吸引風(fēng)投6500萬美元的Zulily 是一家顛覆三觀的奇葩電商

據(jù)路透社報道，中國電商巨頭阿里巴巴耗資6500萬美元增加了對美國母嬰用品團購網(wǎng)站Zulily的投資，持股比例上升至9.2%?；⑿嵩诖司徒o你八一八股價一路狂跌，還被阿里投資的Zulily，到底是個什么公司?是不是有什么神奇的特效?

Zulily就是一家專門為母親和10歲以內(nèi)的孩子提供服裝、玩具及家庭擺設(shè)的閃購電商。“閃購”即產(chǎn)品在線時間短，折扣力度大，每日定時更新的新電商模式。

成立于2009年的Zulily，2012年向美國證券交易委員會提交IPO文件，擬籌資1億美元。在2012年7月份的D輪融資中，Zulily融資8500萬美元，并被估值10億美元。Zulily成立已五年，2013年11月以每股22美元上市，去年年初股價一度突破每股70美元。去年該司客戶迅速增加，銷售業(yè)績水漲船高，全年銷售額達10億美元，成為最快達到這一銷售額的零售商之一。但該司今年的季報令人失望，銷售增長大幅下滑，客戶明顯流失，上周股價跌至每股9.09美元的歷史新低，本周五收盤僅有每股13.30美元，今年以來股價跌去43%。

Zulily股票大跌，阿里趁機大量買入

而華爾街見聞文章報道，5月9日遞交美國證監(jiān)會的文件披露，近來Zulily股價大跌期間，阿里巴巴在大幅持股。其中最多的一批是本周三至周五(5月6日-8日)以每股10.63-12.70美元價格入手Zulily約480萬股。阿里巴巴現(xiàn)已持有1150萬股，以Zulily周五收盤價折算總值為1.529億美元。按Zulily最近一次季報數(shù)據(jù)推算，阿里巴巴持股比例已達9.3%。

Zulily的CEO在回應(yīng)科技資訊網(wǎng)站GeekWire的聲明中稱，很尊重阿里巴巴的團隊及其所有的成就，歡迎他們成為本公司的股東。

GeekWire的報道認為，兩家近期股票大跌的電商：阿里巴巴與Zulily聯(lián)手可以一石二鳥。既能幫助阿里巴巴擴大美國的市場，也有助于Zulily進入亞洲市場，同時，兩家公司還可以合作對抗亞馬遜的競爭。對阿里巴巴來說，在亞馬遜的“后院”找一個電商合作伙伴可能是戰(zhàn)略性行動，甚至可能為今后Zulily和阿里巴巴更密切的合作鋪平道路，也許未來阿里巴巴會全資收購Zulily。

那么阿里巴巴到底看上的Zulily身上那些品質(zhì)?肯定不會是陪著一起跌股價的患難之情。仔細分析Zulily的模式與發(fā)展，發(fā)現(xiàn)這是一個顛覆你三觀的奇葩電商公司。

第一觀：閃購是模式，本質(zhì)上是營銷

Zulily用戶而言，他們永遠不知道第二天6點會有怎樣的商品更新。Zulily善于策劃事件型銷售，采用閃購模式對站內(nèi)商品進行促銷，每日六點都會準時更新商品，這些商品平均折扣在50%左右，最高可達3折，而用戶必須在72小時內(nèi)搶購，超時商品即自動下線。這種“閃購”模式充分調(diào)動了女性消費者“求新求變”的心理，也為Zulily貢獻了源源不斷的訂單。這種期待一旦產(chǎn)生，會形成很強對平臺的忠誠，很多女性消費者表示每天都會瀏覽Zulily今天推出了什么新產(chǎn)品，即使她上個月買的鞋還在庫里。

第二觀：閃購不搶名牌，定位母嬰，區(qū)別與亞馬遜

Zulily知道亞馬遜則是這個游戲規(guī)則的制定者，也是獲勝者。需要建立能夠迅速將Zulily和亞馬遜區(qū)分開來的業(yè)務(wù)模式。最初是打算將出售重點放在像嬰兒車、汽車座椅，以及其他硬商品上面。而這個決策將被證明是一個錯誤的選擇，團隊后來請來負責(zé)銷售的Twomey。

2010年1月27日Zulily成立之初專注于銷售兒童服裝。在2010年12月，Twomey為Zulily的增加了女性快消品元素。這讓Zulily這個加速前進的火箭，走上了既定的軌道。過度操勞的母親再也不用花上老長的時間，去購買母嬰產(chǎn)品。除了提供一件購買的精準推薦購買體驗，它還為女性購買者，提供了50%左右的折扣。

Twomey認為一家個人銷售模式的公司，想要建立一個長期的，可持續(xù)的商業(yè)模式，就必須選擇銷售物美價廉的商品使一個疲憊的父母不需要花費很大一部分工資去購買這些產(chǎn)品。很顯然，打造“高回頭率”的秘密，就在于產(chǎn)品的選擇，那些高頻消耗率的產(chǎn)品，比如尿不濕、鞋子，T恤等。“你需要根據(jù)你的收入，來決定買什么，或是是否實用”，Twomey介紹說。

第三觀：閃購電商，靠延長發(fā)貨時間盈利

Zulily一直需要平均兩至三周，才能夠把商品發(fā)送到客戶手中，與亞馬遜開始致力的兩日送達服務(wù)在思路上形成鮮明對比。Zulily并不會提前購買銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品。相反，在交易結(jié)束之后，該公司才從供應(yīng)商手中訂購產(chǎn)品。供應(yīng)商然后把商品整批配送到Zulily的一或兩個倉儲中心，然后Zulily對產(chǎn)品進行分類，與客戶訂購的其它產(chǎn)品一共發(fā)送到他們手中。

Zulily首席運營官鮑勃•斯皮思(Bob Spieth)表示，“這種方式更具有效率。”他還補充說，這種做法有助于公司“控制消費者體驗。”Zulily并不接受退貨。他說，“少量庫存”的業(yè)務(wù)模式能夠讓Zulily承擔(dān)銷售超過1萬家供貨商的打折商品。

這是不過拖延發(fā)貨不僅令消費者感到失望并抱怨紛紛，在消費者下訂單之后，Zulily平均需要11.5天才能夠從倉儲中心發(fā)貨。這還不包括貨物從倉儲中心送到客戶手中所需的時間。

甚至出現(xiàn)了的拖延訂單問題，斯皮思表示，“公司的業(yè)務(wù)存在大量的變化。”他表示，該公司對位于俄亥俄州和內(nèi)華達州的兩個倉儲中心一直在進行自動化升級，讓它們能夠以更快的時間處理更多的庫存。斯皮思說，“我們一直著眼于改進速度和效率。”

Zulily的高管們認為，絕大多數(shù)訪問網(wǎng)站的買家并不是尋找短期內(nèi)需要獲得的商品，因此他們通常愿意等待更長的一段時間。Zulily首席執(zhí)行官達雷爾•卡文斯(Darrell Cavens)表示，Zulily一直在努力縮減發(fā)貨時間，但不會因此而以降低提供獨特產(chǎn)品和團購交易的能力為代價。

投資公司RBC Capital Markets的分析師馬克•馬哈尼(Mark Mahaney)有相反的看法，“Zulily的增長終會停滯。對于都在追逐次日送達服務(wù)的其它電子商務(wù)公司而言，它們根本不會關(guān)注發(fā)貨時間延長的業(yè)務(wù)模式。”