和投資人開會(huì)時(shí)可能踩到的幾大雷區(qū)

如果你是抱著解決即將到來(lái)的實(shí)際問(wèn)題的心態(tài)來(lái)閱讀本篇文章的話，那么恭喜你，看來(lái)你要不就是找到了愿意帶你去參加合伙人會(huì)議的風(fēng)投，要不就是在你的大力推銷之后，你的項(xiàng)目投資人將要帶你去參加具有決定權(quán)以及預(yù)算批準(zhǔn)權(quán)的高管會(huì)議。

你帶著輕松愉快的心情來(lái)到了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，你的團(tuán)隊(duì)與支持者都為能夠走到這一步而倍感自豪。你天真地想著自己曾經(jīng)出席過(guò)的每一次一對(duì)一會(huì)談都是具有學(xué)院氣質(zhì)且卓有成效的，想必這次應(yīng)該也不會(huì)有什么問(wèn)題吧。醒醒吧，你將要面臨的問(wèn)題可多著去了。

1、信息不對(duì)稱

當(dāng)你和 5 個(gè)以上的對(duì)象開會(huì)時(shí)所能遇到的最大問(wèn)題就是信息不對(duì)稱。當(dāng)你去赴會(huì)時(shí)，你的項(xiàng)目投資人（邀請(qǐng)你參加會(huì)議的人）已經(jīng)對(duì)你了如指掌，可是會(huì)議室里的其他人對(duì)你的了解程度卻參差不齊。

這種情況在投資意向會(huì)或是 VC 合伙人會(huì)議上都是真實(shí)存在的。有些時(shí)候來(lái)參加會(huì)議的合伙人們已經(jīng)提前對(duì)于是否投資你的公司進(jìn)行了討論和項(xiàng)目審查，所以他們?cè)陂_會(huì)時(shí)已經(jīng)對(duì)你的情況有了充分的了解。但是還有一些時(shí)候，合伙人們想要先開會(huì)確認(rèn)有多少人愿意支持投資你的項(xiàng)目，然后再去做那些浩繁的盡職調(diào)查。

不管是哪一種情況，都不要輕易假設(shè)整個(gè)會(huì)議室里的人對(duì)你的公司知根知底。假設(shè)你的公司做的是電信相關(guān)業(yè)務(wù)，那么很可能出席的 6 位合伙人中僅有 3 位是貨真價(jià)實(shí)的電信專家，其他 3 位不過(guò)對(duì)于電信行業(yè)知識(shí)有些皮毛的認(rèn)識(shí)。這種會(huì)議給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)的最大挑戰(zhàn)是參會(huì)者中僅僅有少數(shù)幾個(gè)想要進(jìn)行深入的探討，其他人早已經(jīng)神游太虛。

所以你要在參會(huì)之前就和邀請(qǐng)你去開會(huì)的投資人提前討論如何應(yīng)對(duì)這種狀況。掌握各位參會(huì)者對(duì)你的公司的了解程度很重要，在這個(gè)前提下你需要和你的項(xiàng)目投資人一起做出一套應(yīng)對(duì)方案。爭(zhēng)取到你的項(xiàng)目投資人的支持是非常關(guān)鍵的，他們能在開會(huì)時(shí)幫助你將會(huì)議引向正確的方向。

我通常對(duì)此的建議是：在你去參加會(huì)議之前就和自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好各種可能發(fā)生的情況與應(yīng)對(duì)之策。我可能會(huì)設(shè)計(jì)這樣的臺(tái)詞，「我知道你們之中有一些是社交媒體方面的專業(yè)人士，有些人可能對(duì)這領(lǐng)域并不熟悉。所以我會(huì)在做演示之前先介紹一些最基本的行業(yè)情況，然后對(duì)其中一些細(xì)節(jié)進(jìn)行深入的闡述。大家覺得可以嗎？」

最后的一句詢問(wèn)是非常關(guān)鍵的。你需要順著會(huì)議室里的氣場(chǎng)行事。即使參會(huì)者表示想要開門見山地直奔細(xì)節(jié)，如果你把他們的理解水平設(shè)定的太高也會(huì)讓其中某些人不爽。注意了，如果有一個(gè)直言不諱的人脫口而出道「直接跟我們討論細(xì)節(jié)吧，我們都了解社交媒體」，不要想當(dāng)然地認(rèn)為他就能代表參會(huì)的所有人。處理這種情況要講究方法，我建議你可以這么說(shuō)——

好吧，這聽上去不錯(cuò)，很高興你們?cè)敢庵北技?xì)節(jié)。不過(guò)我還是想要確認(rèn)一下，是每個(gè)人都同意直接討論細(xì)節(jié)嗎？還是有人想要在我們深入討論之前先花 2 兩分鐘聽我介紹一些基本的情況？

我很驚訝有很多人在自我推銷的時(shí)候（相信我，融資就是一種自我推銷的過(guò)程）常常會(huì)被最先發(fā)言的人所引導(dǎo)，但是這些人通常都不能代表整體的意見。

就拿我自己的親身經(jīng)歷為你們展示信息不對(duì)稱是如何作用于實(shí)際中吧。我從未涉足過(guò)金融服務(wù)領(lǐng)域，但是我的三個(gè)合伙人搭檔在這方面已經(jīng)耕耘了 20 年之久，很顯然，我和他們?cè)谶@方面的知識(shí)儲(chǔ)備是處于不同水平之上的。我們公司 30% 的資金投資于金融服務(wù)領(lǐng)域，我的搭檔 Brian McLoughlin 幾乎參加了該領(lǐng)域的所有會(huì)議，在該領(lǐng)域做出了無(wú)數(shù)的投資決策并且建立了廣泛的人脈。當(dāng)和金融服務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)與我們會(huì)面時(shí)，他總是能夠立刻發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題并且想要深入了解更多細(xì)節(jié)，他在這方面的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)千百倍地勝于我。我們公司現(xiàn)有的投資組合中有 3、4 個(gè)金融服務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目都是由他做出的投資決定，但是就算這樣，當(dāng)這些公司來(lái)與我們開會(huì)時(shí)仍然需要有我在場(chǎng)并且聽取我的意見。反之亦然，我在 SaaS 領(lǐng)域擁有近十年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)這類型的公司過(guò)來(lái)開會(huì)時(shí)我就成了主力。

2、踢進(jìn)一個(gè)「烏龍球」

當(dāng)你正在會(huì)議中進(jìn)行演示的時(shí)候，可能有些人會(huì)拋出一個(gè)毫不相干的問(wèn)題。他們?cè)谀阊葜v的時(shí)候一直在想這些問(wèn)題，并且毫無(wú)顧忌地脫口而出。類似情況在你與 VC 開投資意見會(huì)的時(shí)候十分常見。有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)真的將這些沒有意義的問(wèn)題當(dāng)成一回事，不厭其煩地對(duì)于提問(wèn)者進(jìn)行解釋，試圖幫助他們理解題中之義。我將這種最常見的錯(cuò)誤命名為「烏龍球」——做出了努力，卻只會(huì)失分。如果這些問(wèn)題不能夠反應(yīng)你想表達(dá)的意思，那么回答這些從提問(wèn)者個(gè)人興趣出發(fā)的八竿子打不著的問(wèn)題純屬浪費(fèi)時(shí)間。

這種事情最近就發(fā)生在一位非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者身上（因?yàn)槲覀円呀?jīng)決定對(duì)他再投一輪，所以顯然發(fā)生了這種情況也沒將他置之死地），他總認(rèn)為自己應(yīng)該詳細(xì)地回答提問(wèn)者的每一個(gè)問(wèn)題，即使這些問(wèn)題對(duì)于掌握全局來(lái)說(shuō)并不重要。很顯然，他的這種做法打亂了整場(chǎng)會(huì)議的節(jié)奏，顯得主題分散。

想要避免這種情況，你可以使用我之前教過(guò)的 ABC 法則（answer，bridge，communicate），回答問(wèn)題，將問(wèn)題與你想要表達(dá)的主題搭上關(guān)系，再回到你正與聽眾所交流的信息當(dāng)中。鄭重提醒：你需要分辨被提出的問(wèn)題是真的無(wú)關(guān)緊要還是反映了與會(huì)者都想要探尋的問(wèn)題。如果是后者的話你不能直接避開不答，但是這里有兩個(gè)供你參考的小技巧：

——「我是否已經(jīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題解釋的足夠清楚了？」，你的這種說(shuō)法參會(huì)的投資人們是可以接受的。

——如果你確認(rèn)這個(gè)問(wèn)題就是沒事找事，你還可以簡(jiǎn)單明了的說(shuō)：「這是一個(gè)很好的提問(wèn)，你們是否介意我過(guò)一會(huì)再回答這個(gè)問(wèn)題？在后面的演示中會(huì)有一些可以解答你們疑問(wèn)的內(nèi)容?！梗ㄇ杏浫绻阏f(shuō)過(guò)在之后或者會(huì)后繼續(xù)回來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，那么你應(yīng)該在被提問(wèn)時(shí)就把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)。）

3、遭遇「細(xì)節(jié)狂人」

第三件你應(yīng)該操心的事情是在與投資人開會(huì)時(shí)遭遇「細(xì)節(jié)狂人」。這種人會(huì)針對(duì)你的業(yè)務(wù)的方方面面進(jìn)行大量細(xì)致的提問(wèn)，有時(shí)候這些細(xì)節(jié)問(wèn)題對(duì)于讓投資人理解你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)都毫無(wú)幫助。這些人之所以這么做有時(shí)候僅僅是出于一時(shí)興起，有時(shí)候是想要向你展示他們有多么智慧，還有些時(shí)候是因?yàn)樗麄儽旧砭褪且粋€(gè)討厭鬼。我在很多次投資人會(huì)議上都遭遇過(guò)這種人，很不幸的是，這種人出現(xiàn)的概率相當(dāng)大。

對(duì)于大多數(shù)投資人會(huì)議來(lái)說(shuō)，這些人都是不折不扣的克星，除非他們真的是出于好意。讓這些細(xì)節(jié)狂人掌控了會(huì)議的一大問(wèn)題就是他們會(huì)使得整個(gè)議程按照他們的計(jì)劃進(jìn)行，而不是按照你的意思。更重要的是，他們常常會(huì)將會(huì)議的主題引領(lǐng)到其他與會(huì)者根本不想要關(guān)心的方向上去。

這種事情幾乎在每個(gè)風(fēng)投身上都會(huì)發(fā)生，不過(guò)通常是比較溫和的形式。有時(shí)候在開會(huì)時(shí)我對(duì)創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)真的很感興趣，在對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)向創(chuàng)業(yè)者經(jīng)過(guò)一番提問(wèn)之后，環(huán)顧四周卻發(fā)現(xiàn)我的搭檔們對(duì)于這類問(wèn)題都缺乏興致。還有些時(shí)候我的搭檔們想要了解創(chuàng)業(yè)公司在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的某些細(xì)節(jié)情況，但是我早已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)都了然于心了，這時(shí)候我簡(jiǎn)直想要在腦海中崩潰吶喊——「我想要在深入探討前了解這家公司的總體狀況，不要摳細(xì)節(jié)了！」這種對(duì)于細(xì)節(jié)的執(zhí)著不同于上文中提到的沒有意義的問(wèn)題，它們并非是與主題毫不相關(guān)的提問(wèn)，但是如果你過(guò)分糾纏其中，就會(huì)讓你的投資人們失去對(duì)于你的公司整體狀況的高度把握。

無(wú)論出于何種考慮，你都應(yīng)該好好應(yīng)對(duì)這件事，以下方法會(huì)對(duì)你有所幫助：

——首先，你必須要對(duì)問(wèn)題做出回應(yīng)，同時(shí)把這個(gè)問(wèn)題向提問(wèn)者重復(fù)一遍并記下來(lái)。

您是想要知道我們與 CBS 簽署的協(xié)議條款以及他們新上任的副總裁對(duì)其反應(yīng)如何嗎？讓我先把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)。

——如果你能提供高水平的解答，那你就應(yīng)該回答問(wèn)題。

這位新上任的副總裁對(duì)我們非常支持，我們已經(jīng)與他見面了三次。

——對(duì)于這些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題你應(yīng)該把它們拉回到你演講的主題上。你可以這么說(shuō)：

這是很重要的一個(gè)議題，您愿意的話我會(huì)在整個(gè)展示結(jié)束后向您解答。如果您能夠聽我介紹完，就可以聯(lián)系上下文來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，讓它變得更易理解。您覺得這樣行嗎？

——你的最后一問(wèn)非常關(guān)鍵，如果他們的回答是「不，我想要現(xiàn)在就聽你解答」，那你必須立馬回答這個(gè)問(wèn)題。你可以允許這些細(xì)節(jié)狂人讓你掉入坑中一兩次，因?yàn)樽鳛橛星笥谌说囊环?，你需要滿足他們的需求。但是你需要確認(rèn)的是，滿足這些人的需要不會(huì)以損害別的與會(huì)者的感受為代價(jià)。你需要提前和你的項(xiàng)目投資人達(dá)成共識(shí)，當(dāng)三番兩次出現(xiàn)這種細(xì)節(jié)狂人對(duì)于會(huì)議節(jié)奏的打亂之后，你的項(xiàng)目投資人會(huì)幫助你將會(huì)議拉回正軌，別的參會(huì)者也會(huì)對(duì)此表示欣慰的。

——如果這些細(xì)節(jié)狂人真的對(duì)你窮追不舍，你還可以試試以下的說(shuō)法：

如果在會(huì)議結(jié)束后您有時(shí)間的話，我很愿意與您交流更多的細(xì)節(jié)。我這里有海量的相關(guān)信息，很高興能夠與您一對(duì)一的進(jìn)行分享。

通常這句話一說(shuō)出去就會(huì)立見奇效。

如果你一味的容忍某一位合伙人或者高管對(duì)于你的融資演說(shuō)肆意打斷，那么這會(huì)毀了你的演說(shuō)節(jié)奏，也會(huì)在其他投資人心中留下不好的印象。我曾經(jīng)也是創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在干的是 VC 這一行，這種慘況我可見多了。

4、被愛唱反調(diào)的人糾纏

與投資人開會(huì)時(shí)還有一種麻煩的情況是遇到愛唱反調(diào)的人。這種人總是懷疑一切，對(duì)你不斷提出質(zhì)疑——「你所做的事情谷歌可以輕松做到」、「你怎么可能讓大量用戶接受像你開發(fā)的這種產(chǎn)品」或者是「這個(gè)世界已經(jīng)不需要?jiǎng)e的社交網(wǎng)絡(luò)了」。

愛唱反調(diào)的人是很難應(yīng)付的，因?yàn)樗麄冎灰话l(fā)言，就會(huì)為整個(gè)會(huì)議室設(shè)定了消極的基調(diào)。據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，想要應(yīng)對(duì)愛唱反調(diào)的人就應(yīng)該承認(rèn)他們提出的負(fù)面觀點(diǎn)，但是不要對(duì)其進(jìn)行深入討論，比如「我理解您對(duì)于谷歌的關(guān)注，關(guān)于這方面我們也已經(jīng)進(jìn)行了長(zhǎng)久的思索」。還有更簡(jiǎn)潔有力的說(shuō)法，「我相信我們公司所關(guān)注的利基市場(chǎng)和谷歌是不同的，它們更傾向于做一個(gè)平臺(tái)，而我們是為用戶提供一種服務(wù)，在我們所希望服務(wù)的人群中谷歌并不能對(duì)我們?cè)斐赏{。如果您愿意的話，我很高興可以在會(huì)后針對(duì)這方面的細(xì)節(jié)與您進(jìn)行一對(duì)一的探討?！?/p>

請(qǐng)不要因?yàn)樯鲜鑫淖志驼`會(huì)我的意思，有些具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題被提出來(lái)是完全合理的，它們也確實(shí)需要被討論。你需要提高警惕的是那些明顯帶有敵意或者負(fù)面的提問(wèn)，尤其當(dāng)他們是被同一個(gè)人提出不斷對(duì)你質(zhì)疑的時(shí)候。你在當(dāng)下要如何應(yīng)對(duì)這些負(fù)面的問(wèn)題，需要判斷彼時(shí)彼地的情況而定。

如果向你發(fā)難的提問(wèn)者一意孤行，會(huì)場(chǎng)里的眾人就會(huì)意識(shí)到他是有意為之，只要你能專業(yè)的與之周旋，這個(gè)人的破壞力就會(huì)大打折扣。不幸的是，假如你上鉤了并且表現(xiàn)出了同樣的敵意，這通常會(huì)讓你們兩個(gè)人都看上去很糟糕。使用「稍后再說(shuō)」的說(shuō)辭還有另一種好處，那就是讓你有了一個(gè)理由可以與投資人在晚些時(shí)候進(jìn)行一對(duì)一的交談，有助于你們進(jìn)一步建立關(guān)系。你可以在會(huì)議結(jié)束之后趁熱打鐵，提出想要直接與他見面并且向他展示更多相關(guān)數(shù)據(jù)的要求。不管是什么理由，只要能夠幫助你和那些愛唱反調(diào)的人建立其關(guān)系，就能夠讓他們從負(fù)面轉(zhuǎn)向中立。

最后說(shuō)一句，對(duì)付愛唱反調(diào)的人和應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)狂人的核心思想都是一樣的，那就是不要讓他們喧賓奪主打亂你和其他與會(huì)者的節(jié)奏?！?/p>

5、讓「沉默的合伙人」開口說(shuō)話

最后一個(gè)我常見創(chuàng)業(yè)者犯的錯(cuò)誤就是忽略了那些會(huì)場(chǎng)里的「沉默的合伙人」們。因?yàn)橛行┤瞬辉陂_會(huì)時(shí)當(dāng)面駁斥你，不代表他們?cè)趦?nèi)部會(huì)議時(shí)不會(huì)反對(duì)你的公司/產(chǎn)品。

作為一個(gè)善于自我推銷的創(chuàng)業(yè)者，你的職責(zé)就是讓與會(huì)者都暢所欲言，并且從中發(fā)掘他們真正的所思所想。當(dāng)然，他們的發(fā)言也應(yīng)該是積極而非消極的。你能夠用來(lái)激發(fā)他們熱情的方式就是向其提問(wèn)。當(dāng)你注意到有一位與會(huì)者并不想要發(fā)言，或者看上去開始分神了（希望他這時(shí)候不是在玩手機(jī)！），趕快把他們拉入到討論中。

找一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題詢問(wèn)他們的看法，「Bob，如果我沒弄錯(cuò)的話你在安永就職的時(shí)候在社交游戲方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。我知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社交游戲會(huì)和之前有所不同，你對(duì)此看法如何？」

伙計(jì)們，你要做的是讓屋子里的人都活躍起來(lái)。不過(guò)你是在促銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)還是在向 VC 爭(zhēng)取融資，他們通常所做出的決定都是集體討論的結(jié)果。你需要抓住每一個(gè)人的注意力，讓每一個(gè)人都明白你的公司正在干的事情，你還需要讓他們敞開心扉，將心中的擔(dān)心與疑問(wèn)都放到臺(tái)面上來(lái)討論。想要達(dá)到以上目的，你就應(yīng)該提出自己的問(wèn)題，傾聽每一個(gè)人的意見，對(duì)于重要的內(nèi)容做筆記，并且和你開會(huì)的對(duì)象再次確認(rèn)自己是否已經(jīng)完全明白了他們的關(guān)心所在。

我最近就參加了一次這樣的會(huì)議，在開會(huì)前這個(gè)創(chuàng)業(yè)者就已經(jīng)和我們公司其中兩位合伙人見過(guò)兩次面了，所以我的這些搭檔們對(duì)他的了解遠(yuǎn)勝于我。我在會(huì)上沒有提出任何問(wèn)題，因?yàn)樗麄兊恼勗捯呀?jīng)深入到了我所不了解的方面。會(huì)議之后該創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 來(lái)到我的辦公室，請(qǐng)我給他 5 分鐘的時(shí)間用來(lái)介紹公司的情況。實(shí)際上我們的談話持續(xù)了 30 分鐘，他得到了我關(guān)于他的公司的所有看法。同時(shí)我也會(huì)覺得這個(gè)創(chuàng)業(yè)者「棒極了」，他理所應(yīng)擔(dān)地獲得了我們的青睞。

信息不對(duì)稱、細(xì)節(jié)狂人、愛唱反調(diào)的人和沉默的合伙人都屬于潛在的大地雷，你必須學(xué)會(huì)利用組織行為學(xué)去處理這些狀況，避免跌入坑中。以上我所說(shuō)的所有事情，都證明了下一步驟對(duì)于開一場(chǎng)成功的會(huì)議是至關(guān)重要的。

6、會(huì)前預(yù)演

你在這些重要會(huì)議上表現(xiàn)如何和你事前準(zhǔn)備的是否充分息息相關(guān)。因?yàn)檫@點(diǎn)太重要了，所以我都打算要專門寫一篇單獨(dú)文章來(lái)針對(duì)它了。不過(guò)為了本篇文章的完整性，在這兒我也會(huì)給你介紹一些經(jīng)驗(yàn)：有一些事情是你在開會(huì)前必須弄清楚的，參會(huì)者都有誰(shuí)，他們對(duì)你的看法如何，他們?cè)陂_會(huì)時(shí)通常有何表現(xiàn)，開會(huì)的人相互之間關(guān)系如何，參會(huì)者對(duì)于你所在的領(lǐng)域有多少了解。不做任何預(yù)先準(zhǔn)備就在開會(huì)當(dāng)天貿(mào)然出場(chǎng)會(huì)讓你得到一個(gè)比意料中更糟的結(jié)果。

想要不做任何功課就取得好結(jié)果，除非你在參會(huì)者內(nèi)部已經(jīng)擁有了一位可以致勝的自己人。參加合伙人會(huì)議之前你要確保自己有足夠的時(shí)間與你的項(xiàng)目投資人相處，他們能在會(huì)議當(dāng)天對(duì)你表示支持這件事會(huì)讓你更加有自信。有一個(gè)判斷他們是否會(huì)真的站在你這邊的好方法，那就是看他們?cè)覆辉敢獗M自己所能地幫助你準(zhǔn)備會(huì)議。