特斯拉CEO伊隆·馬斯克告訴你 說(shuō)好一個(gè)創(chuàng)業(yè)故事的5個(gè)步驟

話說(shuō)三周之前，來(lái)自舊金山的一家由多個(gè)優(yōu)質(zhì)風(fēng)投公司投資的初創(chuàng)企業(yè)的CMO給我發(fā)了封郵件，并附上了她的最新銷售宣傳稿。

“這吸引力不夠，”她說(shuō)道，“信息量雖說(shuō)是有了?；脽羝龅囊埠芎?。但是總覺(jué)得它沒(méi)強(qiáng)有力的說(shuō)出一個(gè)引人入勝的故事。希望您能幫忙指點(diǎn)迷津“。

我最愛(ài)干的事情之一恰恰就是去幫助這些企業(yè)家們更好的去精雕細(xì)琢出這類pitch演講稿—?包括募資，銷售，招聘，如此之類的pitch。當(dāng)時(shí)收到該封郵件的時(shí)候碰巧我有其他事情在忙，不能立刻親自著手來(lái)幫她斧正她的稿子，所以我就給該演講稿的作者Zack回復(fù)了一個(gè)鏈接。

熟料五天之后，那個(gè)CMO給我發(fā)了個(gè)信息：“Andy，你給我們團(tuán)隊(duì)的Zack發(fā)的是什么玩意兒??？他的稿子好多了，和原來(lái)的相比，就是一個(gè)天上一個(gè)地下。”

我究竟給Zack發(fā)了什么鏈接

我發(fā)給Zack的其實(shí)就是不久前Elon Musk在發(fā)布特斯拉Powerwall電池的演示視頻(本文后面會(huì)附上該鏈接)。同時(shí)郵件中還包含了已下我準(zhǔn)備分享給大家的一些我個(gè)人的觀點(diǎn)。

總體來(lái)說(shuō)，Musk的演講技巧并不是一流的，過(guò)程中你會(huì)看到他顯得有點(diǎn)不是很自然，且有點(diǎn)煩躁。但最后，所有聽(tīng)眾都為了他的那一塊電池而掌聲雷動(dòng)。

為什么能有這樣的效果呢？那是因?yàn)镸usk在他的演說(shuō)過(guò)程中做了已下這些我們每個(gè)人做pitch時(shí)都應(yīng)該做到的五步曲，且這五步曲的順序不能錯(cuò)亂。

第一步：指出共同的敵人，同仇敵愾

做pitch的時(shí)候千萬(wàn)別一開(kāi)始就太把自己當(dāng)主角，喋喋不休的推銷自己，你的團(tuán)隊(duì)，你的產(chǎn)品，以及你所處的市場(chǎng)。相反，你更應(yīng)該在開(kāi)始的時(shí)候把當(dāng)前讓你的客戶不爽的“攔路虎”給搬出來(lái)。可以給大家展示出一幅可以挑起大家情感共鳴的，這個(gè)世界之所以讓你的客戶覺(jué)得糟糕透了的景象，讓大家知道這只攔路虎究竟是哪個(gè)人/事物，并且說(shuō)明白為什么是這樣子。(天地會(huì)珠海分舵注：以下一句非原文例子，但我覺(jué)得更有代表性)所以當(dāng)Musk展示出上面那幅礦物燃料燃燒圖的時(shí)候，Michael Jackson的那首《地球之歌》很有可能就會(huì)在你的腦海中回蕩。

第二步：“為什么該出手了”

這些聽(tīng)眾—?特別是投資人—?都是懷疑論者。他們此時(shí)就會(huì)想，“大家在這種狀況下生活已經(jīng)多年—?現(xiàn)在真的需要做出改變嗎？” Musk給大家指出當(dāng)前世界正處在二氧化碳排放量不斷上升導(dǎo)致的環(huán)境污染的關(guān)鍵時(shí)刻，如果我們還不迅速的采取行動(dòng)，情況只會(huì)變得越來(lái)越惡劣。當(dāng)Musk說(shuō)到“我們?cè)摫娭境沙堑淖鳇c(diǎn)事情了，”的時(shí)候，臺(tái)下的觀眾們就大聲吶喊出他們的共鳴和支持。

第三步：提供解決方案前先展現(xiàn)“樂(lè)土”

在描述最終的電池解決方案之前，Musk先是搬出了他理想中的從此之后世界同樂(lè)的一個(gè)版本：一種“唾手可得的來(lái)自天空的聚變反應(yīng)堆所帶來(lái)的”文明的能量，名字叫做太陽(yáng)。“在說(shuō)出你的解決方案之前先給大家描述下共同的敵人的天敵是什么，這會(huì)讓觀眾心里隱隱約約感覺(jué)有點(diǎn)不對(duì)勁，但又說(shuō)不出在哪里—?就好像我們說(shuō)笑話之前先妙語(yǔ)連珠的迷惑一下我們的聽(tīng)眾，然后才一舉將笑點(diǎn)給捅破。一旦聽(tīng)眾們慢慢意識(shí)到你將要走的方向的時(shí)候，他們就很有可能立刻上車扣上安全帶跟你同航了。

第四步：指出實(shí)現(xiàn)的障礙—然后才告訴大家你會(huì)如何解決它們

那么現(xiàn)在你已經(jīng)給大家分享了你的愿景，那么你跟著需要做的事情就是:

列出要達(dá)成該愿景所碰到的障礙

展示你的公司/產(chǎn)品/服務(wù)將會(huì)如何對(duì)這些難點(diǎn)逐個(gè)擊破(當(dāng)中最好指出一些巨大的棘手的難點(diǎn)—如果太簡(jiǎn)單的人人都能解決的話，大家還干嘛要花錢買你的產(chǎn)品呢？)

Musk指出了太陽(yáng)能應(yīng)用的三個(gè)難點(diǎn)：

太陽(yáng)能電板在白天和晚上所收集到電量有天壤之別(所以才需要電池)。

很多人認(rèn)為安置這些電池所需要的占用的空間會(huì)過(guò)于巨大(但根據(jù)Musk的說(shuō)法，要取代美國(guó)現(xiàn)有的礦物燃料，所需要安置的電池所占用的地方僅僅是Texas州地圖中的那個(gè)小紅點(diǎn)而已)

當(dāng)前市場(chǎng)上提供的電池在以下七點(diǎn)中表現(xiàn)非常糟糕：價(jià)格昂貴；可靠性差；很難組合在一起使用；壽命短暫；效能低下；可擴(kuò)展性差；外觀丑陋。

到了這個(gè)時(shí)候，Musk開(kāi)始播放Powerwall這款產(chǎn)品的視頻，臺(tái)下的觀眾事實(shí)上已經(jīng)對(duì)視頻中所描述的這款產(chǎn)品垂涎三尺了。視頻中展示了為什么Powerwall這款電池在剛才那七點(diǎn)中表現(xiàn)得如此優(yōu)秀。但是大家應(yīng)該注意的是：此時(shí)播放的這些精美的圖片和戲劇性的音樂(lè)所以能鼓舞人心讓人垂涎，是因?yàn)镸usk在此前就給大家做了Powerwall是作為人類的救星而不只是一塊電池的鋪墊。

第五步：提供證據(jù)證明你并非紙上談兵

再次強(qiáng)調(diào)：聽(tīng)眾都是懷疑論者。所以你必須拿出證據(jù)來(lái)給大家證明你剛才給大家描繪的愿景現(xiàn)實(shí)中是切實(shí)可行的。Musk是通過(guò)告訴大家一個(gè)秘密來(lái)達(dá)到這一點(diǎn)的：當(dāng)前演示場(chǎng)所其實(shí)就是Powerwall給供電的。(為了證實(shí)這一點(diǎn)，他給大家展示了該場(chǎng)所的兩塊電表的用電情況，其中來(lái)自電力網(wǎng)的電表是沒(méi)有消耗任何電量的，證明現(xiàn)在用的不是電力網(wǎng)提供的電)

對(duì)于早期的初創(chuàng)企業(yè)和產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的演示是完全可以作為一個(gè)強(qiáng)有力的證據(jù)的，雖然來(lái)自早期的客戶更加難以說(shuō)服，但這總比你什么都沒(méi)有拿出手好。產(chǎn)品就是說(shuō)服你的客戶為什么他們需要這樣的產(chǎn)品的最好的證詞。

最后請(qǐng)點(diǎn)擊這里查看Musk給特斯拉Powerwall所做的發(fā)布演示視頻。

當(dāng)我們知道了編一個(gè)令人折服的故事所需要的這些關(guān)鍵元素的時(shí)候，寫(xiě)個(gè)優(yōu)秀的pitch出來(lái)就再不是什么難事了！