從堅果看創(chuàng)業(yè) 錘粉看門道錘黑看熱鬧 5大經(jīng)驗

無論你營銷做的再好，你多會調(diào)侃，最終消費者還是會拿到你的產(chǎn)品。當你的產(chǎn)品沒有誠意，缺乏創(chuàng)新，市場的報復(fù)總是那么的巨大。

雖然我不是錘粉，但是身邊有很多文青在用錘子手機。個人有幾點看法，分享給野狗的同學(xué)和病友，也作為我個人的自勉。

1，產(chǎn)品需要跨越“鴻溝”

錘子手機T1不是那么順利，沒有取得想象中的銷量預(yù)期。那么為什么這款手機賣不好?

我們先來看下《跨越鴻溝》書里描述的科技類產(chǎn)品的生命周期。如下圖所示：

它把用戶分成了創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、后期大眾和落后者。橫軸代表時間，代表你的產(chǎn)品發(fā)布后隨著時間推移會陸續(xù)遇到的用戶類型。

這張圖有幾層意思：

科技型產(chǎn)品推出后并不是像所期待的一路高歌。我們認為產(chǎn)品可以一直拋物線式增長下去，并錯誤的開始擴張。

在產(chǎn)品的不同階段，你遇到的用戶是不一樣的。他們的訴求和需求也是不一樣的。早期用戶需要的是“創(chuàng)新”，大眾消費者需要的是“實用”。

你需要到達“早期大眾”這個用戶量巨大、市場巨大的地方。

隱藏的鴻溝讓很多企業(yè)深陷泥潭。

早期使用錘子T1的用戶，他們大部分是互聯(lián)網(wǎng)人和文青。他們希望嘗試新鮮玩意，標榜個性，對Bug和價格都不敏感。但是錘子必須要跨越這個鴻溝到達“早期大眾”這個巨大的市場。手機只有實現(xiàn)規(guī)?；趴梢杂?。

而大眾消費者對手機的需求只有一個：便宜。堅果手機從小于1000元的定價上足以看出，老羅貌似意識到錘子手機T1不怎么成功的原因，并開始跨越這個鴻溝。

老羅用情懷和低價跨越了鴻溝，小米用發(fā)燒和低價也跨越了鴻溝。小米早期用戶有很多是電子發(fā)燒友，對性能和配置都特別追求。

小米因此發(fā)明了“帳篷原理”。帳篷是由最高的支柱撐起來的。手機上的支柱是CPU，其他元器件不重要。小米只要保住超高的CPU性能，就能夠不斷通過CostDown其他物料來追求更低的價格。

當然，有的科技產(chǎn)品就沒那么幸運，始終未能跨越鴻溝。比如智能路由器。早期用戶的需求是嘗鮮和翻墻。但是早期大眾的需求很簡單：能夠上個網(wǎng)。而這個需求又很好地被市場上的產(chǎn)品滿足。所以智能路由器始終無法被大量用戶接受。

是時間想想，你產(chǎn)品的鴻溝是什么了。

2，子品牌的魅力

重新建立堅果的品牌看似投入大，實際取得的效果要遠大于在“錘子”品牌上進行擴充。

品牌管理中最重要的理論莫過于“定位”：消費者對產(chǎn)品的心智模型只能有一個。

錘子手機代表的中產(chǎn)階級以及文青的形象是不能被抹殺的。如果沒有堅果品牌，那么錘子的定位就會非常尷尬。一個七彩的錘子手機加上低價會立刻讓之前所有的市場投入全部化成泡沫。

比如正面的有，TPLink、迅捷與水星的關(guān)系，比如小米與紅米的關(guān)系。比如上圖的一些消費類產(chǎn)品，他們最擅長建立獨立品牌。

比較反面的典型是康師傅。額。康師傅礦泉水，康師傅方便面……還有樂視。樂視TV，樂視體育，樂視云，還有樂視PPT，樂視KeyNote，樂視PowerPoint，樂視發(fā)布會等產(chǎn)品。

3，做不到顛覆式創(chuàng)新，那就做到更便宜

Android手機剛發(fā)布的時候，價格很貴。但是即使有Bug，即使很難用，依然可以賣的很不錯。顛覆式創(chuàng)新的產(chǎn)品才不需要考慮價格。

如果你的產(chǎn)品不是，只是一個改良型產(chǎn)品，一個延續(xù)性創(chuàng)新，同質(zhì)化也很嚴重。

那么做到最便宜或者更便宜吧。。。

4，勇于180度大轉(zhuǎn)變，推翻過去

老羅說了很多推翻自己的話。

創(chuàng)業(yè)公司最大的天花板是CEO。聽說，老羅在創(chuàng)業(yè)之初花了兩個月讀了幾十本營銷書，我覺得最近老羅也讀了很多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的書。

你需要做的是不斷根據(jù)市場的變化而調(diào)整策略。不斷的測試和調(diào)整，而不是固執(zhí)堅持。

《創(chuàng)業(yè)者手冊》上提到絕大部分成功創(chuàng)業(yè)公司中最終成功的商業(yè)模式與其融資時的商業(yè)計劃書完全不是一回事。商業(yè)計劃書在融資后就完成了它的意義，應(yīng)該被忘掉。比如Intel公司做過電子手表，IBM甚至還生產(chǎn)過軍火。

這是應(yīng)該的。時代在變，一個思維不會變化的CEO才是最可怕的。

5，產(chǎn)品體驗大于一切營銷

老周和老羅幾乎同時開的發(fā)布會，反響看起來差別很大。

上帝是公平的。在產(chǎn)品上，時間投入和產(chǎn)出是成正比的。CEO的時間在哪里，結(jié)果就在哪里。

無論你營銷做的再好，你多會調(diào)侃，最終消費者還是會拿到你的產(chǎn)品。當你的產(chǎn)品沒有誠意，缺乏創(chuàng)新，市場的報復(fù)總是那么的巨大。無論你曾經(jīng)多么顯貴和受到追捧，最終還是會被拉下神壇。