鐵血網(wǎng)：垂直社區(qū)如何轉(zhuǎn)型 電商只為保持運(yùn)營(yíng)

和那些喜歡夸夸其談的互聯(lián)網(wǎng)公司老總不同，今年剛剛30歲的鐵血網(wǎng)CEO蔣磊有著和年齡不符的穩(wěn)重和坦承，所以鐵血網(wǎng)的企業(yè)氣質(zhì)，也與其本人的性格有著近似之處。盡管鐵血網(wǎng)的電商業(yè)務(wù)已經(jīng)成為垂直社區(qū)轉(zhuǎn)型的典范，但在蔣磊看來鐵血仍然是一家慢公司，需要建立可持續(xù)的商業(yè)模式。

被商業(yè)化的鐵血

鐵血網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)故事跟那些個(gè)人站長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)幾乎沒有不同，或許唯一不同的是起創(chuàng)始人堪稱傳奇的成長(zhǎng)軌跡。1984年出生的蔣磊在創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)時(shí)僅有16歲，幾個(gè)月前這個(gè)四川人憑借全國(guó)物理奧林匹克競(jìng)賽一等獎(jiǎng)保送清華大學(xué)。在鐵血商業(yè)化運(yùn)營(yíng)后，本已碩博連讀的蔣磊選擇了退學(xué)。

2000年至2007年，是互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)興起的第二個(gè)高潮期，多家垂直社區(qū)可謂這一波興起者中的翹楚，短時(shí)間內(nèi)便獲得了大量的用戶。擁有眾多用戶后，鐵血網(wǎng)便開始尋求商業(yè)化，于2004年成立鐵血科技公司。

開始的時(shí)候，蔣磊并不知道怎么把興趣轉(zhuǎn)化成利益，更沒想到未來鐵血網(wǎng)會(huì)開始做電商。那時(shí)候的他就只是一個(gè)單純的軍事迷，所以創(chuàng)立了一個(gè)軍事論壇，那時(shí)候他還是靠自己的興趣愛好來維護(hù)這個(gè)網(wǎng)站：“公司創(chuàng)業(yè)之初只專注于做社區(qū)，對(duì)外部的商業(yè)模式都沒有太關(guān)心。到后來社區(qū)越來越大，資金不足以維持網(wǎng)站發(fā)展的時(shí)候，鐵血才考慮商業(yè)化。”

當(dāng)時(shí)鐵血已經(jīng)開始為自己的作者支付一定的費(fèi)用，而寬帶和服務(wù)器的成本也日益升高，相比之下鐵血的盈利模式卻比較單一，這與其他的垂直社區(qū)網(wǎng)站幾乎一樣。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的社區(qū)型網(wǎng)站主要盈利方式為廣告、會(huì)員費(fèi)、虛擬產(chǎn)品等，鐵血網(wǎng)最開始也沒有走出這一范圍：“但是廣告的業(yè)務(wù)不是特別穩(wěn)定，每天都會(huì)擔(dān)心下個(gè)月的廣告能不能賣得掉。”2007年，蔣磊希望能找到另外一種盈利方式，和廣告并舉成為收入的兩條腿：“其他網(wǎng)站會(huì)變成廣告的載體來運(yùn)營(yíng)和變現(xiàn)，但他們都是‘幫忙’的網(wǎng)站，它的產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)成的，只要把信息服務(wù)做好就行。但軍事領(lǐng)域的網(wǎng)站是‘幫閑’的，是豐富人們的精神需求，和日常穿衣吃飯沒有直接關(guān)系，沒有這種產(chǎn)業(yè)來給我們做線下支撐，所以沒有辦法像別的門戶網(wǎng)站一樣做廣告載體。”

M65帶來的商機(jī)

最后蔣磊選擇了電商，將目光瞄向了軍品行業(yè)。但和其他電商行業(yè)不同，軍品無法得到線下資源的支持。那時(shí)每個(gè)城市幾乎都有軍品商店，但主要內(nèi)容則是圍繞解放軍的一些勞保產(chǎn)品或是一些收藏玩家自己開的小店。蔣磊笑稱，這些收藏者們是小眾中的小眾，他們甚至愿意為一件打滿 彈孔的舊軍衣付出高價(jià)。

線下資源匱乏讓蔣磊開始琢磨能不能通過代理國(guó)外軍品賺點(diǎn)錢。他花了一天時(shí)間給二十多家國(guó)外軍品品牌廠商寫E-mail：你好，我們是中國(guó)最大的軍事網(wǎng)站鐵血網(wǎng)，有很多用戶，希望能夠代理你們的產(chǎn)品，在中國(guó)大陸銷售……信件多半石沉大海。偶爾也有人回復(fù)，說在中國(guó)已經(jīng)有代理商了，可以聯(lián)系誰誰誰，或者直接拒絕：他們的貨只賣給美國(guó)人。

幾天后，當(dāng)收到美國(guó)阿爾法軍品品牌回復(fù)說愿意合作時(shí)，蔣磊頗為意外。他刷了信用卡，自己掏了一萬多塊錢買了17件M65野戰(zhàn)風(fēng)衣。M65是美國(guó)各地駐軍的標(biāo)準(zhǔn)裝備，對(duì)于迷戀軍事的人來說，M65就是一種標(biāo)識(shí)。M65得到了出乎意外的掌聲，這讓蔣磊感覺到電商或許會(huì)成為鐵血網(wǎng)的階段目標(biāo)。

2007年底，鐵血君品行正式成立。據(jù)第三方權(quán)威統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，鐵血網(wǎng)用戶平均以年齡18-34歲的男性為主，職業(yè)主要為專業(yè)技術(shù)、企業(yè)管理、公務(wù)員、軍人等。這一用戶群喜歡通過專業(yè)技術(shù)型論壇購買產(chǎn)品，所購軍品又以國(guó)外品牌為主，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很難有渠道銷售。這恰好給鐵血網(wǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)，通過代理國(guó)外品牌，鐵血打通了用戶分享和購買的通道。君品行中的大部分品牌都是獨(dú)家代理，鐵血把這些大眾軍迷熟知但卻不方便購買的品牌引進(jìn)了中國(guó)。

依靠這些最原始積累的精準(zhǔn)用戶群，鐵血網(wǎng)過的比其他電商要滋潤(rùn)很多。

從社區(qū)到制造

但蔣磊對(duì)現(xiàn)狀并不滿意，由于國(guó)外品牌的反應(yīng)速度和對(duì)中國(guó)用戶需求的了解不是很充分和迅速，只依靠國(guó)外的品牌無法完全滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求。2011年蔣磊決定開始做中國(guó)人自己的戰(zhàn)術(shù)裝備品牌，推出了龍牙戰(zhàn)術(shù)裝備：“剛開始我們就想做個(gè)多品牌的零售渠道這樣的模式，但后來考慮到國(guó)內(nèi)用戶的需求和體驗(yàn)感受，就做了這個(gè)自主品牌。”

作為互聯(lián)網(wǎng)公司去推出一個(gè)服裝品牌并不容易，從推出龍牙戰(zhàn)術(shù)到這一品牌被大眾認(rèn)可，蔣磊付出了很多心血：“我們對(duì)傳統(tǒng)的制造業(yè)、生產(chǎn)、品控、原料都不熟悉，我們是外行，但我們的定位又很高，所以我們找最資深行業(yè)人士來幫助我們?cè)竭^這個(gè)門檻。”蔣磊有針對(duì)性地挑選了多個(gè)行業(yè)里面做得最好的工廠，與那些給頂尖品牌做代工的工廠合作，讓龍牙有最上乘的品質(zhì)保證。龍牙也在收購一些原創(chuàng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘有設(shè)計(jì)才華的工作室和小品牌，給他們一個(gè)大的平臺(tái)來展現(xiàn)他們的設(shè)計(jì)理念，提升龍牙的原創(chuàng)特質(zhì)。

總有人在問，龍牙戰(zhàn)術(shù)裝備到底是什么?和戶外服裝到底有什么區(qū)分。在蔣磊看來，龍牙定義在戶外和休閑的跨界，有休閑服裝的外觀，又能實(shí)現(xiàn)戶外服裝的功能：“日?？梢源┲瑫r(shí)又可以給你吸濕、排汗、防水、速干等體驗(yàn)。”蔣磊也不認(rèn)為戰(zhàn)術(shù)裝備是在挖戶外行業(yè)的墻角：“在中國(guó)軍迷的人群是非常龐大的，龍牙只要專注在軍迷領(lǐng)域就很可以了。”在他看來，服務(wù)好對(duì)軍事有認(rèn)知，能認(rèn)可軍品代表的高品質(zhì)這一理念的，都是龍牙的潛在消費(fèi)者。

“慢”鐵血的未來之旅

談起電商，總有人認(rèn)為那是個(gè)快速燒錢、快速圈錢的產(chǎn)業(yè)，可蔣磊認(rèn)為鐵血仍然是一家慢公司，這種慢有其必要性：“鐵血是在我們能控制的節(jié)奏里面去發(fā)展，就是因?yàn)閲?guó)外的品牌更慢，我們才創(chuàng)立龍牙來滿足國(guó)內(nèi)的用戶。而且我們對(duì)品質(zhì)的要求非常高，不想做平庸的產(chǎn)品，在材質(zhì)、工藝上的精細(xì)，這些都需要慢下來踏實(shí)地在線下做很多工作。”

在蔣磊眼里，鐵血最有影響力的還是網(wǎng)站和社區(qū)，電商只是在為用戶服務(wù)的同時(shí)給企業(yè)帶來收入，用于保證網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)。

不論何時(shí)，軍事元素都始終是鐵血恒久不變的特色?，F(xiàn)在圍繞軍事主題和軍迷群體，鐵血每周還會(huì)組織設(shè)計(jì)一些務(wù)實(shí)又有特色的線下活動(dòng)，像實(shí)彈射擊、釣魚、騎行、野外狩獵等，目前做得比較好的是射擊活動(dòng)，不止限于射擊體驗(yàn)，還會(huì)教參與者們槍支拆卸、軍械知識(shí)等。蔣磊想通過這些線下的具體活動(dòng)，給軍事愛好者一種前所未有的體驗(yàn)。

也許正是鐵血是一家慢公司，已經(jīng)“被商業(yè)化”了的鐵血，依然保留著那份對(duì)夢(mèng)想的追逐和對(duì)理想的堅(jiān)持。不僅“關(guān)心糧食和蔬菜”，也追求“面朝大海，春暖花開”。2013年，鐵血成立了老兵公益基金，成立之初就捐贈(zèng)出了50萬元，發(fā)動(dòng)各地志愿者去看望、幫助那些為國(guó)家立下汗馬功勞的參戰(zhàn)老兵，關(guān)注他們的晚年生活，溫暖他們的精神世界。蔣磊的想法很樸素：“我們覺得做這些事所帶給我們成就感更多的是一種心理滿足，而非對(duì)物質(zhì)的追逐。”

很多媒體說鐵血網(wǎng)是垂直社區(qū)轉(zhuǎn)型電商的典范，但鐵血依然在尋找屬于自己的下一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)于鐵血的未來，蔣磊的想法很清晰：“未來鐵血要建立起可持續(xù)的商業(yè)模式，充分發(fā)揮在軍事愛好者中的影響力，取得更好的引導(dǎo)作用。”

年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

據(jù)蔣磊介紹，鐵血網(wǎng)雖然成立時(shí)間很長(zhǎng)，但起創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還比較年輕，年齡最大的也不過是78或79年生人。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，蔣磊更多的會(huì)扮演探索者的角色。

2001年，16歲的蔣磊初入清華園，發(fā)布了一個(gè)“虛擬軍事”的網(wǎng)頁(后更名為鐵血軍事網(wǎng))，隨后和他同一樓層的法學(xué)院學(xué)生歐陽加入網(wǎng)站。隨后鐵血網(wǎng)又進(jìn)行了多次人員擴(kuò)充，和一些專業(yè)的垂直社交網(wǎng)站類似，這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的絕大多數(shù)成員也都是軍事愛好者，這給了他們獨(dú)特的凝聚力。

針對(duì)現(xiàn)在特別流行的學(xué)生創(chuàng)業(yè)現(xiàn)象，從大一就開始制作網(wǎng)站的蔣磊有著獨(dú)特的觀點(diǎn)：“學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要注意，在團(tuán)隊(duì)中一定要有一個(gè)絕對(duì)領(lǐng)袖，在最開始就要規(guī)劃出一個(gè)合理的組織結(jié)構(gòu)，這比產(chǎn)品和其他內(nèi)容還要重要。”

記者手記

鐵血網(wǎng)位于中關(guān)村某寫字樓的頂層，和一般互聯(lián)網(wǎng)公司的最大不同是正對(duì)著電梯間出口的是鐵血網(wǎng)旗下的電商品牌鐵血軍品行的實(shí)體店，琳瑯滿目的商品間有那件最著名的M65風(fēng)衣。其他各個(gè)部門圍繞電梯間環(huán)形展開。

在蔣磊的身上并不能看到媒體那些追捧的光環(huán)，16歲保送清華、國(guó)內(nèi)最大的軍事社區(qū)創(chuàng)始人這些身份他看似并不在意。在說話速度變快時(shí)，還偶爾帶一些結(jié)巴。

相對(duì)而言，蔣磊很愿意談?wù)勮F血的不足，在他看來，鐵血網(wǎng)還是一個(gè)慢公司，還在很多階段處于摸索階段。