神州租車(chē)陸正耀：不小心碰上VC 價(jià)格戰(zhàn)嚇哭員工

“昨天晚上喝了點(diǎn)小酒，所以今天嗓子不太舒服。”9月24日，在北京的辦公室接受《中國(guó)企業(yè)家》雜志獨(dú)家專訪時(shí)，陸正耀清了清嗓子說(shuō)道。

前一天晚上的飯局其實(shí)是慶功宴，參與者除了陸正耀之外，還有聯(lián)想控股總裁朱立南和君聯(lián)資本董事總經(jīng)理劉二海。9月19日，神州租車(chē)在香港上市，融資約40億港元，成為中國(guó)汽車(chē)租賃行業(yè)上市第一股。朱立南和劉二海都是投資方代表，也是神州租車(chē)董事會(huì)成員。

“我們?cè)谝粋€(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里，靠團(tuán)隊(duì)的努力，靠股東的支持，在短短幾年內(nèi)建立這樣一個(gè)行業(yè)地位。不僅僅是公司賺錢(qián)，也給客戶帶來(lái)很大的價(jià)值，覺(jué)得還是蠻好玩的一件事情!”當(dāng)晚幾個(gè)人說(shuō)到興頭上，杯中酒一飲而盡。

并非所有人都像神州租車(chē)這么幸運(yùn)。在長(zhǎng)達(dá)近十年的行業(yè)沉睡期里，曾經(jīng)野心勃勃的同行者已相繼離場(chǎng)，幸存者在規(guī)模和盈利能力上也跟神州租車(chē)?yán)_(kāi)了巨大差距。以車(chē)隊(duì)規(guī)模為例，截至2014年3月31日，神州租車(chē)的車(chē)隊(duì)規(guī)模達(dá)到55403輛，是中國(guó)第二大租車(chē)公司車(chē)隊(duì)規(guī)模的4倍，也大于后面9大租車(chē)公司的車(chē)隊(duì)規(guī)?？偤?。

不過(guò)游戲還遠(yuǎn)未結(jié)束。就在神州租車(chē)上市后不到一個(gè)月，作為第二大租車(chē)公司的一嗨租車(chē)也向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交IPO申請(qǐng)，計(jì)劃赴紐交所上市，融資2億美元。

“神州租車(chē)上市后，不會(huì)龜縮在某個(gè)地方，我們會(huì)以更快、更迅猛、讓對(duì)手感到更大壓力的速度發(fā)展。”劉二海說(shuō)。

幾天后，劉二海的表態(tài)變成了現(xiàn)實(shí)。

10月9日，神州租車(chē)發(fā)動(dòng)了有史以來(lái)力度最大的一次降價(jià)。此次降價(jià)覆蓋神州租車(chē)全國(guó)直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的全部車(chē)型，且不限量，不限時(shí)。

這已不是神州租車(chē)第一次發(fā)動(dòng)猛烈攻勢(shì)。2010年8月，聯(lián)想控股注資后，神州租車(chē)就曾發(fā)動(dòng)了降價(jià)幅度在30%-50%的價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)這一舉動(dòng)被評(píng)論為“震驚同行”，也成為“租車(chē)狂人”陸正耀的標(biāo)志性動(dòng)作。

劉二海跟陸正耀在創(chuàng)業(yè)道路上相伴已久。

2005年兩人相識(shí)，當(dāng)時(shí)劉還是聯(lián)想投資(君聯(lián)資本前身)執(zhí)行董事。陸正耀給他留下的第一印象是像個(gè)彌勒佛。當(dāng)時(shí)陸正耀創(chuàng)立了聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部，做的也是跟車(chē)相關(guān)的生意。按照劉二海的標(biāo)準(zhǔn)衡量，當(dāng)時(shí)陸正耀已經(jīng)是個(gè)有錢(qián)人，喜歡車(chē)，還有一輛在他看來(lái)很“各色”的悍馬H2。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)VC并不是流行的融資方式。劉二海把陸正耀定義為“原來(lái)掙了一點(diǎn)錢(qián)，又想干一點(diǎn)事情，拿自己的錢(qián)已經(jīng)去干了的前提下，不小心碰上了VC”。在他的記憶里，陸正耀甚至對(duì)找上門(mén)來(lái)的投資人“覺(jué)得比較驚詫”，“以為自己干了什么壞事呢!”

接下來(lái)的事實(shí)證明，作為投資人的劉二海激發(fā)了陸正耀跟VC合作的想法。2006年上半年，聯(lián)想投資成為聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部的投資方。陸正耀接受了投資方的錢(qián)，但不準(zhǔn)備接受錢(qián)之外的其他東西，他擔(dān)心投資方干預(yù)太多。“我比較獨(dú)立，你少花點(diǎn)時(shí)間，放手讓我弄就行了。”陸正耀對(duì)劉二海說(shuō)。

但很快陸正耀就發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)付不了了。保監(jiān)會(huì)的一紙規(guī)定讓汽車(chē)俱樂(lè)部原本風(fēng)生水起的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)前途黯然，轉(zhuǎn)型成為擺在陸正耀面前的當(dāng)務(wù)之急。洗車(chē)、汽車(chē)維修甚至賣(mài)雨刷都曾出現(xiàn)在他和劉二海討論的話題中。

接下來(lái)的故事眾所周知，在轉(zhuǎn)型的道路上求索數(shù)月之后，陸正耀和劉二海達(dá)成共識(shí)，進(jìn)軍租車(chē)市場(chǎng)。2007年9月，神州租車(chē)正式成立。這成為陸正耀跟資本合作的新起點(diǎn)。

作為啟動(dòng)租車(chē)業(yè)務(wù)的第一步，聯(lián)想投資又進(jìn)行了一次投資。雖然只是小規(guī)模購(gòu)買(mǎi)了約1000輛車(chē)，但按照劉二海當(dāng)時(shí)的感受，“這也很多錢(qián)的”!但陸正耀當(dāng)時(shí)的執(zhí)行力出乎他的意料。剛說(shuō)完話沒(méi)幾個(gè)月，二三十個(gè)點(diǎn)就已經(jīng)鋪完了。

劉二海的想法是先做個(gè)Demo出來(lái)然后去外面融資，但緊接著發(fā)生的金融危機(jī)讓他們剛開(kāi)始奔跑的腳步停滯下來(lái)。無(wú)奈之下，2008年聯(lián)想投資又追加了一次投資，但也僅夠維持生存。

那段時(shí)間劉二海經(jīng)常聽(tīng)陸正耀說(shuō)的話就是“沒(méi)子彈啊，怎么弄呢”?眼看著擴(kuò)張無(wú)望，維持也日漸吃力，在聯(lián)想投資位于融科資訊中心的C會(huì)議室，圍繞裁員的A、B方案，雙方出現(xiàn)了激烈爭(zhēng)執(zhí)。

陸正耀的糾結(jié)在于，裁員可能把最骨干的人裁掉，企業(yè)傷筋動(dòng)骨?？墒遣粋顒?dòng)骨又沒(méi)錢(qián)。而劉二海的壓力在于，屢屢追加投資但發(fā)展舉步維艱，他也需要給合伙人一個(gè)交代。

當(dāng)時(shí)一個(gè)VC跟劉二海說(shuō)正在看神州租車(chē)的項(xiàng)目，約他某天在上海吃飯。劉嘴上雖說(shuō)那天自己也正好在上海，其實(shí)是專門(mén)坐飛機(jī)趕過(guò)去。同時(shí)焦慮的陸正耀也為找錢(qián)使盡渾身解數(shù)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)陸正耀曾賣(mài)了幾處自己的房產(chǎn)來(lái)給公司輸血，但不久又撐不住了。“這么大的生意不是我一個(gè)人能頂?shù)米〉摹?rdquo;陸對(duì)劉二海說(shuō)。

如果不是聯(lián)想控股把入股神州租車(chē)作為布局現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要一步，并提出股權(quán)加債權(quán)的注資方式，雪中送炭的就會(huì)是華平而不是聯(lián)想控股。實(shí)際上陸正耀和華平中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人黎輝關(guān)于投資的接觸甚至早于聯(lián)想控股，在聯(lián)想控股正式投資神州租車(chē)之前，華平已經(jīng)為投資進(jìn)行過(guò)盡職調(diào)查。當(dāng)時(shí)陸正耀是如何跟黎輝溝通此事不得而知，在劉二海看來(lái)，“陸正耀在里面還是非常靈活和務(wù)實(shí)的，既能處理好跟華平的關(guān)系，又能把聯(lián)想控股引進(jìn)來(lái)，這也需要溝通能力。”

2012年5月份，神州租車(chē)赴美上市鎩羽而歸，7月份華平就以2億美元投資神州租車(chē)。這是華平在國(guó)內(nèi)的最大單筆投資，也讓彼時(shí)負(fù)債率超過(guò)90%的神州租車(chē)松了一口氣。“當(dāng)時(shí)這筆投資不是生與死的問(wèn)題，而是會(huì)影響到我們的士氣。”劉二?；貞浾f(shuō)，“大家知道我們?nèi)ド鲜?，結(jié)果沒(méi)上成。很多人開(kāi)始懷疑公司的未來(lái)。”

迎來(lái)“金主”華平后，神州租車(chē)再次祭出價(jià)格戰(zhàn)大旗。陸正耀又發(fā)動(dòng)了“50元新車(chē)風(fēng)暴”，當(dāng)年在接受《中國(guó)企業(yè)家》雜志采訪時(shí)，陸正耀笑稱，“(神州租車(chē))市場(chǎng)副總裁要被嚇哭了”。

高調(diào)的價(jià)格戰(zhàn)背后，神州租車(chē)的車(chē)隊(duì)規(guī)模也經(jīng)歷了跳躍式擴(kuò)張。2009年，神州租車(chē)的車(chē)隊(duì)規(guī)模不足700輛，等到2011年底時(shí)已經(jīng)達(dá)到26000輛，2012年為45000輛。在規(guī)模擴(kuò)張和價(jià)格戰(zhàn)的雙重戰(zhàn)術(shù)下，陸正耀的目的很簡(jiǎn)單，就是要提高神州租車(chē)的市場(chǎng)占有率。根據(jù)羅蘭貝格的研究報(bào)告，目前中國(guó)租車(chē)市場(chǎng)仍舊相當(dāng)分散。2013年，前五大租車(chē)公司占中國(guó)租車(chē)市場(chǎng)14%的市場(chǎng)份額，而這一比例在美國(guó)、德國(guó)和巴西分別為95%、91%和58%。

好消息是，如陸正耀所料，神州租車(chē)的行業(yè)地位迅速攀升，穩(wěn)居中國(guó)租車(chē)行業(yè)老大之位數(shù)年。但硬幣的另一面是，神州租車(chē)也最先撞到了行業(yè)政策的天花板。2013年，因違章車(chē)輛沒(méi)有及時(shí)處理，平均每個(gè)月有7624臺(tái)車(chē)輛停運(yùn)。在整個(gè)2013年，因停運(yùn)車(chē)隊(duì)產(chǎn)生的總成本為2.985億元。

當(dāng)時(shí)，華平不僅給神州租車(chē)帶來(lái)了彈藥，還帶來(lái)了商業(yè)模式的閉環(huán)。在華平入股神州租車(chē)的第二個(gè)月，陸正耀就跟黎輝去了一次巴西，考察當(dāng)?shù)匾患颐麨長(zhǎng)ocaliza的租車(chē)公司在二手車(chē)方面的業(yè)務(wù)模式。

對(duì)租車(chē)公司而言，能否讓二手車(chē)順利進(jìn)入流通環(huán)節(jié)是其業(yè)務(wù)鏈條的重要一環(huán)。但神州租車(chē)赴美上市之時(shí)，其購(gòu)于2010、2011年的大量車(chē)輛尚未滿30個(gè)月的退役期，因此2011年其二手車(chē)銷量?jī)H為742輛。在投資者看來(lái)，這一數(shù)字無(wú)法為其未來(lái)成長(zhǎng)提供足夠的可信度。

2012年10月，神州租車(chē)啟動(dòng)二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，推出“神州準(zhǔn)新車(chē)”概念，當(dāng)年二手車(chē)銷量達(dá)到899輛。2013年12月份，神州租車(chē)又啟動(dòng)的“百城千店”加盟計(jì)劃，考慮到二手車(chē)多是從一線城市向三四線城市轉(zhuǎn)移，加盟商的租車(chē)業(yè)務(wù)和二手車(chē)業(yè)務(wù)也是同步進(jìn)行。目前從加盟渠道銷售的二手車(chē)約占整體二手車(chē)銷量的四分之一。再加上之前大批購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛陸續(xù)進(jìn)入退役期，2013年神州租車(chē)的二手車(chē)銷量達(dá)到9986輛，2014年第一季度為4977輛。

2014年7月1日，神州租車(chē)又宣布跟二手車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)優(yōu)信拍合作，將二手車(chē)拍賣(mài)和服務(wù)跟優(yōu)信拍打通。跟神州租車(chē)一樣，優(yōu)信拍也是君聯(lián)資本的投資項(xiàng)目。

今年年中在香港上市路演時(shí)，許多投資人都會(huì)翻出兩年前的招股說(shuō)明書(shū)中的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，跟神州租車(chē)眼下的表現(xiàn)逐一核對(duì)。投資者發(fā)現(xiàn)，神州租車(chē)交出的業(yè)績(jī)比當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)的還要好。

以單車(chē)收益為例。兩年前，神州租車(chē)的單車(chē)收益是112元，預(yù)測(cè)到2014年會(huì)達(dá)到150元，結(jié)果到2014年第一季度，這一數(shù)字達(dá)到171元。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，從2011年到2013年，神州租車(chē)的車(chē)隊(duì)增長(zhǎng)了兩倍，出租率60%左右不變，租金增長(zhǎng)了三倍。

但這些數(shù)字并非是神州租車(chē)蛻變的全部成績(jī)。

2013年4月，全球最大的租車(chē)公司赫茲宣布對(duì)神州租車(chē)進(jìn)行戰(zhàn)略投資，以兩億美元加中國(guó)業(yè)務(wù)，持有神州租車(chē)近20%的股權(quán)并獲得一個(gè)董事會(huì)席位。神州租車(chē)將收購(gòu)整合赫茲在中國(guó)的所有租車(chē)業(yè)務(wù)。

這在某種程度上意味著神州租車(chē)的業(yè)務(wù)模式得到了認(rèn)可。據(jù)陸正耀介紹，赫茲跟神州租車(chē)的明爭(zhēng)暗戰(zhàn)由來(lái)已久，“從一開(kāi)始就在打仗”。神州租車(chē)所倚重的短租業(yè)務(wù)，在赫茲看來(lái)并無(wú)市場(chǎng)。但隨著神州租車(chē)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，赫茲的態(tài)度發(fā)生了變化，提出大股權(quán)合作。陸正耀拒絕。到最終實(shí)現(xiàn)赫茲成為神州租車(chē)的小股東，雙方圍繞合作談判了兩年。

按照劉二海的說(shuō)法，除了借鑒赫茲在運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)外，此次合作更大的作用是“不需要跟別人解釋在中國(guó)我們還需要跟赫茲競(jìng)爭(zhēng)”，“減少了市場(chǎng)的雜音”。

在市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大的同時(shí)，神州租車(chē)和陸正耀也屢屢被置于眾矢之的。

陸正耀和江南春是好友，有一次他和江南春訴苦，江南春說(shuō)：“你被打一點(diǎn)都不冤。你是行業(yè)老大，不打你打誰(shuí)?”忍無(wú)可忍時(shí)，陸正耀會(huì)在微博上發(fā)飆，覺(jué)得“蠻酷的”。

值得欣慰的是，隨著規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)，神州租車(chē)實(shí)現(xiàn)盈利已經(jīng)走過(guò)了理論推演的層面，成為現(xiàn)實(shí)。2014年上半年，神州租車(chē)經(jīng)調(diào)整后凈利達(dá)到了2.772億元，去年同期虧損0.142億元，調(diào)整前凈利潤(rùn)為2.183億元。

不過(guò)盈利表現(xiàn)只是外界關(guān)心的問(wèn)題之一。作為遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的租車(chē)業(yè)老大，神州租車(chē)能否給尚未成熟的租車(chē)行業(yè)帶來(lái)更多的創(chuàng)新，也同樣讓外界充滿好奇。陸正耀并不認(rèn)同“神州租車(chē)就是一家傳統(tǒng)的租車(chē)公司”的看法，“我本人就是學(xué)計(jì)算機(jī)的。”他強(qiáng)調(diào)說(shuō)。他也在搭建神州租車(chē)更強(qiáng)的創(chuàng)新能力。

2014年6月23日，神州租車(chē)宣布，IBM現(xiàn)任全球科技服務(wù)部大中華區(qū)CTO及首席架構(gòu)師劉亞霄加盟神州租車(chē)，出任公司首席信息官(CIO)，負(fù)責(zé)神州租車(chē)的信息化建設(shè)，以及公司的技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

“我們還有很多牌要打。”陸正耀說(shuō)。