貓爪： 90后妹子們，微整形一條龍服務我承包了！

依稀記得是在一年前的某個晚上，我從首都機場出來，在快軌上被一個年輕女孩問路“XX醫(yī)院怎么走？”在我回答她之后，女孩兩眼放光地說：“我要去那隆個鼻子！”原諒我當時很沒禮貌地震驚了一下，瞪大了眼睛打量著她，心想：長得挺好看的，干嘛要去整容？

然后我倆面面相覷了半分鐘，姑娘也狐疑地審視著我，不知是不是在心里吐槽：就你這樣的鼻子，怎么還能這么心安理得地讓它待在臉上？

雖然沒過幾個月，我身邊也出現(xiàn)了開始熱烈討論埋線、瘦臉針的姑娘們，但前幾天見到微整形助手APP貓爪的創(chuàng)始人兼CEO李崢時，還是忍不住先問了一句：“微整形市場真的已經(jīng)有那么大了？”

他給了我一個“你已經(jīng)OUT了”的表情后回答：“幾千億的規(guī)模，每年30%的增長率。”

.貓爪創(chuàng)始人兼CEO 李崢

好吧。可以預見的一點是，微整形將來極有可能取代傳統(tǒng)整形——現(xiàn)在整容領域的重手術已經(jīng)很少，“通常微整形的效果是你覺得Ta忽然變好看了，但是不知道哪兒變了。很多人回避談論微整形，但其實它是隱藏在輿論下面的一塊冰山。”

李崢有三個表妹，都是“整形達人”，最小的從十幾歲就開始微整形，每年花費數(shù)十萬元；他身邊還有從高中開始就被70后媽媽帶去醫(yī)院做微整形的90后。李崢從身邊人看出微整形是個超級大的市場，變美是個剛需，而微整形只是手段。人們愛美的方式從最早的衣著、化妝發(fā)展成美容、整形，而微整形“將來很有可能取代大部分美容產(chǎn)業(yè)，不少人已經(jīng)不在乎去談論微整形了”。

“顏值越來越重要，現(xiàn)在的論調(diào)都是通過你的外表才能看到內(nèi)在，大家都在變美。”李崢說。不管事實是不是已經(jīng)如此“殘酷”，另一件幾乎可以肯定的事是“一個女孩如果身邊有兩個人都已經(jīng)做微整形了，這個女孩遲早會做。而一個人如果動了心思，開始琢磨琢磨這件事，不管時間長短也遲早會做。”

貓爪發(fā)現(xiàn)如此轟轟烈烈的隱形市場一方面正浮出水面，另一方面痛點甚多。首當其沖的問題是不透明，以李崢身邊人來說，表妹想做微整形的時候不知道應該去哪家醫(yī)院，花多少錢，要跑7~8家醫(yī)院咨詢。所以貓爪的第一個功能就是提供社區(qū)和資訊，給大家互相交流的平臺；“你覺得自己哪里不滿意，貓爪先幫你找相關小組，看看別人做微整形的案例和討論”。

二是幫用戶找到合適的醫(yī)院，貓爪自建了咨詢師團隊，幫用戶解答問題，解答之后可以幫忙預約醫(yī)院；

三是將價格透明化，與貓爪合作的整形醫(yī)院的每一個微整形項目都放在頁面上，一目了然。合作醫(yī)院裝有貓爪自建的后臺，用戶預約后，醫(yī)院會收到通知，而用戶會收到一個預約碼。二者在線下決定成交后，醫(yī)生在后臺讓用戶通過掃碼付款。

醫(yī)院的痛點也很明顯，獲客成本很大，很多有技術的醫(yī)生自己開整形診所，但是不知道怎么營銷，有錢打廣告，價格高。“臉上的事情必定還是要找技術好的醫(yī)院，很多中小醫(yī)院、?？漆t(yī)院是需要推廣渠道的。”李崢說。貓爪目前在10個城市和幾十家整形醫(yī)院展開了合作。當然，這還只是很小的一個數(shù)字，目前僅是北京，大大小小的整形醫(yī)院就有過千家。

貓爪目前還不找大醫(yī)院合作，“這就像肯德基、麥當勞自己就可以做送餐平臺，而中小餐館則需要第三方外賣網(wǎng)站一樣。我們和中型的專家型醫(yī)院合作，醫(yī)生技術足夠好，但是不會營銷管理。”

貓爪專注于移動端O2O

中小醫(yī)院之前是怎樣營銷的？答案有點無聊——還是靠百度，“但是使用百度競價排名獲得客戶，僅到店成本就接近3000元/個。而百度提供了信息層面的集合，實際上消費者到了醫(yī)院，仍然還是要問上7、8家才能決策，在成本高昂的同時并沒有解決太多問題。”貓爪把這些問題用APP一站解決，用戶成交以后，再和醫(yī)院分成結(jié)算，把行業(yè)效率提高。從咨詢到導診，再到交易，在貓爪預約的客戶，有80%的幾率最終會完成交易。

如此說來，貓爪其實在做O2O服務。只是這不同于普通的餐飲O2O、酒店O2O，貓爪的線上流程不復雜，復雜的環(huán)節(jié)在線下。因為微整形在目前仍然消費周期較長，不是一件線上交錢線下直接消費的事。在臉上動刀不是件小事，客單價也動輒數(shù)千元，大部分消費者預約了微整形后，還得跟醫(yī)生聊上很久，才能真正“決定”做微整形，而這過程中預期價格也可能變化，消費者可能改變主意做其他項目，這也是貓爪必須將交易閉環(huán)放在線下的原因。

在貓爪之前，李崢曾有兩次創(chuàng)業(yè)。大學畢業(yè)前他以實習生的身份加入空中網(wǎng)，后一直在空中網(wǎng)直到上市后，獲得了創(chuàng)業(yè)的啟動資金。先后做過短視頻應用和陌生人交友應用。貓爪實質(zhì)上是第二次創(chuàng)業(yè)所在的團隊進行了一次轉(zhuǎn)型。在做社交時期，團隊對女性消費心理研究較多，這也對貓爪做產(chǎn)品時研究用戶心態(tài)起到了一定幫助。

但李崢認為微整形O2O與社交產(chǎn)品不同的是，后者在微信和陌陌的巨頭影響下已經(jīng)很難沉淀關系，而微整形目前市場空間巨大——即便在90后女孩中被討論得越來越多，也只有不到10%的人真正已經(jīng)做過微整形了，在二三線城市這個數(shù)字還會更小；另外，這是一個壟斷性不強的產(chǎn)業(yè)，玩家可以各自挖掘一小塊領域慢慢做大，巨頭也不能靠流量簡單粗暴地侵占市場——因為微整形消費的決策鏈條太長，無法標準化復制，就必須由專業(yè)的人來做這件事。

貓爪在2014年完成了由淡馬錫全資子公司祥峰投資注入的A輪融資；其天使輪融資來自原子創(chuàng)投。李崢要求團隊接下來更高效地拓展更多的醫(yī)院，同時建立保障體系，微整形雖然技術已經(jīng)較成熟，風險在降低，但以往出現(xiàn)問題，消費者無論是修復還是維權(quán)都非常費勁，貓爪在研發(fā)一款叫做“整容寶”的產(chǎn)品，在未來能對出現(xiàn)問題的消費者進行現(xiàn)金賠付和免費修復。“微整形市場還是很起步的階段，別看市場規(guī)模不小，但是爆點還沒到來，真正爆點到來的時候，所有人可能都不去美容院了。”李崢說。