創(chuàng)業(yè)融資殺手锏：讓對手當(dāng)墊背 營收是必殺技

編者按：今天點兒卡姆跟創(chuàng)業(yè)者聊聊那些說一套做一套的VC們的融資邏輯，因為現(xiàn)在的VC比創(chuàng)業(yè)者還能忽悠，他們說的話到底多少靠譜多少不靠譜呢?他們沒有說出來的投資邏輯可能有哪些?

正文

一堆VC出來說的話，你別太當(dāng)真。尤其是很多投資經(jīng)理、總監(jiān)、副總、甚至合伙人級別的，扒開外衣其實還是打工的(此處必須吐槽一下VC的tittle問題)。他們沒有啥決定投你的權(quán)利，一般也主要對自己的薪水獎金負(fù)責(zé)，想指望從他們那里聽到真正好的建議、100次里面能有1次我都要說阿彌陀佛了。

出來融資的基本原則：相信自己

作為創(chuàng)始人，一定要記住這是你最重要的一個原則。所有投資人說的投資原則，都只代表他個人，甚至一些蝦兵蟹將都只能代表他的自嗨意淫。尤其現(xiàn)在有一批高學(xué)歷、長得帥、成長背景好、英文尤其棒、漢語文筆也很優(yōu)美的投資人到處講經(jīng)說法，聽上去頭頭是道。實則套用《三國演義》中諸葛亮駁斥東吳群儒的總結(jié)發(fā)言——這批人都是“坐議論談、無人能及;臨機(jī)應(yīng)變、百無一用”的樣子貨。

不過吐槽歸吐槽了，實際還是要和這批自命不凡的樣子貨打交道的，所以呢，以下從桌子下面講出的融資邏輯還是要掌握的，這或許能幫助你更深的洞察投資人們：

邏輯1：概念和市場規(guī)模是前提

這里面包含的事情蠻多的。首先，這其實是一個需求的說明，投資人會通過這個需求推導(dǎo)到市場規(guī)模是否夠大;其次，即便市場規(guī)模夠，是不是有好的概念也挺重要，如果有好的概念說明你是順應(yīng)潮流的(不好聽的說因為投資人都是跟風(fēng)的)。解決這個問題的最佳辦法是找到一個海外(主要指美國)成功的對標(biāo)項目(比如百度對標(biāo)Google)，那么基本上需求啊、規(guī)模啊神馬的都不需要你來證明了(此辦法對美元基金尤其好使)。除此以外呢沒什么特效辦法，你就苦逼的找數(shù)據(jù)以便于能對投資人洗腦，如果見面了就看你的忽悠水平了。

邏輯2：各種數(shù)據(jù)是證據(jù)

有了好的市場規(guī)模和概念，需要你提供各種數(shù)據(jù)證明你在中國或者這個行業(yè)做的最好(至少是有可能做的最好)。團(tuán)隊也是一種證明，但這個事情我單獨放到后面來說。這一部分的關(guān)鍵是：定義你的核心數(shù)據(jù)。你的項目到底要靠什么數(shù)據(jù)來證明?你是社交項目，那么新增、DAU、留存一定是核心數(shù)據(jù)，如果是電商，那么訂單、流水、SKU才是核心數(shù)據(jù)。即便在社交中，你的核心數(shù)據(jù)可能是留存，也可能是回復(fù)率等等，這需要你根據(jù)項目特點自己制定，然后對投資人洗腦。所以說，回到基本原則，只有你相信自己，相信自己的項目獨特性，才能真正堅定的提煉出這些數(shù)據(jù)，在這之上加一點忽悠，是成功率最高的。如果是純忽悠，很大程度就要拼運(yùn)氣了。

其它的各種數(shù)據(jù)邏輯應(yīng)該是這樣的：首先你應(yīng)該證明你現(xiàn)在做到的程度是在哪個階段。比如你是對標(biāo)facebook的，那就拿出現(xiàn)你的所有數(shù)據(jù)對比facebook在你這個階段時的數(shù)據(jù)，如果沒有對標(biāo)項目，只有對投資人先做一番科普工作了(參加上一個邏輯的最后一句話)，要描述你做的項目在什么階段，這個階段最重要的是什么數(shù)據(jù)，你們做到什么程度了云云。切忌不要被投資拋出的數(shù)據(jù)牽著鼻子，那樣你就進(jìn)入了他熟悉的認(rèn)知范疇，無論你的證據(jù)怎么樣，一定要有自己的一套數(shù)據(jù)邏輯去說服投資人，如果實在說服不了，只能證明你們沒有緣分不要強(qiáng)求了。ps，如果是在做種子期或天使輪，沒什么數(shù)據(jù)甚至產(chǎn)品也沒有，就直接跳過本邏輯，這個階段主要是看團(tuán)隊的了。

邏輯3：讓競爭對手當(dāng)墊背

有了數(shù)據(jù)證明還不夠，這個關(guān)鍵步驟一定要找到競爭對手當(dāng)墊背的才行。你應(yīng)該在同行業(yè)舉出一個列子：某某現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是XXX，我們是XXX。你要使用田忌賽馬的策略，精心挑選你優(yōu)勢但競爭對手劣勢的證據(jù)，如果以此說明你是市場的老大了，那拿到錢基本就是八成把握了。因為投資人的邏輯是：寧可價格貴估值高也要投第一，第二怎么便宜都不投。如果你死活證明不了你是遙遙領(lǐng)先的第一，那就要至少說明你是第一集團(tuán)軍里最有可能脫穎而出的那一個。這需要你具備充分的拉競爭對手做墊背的精神，然后堅持不懈的搞出你比對手強(qiáng)的證據(jù)來。如果是融早期，最好能講講你是怎么能超越現(xiàn)在市場上的那些類似的競爭對手的，實在想不出來就自動跳過此條在后面拼緣分吧。

邏輯4：對于團(tuán)隊，投資人其實看不懂

這里的團(tuán)隊特指創(chuàng)始人團(tuán)隊。這個問題要單聊，因為這一條邏輯在不同階段的表現(xiàn)很不一樣。天使階段團(tuán)隊那簡直了，A輪階段團(tuán)隊也是相當(dāng)重要的。。。一般來說越往后數(shù)據(jù)、流水、市場地位甚至凈利潤在投資人心中所占比重越來越重，創(chuàng)始團(tuán)隊的比重會慢慢減弱。投資人嘴上都會說團(tuán)隊重要，但他們其實只能看懂團(tuán)隊成員的履歷，除此之外啥都看不懂。這也不是投資人的錯，滿宇宙中、人是最難懂的物件。千里馬常有，伯樂不常有啊。那么投資的邏輯就是看履歷唄，比如陳向東做教育，不說別的，先砸錢，如果說李一男要創(chuàng)業(yè)，不說別的，先砸錢，如果。。。如果你大學(xué)還沒畢業(yè)，對不起，再牛逼也要先把產(chǎn)品做出來，數(shù)據(jù)做好了，運(yùn)營不錯了咱們再談?？垂賯冏约簩φ找幌?，如果背后沒有光環(huán)，可以考慮先別出去融資了，把這個精力用到項目上，默默把項目做到一定起色再拋頭露面，別羨慕媒體上這個5分鐘拿到投資的誰誰誰，校園創(chuàng)業(yè)估值千萬美金的誰誰誰，那都是別人的故事，你永遠(yuǎn)不知道他們背后到底有什么事情發(fā)生，先正視自己吧騷年!

邏輯5：營收是必殺

最后講一下必殺技!——掙錢!想必你應(yīng)該會天天聽到投資人們講：“邊際成本不能降低的生意不是好生意……”、“效率不高的買賣做不大……”、“我們要投就投未來有理想有規(guī)模的事情……”、“投資不看重現(xiàn)在掙多少錢……”等等論點。但現(xiàn)實是——所有生意，都離不開掙錢!Google、騰訊和Facebook是極少數(shù)，一定要記住，極端案例不能成為你的模仿榜樣。藍(lán)色光標(biāo)這公司不就是case by case的事情嗎，邊際成本能降低多少?效率估計比你的現(xiàn)在的項目還差。這不照樣也上市圈錢么!憑啥，掙錢啊!你要是有個項目，直接拍出來說我一年已經(jīng)掙了1000萬凈利潤到手了，或許會有人不投，但是絕對不愁沒人投(當(dāng)然這個時候你也許不想融資了)?，F(xiàn)在網(wǎng)上火爆的神級醫(yī)院河南鄭大一附院，一年營收75億!如果鄭大一附院出來融資了，估計投資人要踏破門檻了吧。說了這么多，告訴大家一個實事，掙錢是最好的證明，這個時候神馬團(tuán)隊、數(shù)據(jù)、市場、概念可以隨風(fēng)去了。同時，做項目，自己創(chuàng)業(yè)，從負(fù)責(zé)任的角度來說，還是要好好考慮掙錢的事情，別瞎燒錢，對投資人不負(fù)責(zé)、對員工不負(fù)責(zé)、對自己也不負(fù)責(zé)!

融資是一件費(fèi)時費(fèi)力還不一定有結(jié)果的事情，但互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)融資幾乎是必然的，點兒卡姆能做的，是幫你篩除了一堆各種文章教你的諸如“如何打動投資人”、“BP怎么寫最好”之類的廢話文章，幫你能站在投資人的位置想想事情。點兒卡姆總結(jié)的這些融資邏輯并不是萬能鑰匙，有用者得。