7招贏得風(fēng)投：有實(shí)在的生意 不要害怕狡猾的問(wèn)題

王藝琳（譯）

本文作者John Rampton是一位企業(yè)家、投資人，也是搜索引擎營(yíng)銷新聞網(wǎng)站Search Engine Journal的特約編輯，他還創(chuàng)辦了專注幫助初創(chuàng)企業(yè)的市場(chǎng)公司Palo Alto。以下就是這位創(chuàng)始人兼投資人總結(jié)的獲取投資的秘訣。黑馬哥推薦給大家。

我不想打破你美好的幻想，但是，你并不是唯一一個(gè)正在尋找穩(wěn)定投資的創(chuàng)業(yè)者。我每天會(huì)和不同的創(chuàng)業(yè)者接觸3到5次，類似的活動(dòng)已經(jīng)變得老套。鑒于目前許多風(fēng)險(xiǎn)投資人和我面臨同樣的處境，作為創(chuàng)業(yè)者的你應(yīng)該主動(dòng)凸顯自己，不然會(huì)被風(fēng)投直接pass掉。

究竟應(yīng)該怎樣讓你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被投資人注目?想要打動(dòng)投資人，要準(zhǔn)備好以下七種武器。

1.有實(shí)在的生意

這點(diǎn)顯而易見。假如你只有一個(gè)所謂的“百萬(wàn)美元?jiǎng)?chuàng)意”，并不能代表它已經(jīng)變成了實(shí)實(shí)在在的生意。風(fēng)投會(huì)對(duì)投資實(shí)體運(yùn)作的生意更有興趣，而不是投資那些希望被迅速收購(gòu)的賺快錢公司。

最好先從建立一個(gè)實(shí)際的商業(yè)計(jì)劃開始，闡述你的生意究竟是做什么的，市場(chǎng)狀況如何、公司商業(yè)組織架構(gòu)、究竟需要多少資金等等。即使在會(huì)面時(shí)商業(yè)計(jì)劃可能有變，但早期進(jìn)行的一切計(jì)劃能給你解決問(wèn)題的空間。

2.建立關(guān)系網(wǎng)

商業(yè)計(jì)劃完成之后，在你準(zhǔn)備通過(guò)電話和Email向各路風(fēng)投“要錢”之前，要開始建立關(guān)系網(wǎng)，找到自薦或推薦的機(jī)會(huì)。

首先找到你想合作的風(fēng)投資本。一旦認(rèn)定，就要與聯(lián)系人保持良好的關(guān)系。如果你能接觸到對(duì)風(fēng)投有影響的人并打動(dòng)他們，那么你已經(jīng)入局了。即使沒(méi)成功，也可以利用Twitter或LinkedIn間接和風(fēng)投取得聯(lián)系。你還可以考慮動(dòng)用大學(xué)教授、CEO、商業(yè)律師等資源來(lái)獲得推薦。

坦誠(chéng)的說(shuō)，如果一個(gè)人沒(méi)有通過(guò)聯(lián)系人直接找到我，我是不會(huì)給他投資的，就這樣。你必須瘋狂的建立關(guān)系。

3.遵循PPT演示文稿的10/20/30規(guī)則

這并不是什么新鮮的理論，蓋·川崎(Guy Kawasaki)早在2005年就提出了這一觀點(diǎn)，但它至今仍是打動(dòng)投資人的一個(gè)有用策略。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這一規(guī)則要求你的展示僅包含10頁(yè)幻燈片，演講時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)20分鐘，使用不小于30號(hào)的字體。那么這10頁(yè)幻燈片應(yīng)該包括什么呢?

問(wèn)題

你的解決辦法

商業(yè)模式

技術(shù)基礎(chǔ)

市場(chǎng)和銷售

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

團(tuán)隊(duì)

期望和里程碑

狀態(tài)和時(shí)間軸

總結(jié)

4.有說(shuō)服力

你無(wú)需對(duì)于害怕公共演講這件事感到羞愧。我們都或多或少的體驗(yàn)過(guò)那種恐懼。但不要讓害怕和焦慮在展示中壓倒你。如果你熱情、真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)、投資人會(huì)看到這一點(diǎn)。他們會(huì)注意到你對(duì)你的產(chǎn)品信心十足，而這會(huì)讓你變得很有說(shuō)服力。

不用通過(guò)側(cè)手翻或者唱歌跳舞這種花哨的手段來(lái)吸引注意。做好準(zhǔn)備，多加練習(xí)，微笑，看著你的觀眾。讓投資人知道這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你意義重大。

5.證明你已做足功課

把能夠說(shuō)明你的創(chuàng)意真正有市場(chǎng)的事例和數(shù)據(jù)展示出來(lái)。勇敢指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和你的與眾不同之處。通過(guò)一個(gè)生動(dòng)的故事證明你的生意能夠賺錢。根據(jù)投資人Brendan Baker的說(shuō)法，只有5%的企業(yè)家能講一個(gè)好故事。你真的想脫穎而出?就做那5%的少數(shù)吧。

6.面對(duì)現(xiàn)實(shí)

要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不要耍花招，用編造或夸張的數(shù)字糊弄投資人，他們會(huì)看穿的。提供并展示詳細(xì)的計(jì)劃和信息，其中必須包括最重要的幾個(gè)元素：價(jià)值驅(qū)動(dòng)力(客戶數(shù)量、賣出價(jià)格)和成本(銷售和市場(chǎng)費(fèi)用、銷貨成本)等。

7.不要害怕狡猾的問(wèn)題

投資人不會(huì)主動(dòng)接近你。當(dāng)他們提出一個(gè)狡猾的問(wèn)題時(shí)，他們希望從中看到你的知識(shí)面和積極的態(tài)度。一個(gè)類似的問(wèn)題是，如果投資人團(tuán)隊(duì)希望在某一時(shí)刻從外部聘請(qǐng)CEO，創(chuàng)始人的態(tài)度是什么，是否會(huì)希望長(zhǎng)期擔(dān)任CEO一職?不要覺(jué)得被冒犯或者給出避重就輕的回答。“我希望建立一個(gè)優(yōu)秀的公司，而我愿意為此做出讓步”，類似這樣的回答會(huì)給投資人留下好印象。