徐小平：投馬佳佳30萬我很驕傲 根本沒問她到底賣什么

“如果一開始模式不對，或者股份結(jié)構(gòu)不合理，這個公司一定做不成。”2015年2月26日，真格基金創(chuàng)始人、著名天使投資人徐小平在創(chuàng)業(yè)家和中信出版社聯(lián)合主辦、黑馬學院承辦的“2015創(chuàng)投極客論壇”上作了《投回報還是投未來》的演講。他認為，創(chuàng)業(yè)者需要從一開始就打好基礎(chǔ)，同時不要再貶低推廣和銷售的價值，“你的產(chǎn)品要被人知道，必須要有強大的營銷能力”。

以下為彼得•蒂爾現(xiàn)場演講中的精彩觀點。

企業(yè)的基礎(chǔ)是什么?其實是兩個，一個是團隊，一個是股權(quán)結(jié)構(gòu)。關(guān)于團隊這里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡、癡迷于產(chǎn)品等。第二個就是股權(quán)結(jié)構(gòu)，這個無法多講。但是我想說這個東西只要你的基礎(chǔ)是對的，基礎(chǔ)打好了，企業(yè)的發(fā)展過程絕對會出現(xiàn)沖突，因為這是關(guān)于明天、關(guān)于后來的事兒。你怎么可以證明我的決定永遠是對的?這個時候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞，討論出一個結(jié)構(gòu)再往下走。

每個CEO應(yīng)該是一個最了不起的銷售員，最應(yīng)該走到前面，永遠和你的目標用戶對面。我承認馬佳佳她過去一年沒有產(chǎn)品，但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產(chǎn)品或者并購一家產(chǎn)品。

對于企業(yè)家來說，有關(guān)主權(quán)是不能有任何談判的可能的。但是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把釣魚島變成釣魚的島，如果這個島上你們讓別人釣到更多的魚，跟別人一起釣魚，或者用其他的方法來網(wǎng)魚，毫無疑問你應(yīng)該沖著這個方向走，一切是為了市場占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。

如果一開始模式不對，或者股份結(jié)構(gòu)不合理，這個公司一定做不成，我只要把事情做起來以后再說的話，它違反人性。我覺得投資人給你錢的同時，其實還有一個原因，因為他們見的公司多，他可以幫助你解決這些可能潛在的嚴重問題。

以下為徐小平演講實錄整理：

各位朋友下午好，新年新春快樂。這個春節(jié)我感覺到前所未有的充實和快樂，每天早上桌上放著彼得•蒂爾的《從0到1》，然后搶紅包。整個春節(jié)我一直在讀彼得•蒂爾的這本書，收獲不小。所以我給大家講講這本書對于中國的創(chuàng)業(yè)者意味著什么?我們從中得到什么樣的受益和啟迪?怎么幫助我們更好的做創(chuàng)業(yè)?

創(chuàng)業(yè)首先要打好基礎(chǔ)

《從0到1》里面有很多精彩的觀點，我先講講第一個問題，就是企業(yè)的基礎(chǔ)。彼得•蒂爾說一個基礎(chǔ)不好的企業(yè)，是絕對沒有希望的。一個基礎(chǔ)不好的企業(yè)，往往花最多的時間拯救他們，這樣的企業(yè)最不行。什么是一個企業(yè)的精髓?這一點我們在整個實踐中，包括創(chuàng)業(yè)實踐中都不是特別清楚，所以這是一個問題。萬丈高樓從何起?這就是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，這一點我覺得特別重要。這樣一個問題在中國的創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟里面，包括最閃光或者經(jīng)驗最強大的這些人依然有非常愚蠢的錯誤，所以我在這里給大家分享一下，在十天前，就是在2014年2月15號、16號這兩天發(fā)生的事情——我們所遇到中國創(chuàng)業(yè)者如何滿懷夢想在這個地方去尋找的幾個故事。

12天前，15號晚上，我陪我九十多歲的老父親過年。這個晚上我見了一個人，他非常有名。他得到好幾個投資人給他簽名，帶著團隊來找我，他說我徐老師我讓你投。但是三個人的團隊怎么做兩個品牌?一個品牌有了以后我可以做第二個品牌，第二個品牌怎么保證它不出差錯?不出問題?你怎么確保這個品牌強大?一個創(chuàng)業(yè)者一開始只能做一個產(chǎn)品。這樣一個非常了不起的團隊和項目，如果這樣走的話可能不行，我說這樣，我來找你、投你，并且拿出一個理由來做所有的事兒。他們整個團隊恍然大悟，覺得原來的想法非常愚蠢。

第二天故事，16號早晨7點鐘，我去一個酒店見另外一個人，他非常有名，他也是拿到好幾個項目，很多人給他錢。他說頂多給60%，我聽了覺得我沒有價值，我去砍價。我說我給你六個點，這六個點你把團隊招好，把你的產(chǎn)品做出來，顯示出這個產(chǎn)品的樣子，這個時候我再幫你融資，以你的團隊做強大，這個時候一千萬美元可以拿到，給20%甚至更少。因為一開始你用不了一千萬美元，如果你一開始把主權(quán)讓出去，60%給出去，占領(lǐng)他的企業(yè)，根本做不出去。這是第二個故事。

第三個故事更加悲傷。過年前整個一兩個禮拜之內(nèi)，有五個特別牛的人，都是中國前三名的名校畢業(yè)的人。有一個創(chuàng)業(yè)者一開始有一個產(chǎn)品，高科技，真的非常棒，但是后來發(fā)現(xiàn)它的股權(quán)結(jié)構(gòu)非常復雜。復雜在哪里?創(chuàng)業(yè)者有一個理論，即他只要把事情做起來，股份不重要。他是CEO，只有百分之十幾的股份，有一個兼職顧問比他都多，有人出三百萬人民幣，還拿了好多點。有人曾經(jīng)想出一點錢拿五六個點，整個股份結(jié)構(gòu)一塌糊涂。公司非常好，我們真想投資，非常熱愛他們。他們做的事情很多團隊試過，但是一直沒有成功的先例，是在這么一個領(lǐng)域里面。其實我當時覺得這個公司肯定沒希望，懷著一線希望想把他們拯救過來，但是拯救到最后，在年前他們團隊分裂了，就在這個時刻。 這幾個故事非常悲催。如果公司一開始模式不對，或者股份結(jié)構(gòu)不合理，這個公司一定做不成，我只要把事情做起來以后再說的話，它違反人性。我覺得投資人給你錢的同時，其實還有一個原因，因為他們見的公司多，他可以幫助你解決這些可能潛在的嚴重問題。我覺得這就是彼得•蒂爾這本書的意義所在。

我們跟創(chuàng)業(yè)者來聊的問題，其實都是一些常識性、經(jīng)驗性的問題。創(chuàng)業(yè)有創(chuàng)業(yè)學，哈佛耶魯這些學校都教，投資有投資家，企業(yè)有企業(yè)家，這些人都是從這些過程中走出來的。馬云講過一句話：許多企業(yè)一開始雇不起一個CFO，但是這個錯誤一旦出了就完了，這是一個問題我提出來，希望大家創(chuàng)業(yè)的時候要謹慎。 現(xiàn)在問題來了，企業(yè)的基礎(chǔ)是什么?其實是兩個，一個是團隊，一個是股權(quán)結(jié)構(gòu)。關(guān)于團隊這里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡、癡迷于產(chǎn)品等。第二個就是股權(quán)結(jié)構(gòu)，這個無法多講。但是我想說這個東西只要你的基礎(chǔ)是對的，基礎(chǔ)打好了，企業(yè)的發(fā)展過程絕對會出現(xiàn)沖突，因為這是關(guān)于明天、關(guān)于后來的事兒。你怎么可以證明我的決定永遠是對的?這個時候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞，討論出一個結(jié)構(gòu)再往下走。我覺得要想打好一個企業(yè)的基礎(chǔ)，就看看從0到1或者看看中國合伙人。

每個CEO都應(yīng)是了不起的銷售員

大家知道張孟寧是誰嗎?知道的人我很佩服你。真的不知道對不對?知道的再舉手一下，上千人的會場就那么幾個人。我講一個案例，元旦那個晚上，我的晚飯就是和張孟寧一起吃的，張孟寧有一個筆名叫馬佳佳。我和楊寧，她的天使投資人一起吃飯。我投了馬佳佳，當時她公司的估值六千萬人民幣，我給30萬人民幣，拿了一個點。我根本沒有問她到底賣什么東西，但我還是堅持投她，我告訴大家我投她了，而且我一直很驕傲。因為馬佳佳最起碼有別人對她的指責，你看你什么都沒有。

我問大家，你什么都有，為什么你不出名?為什么市場不知道知道你?在美國這樣一個國家，對于銷售、對于營銷、對于推廣，也有偏見。這是一個非常重要的命題，你要替產(chǎn)品說話。比爾蓋茨和喬布斯有關(guān)著名的爭論，那個電影大家可能知道，這個電影結(jié)尾的時候，比爾蓋茨跟喬布斯吵起來，最后喬布斯走的時候說，我的產(chǎn)品比你的好，然后比爾蓋茨惡狠狠的回了一句，“后來的20年，就是微軟的天下”，所以我這里想講產(chǎn)品當然要好，但是銷售一定要同樣好。

在今天所有的投資項目里面，幾乎99%的公司對于營銷、對于推廣、對于市場營銷、PR忽略了，因為它植根我們的血液、我們的文化。當我看到硅谷有這個問題的時候，我覺得我們要掀起一個掃盲運動。大家對于推廣、對于銷售總是貶值，其實你要想產(chǎn)品被人知道，必須要有強大的營銷能力。每個CEO應(yīng)該是一個最了不起的銷售員，最應(yīng)該走到前面，永遠和你的目標用戶對面。我承認馬佳佳她過去一年沒有產(chǎn)品，但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產(chǎn)品或者并購一家產(chǎn)品。

整個2012年我的桌上放著一本書，成人之美。我每天看到這本書就熱血沸騰，因為我的工作也是成人之美，幫助創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)他們的美夢。Linkedin當時拼命的想宣傳、也努力的營銷，我記得2013年的光棍節(jié)，他覺得這是最好的宣傳時候，發(fā)了一個微博讓我轉(zhuǎn)，結(jié)果我沒轉(zhuǎn)，他打電話說讓我轉(zhuǎn)，我說我只知道演講的時候怎么達到高潮。我想說明一個，這個不算是真理，但確實這是我們的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的時候忽略的東西。

想想新東方當年，新東方是中國做營銷做的最好的公司，我們的宣傳提高了價值，在沒有辦公室、沒有任何投資的時候，2011年的年底我們第一件事干嗎?就是講創(chuàng)業(yè)搞創(chuàng)業(yè)大賽。十個最好的創(chuàng)業(yè)團隊，這個就是一個營銷手段。我希望每個創(chuàng)業(yè)者都能夠喚醒馬佳佳。

什么是真正的從0到1

當我看到彼得•蒂爾在講競爭意義的時候，有一段話讓我特別震撼。他引用了哈姆雷特那句：為了尊嚴為了榮譽不惜犧牲一切。但彼得•蒂爾說了這么一句話，他說其實商業(yè)上這個邏輯是錯誤的。商業(yè)上主要是競爭力、市場占有率，當然主要是贏取利潤的能力。這是一個神圣的價值觀，非常重要的一個潛意識。

當年我們曾經(jīng)有過這樣的爭論，養(yǎng)豬還是養(yǎng)兒子?如果把企業(yè)當成自己的兒子，這個企業(yè)必須是豬，我搞火腿你來一塊豬尾巴，他要利益分享，這是當年的爭論。還有當年有一個著名的投資機構(gòu)投一個教育機構(gòu)，我問他們，到底你們想用錢做交易，還是想用教育來掙錢?當然那個投資家說我們是基金，我們是用錢來通過你們這個產(chǎn)業(yè)來掙錢。這就是我們創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里面一種扭曲的觀念和意識。我們做企業(yè)到底干什么?這個問題一提出，可能大家有一種誤解，會引起辯論。但是企業(yè)還是要在市場上獲得市場占有率，也就是競爭的能力。彼得•蒂爾他自己講了一個精彩故事，當時他做PayPal的時候，兩家公司相隔四年互相競爭，PayPal的人一個禮拜工作100個小時，一天14個小時，有一個人做了一個東西想把對手給顛覆掉。最后他們約好了在咖啡館里面喝茶，最后完成了這么一個50：50的合作，這個PayPal成為了歷史上非常成功的案例。 對于企業(yè)家來說，有關(guān)主權(quán)是不能有任何談判的可能的。但是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把釣魚島變成釣魚的島，如果這個島上你們讓別人釣到更多的魚，跟別人一起釣魚，或者用其他的方法來網(wǎng)魚，毫無疑問你應(yīng)該沖著這個方向走，一切是為了市場占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。創(chuàng)業(yè)者會遇到很多問題，但我覺得最重要的是一路走過來怎么不斷的學習，怎么不斷的去咨詢請教和大家交流，最終可以避免創(chuàng)業(yè)的這些不為人知的陷阱。每次我們投資的時候，總覺得這可以做的非常好，但一旦拿到錢運作起來以后，總是一路艱辛一路坑坑洼洼的走過來，整個創(chuàng)業(yè)的路上需要解決的問題特別多，需要提升學習的東西特別多。所以這本書給我們帶來了，可以說一種啟蒙，一種啟迪或者有很多有用的指南。

關(guān)于從0到1，彼得•蒂爾這本書談?wù)撟疃嗟木褪菑?到1，但是事實上我在想，在歷史上真正的從0到1，比如說印刷術(shù)，活字印刷從0到1，蒸汽機從0到1，電從0到1，電燈、電話、電影成為電燈，這是一個偉大的發(fā)明。但比如說特斯拉從0到1，我很難說他只不過更快更好，甚至是他只不過用更加便宜的方法做一個火箭的發(fā)射。所以我想什么是真正的從0到1，可能這本書里面的觀點，給我們一個思維方式。這個思維方式就是當你創(chuàng)業(yè)的時候，你怎么想的更加深遠、更加宏大或者更加顛覆性，能夠10倍的提高它的效率。

在座的所有的創(chuàng)業(yè)者，如果我們真的做從0到1，其實很難很難。我看整個中國或者整個美國今日世界要從0到1，真的很難，但是他給我們一個啟發(fā)。對于中國創(chuàng)業(yè)者來說，我認為最有意義的是什么?0是我創(chuàng)業(yè)的想法，1是我創(chuàng)業(yè)的行動。幾個團隊租個地方找點錢，就干起了1。從1到N就是人生的過程，N代表無限代表永恒，從1到N，這是我們一生追求的東西。你自己不能說阿里、騰訊或者百度成功了，他們其實遇到的挑戰(zhàn)和競爭，比在座想象要大的多。我想這本書，除了創(chuàng)業(yè)的思維方式以外，里面還有大量關(guān)于怎么做公司的一些具體的指導，所以這本書能夠伴隨著中國創(chuàng)業(yè)者一路前進，去幫助我們領(lǐng)取我們?nèi)松鷬^斗最重要戰(zhàn)略里面，一個最大的紅包。