銷售初次拜訪客戶如何提問(wèn) 技巧有哪些

一般業(yè)務(wù)見(jiàn)到客戶問(wèn)的比較多的一些問(wèn)題：

（1、）請(qǐng)問(wèn)你對(duì)我們公司了解嗎（聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎）？一般業(yè)務(wù)問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題之后，不管客戶的回答是知道還是不知道，都會(huì)把公司的情況給客戶介紹一遍。

（2、）請(qǐng)問(wèn)你店里現(xiàn)在一個(gè)月銷售多少臺(tái)，銷量好的是哪個(gè)品牌，這個(gè)品牌一個(gè)月能銷售多少臺(tái)，一般都是銷售什么價(jià)位的？一連串的提問(wèn)，業(yè)務(wù)機(jī)械的提問(wèn)，客戶機(jī)械的回答，確實(shí)有點(diǎn)像審問(wèn)客戶。

（3、）請(qǐng)問(wèn)你們公司與現(xiàn)在的供貨商合作了多少時(shí)間了，他們是不是經(jīng)常下來(lái)拜訪，你覺(jué)得跟他們合作的怎么樣，是不是特別滿意呢？業(yè)務(wù)提問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，有點(diǎn)自殺式，客戶可以借助這句話說(shuō)出現(xiàn)在合作的供貨商的很多好處（不管是真的還是假的），如果是真的，說(shuō)明客戶跟現(xiàn)在的供貨商合作的很好，為什么還要選擇新的供貨商呢。如果是假的，即使有合作的機(jī)會(huì)，客戶也會(huì)提出較高的要求。需要業(yè)務(wù)花費(fèi)精力分辨真假。

（4、）如果我們公司能夠以更低的價(jià)格（更好的服務(wù)或者和現(xiàn)在類似的產(chǎn)品和銷售方案），你有沒(méi)有跟我們合作的打算呢？這個(gè)問(wèn)題可能只會(huì)遇到客戶的敷衍，價(jià)格低不等于賣的好，而且還沒(méi)有開(kāi)始合作呢，就先把自己陷入價(jià)格戰(zhàn)里去了。問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，可能客戶會(huì)說(shuō)，你把產(chǎn)品拿來(lái)給我看看吧，或者可以考慮一下，是否能合作，還是未知數(shù)。

（5、）你們公司目前的采用什么支付方式，你們有沒(méi)有關(guān)于新品推廣（或者活動(dòng)推廣）的預(yù)算呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶的回答肯定是對(duì)自己有利的。而且就算是假的，也會(huì)說(shuō)的和真的一樣，讓業(yè)務(wù)收集到假的信息，影響后期的合作。

當(dāng)然類似于這樣的問(wèn)題還有很多，對(duì)于這樣的問(wèn)題，很多業(yè)務(wù)在提問(wèn)的時(shí)候，都會(huì)自我感覺(jué)良好的。因?yàn)檫@樣的問(wèn)題確實(shí)能收集到他們想要的客戶信息（整體銷量，目前合作對(duì)象，付款方式等等）。但是，對(duì)于回答問(wèn)題的客戶來(lái)說(shuō)，這些問(wèn)題，已經(jīng)不知道回答了多少遍了，只不過(guò)是把他們知道的內(nèi)容再?gòu)?fù)習(xí)一遍，反正每個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)了都會(huì)問(wèn)的。而對(duì)他們有用的信息，卻沒(méi)有收集到（企業(yè)文化也是每個(gè)業(yè)務(wù)都要講的，恐怕客戶早就聽(tīng)煩了）。如果業(yè)務(wù)不能把有用的信息傳達(dá)給客戶，那么客戶的反映就是：“給我一份你們的產(chǎn)品介紹吧”或者“有需要的時(shí)候，我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。

其實(shí)，不要覺(jué)得客戶很過(guò)分，業(yè)務(wù)初次去拜訪客戶，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是陌生人，有誰(shuí)愿意給一個(gè)陌生人說(shuō)真話呢？即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒(méi)有合作，業(yè)務(wù)和客戶之間就是陌生的，所以，業(yè)務(wù)要想以提問(wèn)的方式打碎客戶建立的“防火墻”，在提問(wèn)之前，一定要有預(yù)先的準(zhǔn)備和鋪墊。

這就要求業(yè)務(wù)不能在介紹公司文化的時(shí)候，直接進(jìn)入產(chǎn)品介紹這個(gè)環(huán)節(jié)，但這又是一個(gè)很多業(yè)務(wù)最常犯的錯(cuò)誤。如果一旦客戶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)在推銷他的產(chǎn)品，心里的“防火墻”就會(huì)越建越高。我以前接觸過(guò)的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板說(shuō)，他最煩業(yè)務(wù)來(lái)拜訪，因?yàn)樗X(jué)得這是浪費(fèi)他的時(shí)間。的確，在業(yè)務(wù)不能給客戶有用的信息，就是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，也是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。甚至有些業(yè)務(wù)還喜歡長(zhǎng)篇大論，覺(jué)得客戶不跟他合作是因?yàn)樽约褐v的不夠多或者不夠好，客戶還沒(méi)有聽(tīng)明白，需要更仔細(xì)的講解，等發(fā)現(xiàn)對(duì)于他的講解客戶壓根不想聽(tīng)的時(shí)候，可能還會(huì)覺(jué)得這個(gè)客戶不好處關(guān)系。記得在一本書上看到過(guò)“嘮叨的女人最丑陋”這句話，其實(shí)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)“嘮叨的業(yè)務(wù)最煩人”，所以業(yè)務(wù)想請(qǐng)客吃飯，客戶都會(huì)不給面子。對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)，我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”，就會(huì)知道長(zhǎng)篇大論的危害了。

如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的，根據(jù)這里面時(shí)間的要求，業(yè)務(wù)要做到的是見(jiàn)到客戶后，在短時(shí)間（時(shí)間越短越好）內(nèi)完成自我介紹和公司企業(yè)文化介紹。對(duì)于喜歡說(shuō)的銷售人員來(lái)說(shuō)，好像是有點(diǎn)難度，但這個(gè)短時(shí)間的闡述，恰好可以作為對(duì)客戶提問(wèn)的鋪墊。接下來(lái)，我們看一個(gè)，我們目前對(duì)下面業(yè)務(wù)要求的關(guān)于提問(wèn)前提問(wèn)的一個(gè)例子：

業(yè)務(wù)：老板你好，我是**（廠家或者代理的公司名字）負(fù)責(zé)**（品牌）手機(jī)的業(yè)務(wù)，我叫***（如果能幽默一點(diǎn)更好，我通常都會(huì)說(shuō)，你可以叫我小秘或者秘密都可以），這次來(lái)拜訪你，耽誤你的時(shí)間了，我能不能花30秒-60秒的時(shí)間介紹一下我們公司呢？

一分鐘的時(shí)間，客戶會(huì)拒絕嗎？如果客戶不拒絕，業(yè)務(wù)就可以做企業(yè)文化的介紹了。

業(yè)務(wù)：我們是一家***的公司，目前在這里呢，已經(jīng)與***家銷售門店合作，我們的目標(biāo)是……..關(guān)于我們?cè)趺醋龅竭@一點(diǎn)的，我可以給你舉個(gè)例子，就是***（離談話的客戶越近越好，但一定是真實(shí)的例子，最好帶有照片或者電腦能夠給客戶展示最好。把成功的案例給客戶講解）。這是這個(gè)客戶的電話，我留給你，你對(duì)我們合作的方案有疑問(wèn)，也可以像他提問(wèn)（提前給客戶說(shuō)聲，讓客戶說(shuō)服客戶，會(huì)更有效果）。當(dāng)然，我們合作之后，能否達(dá)到這個(gè)客戶的效果，還是未知的。不過(guò)，如果現(xiàn)在可以的話，我可以向你提幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題嗎？

在這里業(yè)務(wù)一定要注意的是，介紹了公司和案例之后，一定要提問(wèn)，不要介紹產(chǎn)品，我前面已經(jīng)提到過(guò)這是很多業(yè)務(wù)最容易犯得錯(cuò)誤了。因?yàn)橐坏┙榻B產(chǎn)品，客戶的智商會(huì)瞬間提高，產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)可以提問(wèn)幾個(gè)開(kāi)放性、涉及面廣而且包括品牌，產(chǎn)品，和客戶本人的問(wèn)題。當(dāng)然，這些問(wèn)題都是提前安排好的，而不是業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)想起來(lái)的。在設(shè)計(jì)問(wèn)題之前，業(yè)務(wù)還可以考慮下客戶大概會(huì)給出什么樣的答案。

接下來(lái)，我們看幾個(gè)問(wèn)題的例子：

（1、）老板，你現(xiàn)在對(duì)于選擇的新品牌，主要有哪幾方面的要求呢？客戶的回答可能是品牌知名度，產(chǎn)品質(zhì)量或者付款方式，售后處理速度等等，可以反映出，他現(xiàn)在合作客戶的一些問(wèn)題，業(yè)務(wù)需要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)。

（2、）老板，你在這個(gè)行業(yè)呆了這么久，你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)和以前相比，發(fā)生了那些變化呢，你面對(duì)的顧客發(fā)生了那些變化呢。這個(gè)問(wèn)題可以收集到客戶對(duì)行業(yè)的看法，也可以知道，他面臨的外部客戶有什么樣的要求，甚至客戶還會(huì)提一些他對(duì)產(chǎn)品的要求，從側(cè)面可以反映出，他的門店缺少的產(chǎn)品。

（3、）老板，我來(lái)拜訪你之前，就聽(tīng)說(shuō)很多廠家（代理）都愿意跟你合作，能給我說(shuō)說(shuō)，他們?yōu)槭裁炊荚敢飧愫献鲉?？這個(gè)問(wèn)題可以適當(dāng)?shù)墓ЬS下客戶又不會(huì)顯得拍馬屁，讓客戶樂(lè)意回答。而且這個(gè)問(wèn)題不但可以收集到現(xiàn)在客戶跟其他競(jìng)品合作的狀態(tài)，還可以收集到客戶的個(gè)人愛(ài)好。

（4、）如果是代理商，還可以提一個(gè)這樣的問(wèn)題：*總，你建立了公司目前的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，我能問(wèn)下你，目前對(duì)你的團(tuán)隊(duì)，你最滿意的是什么，最不滿意的是什么？這個(gè)問(wèn)題，可以收集到客戶公司的一些公司的架構(gòu)情況和工作流暢，以及客戶現(xiàn)在存在（可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)）的問(wèn)題。也可以從測(cè)換觀察到客戶有沒(méi)有大局觀還是只局限于目前的發(fā)展。

（5、）對(duì)于門店，也可以這么問(wèn)，老板如果你現(xiàn)在能用3個(gè)（或者5個(gè)）詞來(lái)形容你的店員（或者顧客），你覺(jué)得是哪幾個(gè)詞?。?/p>