創(chuàng)業(yè)者必讀：身為試衣間要讀懂試衣人的心

成功創(chuàng)業(yè)的核心是什么?投資人最關(guān)心什么?什么樣的CEO才是稱職的?什么樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)才能吸引投資人?作為創(chuàng)業(yè)者，您必須讀懂投資人的思維邏輯，否則一切免談。

一、什么是真正的創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)業(yè)是指團(tuán)隊(duì)源于自己的信念、興趣和理想，發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、把握具有商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)和需求，整合已有或通過(guò)商業(yè)規(guī)則能夠擁有的資源，采用創(chuàng)新的解決辦法或可行的商業(yè)模式，堅(jiān)持和高效的執(zhí)行，獲得利益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程。

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就好比一次魯濱遜式的冒險(xiǎn)旅程。新公司和新產(chǎn)品往往源自神秘的夢(mèng)想(常人不易發(fā)覺(jué)的目標(biāo))。創(chuàng)業(yè)者懷揣熾熱的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，為了證明自己的目標(biāo)不是妄想，創(chuàng)業(yè)者會(huì)舍棄安逸、舒適的環(huán)境，踏上荊棘密布、困難重重的創(chuàng)業(yè)征途。創(chuàng)業(yè)不僅僅是資金的較量，更考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者的機(jī)智、耐力和勇氣。如果沒(méi)有激情、夢(mèng)想和強(qiáng)有力的興趣，創(chuàng)業(yè)之路很容易中途放棄。

二、創(chuàng)業(yè)者必須弄清楚幾個(gè)問(wèn)題

創(chuàng)業(yè)能否成功首要因素并不是資金(資金是創(chuàng)業(yè)成功的必要條件但不是充要條件)，創(chuàng)業(yè)最重要的是要想清楚方向是什么，自己要干什么?很多人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，但只有少數(shù)人對(duì)于想要?jiǎng)?chuàng)辦什么樣的企業(yè)有清晰思路和實(shí)際的概念。

很多創(chuàng)業(yè)者并不在乎創(chuàng)辦什么樣的企業(yè)，他們只是一時(shí)的激情和沖動(dòng)投入到創(chuàng)業(yè)之中，為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，更在乎的是自己對(duì)生活的掌控。事實(shí)上，激情對(duì)于選擇和培養(yǎng)興趣會(huì)起到很好的引導(dǎo)作用，但對(duì)于選擇創(chuàng)業(yè)方向作用沒(méi)那么明顯。

所以，任何創(chuàng)業(yè)者在投身到創(chuàng)業(yè)之路時(shí)，都需要弄清楚幾個(gè)問(wèn)題：

市場(chǎng)有這樣的需求嗎?這會(huì)不會(huì)成為一個(gè)大市場(chǎng)?我是否真的能滿足這種需求?我要掌握什么樣的技能和資源才能將這些理念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?為什么市場(chǎng)缺少你所描繪和準(zhǔn)備去提供的產(chǎn)品或服務(wù)?市場(chǎng)為什么需要它?你的產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中贏取并保持相當(dāng)?shù)恼加新?我具備哪些成功創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵因素和核心能力?我的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有能力來(lái)勝任這項(xiàng)工作?

三、成功創(chuàng)業(yè)的核心要素

在人生的“創(chuàng)業(yè)方程式”中，創(chuàng)業(yè)的結(jié)果是三大核心要素——“人”、“事”和“執(zhí)行力”的乘積。

人就是指團(tuán)隊(duì)，這是成功創(chuàng)業(yè)最核心的要素。

團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成和經(jīng)驗(yàn)是投資人格外看重的東西。投資人做投資決策時(shí)，首要的著眼點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員需要有很好的互補(bǔ)性，要在不確定性中找到方向，要有足夠的靈活性、快速學(xué)習(xí)能力、執(zhí)著、專注、強(qiáng)烈的求勝心、懂得合作與分享、具備快速解決問(wèn)題的能力、不知疲倦的激情和死磕的態(tài)度。他們不一定身經(jīng)百戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，但要在各自的分工和定位上具備與之匹配的技能，不見(jiàn)得每個(gè)人都很優(yōu)秀，但組合起來(lái)卻能夠發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作力。

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，尤其是初創(chuàng)公司從成立那一刻起，就不斷地面臨產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、融資等各種挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)必須能在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中不斷糾正航向，在不確定性中尋找到正確的方向，小步快跑，減少試錯(cuò)的成本，改進(jìn)策略，有時(shí)甚至需要做較大的調(diào)整。整個(gè)團(tuán)隊(duì)在面對(duì)不確定性和變化時(shí)要處之泰然。所以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)尤其是創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)是可以大大降低創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

創(chuàng)業(yè)成功的另外一個(gè)關(guān)鍵成功因素就是“事”。

所謂“事”其實(shí)指的就是創(chuàng)業(yè)所選擇的行業(yè)、市場(chǎng)規(guī)模、商業(yè)模式和盈利模式。行業(yè)選擇是“事”成功的關(guān)鍵要素，雷軍說(shuō)：“站在風(fēng)口上，豬都能飛”，其實(shí)指的就是選對(duì)行業(yè)和創(chuàng)業(yè)方向，你就離成功近了一大步。

其次，市場(chǎng)規(guī)模和想象空間很重要，創(chuàng)業(yè)者選擇自己熟悉的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，這沒(méi)什么問(wèn)題，但一定要選擇具備想象空間和市場(chǎng)潛力的比較肥的市場(chǎng)，要知道，在一塊貧瘠的土地上，你即便辛勤的澆灌和培育，但你能收獲的糧食依然有限。風(fēng)險(xiǎn)投資投的是未來(lái)和預(yù)期，在一個(gè)有限的市場(chǎng)，即便你的項(xiàng)目是一個(gè)掙錢(qián)的生意，但依然很難獲得投資人的青睞。

再次，商業(yè)模式和盈利模式是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目必須思考和逐漸清晰的，也是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目必須探索和實(shí)踐出來(lái)的根本路徑，清晰的商業(yè)模式和盈利模式是支撐一個(gè)企業(yè)壯大和持續(xù)發(fā)展的源泉，創(chuàng)業(yè)者融資的最初原動(dòng)力就是探尋和摸索出最佳的運(yùn)行模式和盈利方法。

創(chuàng)業(yè)成功的最后一個(gè)關(guān)鍵要素是“執(zhí)行力”。

執(zhí)行力就是學(xué)習(xí)的能力(分析力、洞察力、創(chuàng)造力)、解決問(wèn)題的能力、協(xié)作的能力、社交的能力、市場(chǎng)力、銷售力、融資能力、信念、堅(jiān)持、效率的綜合體。稻盛和夫說(shuō)：“所謂人真正的能力，都要有死磕、一根筋兒的態(tài)度，不僅僅是智力，還要看能不能在任何情況下，都可以憑著一股傻勁認(rèn)真去做，而遭遇困難時(shí)也能不閃不躲與其正面交鋒，誠(chéng)懇、百分之百認(rèn)真、拼命去工作，這是成功的不二法門(mén)。”

做任何事業(yè)——不是最聰明的人成功了，也不是最笨的人成功了，而是最愿意學(xué)習(xí)的人成功了;不是做得最快的人成功了，也不是做得最慢的人成功了，而是最相信的成功了;不是最強(qiáng)壯的成功了，也不是最弱小的成功了，而是最愿意堅(jiān)持的成功了;不是長(zhǎng)得美的成功了，也不是長(zhǎng)得丑的成功了，而是懂得合作的人成功了。

一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)就是努力的讓每個(gè)創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵要素都盡可能發(fā)揮最大效能，從而獲得創(chuàng)業(yè)成功的最大方程式。

四、投資人最關(guān)心什么

投資人遵循的思考邏輯是：理解→判斷→方案。

簡(jiǎn)單解釋就是首先要理解對(duì)了創(chuàng)業(yè)者做的事，要確保正確和無(wú)偏差的理解項(xiàng)目;其次，判斷對(duì)項(xiàng)目可投還是不可投，這里面融合了投資人的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、研究和分析能力、識(shí)人能力、獨(dú)立判斷力、不盲從、不跟風(fēng)，堅(jiān)定自己的信念;最后，看實(shí)施方案是否可行，模式?jīng)]有得到驗(yàn)證的時(shí)候，至少創(chuàng)業(yè)者要用邏輯去說(shuō)服投資人你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是可行的，是可以實(shí)施的。

投資人在初步判斷一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，最關(guān)心的四個(gè)維度是：方向、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式和盈利模式、行動(dòng)計(jì)劃。

在錯(cuò)誤的方向上，創(chuàng)業(yè)者即使做到了100%也于事無(wú)補(bǔ)，如果在方向的選擇上你進(jìn)入到了一個(gè)小眾有天花的市場(chǎng)就注定了你不可能成長(zhǎng)為一株參天大樹(shù)，沒(méi)有想象空間它只能是一門(mén)賺錢(qián)的小生意。

喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)或創(chuàng)業(yè)者?

每個(gè)投資人的答案都會(huì)是不一樣的。但也有一些共性的東西是所有投資人都看重的：

1.激情、理想和使命

眼界決定寬度、觀念決定高度、思路決定出路。創(chuàng)業(yè)者必須要有偉大理想、有激情，無(wú)論遇到怎樣的困境都能夠堅(jiān)持。

2.抗挫折的能力和積極樂(lè)觀的心態(tài)

創(chuàng)業(yè)者必須要有超強(qiáng)的心理素質(zhì)，極佳的自我調(diào)節(jié)能力，面對(duì)任何挑戰(zhàn)都有積極樂(lè)觀的心態(tài)，即便遭遇挫折也能坦然面對(duì)并積極尋找對(duì)策。

3.開(kāi)放心態(tài)和團(tuán)隊(duì)合作能力

CEO要謙虛、真誠(chéng)、慷慨和心態(tài)開(kāi)放，CEO不可能是全才，但他必須知道什么樣的人才是自己創(chuàng)業(yè)不可或缺的，知道他們?cè)谀睦?，并且有人格魅力把他們吸引進(jìn)來(lái)，還能讓這些才華橫溢的優(yōu)秀人才在一起心情愉悅的合作和貢獻(xiàn)。

4.極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和解決問(wèn)題的能力

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是不斷的學(xué)習(xí)和解決問(wèn)題的過(guò)程，優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力和強(qiáng)大的解決問(wèn)題的能力就是把問(wèn)題和進(jìn)程分解統(tǒng)籌的能力，是智商、情商和法商隨意模式切換的能力，是在學(xué)習(xí)和解決問(wèn)題的過(guò)程中不斷地積累和總結(jié)，再重新加入到經(jīng)驗(yàn)和高效的正循環(huán)中。

商業(yè)模式和盈利模式是投資人非常關(guān)心的問(wèn)題，但對(duì)早期項(xiàng)目而言盈利模式也是最沒(méi)有答案的問(wèn)題。在教科書(shū)里，對(duì)商業(yè)模式有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定義——“商業(yè)模式指的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的邏輯，也就是企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)作，并為股東或投資人創(chuàng)造和獲取價(jià)值。”

也就是說(shuō)，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，為什么樣的用戶創(chuàng)造怎樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。有了用戶價(jià)值才有商業(yè)價(jià)值，有了商業(yè)價(jià)值才能真正談到盈利模式。

再完美的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思也要能夠落地才有意義，行動(dòng)計(jì)劃是整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵，一個(gè)務(wù)實(shí)、接地氣、具有可操作性的行動(dòng)方案可以提高效率、減少執(zhí)行的盲目性、目標(biāo)更清晰、評(píng)估更量化。

先向市場(chǎng)推出極簡(jiǎn)的原型產(chǎn)品，然后通過(guò)不斷的試驗(yàn)和學(xué)習(xí)，以最小的成本和有效的方式驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合用戶需求，靈活調(diào)整方向。如果產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，最好能“快速的失敗、廉價(jià)的失敗”，而不要“昂貴的失敗”;如果產(chǎn)品被用戶認(rèn)可，也應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，挖掘用戶需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

五、初創(chuàng)企業(yè)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的信條

一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，要想獲得成功，必須長(zhǎng)期堅(jiān)守四個(gè)信條不動(dòng)搖。

1.長(zhǎng)期合作的團(tuán)隊(duì)

商業(yè)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)是很容易改變的，最難改變的是股東或合伙人之間的合作或合伙關(guān)系，長(zhǎng)期合作的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)固的基石。

2.深度了解自己的客戶

創(chuàng)業(yè)者比客戶還要了解他們自己，了解客戶勝過(guò)了解自己;如果創(chuàng)業(yè)者連自己的客戶是誰(shuí)、在哪兒、需要什么、不需要什么，這樣的盲目冒險(xiǎn)必死無(wú)疑!

3.重視大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、挖掘和分析

做到可量化的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、挖掘和分析，對(duì)提升運(yùn)營(yíng)能力，改善運(yùn)營(yíng)績(jī)效有很大的幫助。

4.控制Burn rate(燒錢(qián)率)，關(guān)注現(xiàn)金余額

初創(chuàng)企業(yè)現(xiàn)金流就是生命線，重視現(xiàn)金流，盡可能的節(jié)省和提高資金使用效率，控制燒錢(qián)的速度，留給自己盡可能多和盡可能長(zhǎng)的過(guò)冬的糧食。

六、CEO的責(zé)任：找方向、找人、找錢(qián)

CEO是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的靈魂人物，他要消除潛在支持者的懷疑和不信任，并在即使是方向不明確、資源匱乏、團(tuán)隊(duì)不完整和稚嫩的情形下也可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)前進(jìn)。在不同的發(fā)展階段，CEO肩負(fù)的使命和重任有所側(cè)重，但不變的始終是“把控戰(zhàn)略方向、尋找合適能干的人、融資”。

在創(chuàng)業(yè)早期，他必須能夠從一片混沌中，確定方向，將核心團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)方向三者結(jié)合起來(lái)，同時(shí)他還必須能夠籌集資金，發(fā)掘重要的早期客戶和股東;在快速成長(zhǎng)期，他需要建立一支執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)立足點(diǎn)—開(kāi)拓市場(chǎng)、印證公司實(shí)力，使公司的戰(zhàn)略方向和商業(yè)模式清晰化，夯實(shí)公司的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，尋找更大的融資，加固公司的壁壘和優(yōu)勢(shì)，使公司更加穩(wěn)健并保持快速擴(kuò)張的能力。

在成熟期，他必須領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，注重運(yùn)營(yíng)，關(guān)注員工的成長(zhǎng)，保持持續(xù)盈利能力和增長(zhǎng)速度，實(shí)施資本市場(chǎng)戰(zhàn)略，推動(dòng)公司的IPO和其他資本運(yùn)作，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，推動(dòng)日益壯大的公司發(fā)展。

七、商業(yè)計(jì)劃書(shū)到底有多重要

在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者的必修課，雖然重要，但很多創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有真正重視起來(lái)，覺(jué)得這是八股行文，甚至有的創(chuàng)業(yè)者把投資人要求提供商業(yè)計(jì)劃書(shū)視為投資人不專業(yè)、落后的表現(xiàn)，反而以我沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃為榮。

商業(yè)計(jì)劃雖然表象上是給投資人看的，但其實(shí)更多的應(yīng)該是給創(chuàng)業(yè)者自己看的，尤其在創(chuàng)業(yè)的最初階段，商業(yè)計(jì)劃能夠顯示創(chuàng)業(yè)者的智慧、構(gòu)建業(yè)務(wù)理念、規(guī)劃未來(lái)遠(yuǎn)景的能力，能夠幫助創(chuàng)業(yè)者厘清創(chuàng)業(yè)思路，完善創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，避免多走彎路，對(duì)創(chuàng)業(yè)的思考能夠更有深度。

同樣，一份言簡(jiǎn)意賅、邏輯縝密的商業(yè)計(jì)劃也能夠幫助投資人更好的理解你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，提升溝通效率，加深對(duì)項(xiàng)目的判斷和認(rèn)識(shí)，在商業(yè)模式?jīng)]有得到驗(yàn)證的時(shí)候，至少你要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里用邏輯去說(shuō)服投資人你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是可行的，是可以實(shí)施的。如果連一個(gè)商業(yè)計(jì)劃都寫(xiě)不好，如何叫投資人相信你的創(chuàng)業(yè)會(huì)更成功。

Garage Venture的蓋伊•川崎(GuyKawasaki)將他的撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃方法概括在一條“10-20-30法則”中，對(duì)創(chuàng)業(yè)者撰寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃很有借鑒意義。他建議，企業(yè)家在闡述商業(yè)計(jì)劃時(shí)能用10張PPT在20分鐘內(nèi)用30號(hào)的字體將你的創(chuàng)業(yè)思想闡釋清楚。如果你做到了這點(diǎn)，相信你的核心創(chuàng)業(yè)想法一定能夠簡(jiǎn)潔高效的傳遞到投資人的大腦里。

八、創(chuàng)業(yè)者的毒丸

創(chuàng)業(yè)者最大的毒丸是媒體和融多錢(qián)。

適度的媒體曝光，闡釋你的行業(yè)思考、創(chuàng)業(yè)理念、商業(yè)模式無(wú)可厚非，但創(chuàng)業(yè)者不能過(guò)度的陶醉于媒體和各種會(huì)議，媒體可以捧紅你也可以棒殺你，媒體要的是點(diǎn)擊率和賺眼球，當(dāng)你在享受聚光燈帶給你的榮耀時(shí)，你的心態(tài)在發(fā)生變化，你對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)發(fā)生坐標(biāo)偏離，名望會(huì)讓你忘乎所以。

它像鴉片一樣讓你有強(qiáng)烈的快感，當(dāng)你把更多時(shí)間花在接受媒體采訪和受邀參加各種會(huì)議論壇時(shí)，你考慮公司發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)間減少了、關(guān)心你的創(chuàng)業(yè)伙伴的時(shí)間減少了、關(guān)注你的核心員工的職業(yè)規(guī)劃的時(shí)間減少了、思考外部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間減少了……媒體帶來(lái)的名利誘惑是一顆甜蜜的毒丸，你需要時(shí)刻保持清醒的頭腦。

融資對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，會(huì)耗費(fèi)很多的時(shí)間和精力，融錢(qián)是不是越多越好?融合適的錢(qián)和稀釋最少的股份，在你規(guī)劃的資金使用周期內(nèi)達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo)和里程碑，商業(yè)模式得到進(jìn)一步驗(yàn)證，產(chǎn)品或服務(wù)獲得市場(chǎng)認(rèn)可，市場(chǎng)估值有了更好的預(yù)期，下一輪的融資自然水到渠成。

如果融的錢(qián)太多，團(tuán)隊(duì)的自律性稍差些，對(duì)危機(jī)的憂患意識(shí)會(huì)減弱，對(duì)錢(qián)的饑渴度變得遲鈍，戰(zhàn)斗力和效率會(huì)降低，花錢(qián)也會(huì)大手大腳起來(lái)，總覺(jué)得自己賬上錢(qián)還很充足，不著急，你的狼性在慢慢消失，死于安樂(lè)的危機(jī)不知不覺(jué)中降臨到你的公司。

九、天使投資能為您帶來(lái)什么

天使投資和創(chuàng)業(yè)一樣需要堅(jiān)持，需要付出，需要耐心，需要忍受寂寞和質(zhì)疑，摒棄急功近利和浮躁，更需要信念和韌勁，在尋求投資成功的過(guò)程中，失敗和錯(cuò)失項(xiàng)目是不可避免的，收獲失敗是不幸的，但又是尋找巨大成功必不可少的步驟。