融資藝術(shù)：6招增強(qiáng)吸引力 扼殺VC的溫柔版拒絕

原作者 Mark Suster 。

(Mark Suster 曾經(jīng)經(jīng)營過兩家公司，在2007年將自己的公司賣給 Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成為其合伙人，開始了自己的風(fēng)投生涯?！溉谫Y的藝術(shù)」系列文章是他針對創(chuàng)業(yè)公司在融資各個階段時遇到的問題所寫，內(nèi)容包括萬象。)

你可能已經(jīng)和許多天使投資人以及 VC 見過面了，他們每一個都看上去很喜歡你，然而最終卻沒有一個人愿意給你投資。如果你追問原因，他們大多會告訴你如果想要得到投資人的青睞，你需要讓自己更具吸引力。

你的小伙伴們以及創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師可能會告訴你，投資人口中的「吸引力」就意味著你的創(chuàng)業(yè)公司需要具備收入能力，因?yàn)樵谌缃竦慕?jīng)濟(jì)大環(huán)境下，投資人們總是會選擇投資有利可圖的公司。不幸的是，如果你聽信了這些忠告，那可就大錯特錯了。

「你需要更具吸引力」的反饋是一種在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候投資人使用的典型說辭，這不過是一種比較溫柔版本的拒絕，實(shí)際上它表明了投資人還不準(zhǔn)備在現(xiàn)在進(jìn)行更多的投資。

如果公司能否獲得收入并不是獲取投資的關(guān)鍵，那這該死的「吸引力」到底是指啥什么?更加不幸的是，吸引力這玩意并沒有明確的度量標(biāo)準(zhǔn)。具備吸引力通常意味著你在獲取用戶、改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)銷售渠道、提升收入上有了長足的進(jìn)步，這些不僅能幫助你吸引到知名的天使投資人，還會讓你贏得業(yè)內(nèi)贊譽(yù)與認(rèn)可。在投資人的「我還沒有做好投資的準(zhǔn)備」說辭后面還藏著半句話，那就是——「你需要向我證明自己值得被投資。」

現(xiàn)在有不少投資公司具有嚴(yán)格的規(guī)定，比如不能投資那些還沒取得收入的創(chuàng)業(yè)公司，不過這都存在著變通。雖然很多專注進(jìn)行 A 輪融資的投資公司聲稱他們已經(jīng)有一套成體系的「收入規(guī)則」，但是如果你真的去查看一下他們的投資組合就會發(fā)現(xiàn)其中有不少例外。

吸引力在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)意味著你和 VC 需要建立并保持良好的關(guān)系，向他們表現(xiàn)出你有能力帶領(lǐng)公司取得發(fā)展。有很多創(chuàng)業(yè)者對于融資存在誤區(qū)，總覺得融資這件事僅僅在特定的幾個時間節(jié)點(diǎn)上去操心就夠了，仿佛只要花上兩個月時間準(zhǔn)備一份漂亮的融資演講稿，同時聯(lián)系多位 VC，然后就能快速地融到錢回到日常的工作中了。

融資是一個持續(xù)發(fā)展的過程，可不是一個簡單的短期工作計(jì)劃。你需要花上很長時間與投資人建立并維系良好的關(guān)系，在這個過程中如果你能夠取信投資人，就能獲得傳說中的「吸引力」。

以下 6 招可以幫助你與投資人建立良好的關(guān)系，增加自身吸引力：

1、隨時隨地做好準(zhǔn)備

在你做好準(zhǔn)備接受投資機(jī)構(gòu)的資金之前，就應(yīng)該去找?guī)孜?VC 聊聊。告訴他們你的公司業(yè)務(wù)如何，向他們展示你的產(chǎn)品或者原型，述說你關(guān)于公司發(fā)展的戰(zhàn)略，談一談你已經(jīng)完成的項(xiàng)目以及取得了哪些反饋。

如果你一直等到自己已經(jīng)做好了萬全的準(zhǔn)備在去融資，那時候已經(jīng)晚了。爭取融資是一個與投資人不斷促進(jìn)彼此關(guān)系的長時間過程，就像我們大多數(shù)人不可能和那些僅僅在拉斯維加斯認(rèn)識了一星期的對象結(jié)婚一樣，大多數(shù) VC 也不可能在第一次見你的時候就決定對你投資?？紤]到許多 VC 在做出投資決定時都需要參考團(tuán)隊(duì)的意見，給他們留出越多的時間了解你對你爭取融資越有利。

2、真抓實(shí)干

那些獲得了融資的創(chuàng)業(yè)者往往都是真的在做事的一群人。如果他們告訴你自己正在與分銷渠道的合作商談一筆大生意，那他們就真的能讓對方在合作協(xié)議上簽字;他們?nèi)绻嬖V你公司打算發(fā)售產(chǎn)品，那沒幾天產(chǎn)品就會出現(xiàn)在市面中。他們不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，想法設(shè)法雇傭到關(guān)鍵的員工，TechCrunch 等科技媒體上都給予了他們的產(chǎn)品積極的反饋。他們在實(shí)踐中取得長足的進(jìn)步。如果你也想要像這些實(shí)干家一樣獲得融資，就需要擅于溝通交流，向 VC 展示你在工作中已經(jīng)取得的進(jìn)步。

3、讓自己變得醒目

我知道你對自己的事業(yè)很有自信，你有把握讓見過你的 VC 都愛上你，但是問題在于 VC 們每天要處理上百家創(chuàng)業(yè)公司的融資計(jì)劃書，如果一家公司沒有具備特殊的吸引力而被一次選中，那么他們通常不會主動去再回顧那些已經(jīng)看過的融資計(jì)劃書，嘗試著從中挖掘出一家有前途的公司。

你應(yīng)該做的事情就是不斷給 VC 發(fā)出簡潔但是突出亮點(diǎn)的更新郵件，向他們報(bào)告你最近所取得的成績，你在開頭可以這么說「如果您對于我的公司感興趣，我想為您簡單地匯報(bào)一下公司近來取得的成果」。采取這種做法是非常重要的，因?yàn)檫@招可以讓你經(jīng)常出現(xiàn)在投資人的關(guān)注范圍里。這和你見縫插針地向顧客推銷自己的產(chǎn)品的道理是一樣的，這就是創(chuàng)業(yè)公司獲得投資人關(guān)注的絕招。當(dāng)你在推銷產(chǎn)品時，你的顧客可能已經(jīng)有了購買意愿，也可能對你還不感興趣，這時候積極的促銷活動可以讓前者達(dá)成購買，而后者至少也能獲得你的促銷郵件，這樣你就能成為他們在未來的考慮購買對象了。吸引 VC 對你投資的道理是一模一樣的。

4、想方設(shè)法幫助投資人

作為創(chuàng)業(yè)者，如果你還認(rèn)識別的一些有意思的創(chuàng)業(yè)者或者公司的話，不妨給 VC 發(fā)一個簡短的介紹，問問它是否有興趣見這些人，這是一個與 VC 聯(lián)系的好理由，還能幫助他們發(fā)現(xiàn)新項(xiàng)目。不過談到具體的做法，我通常都會建議你只要將這些公司的介紹 PPT 發(fā)給 VC 就行了，沒有必要把這些公司的聯(lián)系方式也附上，除非 VC 對他們確實(shí)表示感興趣。就算 VC 對這些公司不感興趣，你也已經(jīng)表現(xiàn)出了自己時刻想著為他們排憂解難，同時也讓自己再一次出現(xiàn)在他們的記憶中。雖然這種做法不是必需的，但是以我過往的經(jīng)驗(yàn)來看，對于 VC 來說這一招是很有效果的。

5、及時匯報(bào)新進(jìn)展

你在事業(yè)上取得的任何一點(diǎn)進(jìn)展，都可以成為再次聯(lián)系 VC 的理由。你可以在郵件中向 VC 描述公司最近的取得的進(jìn)步，并且問問他們能否給你 30 分鐘時間讓你當(dāng)面匯報(bào)公司的近況。不要害怕被拒絕，你要表現(xiàn)的輕松隨意一些，但是一定要有禮貌。

你可能會從 VC 那里得到「我們真的對此不感興趣」的答復(fù)，這都沒關(guān)系，至少你又出現(xiàn)在他們郵件列表的最上方。當(dāng)你從 VC 那里得到一個跟進(jìn)會議的機(jī)會時，你應(yīng)該告訴他們公司最新的收入模式，向他們展示產(chǎn)品的新設(shè)計(jì)樣板，談?wù)劰救〉玫倪M(jìn)步，讓其感受到你的公司已經(jīng)和之前所預(yù)期的截然不同。你在這個時候應(yīng)該抓住機(jī)會爭取到更多的資金輸入。

要記住將你們的談話嚴(yán)格控制在 30 分鐘之內(nèi)，做一個言而有信不浪費(fèi)別人時間的人，這樣才能讓投資人愿意再次見到你。同時，控制時間也是一種欲擒故縱的藝術(shù)，可以讓投資人更想聽下去。千萬不要假裝自己取得了進(jìn)步而去欺騙投資人，如果你的公司確實(shí)沒有獲得什么吸引力上的加分，那最好就別去打擾投資人了，免得留下糟糕的印象。只有在公司真的做出成績時去見投資人，才能達(dá)到最佳效果。

6、快速進(jìn)入下一輪融資的準(zhǔn)備中

當(dāng)你完成一輪融資之后，要迅速投入到下一輪為你投資的 VC 的關(guān)系維護(hù)中。有些創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人堪稱投資人關(guān)系維護(hù)方面的大師，比如 DocStoc 的 Nazar 以及 EduFire 的 Jon Bischke 等。在我投資了他們的公司之后，每一次見面他們都會向我匯報(bào)一些公司的新進(jìn)展以及最新的戰(zhàn)略。在他們經(jīng)過了一年多時間的不斷跟進(jìn)之后，我又再次向他們投資了。

想要建立良好的關(guān)系總是要花費(fèi)時間的。做投資比結(jié)婚更需要持久的考察，如果你和被投資人之間發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，反正錢都已經(jīng)投出去了，不存在「離婚」這個選項(xiàng)了。在一個蓬勃發(fā)展的投資市場中創(chuàng)業(yè)者也許可以很快融到資，也有不少傳奇故事和創(chuàng)業(yè)標(biāo)桿人物都提到在第一次與投資人見面之后就簽署了投資意向書，如果你沉迷于這些故事，要想想報(bào)紙上還天天報(bào)道有人中頭彩呢，這些畢竟都不是常態(tài)。