負責任的VC都懷嫁女心：沒那么多見一面就拍板

本文作者為經(jīng)緯中國合伙人叢真，投的案子有：“餓了么”、“美味不用等”、“風先生”、“有贊(原名“口袋通”)”、“愛拍”、“NOW!”、“JUJU”。他最近剛開了公眾號：且聽真言(qietingzhenyan)，據(jù)說關(guān)注后經(jīng)常會寄來干貨。

問：我埋頭創(chuàng)業(yè)一年，最近產(chǎn)品上線開始有投資人找我，但幾個都是投資經(jīng)理甚至分析師。我沒融過資，所以在想，是否我應(yīng)該直接跟基金的大佬，合伙人聊天，會比較節(jié)省時間?

答：這是很好的問題，不僅僅是首次融資的創(chuàng)始人們有這個困惑，甚至很多融到A，B輪甚至C輪的創(chuàng)始人，依然在很多時候不清楚應(yīng)該怎么面對(后面講為什么會這樣)。

VC的決策機制

要回答這個問題，首先我們要了解下VC的決策流程和機制。和他們的美國同行基本上只有合伙人一層(偶爾會加幾個投資經(jīng)理支持和培育下)不同，絕大多數(shù)中國的VC，都是有層級的，大致可分為創(chuàng)始/管理合伙人，合伙人，MD/ED/Principle/VP(不同VC，基于所處投資階段、自身歷史、行業(yè)規(guī)律、員工個人成長以及裝逼等理由各不相同，但大體上屬于一個階層)，投資經(jīng)理，分析師。

不同的階層，年齡，經(jīng)驗，溝通方式，出差住的酒店，甚至面相都各不相同，但最大的區(qū)別是決策權(quán)不同。這句話的正確理解方式是對決策的影響力和貢獻度不同，因為發(fā)展了近20年之后，大多數(shù)VC都已經(jīng)是投資委員會(IC)決策制，合伙人們一起討論，共同決策，單個人一巴掌拍到桌子上就拍出個決定的日子如夕陽般褪去了。時代的發(fā)展讓大家都意識到，面對如此多的細分領(lǐng)域和發(fā)展階段，如此數(shù)量眾多且千差萬別的創(chuàng)業(yè)者，一個投資人即使能力再強，也無法全知全能。

決策的時候，固然有單個人有自己的獨立判斷，但是集體討論因為可以避免思維死角，加強信息共享而被大多數(shù)VC采納。所以任何有正常理性的VC，即使是該基金的老大(往往也是傳說中/媒體上的大佬)，也是不敢不想不應(yīng)該(唱出來)，自己一個人草率拍板，因為長此以往，合伙人制就不再是合伙人制而成為獨裁制。

所以其實這個行業(yè)沒有那么多抗日神劇式的“見了一面，聊了20分鐘，就當場拍板投了!”或“晚飯聊了一個小時，說要投，當晚就把錢打過來了”。這些更多的是PR和YY，神話后面?zhèn)墓适虏簧?，大多?shù)投資人還是很嚴謹?shù)卦谂袛嗪托惺隆?/p>

投資人要做DD，創(chuàng)始人更應(yīng)該做DD

投資人喜歡多跟創(chuàng)始人聊幾次，喜歡讓自己投資團隊的更多同事來跟創(chuàng)始人聊幾次，一方面是集體決策的需要，另一方面，也是主導(dǎo)這個投資的那個投資人，做事認真嚴謹?shù)谋憩F(xiàn)(當然也可能是缺乏判斷力猶豫不決)。他希望能夠在不同場合，不同狀態(tài)，不同問題下多跟創(chuàng)始人接觸，更立體地了解這個團隊和事情本身。

真言君有個“嫁女理論”，即負責任的投資人把錢投出去，都是懷著嫁女兒的心，希望這個投資決定，以及這筆錢，能尋個好婆家，跟著未來的老公(創(chuàng)始人)過好日子。既然這樣，加深了解就是必須的。

所以真言君建議創(chuàng)始人們，把這個過程視為正常(而不是把見一次就投視為正常)，然后也把這個反復(fù)交流的過程當做自己了解這家VC的一個過程。真言君常常跟自己接觸的創(chuàng)始人們說，見面的時候也請您把聯(lián)合創(chuàng)始人們帶過來，大家一起感受下我們經(jīng)緯，感受下真言君本人(結(jié)果發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者把這個邀請視為客氣或者“誆騙”他們來真言君辦公室的借口，sad story)。

我們做早期投資的，投資了，大家至少要一起走5-7年，投資人希望投對人，創(chuàng)始人們也希望選對合作伙伴。所以每一次都要準備聰明的問題，在投資人了解咱們的時候，也認真了解投資人，他們的投資風格，擅長領(lǐng)域，基金目前的狀態(tài)，對自己從事領(lǐng)域的專業(yè)程度，投資人是否聰明，是否值得長期合作(當然很多投資人都很“機智”，未必說得那么透徹，但如果他們對你感興趣，他們會抓住這個機會來推銷自己，這也是一個test)...

投資人要做DD，創(chuàng)始人更應(yīng)該做DD。真言君經(jīng)常遇到聊完請創(chuàng)始人問問題，上來就問你們經(jīng)緯主要做什么領(lǐng)域的投資…黑線之余，只能減分。對一場會議都沒有做好功課和準備，對未來挑戰(zhàn)的功課和準備能力只能說堪憂。

找對的人，不是級別高或名氣大的人

在今天這個時間點，一個創(chuàng)業(yè)者去跟一家VC融資，有很大概率遇到桌子對面坐著的人，曾經(jīng)跟自己做著一樣的事情：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理。自2012年開始，國內(nèi)的投資機構(gòu)開始紛紛從互聯(lián)網(wǎng)公司招募分析師，投資經(jīng)理甚至VP級別的員工，而非如之前10年里面那樣，主要招募來自投資銀行，咨詢公司，四大審計事務(wù)所，剛畢業(yè)的MBA學員，以及其他VC同行的人。這個轉(zhuǎn)變，可以很確定地說跟經(jīng)緯創(chuàng)投有很大的關(guān)系。經(jīng)緯中國的一線投資團隊，幾乎全部來自國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司，以至于真言君在36氪第一次上海開放日上演講的時候把這個特點做了單獨一頁PPT來展示。

來自互聯(lián)網(wǎng)公司的投資人，對同樣在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，是非常好的伙伴和傾聽者。他們更容易理解你們的業(yè)務(wù)模式，用戶基礎(chǔ)，商業(yè)計劃，并且懷有同樣的對這個領(lǐng)域的美好未來近乎信仰的相信。

在這一波浪潮里加入投資圈的新晉投資人們，他們中的優(yōu)秀者，現(xiàn)在在各個基金都已經(jīng)逐步獲得了相當?shù)恼J可，以及認可帶來的影響力和決策權(quán)。如果遇到這樣的投資人，大可以在心中默念一句：Yes!，然后滔滔不絕，開誠布公，用直擊內(nèi)心的方式來表達自己。

過去3年是創(chuàng)業(yè)的黃金時間，大量的優(yōu)秀人才離開溫暖的大公司，走入寒冷的天地開創(chuàng)自己的事業(yè)，使得創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般冒出，保守估計2014年有接近1000家初創(chuàng)企業(yè)獲得了融資，總的創(chuàng)業(yè)企業(yè)數(shù)目更是數(shù)倍于此。由于VC是個體力活(心塞)，合理的邏輯推論是，VC行業(yè)在過去三年也大幅度地擴充了團隊。事實也的確如此。

于是每個細分領(lǐng)域有開始有人cover，鉆研，并找出里面的好公司?？墒钱斠粋€投資人被問起關(guān)注哪些領(lǐng)域的時候，大部分人會本能地給出一個機智地回答：移動互聯(lián)網(wǎng)啊，O2O啊，大數(shù)據(jù)啊，智能硬件啊。總之就是盡量籠統(tǒng)，因為不想失去機會。

這個回答對投資人來說或許很好(但其實也未必)，對創(chuàng)業(yè)者來說卻不一定。如果你找的投資人對你所從事的領(lǐng)域不太了解(當然我們都有令人發(fā)指的學習能力和喪心病狂的勤奮程度)，相對于找到一個對你的領(lǐng)域非常有見解的投資人，你要花費更多的時間。而且，更重要的是，如果這個投資人在該機構(gòu)內(nèi)部不被認為對這個領(lǐng)域很懂，他在內(nèi)部推動這個投資的難度就會大很多，而且他自己也可能會做出選擇，在有好幾個案子要花費時間的時候，他會理性或本能地把時間投資到更容易推動的案子上。

此外，由于大量的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者加入投資界，很多人本來就是一些領(lǐng)域的專家，雖然級別不一定很高，但是其實對行業(yè)非常懂，而且在基金內(nèi)部也有影響力，所以這個時候聰明的創(chuàng)始人應(yīng)該能敏銳地分辨誰是deal driver，誰是decision maker，而不要盲從頭銜或者大佬光環(huán)，因為頭銜有時候僅表示出來混比較早，而光環(huán)通常只能說明過往。

和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)江湖一樣，VC是個江山代有才人出，各領(lǐng)風騷3-5年的地方，如果你相信每5年就會有一批新的公司出來顛覆之前的大佬，那么你一定也會同意，每5年就會有一批新的，踏著五彩祥云的投資人，脫穎而出，背著麻袋來送錢給你。所以，這也是這個領(lǐng)域的人都不敢偷懶，玩命工作的原因(終于說出來了好憂桑)

如何了解要接觸的投資人

通常情況下，一位創(chuàng)始人如果跟一位投資人能坐到一起聊天，有如下幾種可能，真言君可以分情況幫大家娓娓道來：

1)投資人找到你

恭喜你，你可以展現(xiàn)你任性的一面了。

聰明的創(chuàng)始人會在和投資人見面的第一個會議里面，除了介紹自己在做的事情，也會問清楚投資人的基本信息，比如姓甚名誰(電話溝通時候常用。我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)始人聊完了完全不記得跟誰聊的)，什么級別(可以大致參考決策力)，常駐哪個城市(有助于會談時間和地點的安排)，主要關(guān)注哪些領(lǐng)域，在創(chuàng)始人自己從事的領(lǐng)域有過哪些投資，所在基金基本情況(人民幣還是美元還是都有，基金規(guī)模，投資階段和領(lǐng)域等)。這些都是你必須要了解的信息，否則你只能跟你的聯(lián)合創(chuàng)始人或者老婆說今天我聊了一個投資人，當他們問你細節(jié)的時候，你只能啊啊啊。

2)你去找投資

恭喜你，你可以展現(xiàn)你韌性的一面了。

去之前最好去百度一下或者去該基金官網(wǎng)查看要拜訪的投資人的基本情況。據(jù)說真言君都有百度百科詞條了(今天聽一個創(chuàng)業(yè)者說的，哈好感動)，那么肯定很多投資人都有了(雖然不知道誰在維護，而且很多并不靠譜)。官網(wǎng)是我們的門臉，一般都會寫得很傲嬌，方便大家見面寒暄時恭維下以打開話題。

3)FA(財務(wù)顧問)從中牽線搭橋

恭喜你，以上兩項工作有人拿著錢幫你做了。如果他們沒有幫你做，去把錢要回來。

4)行業(yè)會議或路邊攤偶遇

你好你好久仰大名我們換個名片改日定當?shù)情T拜訪。然后重復(fù)前三個環(huán)節(jié)。

P.S.配圖意為：36氪融資平臺(rong.36kr.com)，讓融資快過燒錢。

原創(chuàng)文章，作者：弓長穎