氧氣：女人要任性 要快樂 要這件Sexy Bra

文|DEMO8 NANI

像個(gè)法國(guó)女人，勇敢表達(dá)

氧氣創(chuàng)始人Daini剛從巴黎參加完內(nèi)衣展回來(lái)，滿腦子都是關(guān)于巴黎、關(guān)于內(nèi)衣的想法。“法國(guó)女人在大冬天也喜歡露出一小截穿著黑絲的腿，薄薄的一層，冷得半死也要露腿。喜歡化妝，尤其是艷紅的嘴唇?？癯闊?，中年老年女人也是這樣。” Daini好像在描述某個(gè)法國(guó)電影里的鏡頭，整個(gè)話語(yǔ)里透露出不羈的個(gè)性和浪漫。“我希望在國(guó)內(nèi)，女人也能生活得有勇氣一點(diǎn)、任性一點(diǎn)、快樂一點(diǎn)。”

“法國(guó)女人胸也很小，但是她們也會(huì)穿薄的杯型，沒有想著去擠，沒有被框在別人的喜好判斷里，追尋著自己喜歡的方式，而在國(guó)內(nèi)很多女生不擠就沒有安全感，她們會(huì)想買很多調(diào)整型和功能性內(nèi)衣，我們現(xiàn)在不會(huì)賣這個(gè)。”這個(gè)帶著理想主義情懷的CEO, 似乎并不只是在賣一件Bra，而是在引導(dǎo)一種新的女性生活方式。和Daini聊天，感覺到她心里亮著一盞燈，光亮的大小，照射范圍，位置都很明確，而氧氣的那條船正在有條不紊的開過去。

懷抱野心，做更多的事

Daini最開始賣內(nèi)衣動(dòng)機(jī)是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的內(nèi)衣太難看，很多女生也不懂、也不太重視內(nèi)衣。另一個(gè)方面，內(nèi)衣行業(yè)很閉塞，還再用土法煉鋼的方式——提前半年設(shè)計(jì)下一年的東西，提供給制造商做完，再賣到店子里面。“整個(gè)過程很難知道客人喜歡哪里，為什么這個(gè)賣的好、那個(gè)不好。整個(gè)行業(yè)庫(kù)存很嚴(yán)重，庫(kù)存積累到50%一個(gè)品牌就倒了?；ヂ?lián)網(wǎng)手段完全可以反向，根據(jù)用戶需求管理設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售。”這些原因促使Daini想要做一件關(guān)于內(nèi)衣的事情。

氧氣的web端現(xiàn)在只提供瀏覽功能，用戶體驗(yàn)像翻看一本內(nèi)衣雜志; APP的sloGAn寫的還是“一個(gè)專心推薦內(nèi)衣的APP”，但是實(shí)際上業(yè)務(wù)已經(jīng)拓寬到電商。但氧氣沒有采用美麗說的模式——產(chǎn)品以雜志的形式呈現(xiàn)，購(gòu)買導(dǎo)流到淘寶。由于氧氣推薦的全是國(guó)外的品牌，以歐美居多，如果同樣用導(dǎo)流的方式讓用戶到國(guó)外官網(wǎng)上去下訂單將會(huì)很大的損害用戶體驗(yàn)。氧氣現(xiàn)在雖然APP上顯示的是以預(yù)訂發(fā)貨的方式下單，但是Daini告訴我實(shí)際上每款推薦的內(nèi)衣都會(huì)有小批量的存貨，第二天就能馬上發(fā)貨給用戶。用戶體驗(yàn)變好了，氧氣也沒有庫(kù)存壓力，他們首批進(jìn)貨平均每款50件，然后根據(jù)第二天用戶點(diǎn)贊的情況，對(duì)受歡迎的內(nèi)衣立馬追單。

氧氣不打價(jià)格戰(zhàn)，只是通過場(chǎng)景和故事，達(dá)到了40%的隔月留存率?，F(xiàn)在客單價(jià)300多元，毛利可以達(dá)到50%，日單50左右，最好的時(shí)候能到100單。“做到100單就能養(yǎng)活自己了，但是我們還在拉融資，因?yàn)橛懈嘤幸饬x的事情可做。”Daini說。

除了賣Bra，在氧氣APP上，每天都有來(lái)看故事的人，這個(gè)和氧氣深層次的目標(biāo)是一致的——他們要是做讓女生看了后心理上情感上都能得到釋放的東西，讓人開心的東西。讓用戶看到小溫馨的故事、看到新鮮的自己、穿上去心情好，有個(gè)開心的約會(huì)和旅行，更關(guān)心自己的健康和身材，都是她們的目標(biāo)。而身材的管理，跟男朋友老公的兩性話題，減肥運(yùn)動(dòng)，搭配，等等其他私密又正能量的話題都可以成為氧氣的下個(gè)發(fā)展環(huán)節(jié)。用推薦的產(chǎn)品切入話題，“電商+話題”的模式，是氧氣正在推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。

“國(guó)內(nèi)90%的消費(fèi)都是發(fā)生在打折的時(shí)候，而國(guó)外30%都是發(fā)生在新品推出的時(shí)候，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)價(jià)格還是主導(dǎo)的因素，但是總會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的追求會(huì)升級(jí)。”

未來(lái)，氧氣還會(huì)有男生通道，推薦男生送女朋友的禮物，滿足客服郵件里男性用戶要求推薦的那些請(qǐng)求。

線上賣Bra,同樣能做好用戶體驗(yàn)

氧氣從上線以來(lái)就一直努力改善用戶體驗(yàn)。每個(gè)推薦的產(chǎn)品氧氣團(tuán)隊(duì)都會(huì)先自己試穿，整理好胸型的體驗(yàn)情況再上架給顧客。為了滿足用戶瀏覽過后“買買買”的需求、把整個(gè)鏈條都服務(wù)好，氧氣11月份開始做電商，廣招海外買手。

Daini在巴黎的展覽上也談了很多牌子的合作。國(guó)外的設(shè)計(jì)師對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很有興趣，但之前國(guó)外品牌做線下銷量和宣傳都很不可控，尤其是沒有入住在商場(chǎng)單開的店子，消費(fèi)者就更難相信，氧氣剛好提供了一個(gè)窗口，而在氧氣上每一件內(nèi)衣的展示都做的很漂亮，設(shè)計(jì)師也很滿意。另外Daini給他們看了氧氣“魔鏡”(試穿的功能)，講了怎么運(yùn)營(yíng)，搜集消費(fèi)者信息等等，設(shè)計(jì)師對(duì)氧氣更加看好。

如何解決試穿問題?現(xiàn)在氧氣目前采用電話交談的方式，有些用戶也會(huì)登門試穿，對(duì)于第一次購(gòu)買的用戶會(huì)提供一些教程。“目前接入的用戶群在這方面問題不大，都比較有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)搭配，不太會(huì)穿，不太知道自己的size的，目前比較少。”Daini說，“現(xiàn)在線下內(nèi)衣銷售比較有名的都市麗人提供比較好的線下試穿和指導(dǎo)的服務(wù)，以后氧氣也會(huì)開出線下的體驗(yàn)店。”

線下的體驗(yàn)很有必要。國(guó)內(nèi)很多買家推薦的很多Bra女生都不敢嘗試，之前接觸少或者沒有接觸過的品牌也不敢買，但是在線下，她們可以一件一件試，很多人會(huì)一下試很多，然后買回去很多件。“在體驗(yàn)店里，還會(huì)準(zhǔn)備咖啡巧克力，各種附加的體驗(yàn)，歡迎和朋友一起來(lái)看看，每次來(lái)試個(gè)十幾件，以后就清楚要買的牌子了。用戶第一次可以選一個(gè)系列內(nèi)衣寄送到家試用，日系歐系，軟杯硬杯的，小牌子的設(shè)計(jì)師的，都可以試用，不喜歡的可以寄回來(lái)。這樣增強(qiáng)了用戶的體驗(yàn)，雙方也有記錄，對(duì)每個(gè)用戶穿什么，罩杯大小，軟硬款型，系統(tǒng)化整理信息，方便以后推薦。”

堅(jiān)信自己，堅(jiān)守自己的態(tài)度

氧氣剛開始做的時(shí)候，也出現(xiàn)了很多尖銳的聲音，碰了一些壁。“有些朋友知道我們做內(nèi)衣，看到我們的UI吐槽小清新，太清淡，黑白灰基調(diào)的基調(diào)掉不起用戶胃口，覺得賣內(nèi)衣的設(shè)計(jì)要香艷。” Daini回憶說。

除了設(shè)計(jì)，剛開始找投資人也很困難。在Daini天使輪見過了30幾個(gè)投資人，很多人挑剔內(nèi)衣市場(chǎng)小。Daini一直想證明給他們市場(chǎng)不小。在國(guó)外女生眼里胸罩和其他衣服別無(wú)二致，也是時(shí)裝的一部分。她們會(huì)經(jīng)常逛內(nèi)衣店，更換經(jīng)常。在巴黎紐約百貨商場(chǎng)里，比如最有名的老佛爺和春天百貨，二樓是一層內(nèi)衣。國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)明顯還有很多發(fā)展空間，事實(shí)證明也是如此。“現(xiàn)在我們的投資人都很驚訝，我們的這么快就要A輪。我們的產(chǎn)品很多一二線城市比較有想法的女生，看了之后都比較有共鳴。我們毛利高可以做很多服務(wù)，我們發(fā)貨都用順豐，而且免運(yùn)費(fèi)。”

另外有些投資人施壓，要求氧氣的產(chǎn)品做自由聊天的女性社區(qū)，提高日活，撒錢推廣。“我們絕不會(huì)做UGC，做每天討論老公，婆婆，兒子的社區(qū)，目前絕對(duì)不會(huì)這樣，也不會(huì)亂推，亂推招來(lái)的人也很少是我們的留存用戶，反而適得其反。”

引流，成長(zhǎng)；團(tuán)隊(duì)，很猛

Daini在2014年年初開始有氧氣的想法，產(chǎn)品最終上線在6月。剛上線的版本只能瀏覽，沒有太多細(xì)節(jié)，也不能購(gòu)買。這也是Daini對(duì)產(chǎn)品的測(cè)試，對(duì)用戶喜歡的內(nèi)衣款式和呈現(xiàn)形式的了解。

在推廣引流方面，氧氣主要是靠朋友。一個(gè)突破來(lái)自微博紅人“貓力”，這個(gè)89年出生，一畢業(yè)就窮游世界的女生在微博上有200多萬(wàn)粉絲。她個(gè)子瘦小但是胸很豐滿，買內(nèi)衣經(jīng)常遇到有困擾，Daini就托朋友找她。之后陸續(xù)有一些微博紅人跟轉(zhuǎn)，氧氣名聲漸漸打開。另外，在同樣清新派的ONE上面氧氣也獲得了很高的用戶轉(zhuǎn)換率。

上線半年時(shí)間，氧氣已經(jīng)有20幾萬(wàn)用戶量，日活1萬(wàn)，轉(zhuǎn)化率1%，平均每天100單。

氧氣目前全職9個(gè)人，還有一個(gè)兼職，每個(gè)人都身兼多職，每個(gè)人都很拼，但是都很喜歡自己做的事情。

說到團(tuán)隊(duì)招人，Daini很強(qiáng)調(diào)態(tài)度和感覺。“聊一下就知道是不是一個(gè)世界的人。我希望是會(huì)在生活里面找樂子，為很小的事情感到很幸福的人。”

氧氣，新鮮、活力，健康生活的代名詞。Daini的團(tuán)隊(duì)是這樣，她的產(chǎn)品也如她所描繪，充滿著“氧氣”的特質(zhì)，她想要傳達(dá)的理念也通過一件件內(nèi)衣在國(guó)內(nèi)發(fā)聲：女人，敢不敢勇敢，敢不敢任性，敢不敢穿上這件Sexy Bra.