海玩網(wǎng)：把全世界的旅游產(chǎn)品賣給中國人

海玩追求的是一種“我已經(jīng)走遍千山萬水，現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào)。

文 | 劉辰

女兒9個月大時，孫潤華帶全家去紐約旅游，兩件事讓他有點(diǎn)郁悶。

一是音樂劇《媽媽咪呀》的門票，到了紐約他發(fā)現(xiàn)怎么也訂不到;二是他聽說在當(dāng)?shù)亓餍幸环N很酷的自由女神像玩法——坐著直升機(jī)近距離環(huán)繞女神一周，但實(shí)際情況是到了當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)訂不到了。這些項(xiàng)目都掌握在當(dāng)?shù)氐哪鞲缛嘶蚝谌耸掷?，縱然孫潤華已經(jīng)是資深旅游家，但也一樣是沒轍。

彼時，孫潤華正跟合作伙伴阿樂(龔屆樂)琢磨著創(chuàng)業(yè)，并且已經(jīng)鎖定了出境游大方向。之前在12580擔(dān)任高管時，孫潤華就知道出境游有潛力，并且迅速提交了報告。但報告交了半年，第一輪結(jié)果才下來——“經(jīng)過幾十個省市調(diào)研，我公司可全面開展旅游業(yè)務(wù)”。孫潤華等不及了，決定自己做，但具體切出境游的哪一刀還沒有主意。

在紐約的經(jīng)歷讓開始思考：怎么讓中國人直接在國內(nèi)訂到境外最地道的吃喝玩樂?這類產(chǎn)品目前在淘寶上不是沒有，但多數(shù)是中國的批發(fā)商，而且只能拿下臺灣、東南亞等語言障礙小的地方，歐美的旅游產(chǎn)品實(shí)在太少了，“這件事很有價值”。

孫潤華、阿樂兩個人加上斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的徐琳把攤子搭了起來。三個人都愛玩——這奠定了海玩的基調(diào)。孫潤華是創(chuàng)始人兼CEO，阿樂負(fù)責(zé)運(yùn)營，徐琳對接海外資源?？嵊嵉膭?chuàng)始人、百度的一名CTO和易融分別給了點(diǎn)天使投資。第一個入職的員工是中國人，隨后來了一個法國人，又來了一個丹麥人、瑞典人、阿拉伯人??。就這樣，一個“奇葩公司”上路了。

創(chuàng)業(yè)第一天就是“跨國公司”

海玩散落在世界各地的團(tuán)隊(duì)有一個共同的特點(diǎn)：把世界各地的產(chǎn)品賣給中國人。海玩先在中國招聘老外，然后把他們派到其熟悉的地方，去和世界各地的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商談判。“這件事有一定的壁壘。”孫潤華說，“首先，你要跟當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商直接簽約，雖然一個中國人和一個美國人或意大利人也可以聊天，但商業(yè)談判時會有很多心理上、文化上的障礙。”

孫潤華從創(chuàng)業(yè)第一天開始就領(lǐng)導(dǎo)了一個“跨國企業(yè)”，這對初創(chuàng)企業(yè)來說無疑是個大挑戰(zhàn)。海玩在世界各地的“開荒”工作有些類似美團(tuán)在國內(nèi)拓展“吃喝玩樂”，只不過，海玩拓展的是意大利、法國、美國、英國的吃喝玩樂。這其實(shí)是個又臟又累的活，既是機(jī)會，也是壁壘，這支散落在世界各地、“見過世面”的BD團(tuán)隊(duì)要去接觸三教九流的供應(yīng)商。

孫潤華說起海外商務(wù)拓展那點(diǎn)事全是辛酸。在巴黎跟紅磨坊談時，BD發(fā)現(xiàn)紅磨坊的旅游資源掌握在當(dāng)?shù)匾粋€意大利老派“家族”手中，只賣線下旅行社，就是不賣電商。海玩的BD磕了很久，直到家族換代，新一茬勢力相對開明一些，才算把紅磨坊磕下來。

海玩要談判的對象都是這樣，甚至可能是開在遙遠(yuǎn)的巴西的一個小店。這個生意本身規(guī)模也很大，傳統(tǒng)的旅游企業(yè)不能說不想做，但是沒辦法做透，他們的辦法是去國外找一個當(dāng)?shù)氐娜A人旅行社來談，但“華人旅行社在國外扎根不深，不像瑞士、法國人可能幾代人都在這里做這個生意，另外很多白人提供的服務(wù)和華人的品質(zhì)是完全不同的”。海玩想給的，是當(dāng)?shù)刈钤兜木惩庥雾?xiàng)目。僅僅在倫敦，就有5個同事在調(diào)研市場、做BD。

“要是找一個中國人去談，根本談不到這么深的程度，必須是純正的外國人配合一個在當(dāng)?shù)囟嗄甑娜A人產(chǎn)品經(jīng)理來做這件事。”孫潤華說。

因?yàn)槔贤庠诋?dāng)?shù)氐淖鲬?zhàn)能力再強(qiáng)，最終還是要把產(chǎn)品賣給中國市場，而他們對中國人喜歡什么產(chǎn)品的理解終歸不如中國人深，因此，“中國產(chǎn)品經(jīng)理+老外BD”是海玩在當(dāng)?shù)氐牡赝茦?biāo)配陣容。而面向中國消費(fèi)者的海玩網(wǎng)就更像京東了。但對海玩來說，用戶付錢的一瞬間，海玩的服務(wù)才剛剛開始。

這種服務(wù)的風(fēng)險不小。游客到了異地，萬一發(fā)生了糾紛，一次不愉快的產(chǎn)品體驗(yàn)對游客的影響將是不可逆的，游客這輩子可能都不想來了，所以，海玩必須嚴(yán)控供應(yīng)商的質(zhì)量。“選好了供應(yīng)商，就沒有那么容易出問題。一旦發(fā)生問題，大多都是供應(yīng)商內(nèi)部發(fā)生了很嚴(yán)重的糾紛。而且在歐美、日韓這些區(qū)域，旅游組織對服務(wù)的要求苛刻程度絕不會低。”當(dāng)然，一旦發(fā)生糾紛，海玩是“百分之百站在客戶這一邊的”，不僅是一邊倒地給客人賠償，還要去跟供應(yīng)商打官司。

90后也會喜歡輕奢

90%的海玩交易額來自境外游。早期發(fā)展時，海玩網(wǎng)還“被迫”做一些“機(jī)+酒”模式，現(xiàn)在只是幫其他合作機(jī)構(gòu)在網(wǎng)站上掛著類似產(chǎn)品，越來越醬油化。這樣的產(chǎn)品在孫潤華看來限制了很多旅行的想象力，此外也沒什么利潤。

海玩追求一種“我已經(jīng)走遍千山萬水，現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào)，例如孫潤華認(rèn)為最好吃的德餐在天鵝堡山腳下的小村莊里。他引以為豪的是海玩各個地區(qū)的負(fù)責(zé)人都是資深“大玩咖”，公司里一問誰去過南北極，一片人舉起手來。

“出境游看上去是紅海，但其實(shí)在全球來說仍是一片藍(lán)海。”海玩在海外談生意的時候，有當(dāng)?shù)氐穆糜紊搪唤?jīng)心地說，有個叫攜程的公司來找過我們，跟你們差不多。隨意的神態(tài)表明對方根本沒意識到攜程在中國是一個多大的公司。

30?40歲的人群可能更容易成為海玩的目標(biāo)用戶。在孫潤華看來，他們是第一批成長起來的自由行玩家，這些人經(jīng)歷過窮游，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不錯，現(xiàn)在想玩點(diǎn)“輕奢”。孫潤華覺得，接下來要成長起來的90后消費(fèi)群也會接受“輕奢”的。

“最早旅游的一批人，(以前)出去看風(fēng)景是為了長見識，現(xiàn)在已經(jīng)是為了享受了。”坐上熱氣球看日出，到當(dāng)?shù)氐目Х瑞^消磨一下午，或去當(dāng)?shù)刈钬?fù)盛名的餐館享受美食——這類人是海玩的典型用戶，消費(fèi)特點(diǎn)是開放，可能不止一次地出過國，行程比窮游一代慢得多，既不會走很多國家，也不會非常勤快地做攻略。

一般達(dá)到這個層次的人都是社會的中堅(jiān)力量，花一個月時間做攻略對他們來說幾乎不可能。孫潤華也是其中一員。他以前可以從云南徒步走到老撾，但現(xiàn)在讓他做著攻略研究怎么到處搭車顯然已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了。這就是中堅(jiān)力量的形成，他們已經(jīng)不需要再去各地長見識了。