天使到A輪渡三劫：銷售不力 團(tuán)隊(duì)分拆 資金斷裂

銷售崩潰、合伙人不作為、團(tuán)隊(duì)分拆、資金斷裂，創(chuàng)業(yè)路上，都是艱險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)是一次歷練，更是一次九死一生的體驗(yàn)。再好的商業(yè)模式，都需要一點(diǎn)一滴的去執(zhí)行。每一個(gè)環(huán)節(jié)，都不能有半點(diǎn)閃失。不要想著速成，更別想著遙遠(yuǎn)的未來(lái)，只有一步一個(gè)腳印，做好當(dāng)下每件事，用好公司每一分錢，才有可能觸摸到夢(mèng)想的邊緣。

我的創(chuàng)業(yè)還算幸運(yùn)，公司還沒(méi)有組建，就拿到了何伯權(quán)先生的天使投資，記得那時(shí)候，恨不得全世界小伙伴都知道，證明我的幸運(yùn)，證明我的實(shí)力，畢竟，何總是天使投資圈的大咖，得到他的青睞，就意味著后面的 ABCD 輪，一堆基金排著隊(duì)等著見(jiàn)我。我有什么理由，不得意呢?

我們做的是員工福利的項(xiàng)目，企業(yè)以前每個(gè)節(jié)日不管給員工發(fā)什么，員工都不滿意，那么，我就幫企業(yè)搭建員工福利的網(wǎng)站，里面有聆郎滿目的商品，企業(yè)把買月餅，買粽子的錢，用來(lái)購(gòu)買我的積分，我把積分打入每個(gè)員工的賬號(hào)，員工喜歡什么就換什么，這樣，企業(yè)也不傷腦筋了，員工也滿意了，我也爽了，我就相當(dāng)于做了一個(gè)封閉電商，偷偷摸摸的做，做著做著，等我有了足夠多的客戶，我就可以在這個(gè)平臺(tái)上，賣房子，賣汽車，賣所有一切別人賣不掉的，庫(kù)存足夠多的商品，而且還得給我特價(jià)，讓我的網(wǎng)站，成為消化庫(kù)存的中心，讓每一個(gè)企業(yè)的員工，都能因?yàn)橥ㄟ^(guò)我的平臺(tái)，得到額外的低價(jià)權(quán)利，然后，打通社交，讓 A 公司的姑娘，能和 B 公司的小伙相親，讓 C 公司的老板，能獵取 D 公司的高管，別人都在燒錢做電商，我，一邊賺著錢，一邊把用戶給圈了，最后，分幾個(gè)事業(yè)部，每個(gè)都能獨(dú)立上市。完美的 B2B2C 模式，最多 3-5 年，我就可以每天跟馬云一起打太極，跟史玉柱一起打游戲，哇，畫面太美，我做夢(mèng)都會(huì)笑醒。

我有兩個(gè)合伙人，COO 是阿里出身，管技術(shù)和運(yùn)營(yíng)，SVP 是一家知名禮品網(wǎng)站 CEO，手里一堆知名客戶，而我又是老電商，手上無(wú)數(shù)供應(yīng)商，要價(jià)格有價(jià)格，要賬期有賬期，完美的組合，這個(gè)公司一成立，我們就已經(jīng)坐等敲鐘了。

事實(shí)上，我們就是個(gè)草臺(tái)班子，因?yàn)槔妫? 個(gè)人走到了一起。而之前，我們從未共事過(guò)，我們對(duì)彼此的認(rèn)識(shí)，都是霧里看花，我們根本不知道，對(duì)方的工作習(xí)慣，風(fēng)格，以及價(jià)值觀到底是什么。

噩夢(mèng)由此開(kāi)始了~~~~~

第一劫 銷售崩潰，合伙人不作為

整整一年，我們都在內(nèi)耗，我們的 SVP，不是抱怨產(chǎn)品不給力，就是抱怨技術(shù)不給力，總之，這么爛的產(chǎn)品，賣不掉是正常的，公司成立一年，我們只有兩個(gè)客戶，一個(gè)是 COO 拿下的，一個(gè)是我拿下的，而我們分管銷售的副總裁，除了每天在公司罵人，沒(méi)有一個(gè)客戶，我們?cè)阮A(yù)期的他過(guò)去手里的一堆客戶，其實(shí)人脈都在老板手里，他啥也沒(méi)有，而他又習(xí)慣了每天指揮一堆銷售，靠著大公司的平臺(tái)和招牌，其實(shí)他本人，啥也干不了。

2013 年 8 月，上天給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，他的太太生孩子，我讓他回北京伺候月子。他前腳剛走，我立刻開(kāi)展銷售培訓(xùn)，為期 3 天的培訓(xùn)最后半天是考核，我讓所有中層參與打分，在我的考核面前，那些平常不用功的銷售，不禁丑態(tài)百出，最后，所有中層一致同意，全部開(kāi)除。而我，也就只能背水一戰(zhàn)了。我的耳邊想起了投資人對(duì)我說(shuō)的話，公司所有問(wèn)題，不管是合伙人的責(zé)任，還是誰(shuí)的責(zé)任，都是你的責(zé)任，因?yàn)槟闶?CEO!在這句話的敲打之下，我和我的 COO 成了公司的兩大銷售，那時(shí)候剛好是中秋節(jié)，是特別好的銷售旺季，那兩個(gè)月，我們兩人接了 1000 萬(wàn)的訂單，整個(gè)公司沸騰了!(事實(shí)上，有一個(gè)大客戶就貢獻(xiàn)了 700 萬(wàn)，而且慘勝如敗，不賺錢還墊資)

兩個(gè)月后，副總裁回來(lái)了，公司所有參與創(chuàng)業(yè)的中層，都視他為空氣，因?yàn)?，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，不是建立在職位上，而是建立在功勛上!他非常的無(wú)奈，沮喪，于是，來(lái)求助我，問(wèn)我怎么辦，我給他兩個(gè)選擇：1，股份保留，人離開(kāi)。2，股份出讓，人離開(kāi)。

那時(shí)候，我不知道未來(lái)我將面對(duì)什么，但我清楚的知道，我的職責(zé)，就是要為公司謀求更合適的銷售合伙人，而在這之前，我必須為他的到來(lái)，掃除一切障礙。

最終，他決定出讓他的股份，而我的另一個(gè)合伙人 COO，卻沒(méi)有足夠的現(xiàn)金來(lái)受讓，我當(dāng)時(shí)想，如果我一個(gè)人接收了他的股份，那么我另一個(gè)合伙人又會(huì)怎么想呢?下一個(gè)會(huì)不會(huì)就是他了呢?而我當(dāng)時(shí)也沒(méi)有足夠的錢，能幫到他。于是，我求助于投資人，最后，投資人幫我們墊付了所有的股份轉(zhuǎn)讓款，而這一劫，也得以渡過(guò)。

總結(jié)：創(chuàng)業(yè)，總會(huì)遇到不靠譜的合伙人，作為 CEO，你要明白，抱怨解決不了問(wèn)題，合伙人的責(zé)任，也是你的責(zé)任，你要借天時(shí)，湊地利，聚人和，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，一旦時(shí)機(jī)到來(lái)，必須果斷出手，無(wú)關(guān)心計(jì)，無(wú)關(guān)利益，無(wú)關(guān)輿論，你要關(guān)心的是，你做的，是為了公司所有人的利益，是為了股東的利益，是對(duì)公司最有利的，那個(gè)時(shí)候，不管你要背負(fù)什么壓力，罵名，那都是你作為 CEO，必須承受的，而最終，你不會(huì)因?yàn)閴毫Χ罎?，也不?huì)因?yàn)榭谒鴼埣?，你要做的，是承?dān)你的決策，所帶來(lái)的一切后果，不管好的還是壞的，問(wèn)自己三遍，想好了嗎?

第二劫 團(tuán)隊(duì)分拆

我的合伙人 COO，家在北京，太太在北京，媽媽在北京，兒子也在北京。他孤身一人，在上海跟我們一起創(chuàng)業(yè)。有一天晚上，我們?cè)诩影?，他突然接到了太太的電話，說(shuō)，讓他回去，不然日子沒(méi)法過(guò)了。唉，后院起火的事，創(chuàng)業(yè)總會(huì)遇見(jiàn)吧，非常巧，我們遇見(jiàn)了。哥們緊急起飛，連夜飛往北京救火。一周后，我收到了他的郵件，郵件里說(shuō)，要成立北京分公司，為了業(yè)務(wù)，為了人才，為了很多很多原因，投入多少，預(yù)計(jì)產(chǎn)出多少。我看完郵件腦門上就蹦出兩個(gè)字，扯淡!

我撥通電話，就問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：

家里扛不住了?

是。

后果是什么?

離婚。

有沒(méi)有余地了?

沒(méi)有。

我知道離婚，對(duì)于一個(gè)男人意味著什么。哥們義氣一下子沖上頭了，我說(shuō)，那就搞北京分公司吧。沒(méi)有開(kāi)董事會(huì)，沒(méi)有告知投資人，就這樣，COO 帶著 7 個(gè)人，回北京了，而我們可憐的小公司，被分拆成 2 個(gè)小小公司，上海 11 人，北京 7 人。

而當(dāng)我們的投資人聽(tīng)到這個(gè)消息時(shí)，勃然大怒，對(duì)我說(shuō)了一句有史以來(lái)最重的話，“你膽子太大了!”

因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊(duì)有一部分本來(lái)就是從北京過(guò)來(lái)的，他們?cè)谏虾８鞣N不適應(yīng)，回北京各種爽，所以，在很短的一段時(shí)間內(nèi)，大家都不覺(jué)得這是什么問(wèn)題。所以，當(dāng)時(shí)我也覺(jué)得，他小題大做了，并不以為然。

然而，這個(gè)問(wèn)題，卻成為我公司成立到現(xiàn)在，最大的問(wèn)題，至今都沒(méi)有得到最終解決，我在后面的一年里，付出了巨大的代價(jià)，投資人的錢，也因?yàn)榈倪@一錯(cuò)誤的感性決策，至少損失幾百萬(wàn)。

2014 年初，有了一定的客戶基礎(chǔ)，我們決定擴(kuò)建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，徹底改造我們的網(wǎng)站及手機(jī)客戶端功能，以打造出引領(lǐng)行業(yè)的產(chǎn)品來(lái)。我們招了很多技術(shù)，前端、后臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、制作、產(chǎn)品經(jīng)理、UI、iOS / Android，麻雀雖小五臟俱全，一時(shí)間，北京 7 個(gè)人，暴增至 23 人，而上海作為營(yíng)銷、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人力中心，自然也得同比例增員啊，上海 11 人增加至 17 人，我們居然幾個(gè)月之間，成為了一個(gè) 40 人的團(tuán)隊(duì)，費(fèi)用更是直線上升。

北京的同事，不認(rèn)識(shí)上海的，上海的同事，不認(rèn)識(shí)北京的。每天的交流，僅限于 QQ，視頻會(huì)議，隔閡由此產(chǎn)生。于是，進(jìn)而演變?yōu)椋荷虾５匿N售，抱怨北京的技術(shù)拿著高工資，做出了一堆 BUG 的爛產(chǎn)品，客戶需求總是來(lái)不及響應(yīng);而北京的技術(shù)，卻覺(jué)得，銷售團(tuán)隊(duì)的需求永遠(yuǎn)在變，怎么做都跟不上節(jié)奏，永遠(yuǎn)是在救火。而采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)又開(kāi)始抱怨，后臺(tái)問(wèn)題一堆，都要靠手工來(lái)處理，這幫技術(shù)是干什么吃的，那么多人，還搞不定一個(gè)后臺(tái)，卻沒(méi)意識(shí)到，其實(shí)，后臺(tái)只有一個(gè)人，看著那么多人，事實(shí)上，每個(gè)人都負(fù)責(zé)一塊，開(kāi)發(fā)的工作量是巨大的。

最后，技術(shù)永遠(yuǎn)在救火，卻不知道市場(chǎng)要什么;銷售永遠(yuǎn)在向客戶解釋，我們正在努力改善;老板之間永遠(yuǎn)在調(diào)解，我們甚至為了加強(qiáng)溝通，把兩地的同事集合到一起去旅游，一起拓展，期望可以加強(qiáng)凝聚力和互相的認(rèn)知，事實(shí)卻總是差強(qiáng)人意，最郁悶的是，客戶來(lái)公司看看，一看只有稀稀拉拉的幾個(gè)人，你還得盡力的解釋，我們的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)中心在北京……

這是一個(gè)死結(jié)，隊(duì)伍拉出去了，想要拉回來(lái)，太難了，所有的人，都是本地招聘，這不是電腦，也不是桌椅，你根本運(yùn)不回來(lái)。我為了當(dāng)時(shí)的一時(shí)義氣，導(dǎo)致公司付出了巨大的代價(jià)，這時(shí)候，我才深深的反省投資人當(dāng)初對(duì)我說(shuō)的那句“你膽子太大了!”

好在我和我的合伙人 COO，在這兩年中一起經(jīng)歷了很多坎坷，彼此肝膽相照，我們最終下決心刮骨療毒，再難，也要把公司合并回來(lái)，我們共同制定了 6-9 個(gè)月的合并過(guò)渡方案，這份痛苦，真的只有經(jīng)歷了，才能真正的明白，CEO 的決策，是不能拍腦門的。

總結(jié)：當(dāng)合伙人遇到困難時(shí)，你作為兄弟，應(yīng)該兩肋插刀;但是作為一個(gè)公司的 CEO，你要做的，是冷靜的評(píng)估如何在不影響公司的利益的前提下，兼顧兄弟的感受。記住，前提一定是不影響公司利益。如果真的不行，那么就按公司法原則，召開(kāi)董事會(huì)，最終以董事會(huì)的決議，作為最終的執(zhí)行方案。這樣，既不影響兄弟感情，因?yàn)檫@不是你一個(gè)人的決定，也不會(huì)影響公司利益，而有些困難，也是創(chuàng)業(yè)者必須要自己克服的，任何一個(gè)合伙人，都沒(méi)有權(quán)利為了一己之私置公司于險(xiǎn)境!

第三劫 資金斷裂

我們從一開(kāi)始，就沒(méi)有缺過(guò)錢，更沒(méi)有意識(shí)到，現(xiàn)金流的重要性。因此，我們對(duì)于公司的未來(lái)，總是盲目樂(lè)觀。我們總覺(jué)得，沒(méi)問(wèn)題，大不了融一次資嘛。于是，我們只考慮如何做好產(chǎn)品，卻沒(méi)有對(duì)投入和產(chǎn)出之間，做出一個(gè)良性的平衡。終于有一天，我們意識(shí)到，賬上的錢，好像不多了。怎么辦?融資唄!

于是，我開(kāi)始了我的融資旅程。我想，何總已經(jīng)投了天使輪了，A 輪找他，不太好吧，股份太多了，B 輪怎么辦啊。于是，我找到了另一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大咖，我告訴他，我們的所有情況，他表示出，非常有興趣。而我，也覺(jué)得，如果能得到他的投資，那未來(lái)的資源，真是取之不盡用之不竭啊。于是，那三個(gè)月，我每天都在跟他接觸，我甚至忘了，公司賬上的錢，其實(shí)還只夠活3個(gè)月，要是他不投，怎么辦!我們談啊談，聊啊聊，終于，到3個(gè)月后，他表態(tài)，不投!

我傻眼了，我從未想過(guò)他會(huì)不投，我更沒(méi)有想過(guò)，我接下來(lái)該怎么辦。我不得已，只能求助何總。何總嚴(yán)肅的批評(píng)了我，最后，又給了我?guī)装偃f(wàn)活命錢。

于是，我又從死亡的邊緣回來(lái)了。

或許，我是幸運(yùn)的。因?yàn)椴皇敲總€(gè)人，都能有這么好的投資人，能夠如此的無(wú)條件支持你，但是，我的自責(zé)，也是旁人無(wú)法體會(huì)的。因?yàn)槲业牟怀墒?，?dǎo)致投資人要為你買單，因?yàn)槲业拿つ靠陀^，導(dǎo)致公司差點(diǎn)萬(wàn)劫不復(fù)。

總結(jié)：作為 CEO，真的要盯緊自己的現(xiàn)金流，對(duì)于投資，對(duì)于沒(méi)到手的訂單，都要有足夠的余量，要時(shí)刻都有 Plan B。因?yàn)椴还苣愕纳虡I(yè)模式多好，不管你的團(tuán)隊(duì)多棒，不管你的未來(lái)多么有希望，你只要資金鏈斷裂，那么你的所有，都將傾覆，不管投資人跟你談的有多火熱，你都要隨時(shí)清醒的意識(shí)到，如果他不投，你能不能過(guò)好下個(gè)月，下下個(gè)月，只有健康的公司，才有人愿意投資，所有的投資人，都不會(huì)愿意投給一個(gè)寄希望于融資的 CEO，他們想要投的，是一個(gè)真正可以運(yùn)籌帷幄，決勝未來(lái)的領(lǐng)袖，而不是一個(gè)空有一腔熱血的莽夫!

最后的總結(jié)：創(chuàng)業(yè)是一次歷練，更是一次九死一生的體驗(yàn)。再好的商業(yè)模式，都需要一點(diǎn)一滴的去執(zhí)行。每一個(gè)環(huán)節(jié)，都不能有半點(diǎn)閃失。不要想著速成，更別想著遙遠(yuǎn)的未來(lái)，只有一步一個(gè)腳印，做好當(dāng)下每件事，用好公司每一分錢，才有可能觸摸到夢(mèng)想的邊緣。記住，僅僅是有可能!

夢(mèng)想要有，但是創(chuàng)業(yè)開(kāi)始了，就不要再做夢(mèng)了!