布拉旅行徐雷：細(xì)分旅游 做度假產(chǎn)品的“聚美”

布拉旅行做的是“度假產(chǎn)品”特賣，把度假酒店以及周邊服務(wù)打包成旅游產(chǎn)品銷售，這一模式和唯品會(huì)以及聚美優(yōu)品很像，但布拉旅行切入的是旅行中更細(xì)分的領(lǐng)域，相對(duì)來(lái)說競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較少。

布拉旅行創(chuàng)始人徐雷是媒體人出身，擅長(zhǎng)營(yíng)銷，做過微博營(yíng)銷公司，當(dāng)時(shí)之所以想做旅游特賣，就是發(fā)現(xiàn)自己的客戶在微博營(yíng)銷賣度假產(chǎn)品時(shí)收入豐厚，一周就能有27萬(wàn)美元的收入。

他開始在里面嘗試，主要有三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)App，微博，微信。

以下為徐雷接受i黑馬專訪的口述整理：

做微博營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

我是做媒體出身，90年代在文匯報(bào)工作，后來(lái)去華爾街日?qǐng)?bào)做FT中文網(wǎng)的創(chuàng)始，擔(dān)任總編輯。后來(lái)做咨詢，又在麥肯錫待了四年，08年以后離開外企，想創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)就加入了王樹彤的敦煌網(wǎng)，做海外營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，干了四年。

我出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，2011年的時(shí)候把傳統(tǒng)的公關(guān)服務(wù)和微博營(yíng)銷結(jié)合在一起，也就是說把客戶的官方微博運(yùn)營(yíng)給接下來(lái)做。當(dāng)時(shí)

當(dāng)時(shí)我們有幫旅游方面的客戶做微博代運(yùn)營(yíng)，當(dāng)時(shí)新浪微博是最火的時(shí)候。當(dāng)時(shí)我們幫客戶包裝一個(gè)度假產(chǎn)品在新浪上推薦，千島湖半島別墅兩天兩夜2000塊錢的套餐，在微博上轉(zhuǎn)發(fā)6000，一周內(nèi)賣掉900多份，通過這次事件，我的客戶賺了27萬(wàn)美元。

我發(fā)現(xiàn)我的客戶只是以很低的價(jià)格，從度假酒店拿單子出來(lái)賣。度假產(chǎn)品只要你賣得出去，其中的利潤(rùn)非常高。

度假是體驗(yàn)型產(chǎn)品，很好講故事，有傳播性，用戶會(huì)非常愿意來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)你的東西。我就想，如果我們和度假酒店合作，幫它們做二度包裝，包裝成一個(gè)完整的度假產(chǎn)品，然后我圍繞它再做人氣內(nèi)容，基于微博和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做推廣。

后來(lái)我去嘗試，發(fā)現(xiàn)這條路可行。最近杭州吳山腳下有一個(gè)達(dá)舍精品酒店是我們給炒火的，現(xiàn)在你去都訂不到房，它的前臺(tái)價(jià)1600，攜程上1200，給我是600塊錢的底價(jià)，我可以900塊賣掉。

度假產(chǎn)品它本身是有強(qiáng)烈的淡季和旺季，它的淡旺季特性比商務(wù)酒店還要厲害。度假酒店本身是有非常強(qiáng)烈的營(yíng)銷推廣的需求，也就是說它賣產(chǎn)品的同時(shí)，需要品牌提升。我不希望我做一個(gè)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，結(jié)果找來(lái)的人不是我想要的。

我希望對(duì)度假酒店的銷售增長(zhǎng)和品牌有好處，因?yàn)槲以趲退v故事做銷售的同時(shí)，也是提升品牌。

微博營(yíng)銷逐漸弱勢(shì)，轉(zhuǎn)型

我想玩的是移動(dòng)加社交，但移動(dòng)社交去年發(fā)生的變數(shù)太大了，微博不火了，我們當(dāng)初做事情這么樂觀的原始因素就是微博比較火，但是現(xiàn)在卻冷下來(lái)了。

雖然微博營(yíng)銷還能給我們帶來(lái)一半的銷售額，但活躍度增長(zhǎng)真的非常緩慢了，轉(zhuǎn)發(fā)量下降嚴(yán)重，現(xiàn)在在上面做品牌推廣還可以，但上微博的人，看的多，去行動(dòng)的人少，越來(lái)越媒體化了，我們不得不開辟新戰(zhàn)場(chǎng)。

我們沒做網(wǎng)頁(yè)，直接做APP，也就是現(xiàn)在的布拉旅行APP。我現(xiàn)在三個(gè)陣地，一個(gè)是App，一個(gè)是微博，一個(gè)是微信。我們微信做得比較晚，粉絲還不夠多，但是轉(zhuǎn)化率很高。

我們APP才剛剛上線，已經(jīng)有60萬(wàn)下載量，給藝龍攜程這樣的OTA網(wǎng)站帶來(lái)流量，每個(gè)月應(yīng)該有600到700單左右，目前我們只提成5%。我們未來(lái)主要自己和旅行社聯(lián)系，包裝度假產(chǎn)品，自己推。

我也不需要走的太快，如果太快的話內(nèi)容、質(zhì)量跟不上，我主要做長(zhǎng)三角，云南，東南亞一些地方，再加上四川、福建。度假酒店數(shù)量今年做到700、800家就可以了。我們談客戶很容易，成功率80%以上，因?yàn)槲沂稚嫌蟹劢z總計(jì)200萬(wàn)的10多個(gè)旅游微博號(hào)，而且微信粉絲也不少，他們需要我們的推廣資源，而且我們的推廣資源現(xiàn)在可以免費(fèi)給他們用，然后再做銷售分成。

媒體化的電商，靠?jī)?nèi)容打產(chǎn)品

其實(shí)度假產(chǎn)品是很個(gè)性化的，我需要一家一家去推，去做內(nèi)容，不像OTA上的旅游產(chǎn)品是可簡(jiǎn)單規(guī)?；?。我們公司有二十多人，其中有十幾個(gè)旅游編輯，他們就根據(jù)度假酒店的情況，去做內(nèi)容，聯(lián)合包裝產(chǎn)品。

目前談的主要是像藝龍、點(diǎn)評(píng)拿過來(lái)的一些精選的產(chǎn)品，但我們接下來(lái)我們自己做產(chǎn)品。我們已經(jīng)和100多家酒店合作，我們主要是度假村、精品酒店和客棧，今年年底700、800家沒有問題，我們會(huì)幫他做產(chǎn)品包裝，我們做度假酒店的介紹，流量入口。我們會(huì)關(guān)注到它周邊的風(fēng)景，美食，和其他附加值的服務(wù)。編輯研究怎么樣在移動(dòng)和社交端做內(nèi)容、呈現(xiàn)內(nèi)容，最核心的東西內(nèi)容一定要有人氣，要產(chǎn)生價(jià)值?，F(xiàn)在編輯團(tuán)隊(duì)基本都是90后在做。

我們現(xiàn)在做的基本上是一個(gè)媒體的形態(tài)，我們有工具，有產(chǎn)品推薦，有UGC，就是這樣的一個(gè)運(yùn)作的鏈條。我們希望把產(chǎn)品做成內(nèi)容，也就是說你一定要把產(chǎn)品的內(nèi)容做好，你只有做好了你才能夠做到銷售成功。

我們的學(xué)習(xí)對(duì)象是《旅游情報(bào)》，它的內(nèi)容已經(jīng)做到極致了，只不過沒有及時(shí)的研究怎么樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生存。我們還沒有對(duì)外融資，目前天使輪的錢都是我們幾個(gè)合伙人自己出的。

度假不等于旅行，消費(fèi)層次不一樣

度假和旅行其實(shí)有很大區(qū)別，大眾旅游其實(shí)你要滿足你的夢(mèng)想，你要去一個(gè)地方，比如說你去巴黎你肯定要去埃菲爾鐵塔，你一個(gè)行程盡量多的去玩更多的地方，度假相對(duì)來(lái)說因?yàn)檫@個(gè)是比較成熟的旅游了，因?yàn)槟闳ミ^，你可能你是節(jié)奏會(huì)比較慢一點(diǎn)，你會(huì)更注重休閑。

比如說同樣你去揚(yáng)州的瘦西湖，是旅游的話，你會(huì)先去景點(diǎn)，再湊合找一個(gè)地方去住，往往是湊合的住一下，住不是核心的要素。

如果是度假的話，住恐怕是一個(gè)核心的要素，因?yàn)槟愕綋P(yáng)州去的話，你可能先考慮你住在哪兒，你可能會(huì)找一個(gè)相對(duì)舒適一點(diǎn)的地方，最好有風(fēng)景，而且這個(gè)風(fēng)景最好是免費(fèi)的，周邊吃喝玩都能。然后你才會(huì)考慮周邊風(fēng)景區(qū)，有什么的話去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，度假節(jié)奏會(huì)比較慢。

以后隨著人均收入的增長(zhǎng)，以及大家期望更舒適和深度的旅行，度假酒店一定會(huì)興起?，F(xiàn)在美國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)就把度假單獨(dú)做成了一個(gè)比較大的品類。

我覺得在線旅游的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，可以考慮的空間并不多，所以一定要有不同的玩法，在國(guó)外有很多OTA，同時(shí)國(guó)外有很多垂直在線旅游的也非?；钴S，你要去發(fā)覺的是垂直的空間，不太容易和別人產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的玩法去做。