劉學臣 為什么能將紅圈營銷賣出2億

導語：紅圈營銷管理平臺是基于SaaS模式的移動銷售管理云服務(wù)，合作企業(yè)包括新希望六和、復星醫(yī)藥、三元食品等眾多知名企業(yè)以及35000 多家中小企業(yè)……

企業(yè)管理中非常重要的一部分是銷售管理，因為銷售離消費者最近、離錢最近。然而，一般企業(yè)往往只注重銷售結(jié)果，不重視也難以把控銷售過程，畢竟銷售工作必須要在公司以外的場景展開，銷售過程復雜、周期長。

如何將銷售過程管理起來，如何讓銷售過程規(guī)范化?經(jīng)過近半年對市場一線的深度調(diào)研，劉學臣發(fā)現(xiàn)眾多企業(yè)迫切需要在銷售管理上找到提升業(yè)績的落腳點，于是他在2009年成立了和創(chuàng)科技的前身——圖搜天下(北京)科技有限公司，并迅速推出了紅圈營銷管理平臺V1.0版。

紅圈營銷管理平臺是基于SaaS模式的移動銷售管理云服務(wù)，主要解決企業(yè)銷售團隊的拜訪計劃、客戶管理、溝通協(xié)同與數(shù)據(jù)報表方面的管理需求，并基于快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝與建材等各行業(yè)特點開發(fā)了行業(yè)標準化模塊解決方案。據(jù)和創(chuàng)科技創(chuàng)始人劉學臣介紹，和創(chuàng)覆蓋國內(nèi)40 余個行業(yè)，合作企業(yè)包括新希望六和、復星醫(yī)藥、三元食品、拉卡拉、中糧米業(yè)和燕京啤酒等眾多知名企業(yè)以及35000 多家中小企業(yè);2014年和創(chuàng)科技的銷售總額近億元，2015年預(yù)計超過2億元。

值得注意的是，和創(chuàng)科技已經(jīng)獲得數(shù)億元人民幣融資，投資方包括雷軍、李漢生和中關(guān)村管委會等個人和機構(gòu)的天使投資，以及湖北高投、復星集團、東方富海、新希望集團、中信金石、正和磁系與海通開元等機構(gòu)的巨額投資。劉學臣表示：“和創(chuàng)的終端數(shù)近100萬，扣除每年有15-20%的中小企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)遷，和創(chuàng)的企業(yè)續(xù)費率是72%。這在中國來說很高，不過比Salesforce差點。”

不進紅海、藍海，專攻藍冰市場

劉學臣畢業(yè)于北京大學MBA，曾就職于中國五礦、搜狐。離開五礦后，他創(chuàng)業(yè)了，成立了一家傳統(tǒng)企業(yè)，主營豆腐。

當時豆腐行業(yè)是個紅海市場，但劉學臣認為，行業(yè)里的很多創(chuàng)業(yè)者沒有上過高中且以家庭作坊式發(fā)展，而自己本科畢業(yè)，在五礦工作過，這樣的背景在紅海里有一定競爭力。最終，他的豆腐事業(yè)做得不錯。但因腐行業(yè)沒有門檻且銷售半徑小、上下游難以把控等等原因，劉學臣最終以數(shù)千萬元的價格將豆腐廠出售。隨后，他進入北京大學光華管理學院進行全職MBA學習，畢業(yè)后進入搜狐任職重要銷售崗位工作。

這些經(jīng)歷讓劉學臣敏銳地意識到，盡量不要進入紅海市場。而藍海呢?劉學成認為藍海比紅海更糟糕：“中國人很聰明，你覺得是藍海市場，別人早發(fā)現(xiàn)了，藍海的成功率更低。”他提出了經(jīng)濟學界一個嶄新的概念——藍冰市場：“只有隱于水下的藍冰市場才可能是創(chuàng)業(yè)機會。”

所謂藍冰市場，即還未被發(fā)現(xiàn)的市場。“冰的特點是堅硬且能融化，而讓冰融化無非是不斷敲打及外界溫度發(fā)生變化。創(chuàng)業(yè)者不能硬敲冰，也不能等外界變暖，而是要找有機會變成藍海市場的冰去敲，比其變成藍海時早2-3年進去更有機會。”

企業(yè)級垂直SaaS在幾年前就是劉學臣眼中的藍冰市場，他表示，“移動銷售管理市場發(fā)展非常迅速，且經(jīng)過6年積累的和創(chuàng)也有了刨冰的能力。”

這是一款銷售經(jīng)理推出的銷售管理軟件

用劉學臣的話說，和創(chuàng)做的是一個“三一工程”，就是用一個工具(移動終端)，使用一個模式(垂直SaaS)，解決一個問題(銷售管理問題)。

具體來說，和創(chuàng)科技“紅圈營銷”的做法是將管理貫穿于整個銷售過程：提供技術(shù)支持，提升外勤業(yè)務(wù)員解決問題的能力;通過合理有效地控制差旅費，減少公司費用的不必要支出;通過制定與貫徹落實科學合理的拜訪計劃，增加拜訪量與客戶服務(wù)覆蓋率;通過合理規(guī)劃企業(yè)優(yōu)勢資源，對客戶實現(xiàn)統(tǒng)一的管理與支援，優(yōu)化銷售人員和企業(yè)對客戶資源的管理。除了及時準確地進行數(shù)據(jù)傳送，紅圈營銷還有后臺數(shù)據(jù)報表、企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)與客戶商機管理以及語音輸入轉(zhuǎn)文字的日報總結(jié)等等功能。

在個性化大行其道的時代，想用一個產(chǎn)品打遍天下，顯然是不可能的。對此，劉學臣選擇了通用化與行業(yè)化并進的產(chǎn)品策略。所謂通用版，其功能較為適合一般的銷售型企業(yè)使用。和創(chuàng)科技通過與每個行業(yè)中最具代表性的標桿企業(yè)的深入合作，有針對性地將行業(yè)的特性開發(fā)調(diào)試出來的版本，就是俗稱的行業(yè)版。

目前市場上移動銷售管理軟件眾多，但劉學臣并不擔心，他希望是“眾人拾柴火焰高”，大家一起把市場做起來。首先，7月份與和創(chuàng)簽署合作協(xié)議的企業(yè)有1000多家，這其中只有不到30家企業(yè)接觸過競爭對手，劉學臣說：“市場很大，每家企業(yè)所占的份額都不大，這有啥競爭?”其次，每個團隊都有自己的基因，劉學臣認為銷售管理軟件是給銷售人員使用的，這才是產(chǎn)品思維、用戶思維，而他本人就有多年的銷售經(jīng)驗。另外，劉學臣認為國外銷售管理軟件非常好，但是不接地氣，和創(chuàng)正在將國外產(chǎn)品結(jié)合中國特點進行改造，使之實用化、本地化。

目前，和創(chuàng)科技正在和Salesforce進行合作，合作涉及三個方面：產(chǎn)品方面，雙方產(chǎn)品研發(fā)人員互去對方企業(yè)學習;市場方面，Salesforce將其在中國的中小企業(yè)客戶推薦給和創(chuàng)，和創(chuàng)則將目前不是其目標客戶的大型企業(yè)轉(zhuǎn)給Salesforce;可能涉及資本方面合作，但目前尚不方面透露。

劉學臣表示，移動銷售管理軟件領(lǐng)域的強競爭可能發(fā)生在2017年，那時大家會出現(xiàn)不同情況，“但我們的產(chǎn)品、銷售團隊已經(jīng)建立完成，而目前很多小伙伴還未建立起來。”劉學臣一直強調(diào)競爭中產(chǎn)品的重要性，“將產(chǎn)品做到極致，這是雷總(小米科技雷軍)一直的要求。他曾拍著我的肩膀說，要做客戶哭著喊著都要用的產(chǎn)品，千萬不要做拉著拽著才用的產(chǎn)品。”

與雷軍、李漢生、郭廣昌等同行

目前，和創(chuàng)科技員工超過1500多人，在全國擁有32家分公司以及兩百多家分支機構(gòu)，公司核心團隊由來自北大、北師大、南大、北郵與新國大等國內(nèi)外著名大學的同學校友組成，核心成員曾服務(wù)過阿里巴巴、三星、中軟國際、中國五礦、百度、復星與中國電信等公司。

和創(chuàng)已經(jīng)走過6年，劉學臣認為三點非常重要：路在何方、與誰同行和心中有求。路在何方是指企業(yè)的發(fā)展方向與理想;與誰同行，主要是指投資人和團隊;心中有求是指找到工作的樂趣。

在與誰同行方面，劉學臣覺得自己頗為幸運，因為和創(chuàng)的投資人包括雷軍、李漢生、郭廣昌和劉永好等一流企業(yè)家，其中，雷軍對他的影響很大。

雷軍早期的投資特點是：人不熟不投，事不熟不投。劉學臣與雷軍相熟，用了兩分鐘介紹項目后，雷軍表示自己在2007年前后對企業(yè)級市場做過研究，這事值得做，但得熬個3、5年，并說：“用移動智能終端解決企業(yè)銷售管理問題，其潛力之大遠遠超過我們今天的想象。”此后，雷軍在做事、找人等方面給了劉學臣建議：“人靠譜、事靠譜、錢靠譜”;在和創(chuàng)融資時，雷軍也會與投資人見面，并向他們表示劉學臣人靠譜、做的事靠譜，而且這幾年也持續(xù)靠譜。

和創(chuàng)的團隊讓劉學臣非常滿意，他用“五月花”號乘客的品質(zhì)來形容團隊：情商高、膽子大、欲望強、邏輯性強、智商高。

在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃方面，劉學臣的短期目標是上新三板，預(yù)計今年可實現(xiàn)掛牌;長期目標則是想成為中國企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域達到百億美金市值的標桿企業(yè)：“美國的企業(yè)級公司服務(wù)了27000多萬家企業(yè)，市值數(shù)千億美金，如Salesforce市值500億美金。而國內(nèi)沒有市值百億美金的企業(yè)級公司，和創(chuàng)正在努力，想成為里面的標桿。”

劉學臣頗為欣賞唐僧，取經(jīng)團隊中唯有唐僧不會騰云駕霧，五萬里路程一步步走過來。“做企業(yè)也是這樣，看你能否許個大愿，能否一步步走下去。”