我們?nèi)绾螐?做到千萬用戶的

導(dǎo)語：本文作者是聚會玩聯(lián)合創(chuàng)始人李攀，講述了他們創(chuàng)業(yè)的歷程，內(nèi)容涉及創(chuàng)業(yè)方向選擇、產(chǎn)品規(guī)劃、擴充團隊、找錢歷程，希望對其他創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。

這篇文章的結(jié)構(gòu)是從《創(chuàng)業(yè)時，我們在知乎聊什么》這本書的部分目錄中抽取出來的，所以可以看做是這本書部分內(nèi)容的聚會玩實戰(zhàn)版。本文涉及到很多聚會玩從未對外公開的事件和數(shù)據(jù)。

審視自己

說實話，創(chuàng)業(yè)前真沒什么好審視的，當(dāng)你把自己從頭到尾審視一遍后，時機已經(jīng)錯過了，想到了就去做是最好的原則，理論永遠都不會有結(jié)果和收獲。 《創(chuàng)業(yè)時，我們在知乎聊什么》里講到了很多關(guān)于你為什么要創(chuàng)業(yè)的點，在我看來，創(chuàng)業(yè)一定是激進派做的事情，我生來保守，這種性格是不適合創(chuàng)業(yè)的。但是，有些時候恰巧是一些機緣巧合，才能讓你進入到另一個平行世界里去做一些你之前都沒想過的事情，這得追溯到創(chuàng)業(yè)前那段時間發(fā)生的一些事兒……

選擇方向

2013年初，我還在廣州某游戲公司，負責(zé)某款SLG手游服務(wù)端架構(gòu)和研發(fā)管理工作，當(dāng)時整個項目已經(jīng)上線，但是由于公司當(dāng)時各層面沒有對手游理解很深的人，導(dǎo)致這款直接移植頁游的產(chǎn)品并沒有好的表現(xiàn)和流水。

這個時候，其實已經(jīng)看到了項目的天花板，而且在公司一年時間，對公司從上到下的一些策略已經(jīng)無法認同，于是那時整個人進入了一個比較迷茫的階段。

正好在這段時間，李偉的第一個創(chuàng)業(yè)項目也因為種種原因結(jié)束了，于是我們開始進入到之前很早一個想法的討論中。大學(xué)期間和大學(xué)畢業(yè)以后，也就是08年前后，我們一伙朋友聚在一起玩桌游的頻率非常高，可以說是桌游的重度用戶。當(dāng)時我們就看到了傳統(tǒng)桌游的很多弊端：去桌游店成本很高，桌游磨損，無法實時更新等。但是，當(dāng)時還沒有智能手機，沒有一個便捷可行的方式去解決這些痛點。而在2013年，智能手機已經(jīng)非常成熟，移動互聯(lián)網(wǎng)和手機游戲也已經(jīng)很熱，而且手游當(dāng)時是被證明的幾種僅有的移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之一，我們又回到了桌游這個話題的討論上來了。

所以，聚會玩創(chuàng)業(yè)方向的選擇本身可以說是滿足我們自身的一個需求，這個需求現(xiàn)在來看，仍然廣泛存在。

討論幾次之后，這個想法從不成熟漸漸到靠譜，一天晚上，李偉給我打電話，講述了關(guān)于聚會玩的一個比較完整的思路，最后扔下一句：除了你，我找不到如此知根知底的人一起來做這件事了。我居然感動了。

第二天，我提了離職。

準備出發(fā)

2013年4月18日，上海的春天很冷，一下飛機，頓感寒風(fēng)陣陣。這一次，有點破釜沉舟的感覺。

實際上，在回上海前，父母是反對我這次創(chuàng)業(yè)的，家里的說法是不缺錢，之前我工作也穩(wěn)定，收入不錯，如果去創(chuàng)業(yè)，工作、家庭各方面都存在很多不穩(wěn)定因素。而且我之前在上海從百度離職去廣州，為的就是家庭。我能理解父母的想法，但是理解無法阻止我做出的決定，我給了父母幾個保證：保證每天和家人電話更新進展情況；保證三個月時間一定出一個結(jié)果。加之當(dāng)時女朋友幫我在父母面前說話，父母才勉強不發(fā)表意見，我出發(fā)了。

至今，我仍然非常感謝當(dāng)時的女朋友也是現(xiàn)在我的老婆，沒有你的支持，我也許現(xiàn)在也沒有邁出這一步。

首個版本

到上海，在李偉家客廳睡了一晚，出租屋里的沙發(fā)真心沒法讓人安睡，于是第二天我們直接沖到宜家去買了個價格最便宜但感覺性價比還挺高的多功能沙發(fā)床，這樣白天可當(dāng)沙發(fā)，晚上拉開就能睡，辦公桌我們也買了幾乎是宜家最便宜的（至今，我們辦公室仍在使用當(dāng)初那款辦公桌，沙發(fā)床也還在會議室使用）。

接下來，就是去電腦城和奸商斗智斗勇配電腦，當(dāng)初的想法，也是至今一貫的想法，不能因為電腦等工具的配置影響了開發(fā)和產(chǎn)品效率，于是我們狠心花血本配了i7+16G的機器，大雨天乘公交開心地回去了?；丶矣衷谔詫毺粤艘慌_macmini，同時windows上裝上OS X虛擬機，于是兩個人就可以同時開發(fā)Android和iOS了。

就這樣，我們進入了每天吃飯、睡覺、寫代碼的循環(huán)里，這個循環(huán)持續(xù)了整整兩月，沒日沒夜，現(xiàn)在想來，專注做產(chǎn)品的那段時間真是幸福！每一段代碼，每一次產(chǎn)品爭論，都像是在呵護和孕育一個新的生命。2013年6月底，聚會玩iPhone的第一個版本開發(fā)完成了，但是當(dāng)時我們對第一版UI并不滿意，于是又忍痛花了一周多時間來做改版，最后在7月中旬把第一版提給了AppStore審核。第一次審核在一周后因為一個小問題被拒，重新提交后，終于在2013年7月21日，聚會玩iPhone版上線了。

對第一個版本，我們在細節(jié)上花了很多心思，比如：

對詞庫進行加密和優(yōu)劣分級，后臺詞庫管理功能讓游戲內(nèi)容可以隨時更新； 保證前20局玩到的詞都是優(yōu)質(zhì)詞條，降低用戶流失率； 保證詞庫被玩遍之前不出現(xiàn)重復(fù)詞； 偽隨機，保證第一個不是白板，保證不會連續(xù)三次拿到臥底； 引入UGC，讓用戶來貢獻優(yōu)質(zhì)的詞條，并可在后臺進行篩選，直接加入系統(tǒng)詞庫，更新給其他用戶。

這些細節(jié)使聚會玩產(chǎn)品獲得了很好的用戶評價。

現(xiàn)在看來，這些策略對用戶體驗和后期運營都有非常大的幫助。

早期用戶

為了獲取核心的種子用戶，我們第一版采用了付費下載的策略，希望控制用戶數(shù)的同時又能在版本早期能收到核心用戶的反饋來進行產(chǎn)品迭代。付費下載策略導(dǎo)致剛上線用戶增長速度很慢，但是每一個用戶增長對我們來說都是一種鼓勵，當(dāng)時我們做了一個頁面，顯示實時用戶數(shù)，這個網(wǎng)頁一直開著，中午出去吃完飯后回來看又增加了好幾十，非常興奮。由于產(chǎn)品形式和創(chuàng)意，蘋果在AppStore的分類新品中推薦過我們幾次，但一直沒有爆發(fā)……

前1w用戶來得我們比想象的早。

由于我們第一版我們走的是付費策略，這種方式對我們來說有個很好的優(yōu)勢就是我們可以做當(dāng)時很流行的限免活動。

于是，我們第一次用戶爆發(fā)來自于2013年8月份的這次限免。這次活動給我們直接帶來了1w多的用戶，所以對于很多產(chǎn)品都很頭疼的早期種子用戶獲取方式，聚會玩是真沒有體會到，不知道這算是取巧還是一種策略。

早期招人

研發(fā)產(chǎn)品離不開團隊的每個人，對于招人，我們從最開始到現(xiàn)在，都延續(xù)著推薦為主，社招為輔的策略，這有兩方面的原因：

對求職者來說，創(chuàng)業(yè)團隊沒有很多能吸引他們的地方，單純的畫餅是不夠的，得要人認可創(chuàng)始人和產(chǎn)品方向，對陌生人來說，這本來就是一個很難的事情； 對創(chuàng)業(yè)團隊來說，說實話，我們沒有時間去培養(yǎng)一個普通的畢業(yè)生，我們需要的是戰(zhàn)斗力十足的伙伴，但不想通過招聘網(wǎng)站去招到一些不靠譜不穩(wěn)定的早期員工。

最靠譜早期創(chuàng)業(yè)伙伴，一定是來自周圍朋友的推薦，我們最早期的市場運營、設(shè)計師、研發(fā)，基本都是朋友推薦的，這個是我們一直認為的正確的方式。

天使融資

產(chǎn)品上線以后，團隊人也多了，于是，錢成了現(xiàn)實的問題。

如果產(chǎn)品有自己的亮點，所在領(lǐng)域還不是一片紅海，上線數(shù)據(jù)還也還不錯的話，在兩年前拿到天使還是很容易的。很慶幸，聚會玩這幾點都做得不錯，所以天使輪拿得也很快。

當(dāng)時有兩家機構(gòu)給我們發(fā)了TS，一家在杭州，還記得我們在40多度差點被曬干的夏天去見了那家機構(gòu)，我們最后還是拒絕了他們的投資，雖然他們給我們的估值更高，但是由于過分看中盈利的時間點，和我們的長遠規(guī)劃并不一致，我們擔(dān)心接受了他們的TS后會打亂我們整個產(chǎn)品發(fā)展的節(jié)奏。最后，我們選擇了和我們想法更一致，各方面決策更快的險峰華興。當(dāng)然，我們也是后來才知道，TS的所有內(nèi)容都是可以和投資人談的，而不是一個單方面的條款，當(dāng)然這也取決于誰更強勢，這個和找工作拿Offer選公司一樣的。

天使輪的DD其實也很簡單，基本不用去準備，公司基本沒數(shù)據(jù)、沒收入、只有團隊，所以投資人基本只了解團隊成員和采集信息。

另外，天使輪一定不要太在意估值，盡快拿到錢，讓事情能夠做下去是最重要。

融資就像找對象，找到懂你、看好你的人比找到一個富人更重要，這樣大家也才能在一起走得更長遠。

產(chǎn)品歷程

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要有目標和方向，但最好不要做太長遠的細節(jié)規(guī)劃，因為互聯(lián)網(wǎng)變化太快了，真的是計劃趕不上變化。方向定好了以后，最好的做法就是邊做邊規(guī)劃，正如《精益創(chuàng)業(yè)》里面說的，根據(jù)數(shù)據(jù)不斷調(diào)整和迭代，產(chǎn)品才能打磨得更好。

聚會玩開始定位為以游戲為內(nèi)容的平臺，雖然第一個版本只有一款游戲，但是在一開始我們就已經(jīng)確定了三款要開發(fā)的游戲，保證平臺雛形能在短期能形成。

聚會玩平臺內(nèi)的每一款游戲在開發(fā)前都會很慎重的去評估，每款游戲都有它對整個平臺的戰(zhàn)術(shù)價值。

第一款誰是臥底是3人以上的游戲，我們采用傳閱手機的方式來進行游戲，目的是降低大家體驗的成本：因為這樣只需要一個人手機裝了聚會玩，十幾個人就可以玩起來了，這避免了聚會時因為沒電、沒網(wǎng)等情況有人沒裝聚會玩而導(dǎo)致大家無法一起玩游戲的尷尬。

由于誰是臥底沒覆蓋2人游戲這個非常重要而高頻的場景，所以我們的第二款游戲是我們原創(chuàng)的二人默契游戲伙拼?；锲吹纳暇€彌補了誰是臥底的場景缺失，讓聚會玩活躍度提升了一個臺階。目前伙拼仍然是聚會玩最受歡迎的游戲之一。

前兩款游戲覆蓋了多人游戲所有場景，第三款游戲我們增加了團隊對抗游戲一愚驚人，這也是從另一維度對游戲場景的彌補。一愚驚人也是后來很火的瘋狂來往的原型。

然后，我們增加了懲罰游戲，讓前面每款游戲在結(jié)束時都可以增加懲罰輸家的環(huán)節(jié)，無縫地銜接到每款游戲結(jié)束后，讓線下游戲的樂趣達到高潮。

接下來開發(fā)的殺人游戲，這是一款持續(xù)幾十年的經(jīng)典推理游戲，沒有理由不加到聚會玩里來。

傳遞手機的游戲方式的問題隨著產(chǎn)品發(fā)展也慢慢暴露出來了：傳遞過程中存在機主隱私問題，聚會玩產(chǎn)品每日受眾很多但是活躍度不高（1個App平均6+個人玩，活躍度可能不到受眾的1/6）。

于是，接下來的便是聯(lián)機游戲，考慮到聚會使用的現(xiàn)實場景手機可能會受網(wǎng)絡(luò)限制，所以我們第一款聯(lián)機游戲吹牛是基于局域網(wǎng)的模式，只要大家在同一個局域網(wǎng)中或者一個手機先創(chuàng)建一個熱點其他手機加進來，大家就可以使用自己的手機一起聯(lián)網(wǎng)玩，所有玩家的游戲過程可以同步進行，而且能分別在各自手機上看到游戲統(tǒng)計結(jié)果。

接著，我們一款原創(chuàng)的休閑游戲射雞上線，這款游戲彌補了聚會玩平臺2人甚至是單人場景。

所以，游戲方向選擇上我們現(xiàn)在會更偏向于人更少的場景下的游戲和聯(lián)機游戲。我們目前正在開發(fā)的游戲是比之前稍微重度的廣域網(wǎng)棋類聯(lián)機游戲，這將會使整個平臺的活躍度有一個大的提升。

這些就是聚會玩目前整個平臺發(fā)展的過程、節(jié)奏和思路。所有的游戲產(chǎn)品規(guī)劃，都基于目前產(chǎn)品的不足或者短板，每款游戲的上線，都應(yīng)該能對之前聚會玩使用場景各維度的彌補，都有著重要的戰(zhàn)術(shù)價值。

產(chǎn)品快速迭代

產(chǎn)品規(guī)劃出來以后，或者說新游戲確定以后進入研發(fā)階段，就是考驗團隊執(zhí)行力的時候了。我們在第一年里，每周都會出一個版本，市場部每周會申請一個應(yīng)用市場的免費首發(fā)資源，這個對于初創(chuàng)團隊還是很有誘惑和幫助的，只要有新功能上線，就很容易申請到渠道的好位置，于是可以帶來一個可觀的量。而且由于聚會玩對用戶來說是一個非常新穎的產(chǎn)品，所以聚會玩本身就是吸量的，很多用戶看到了都會下載下來看一下，由于各大渠道之間其實也是一個競爭關(guān)系，所以他們也比較喜歡推這類產(chǎn)品，吸量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能在渠道做獨家首發(fā)，也是渠道想要的事情。

所以，每周一版本的節(jié)奏讓聚會玩產(chǎn)品在前期發(fā)展非常迅速，規(guī)劃的游戲和功能也陸續(xù)上線，這讓我們很快迎來了用戶的爆發(fā)點。

前100萬用戶

快速的產(chǎn)品迭代，加之渠道有好位置后迅速吸量，2014年1月，聚會玩總用戶數(shù)突破了100萬，比我們預(yù)期提前了一個多月，前100萬用戶，我們市場推廣成本為0。

接下來的2014年春節(jié)，我們迎來了第一個用戶爆發(fā)點。由于聚會玩和節(jié)假日的契合度很高，所以我們一直都存在周末和節(jié)假日效應(yīng)，這個從日新增和DAU等數(shù)據(jù)可以很明顯地看出來。在春節(jié)期間，我們的日自然新增突破了4萬，當(dāng)然，這也是沒有做任何推廣的前提下達到的。

選辦公室

這兩年我們搬過兩次家，第一次是2013年10月，我們從最早的客廳搬出去，當(dāng)時大概5個人，租了一個40平方左右的老公房，3000塊一個月，本來是一室一廳的，后來硬是讓房東把中間的墻拆掉了，這樣空間利用率更大，兩面靠墻擺滿桌子的話大概能坐10個人，桌子是宜家最便宜的100多一張，椅子也是宜家買的塑料折疊椅，辦公環(huán)境簡陋但是不失溫馨，最大的問題就是不少面試的人走到樓下就被嚇跑了，因為整棟樓實在是太老了，可能一看就不像是正規(guī)公司。

2014年年后，我們團隊增加到了10人，辦公室又坐不下了，于是我們搬到了一個更大的房子里，這次我們辦公室仍然沒有去找寫字樓，我們找的是一個商住兩用的樓房，房子三室一廳大概140多平。我們考慮到幾點，一是在這里可以繼續(xù)找阿姨來做飯，大家中午就不用愁去哪兒吃飯和忍受地溝油的痛苦了；二是能讓外地過來的員工住在公司，方便大家平穩(wěn)度過過渡期；三是大家在這種環(huán)境中辦公大家氛圍會更像和家人相處一樣，一起上班，一起吃飯，一起養(yǎng)貓；最后，我們還處于創(chuàng)業(yè)早期。

團隊擴容

創(chuàng)業(yè)團隊招聘本身是個非常困難的事情，早期風(fēng)險大，錢連大廠一半都給不到，僅靠期權(quán)和畫餅很難說服牛人來參與。所以，最早期的招聘我們基本上是拉身邊的朋友，技能和實力在早期不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是一定要認可創(chuàng)始團隊，真的想一起做些有意思的事情。

拿到融資以后的擴容最靠譜的方式就是內(nèi)部推薦，推薦入職送iPhone這種做法看起來很俗，但是效果非常好，聚會玩團隊有近一半的人都是通過內(nèi)部推薦進來的。如果通過獵頭招聘，效率低的同時，費用也很高，一臺iPhone比支付獵頭的費用便宜太多了，而且質(zhì)量能夠得到保證，效率也非常高。

團隊管理

團隊管理是個非常大的話題，我們目前20多人，仍然保持著非常好的團隊氛圍和高效的團隊協(xié)作，和我們一系列的創(chuàng)新團隊管理方式有很大關(guān)系，這些管理方法包括：

咖啡時間； 1%; OKR； 績效評估； 掌心計劃； 豐富的團隊活動； 內(nèi)推獎；

具體這些是什么東西，有些之前已經(jīng)介紹過，后面有時間也會專門介紹聚會玩的系列創(chuàng)新管理方法。

很多公司都在說扁平，其實我理解的扁平不僅僅是一種組織架構(gòu)，而是滲透在每天工作中的點點滴滴。

目前聚會玩的主動離職率依舊保持為零。

第一個千萬

這里說的不是錢，而是用戶數(shù)。直到現(xiàn)在，聚會玩的日新增在0推廣的情況仍穩(wěn)定地保持著大概每天2w的量，本月，我們迎來了第一千萬名用戶。第一個一千萬用戶是聚會玩的一個大的里程碑，驗證產(chǎn)品的同時，為我們后續(xù)要做的事情做了一個很好的鋪墊。

數(shù)據(jù)分析

前面提到過，聚會玩的數(shù)據(jù)一直以來有個非常有意思的現(xiàn)象，那就是假期效應(yīng)，我們所有數(shù)據(jù)在周末都會接近翻倍，在節(jié)假日都會翻幾倍，這個和我們用戶畫像中的年齡分布以及產(chǎn)品屬性有著非常大的關(guān)系。聚會玩的用戶80%以上都是90后，其中00后更是占了這里面的一半以上，簡單來說，聚會玩的用戶大部分是小學(xué)生和初中生，高中生和大學(xué)生占了近一般。另外，每年7月開始，周末效應(yīng)的波動會變得平穩(wěn)，因為在暑假期間，整個活躍度都提升上來了，從而沖淡了周末效應(yīng)，也從另外一個角度證明了學(xué)生是我們用戶主力這個事實。

發(fā)展節(jié)奏

前面很多地方提到一個關(guān)鍵詞，0推廣，我們至今為什么還不砸錢推廣？

手游市場早已一片紅海。

我們先來看下創(chuàng)業(yè)團隊是如何做一款傳統(tǒng)手機游戲的：先找個想發(fā)財?shù)赡懿⒉欢螒虻拿豪习逋秲扇偃f，然后招幾個研發(fā)幾個策劃開工，如果美術(shù)不外包的話，人可能更多。煤老板的錢不好拿，因為他不是一次性打款，200萬是每個月按照實際團隊員工的開銷來報銷，直到200萬用完。一般來說，團隊完備后，需要6-10個月把游戲做完達到可以去談有沒有人要代理的階段，然而可能由于游戲缺乏創(chuàng)意，只是某某游戲的山寨版本，但山寨得并不好，程序bug多美術(shù)也一般，玩到后面數(shù)值還有很多嚴重bug，導(dǎo)致只能勉強賣到200萬。但要是不賣，什么都沒有了，迫于投資方的壓力，最后200萬賣掉了。又由于之前和投資方的協(xié)議是資方先回本，所以整個團隊苦逼了一年后，一無所獲。如果上述團隊是在一個大公司里，除了過程中工資高一些以外，可能會更心塞，因為很多時候項目首測達不到數(shù)據(jù)要求，直接胎死腹中，不上線了，成本公司承擔(dān)。

我并沒有黑這個行業(yè)的意思，但是上面這個例子太典型了，我這幾年見過的發(fā)生這種情況的團隊很多。當(dāng)然在大公司也看到過磨到上線的項目，上線才是燒錢的開始，我們看到的月流水幾百萬甚至更多的項目，實際沒有看到他們背后刷榜、刷量、買位置、推廣的成本，收入支出一減，呵呵。

聚會玩內(nèi)容以游戲為主，但是走的路線可以說和之前這些游戲完全不一樣，我們更多的是以做產(chǎn)品，做企業(yè)的方式和思路來經(jīng)營，從一開始走的就是長線發(fā)展的策略，這也是我們拒絕天使輪更高估值那個TS的原因，因為他們太在意短期的盈利，和我們的規(guī)劃不一致。

另外，目前O2O和上門服務(wù)等創(chuàng)業(yè)項目砸錢已經(jīng)成為一種常態(tài)，通過砸錢來培養(yǎng)用戶習(xí)慣和圈地是一個辦法，但是砸錢畢竟不長久，如何提高用戶長期使用頻率和保持訂單量是一個一定要去思考的問題，很明顯，接下來一年將要死掉的O2O公司會和幾年前的死掉的團購公司一樣多。

聚會玩目前階段是一個以游戲為主的平臺，我們長遠的目標是做成一個集游戲、社交、O2O三大塊為一體的娛樂中心，大家想玩就會想到聚會玩。雖然我們的自然數(shù)據(jù)看起來就還不錯，但是我們?nèi)匀徽J為目前階段還不適合去做大的推廣，一個是產(chǎn)品體驗還不夠好，各非游戲系統(tǒng)功能還不夠完善，第二就是目前還沒有其他人看到我們正在做的這塊市場的潛力，沒有直接的競爭對手會讓我們每一步走得更加扎實，也有時間去細細地打磨產(chǎn)品和團隊。

結(jié)束

細耕耘，不炒作，不跟風(fēng)，在這個喧囂充滿泡沫的互聯(lián)網(wǎng)時代，我們希望成為一家低調(diào)的慢公司。