者拓展到了整個(gè)商業(yè)生態(tài)，橫向拓展到整個(gè)活動(dòng)價(jià)值鏈，縱向拓展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，視角更廣闊，更宏觀。整個(gè)商業(yè)生態(tài)，可以從三個(gè)角度進(jìn)行切割、重組，操作更細(xì)致、更微觀。

任何“活動(dòng)環(huán)節(jié)”（業(yè)務(wù)活動(dòng)環(huán)節(jié)或管理活動(dòng)環(huán)節(jié)）都涉及到投入、處理和產(chǎn)出。投入的是資源。處理過(guò)程反映了利益相關(guān)者的能力。產(chǎn)出的歸屬，則定義了利益相關(guān)者的角色（包括功能、權(quán)利、資源能力等屬性）。

這三部分都可以切割。即分解投入，分切活動(dòng)（縱切或橫切），分割產(chǎn)出（角色）。

在這里對(duì)資源和能力做個(gè)區(qū)分。資源指與投入相關(guān)的原材料、零部件等，是處理前的交易對(duì)象。能力指影響產(chǎn)出的、貫穿活動(dòng)處理全過(guò)程的利益相關(guān)者的某個(gè)屬性。

利益相關(guān)者的能力屬性，我們一般用“高低”來(lái)評(píng)價(jià)。具體而言，又可以分為兩個(gè)維度：一為能力的大小，同樣的活動(dòng)環(huán)節(jié)，利益相關(guān)者處理后的產(chǎn)出越大，說(shuō)明能力越大；二為能力的穩(wěn)定性，同樣的活動(dòng)環(huán)節(jié)，同個(gè)利益相關(guān)者，在不同時(shí)間段、不同環(huán)境下，處理后的產(chǎn)出方差越小，說(shuō)明能力越穩(wěn)定。

而這些切割出來(lái)的資源、能力、業(yè)務(wù)活動(dòng)環(huán)節(jié)、管理活動(dòng)環(huán)節(jié)、產(chǎn)出（角色）等又可以重新組合到新的利益相關(guān)者，這就實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式創(chuàng)新。

共生體是“活動(dòng)系統(tǒng)的集合”，也是“利益相關(guān)者的集合”。共生體內(nèi)利益相關(guān)者的商業(yè)模式不同，本質(zhì)上是活動(dòng)系統(tǒng)與利益相關(guān)者之間歸屬關(guān)系的差異。從活動(dòng)系統(tǒng)角度看共生體（或商業(yè)模式），與從利益相關(guān)者角度看共生體（或商業(yè)模式），是同個(gè)問(wèn)題的不同解讀視角。

切割、重組的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)某個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)、職能和資源能力的切割重組，都要消耗一定的交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)，也將創(chuàng)造一定的交易價(jià)值。要使重組后的效率（綜合考慮交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)）超過(guò)切割以前。

適應(yīng)生態(tài)的設(shè)計(jì) 加納卡昆國(guó)家公園，學(xué)童在熱帶雨林的人行通道上。

笨牛從1.0到4.0是如何切割重組的？

笨牛從模式1.0演化到模式2.0，主要是“交易價(jià)值”的拓展，從設(shè)備銷售延伸到種植環(huán)節(jié)的價(jià)值分成。

從模式2.0演化到模式3.0，對(duì)種植按照“業(yè)務(wù)活動(dòng)環(huán)節(jié)”分切為：管理和勞作。對(duì)種植按照“管理活動(dòng)”分切為：管理標(biāo)準(zhǔn)制定、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行和標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，并分割出新的利益相關(guān)者角色—大象公司，來(lái)負(fù)責(zé)田間管理、標(biāo)準(zhǔn)制定和標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，實(shí)現(xiàn)了更高程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

從模式3.0升級(jí)到模式4.0，對(duì)種植按照“資源”分解為：資金、種植勞力。對(duì)種植按照“管理活動(dòng)”分切為：監(jiān)督、田間種植。

于是把資金和監(jiān)督配置給農(nóng)業(yè)投資大戶，使其分區(qū)域承包，實(shí)現(xiàn)了三方面價(jià)值。首先，降低了模式3.0中的交易風(fēng)險(xiǎn)。其次，解決了先期資金投入過(guò)大的問(wèn)題（與銀行的交易風(fēng)險(xiǎn)）。最后，可服務(wù)種植面積的規(guī)模更進(jìn)一步提升（從幾萬(wàn)畝提升到幾十萬(wàn)畝、上百萬(wàn)畝）。

在切分一部分價(jià)值給農(nóng)業(yè)投資大戶之后，傻驢農(nóng)服在單位種植面積上的盈利有所下降，但由于總種植面積的擴(kuò)張，其企業(yè)總價(jià)值得到提升。

由此可看出，資源、能力、業(yè)務(wù)活動(dòng)環(huán)節(jié)、管理活動(dòng)環(huán)節(jié)、利益相關(guān)者角色的切割、重組，都要至少實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)目標(biāo)的一個(gè)：提升交易價(jià)值、減少交易成本、降低交易風(fēng)險(xiǎn)。并且，在交易價(jià)值、交易成本、交易風(fēng)險(xiǎn)的綜合效應(yīng)上要實(shí)現(xiàn)凈增加。

以下是提升“共生體”價(jià)值增值的一些方法：

一、交易價(jià)值提升：增加利益相關(guān)者（如蘋果增加唱片、App store等）、同類利益相關(guān)者規(guī)模做大（如連鎖、雙邊平臺(tái)等）、同類利益相關(guān)者需求做大（如團(tuán)購(gòu)、整體解決方案等）。

二、交易成本減少：模塊標(biāo)準(zhǔn)化，后臺(tái)統(tǒng)一化，類似交易合并同類項(xiàng)，治理結(jié)構(gòu)控制，資源能力控制等。

三、交易風(fēng)險(xiǎn)降低：化整為零（如從模式3.0到模式4.0），風(fēng)險(xiǎn)切割，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，實(shí)物期權(quán)，盈利模式設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)等。

而在財(cái)務(wù)上，還可以通過(guò)分析現(xiàn)有共生體交易價(jià)值、交易成本、交易風(fēng)險(xiǎn)的分解子項(xiàng)目，通過(guò)切割、重組，實(shí)現(xiàn)更高效率的共生體。

總結(jié)：共生體的三大定律

笨牛從模式2.0演化到4.0，其“利益相關(guān)者總集”、“活動(dòng)系統(tǒng)總集”都相對(duì)穩(wěn)定。換言之，其共生體外延在商業(yè)模式整個(gè)演化過(guò)程中保持一致。那么，在演化過(guò)程中，共生體效率的變遷和對(duì)比，能給我們什么啟示呢？

一般來(lái)說(shuō)，關(guān)于共生體，我們有三大定律。它們的意義，是想要說(shuō)明，在現(xiàn)實(shí)世界中，所有交易結(jié)構(gòu)都是有價(jià)值耗散的，所以商業(yè)模式概念的存在是非常有意義的。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)改變交易結(jié)構(gòu)，就會(huì)創(chuàng)造巨大價(jià)值。

定律一：在無(wú)耗散的共生體內(nèi)，企業(yè)采取不同的商業(yè)模式，共生體的效率無(wú)差異。

定律一討論的是一種理想狀態(tài)。即在“共生體”邊界確定的情況下，如果每個(gè)交易過(guò)程中，價(jià)值都能夠等值地從共生體的某個(gè)利益相關(guān)者（或某個(gè)活動(dòng)系統(tǒng)）傳遞到共生體內(nèi)的另外一個(gè)或幾個(gè)利益相關(guān)者（或另外一個(gè)或幾個(gè)活動(dòng)系統(tǒng)），中間沒(méi)有價(jià)值減值，我們稱該共生體是“無(wú)耗散的”。反之則為“有耗散的”。換言之，在無(wú)耗散的共生體中，價(jià)值的傳遞只在共生體內(nèi)的活動(dòng)系統(tǒng)、利益相關(guān)者之間，不存在“外部性”（即溢出效應(yīng)）。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

所謂不同的商業(yè)模式，指的是活動(dòng)系統(tǒng)和利益相關(guān)者之間的歸屬關(guān)系發(fā)生了變化。

共生體的效率由交易價(jià)值、交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)的綜合結(jié)果給出。在無(wú)耗散的理想條件下，由于共生體定義了利益相關(guān)者集合的外延（同時(shí)也確定了資源、能力的外延）、活動(dòng)系統(tǒng)集合的外延，不同的商業(yè)模式只是劃分活動(dòng)系統(tǒng)和利益相關(guān)者之間的對(duì)應(yīng)歸屬關(guān)系，共生體沒(méi)有能力錯(cuò)位、權(quán)利配置錯(cuò)位、交易成本等內(nèi)部?jī)r(jià)值耗散，考慮到共生體邊界確定，跟外部沒(méi)有價(jià)值交換，因此并不影響共生體本身的效率。

沒(méi)事別找抽 即使商業(yè)模式不合理，但如果切割重組的成本太大，就先別動(dòng)。左圖為倫敦，運(yùn)動(dòng)員稱重。右圖為南非自然保護(hù)區(qū)。

定律二：在有耗散的共生體內(nèi)，企業(yè)采取不同的商業(yè)模式，共生體的效率不同。

在共生體邊界確定、存在耗散的情況下，企業(yè)采取不同的商業(yè)模式，利益相關(guān)者之間的交易、切割重組等行為所產(chǎn)生的交易成本和交易風(fēng)險(xiǎn)不同，共生體內(nèi)部的價(jià)值耗散也不同，從而導(dǎo)致共生體的效率差異。

例如在模式2.0中，隨著農(nóng)戶規(guī)模的擴(kuò)大，傻驢農(nóng)業(yè)服務(wù)公司與農(nóng)戶的交易成本呈指數(shù)增長(zhǎng)，價(jià)值耗散增加。而當(dāng)演化到模式3.0時(shí)，這種分散式交易被大規(guī)模種植田間管理、土地集中流轉(zhuǎn)的集權(quán)式交易代替，價(jià)值耗散減少，共生體的效率因而得到提升。但是，模式3.0不能有效控制大規(guī)模種植所帶來(lái)的偷甘蔗、分散監(jiān)督等交易風(fēng)險(xiǎn)。繼續(xù)進(jìn)化到模式4.0后，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的價(jià)值耗散，才進(jìn)一步提升了共生體的效率。

故而，我們有與定律二等價(jià)的定律三。

定律三：在有耗散的共生體內(nèi)，企業(yè)選擇某個(gè)最高效率的初始商業(yè)模式，就可能使效率在原有商業(yè)模式基礎(chǔ)上得以改善；且這種改善，可能優(yōu)于其他商業(yè)模式通過(guò)改變而實(shí)現(xiàn)的效率改善。

定律三表明，商業(yè)模式改變是有成本的，企業(yè)對(duì)商業(yè)模式的完善設(shè)計(jì)和正確選擇是有意義的。如果不同商業(yè)模式建立的耗散相等，那么，共生體的效率就取決于商業(yè)模式本身的交易價(jià)值大小和商業(yè)模式改變的耗散高低。任何商業(yè)模式的改變，都需要對(duì)活動(dòng)系統(tǒng)、利益相關(guān)者進(jìn)行切割重組，耗散一定的價(jià)值，這種價(jià)值耗散不應(yīng)該被忽略。如果一開(kāi)始就選定某個(gè)最高效率的商業(yè)模式，由于避免了（切割重組過(guò)程的）價(jià)值耗散，其效率將優(yōu)于其他初始商業(yè)模式通過(guò)改變（演化或重構(gòu)）而實(shí)現(xiàn)的效率。

即使現(xiàn)存的商業(yè)模式不合理，如果商業(yè)模式改變（切割重組）的成本無(wú)限大，或改變的價(jià)值耗散增量大于交易價(jià)值增量，則沒(méi)必要進(jìn)行該項(xiàng)商業(yè)模式改變。

更推進(jìn)一步，如果共生體的總價(jià)值耗散超過(guò)交易價(jià)值，那么，除非有外部?jī)r(jià)值的輸入，共生體將死寂，焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)（商業(yè)模式）將走向崩潰。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

切割重煮 設(shè)計(jì)商業(yè)模式的基本方法：切割重組！切不好會(huì)辣眼睛，煮不熟就不好吃。解決辦法你知道：加入創(chuàng)始人俱樂(lè)部。

預(yù)告商業(yè)模式創(chuàng)新五個(gè)定理（以后詳述）

商業(yè)模式改變的方式有切割、重組。具體而言，切割指的是分解資源投入、分切活動(dòng)環(huán)節(jié)（業(yè)務(wù)活動(dòng)、管理活動(dòng)，縱切、橫切）和分割產(chǎn)出（利益相關(guān)者角色）。重組指的是重新定義活動(dòng)系統(tǒng)和利益相關(guān)者之間的歸屬關(guān)系。

商業(yè)模式改變的目標(biāo)是至少滿足以下三個(gè)條件的一個(gè)：交易價(jià)值提升、交易成本減少、交易風(fēng)險(xiǎn)降低，且效率更高（交易價(jià)值、交易成本、交易風(fēng)險(xiǎn)的綜合結(jié)果）。這也是商業(yè)模式創(chuàng)新的努力方向。那么，商業(yè)模式如何創(chuàng)新才能有效呢？先了解商業(yè)模式創(chuàng)新的五個(gè)定理：

1、不同利益主體，擁有的資源活動(dòng)及能力的抉擇成本、抉擇收入不同，存在重配而產(chǎn)生價(jià)值增值的可能性。

2、資源活動(dòng)在不同利益相關(guān)者之間重配可以產(chǎn)生不同的價(jià)值。任何一個(gè)交易客體（資源、能力、活動(dòng)）都存在一定的時(shí)空中（或者先決條件下），意味著和其他不同交易客體結(jié)合，價(jià)值將不同。跟其他相同交易客體結(jié)合，如果結(jié)合方式（僅考慮交易客體的結(jié)合方式，暫不考慮交易主體）不同，價(jià)值也有可能不同。因此，一群交易客體（資源、能力、活動(dòng)）中，存在相互之間耦合、聚集而產(chǎn)生新價(jià)值的可能性。

3、通過(guò)創(chuàng)造新的利益主體來(lái)增值。如果更有效率的交易結(jié)構(gòu)中需要的交易客體在已有的交易結(jié)構(gòu)中不存在，則需要尋求擁有這種交易客體的利益主體，并與之交易。

4、活動(dòng)環(huán)節(jié)的價(jià)值（交易價(jià)值、交易成本、交易風(fēng)險(xiǎn)）高低不同，也可以在不同的利益主體之間分配。

5、資源、活動(dòng)和能力會(huì)產(chǎn)生累積，進(jìn)而擁有它們的利益主體的邊際貢獻(xiàn)是變化的，存在重配的可能。從單個(gè)交易客體（資源、能力、活動(dòng)）來(lái)說(shuō)，其在不同的交易結(jié)構(gòu)中，由于交易的是不同的屬性，或者同個(gè)屬性但利用率不一樣，因此邊際貢獻(xiàn)是不同的。改變交易結(jié)構(gòu)，可能更充分利用該交易客體（資源、能力、活動(dòng)）的潛能。例如滴灌設(shè)備交易節(jié)水屬性，其價(jià)值就不如交易增產(chǎn)屬性。